北京移动集团业务代理评审材料

集团业务代理准入评审材料杭州东信北邮信息技术有限公司公司背景及团队介绍1成功营销案例介绍2市场拓展预期3商务模式介绍和分析4市场营销宣传推广方案介绍5客户服务体系6公司背景及团队介绍1.公司简介

东信北邮信息技术有限公司（简称EB）由北京邮电大学廖建新教授以其主持的移动智能网技术为基础，于2000年2月与东方通信共同创建，注册资本人民币3000万元。立足于为电信运营商提供增值业务领域、运营支撑领域和应用服务领域的整体解决方案，EB以不断开拓创新为宗旨，视提高通信网络价值为己任，致力于通信软件的研究、开发、集成及工程服务。

成立之初，EB以移动智能网技术为市场切入点，次年即成为国内移动智能网领域新增市场份额冠军。2002年，EB产品成功进军海外市场，标志着EB国际化步伐的开始。随着EB的逐步壮大，公司也开始寻求新的突破与发展，我们将以取得集团业务代理作为EB新的起点，在不断进行自我完善的同时希望通过集团业务来取得更大辉煌。公司背景及团队介绍2.公司团队介绍2.1公司主要领导层介绍廖建新总裁1965年出生。现任东信北邮信息技术有限公司董事、总裁,北京邮电大学网络智能研究中心主任、教授、博士生导师，主要从事通信增值业务系统及支撑系统的理论、应用基础研究和开发工作。在国内外学术期刊和会议发表论文近300篇，其中SCI、EI收录100余篇；作为第一作者出版专、译著4部；作为第一发明人申请、获得国家发明专利30项。张泽熙董事长1955年出生，大学学历，高级工程师，浙江省政协副主席。现任东信北邮信息技术有限公司董事长，普天东方通信集团有限公司总裁，东方通信股份有限公司董事长张泽熙董事长公司背景及团队介绍陈俊亮副董事长1933年出生，博士，全国人大常委会常委，中国科学院院士，中国工程院院士。现任东信北邮信息技术有限公司副董事长，北京邮电大学教授，交换技术与网络国家重点实验室学术委员会主任，国家自然科学基金委员会信息科学部兼职主任等职。2.2公司团队介绍公司现有员工近450多人，拥有国内最早进行智能网、彩铃、小额支付平台的技术研究和产品开发的技术人员，吸纳了北京邮电大学从事智能网产品开发和工程实施的原班人马普天东方通信的精锐市场开发团队。廖建新总裁1965年出生。现任东信北邮信息技术有限公司董事、总裁,北京邮电大学网络智能研究中心主任、教授、博士生导师，主要从事通信增值业务系统及支撑系统的理论、应用基础研究和开发工作。在国内外学术期刊和会议发表论文近300篇，其中SCI、EI收录100余篇；作为第一作者出版专、译著4部；作为第一发明人申请、获得国家发明专利30项。公司背景及团队介绍2．3公司分支机构东信北邮在自身业务发展的同时也在积极寻求创新发展，并且根据全国各地市场环境的差异划分了6个大区进行各类事务管理与资源调配，从而使东信北邮的各类产品更好的融入当地市场。华东区总部在浙江华北区总部在北京西南区总部在四川西北区总部在甘肃中南区总部在湖南东北区总部在黑龙江成功营销案例介绍

东信北邮立足于为电信运营商提供增值业务领域、运营支撑领域和应用服务领域的整体解决方案，EB以不断开拓创新为宗旨，视提高通信网络价值为己任，致力于通信软件的研究、开发、集成及工程服务。通过不懈努力，目前EB已发展成为国内电信市场的主要系统供应商之一，产品应用于国内20余个省份及尼日利亚等海外市场，用户总量超过1亿6000万户。

经过十年的积累，东信北邮逐步形成了自己的成熟的产品线，包括平台产品线，NCSP业务产品线，智能网产品线，VAP/VSMP产品线，移动支付产品线，综合数据业务产品线，移动广告业务产品线等多条成功商用的产品线。下列对部分成功案例进行简要描述：成功营销案例介绍1、彩铃平台平台特性：基于IIP平台开展，能够支持SCP业务的放音功能

支持各种电话通信网用户：PSTN、PHS、GSM和CDMA系统提供大量的铃音/音效给用户选择，用户还可以创建彰显个性的个人铃音库

提供多种接入方式，用户可以方便地通过IVR、WWW、WAP、短信和USSD等方式定制铃音/音效

提供开放接口，支持多个内容提供商（SP）接入

提供了彩铃业务的辅助管理功能，提供业务门户网站和SP管理网站

应用情况移动：浙江、天津、四川、江西、甘肃、宁夏、海南成功营销案例介绍2.移动800业务

移动800被叫集中付费业务（简称“移动800业务”）是一种体现在计费性能方面的业务。该业务的应用限制在话音通信业务范围。业务允许在一个语音呼叫中，主叫的费用由被叫集团（即业务用户）来支付，主叫方不对呼叫的任何部分付费。一个集团只能对外公布一个800号码，但可以根据需要接续到不同的话务中心。

方案特点移动800业务只针对中国移动用户开通

资费上可实现漫游与非漫游情况的区分

应用实例浙江移动成功营销案例介绍3.移动支付业务

移动终端的普及性、便携性和个性化等特点，决定了移动电子商务具有良好的发展前景。移动支付业务是移动电子商务的起点。该业务由网络运营商与电子商务服务提供商（SP）及金融机构联合推出，通过该业务，用户可以随时、随地、随意通过通讯终端使用SP提供的商务服务。应用实例江西移动电子商务系统，提供手机缴话费、综合支付、短信助理、手机购买彩票、手机缴水电气费等多种业务

甘肃移动支付系统，提供彩票投注业务

安徽移动支付系统，提供缴话费业务

福建联通支付系统，提供缴话费业务和彩票投注业务

陕西联通支付系统，提供空中充值业务

江苏电信支付系统

市场拓展预期1.试用期开展的市场东信北邮经过10年的沉淀已经在业界树立了自己的专业形象，同时也与众多合作伙伴建立了或紧密或互补的良好合作关系。为了更好的开展集团业务，我们也对于这些具有良好合作关系的伙伴进行了系统的整理并且按照地区、行业、企业地位等要素进行了系统分类，在充分考虑到集团业务特点的同时我们也把具备一定实力、最具有业务开发潜力合作伙伴最为集团业务的第一批推广对象。中国普天集团、中国邮电器材集团、中国电子科技集团、中国出国人员服务总公司、中国远东国际贸易总公司等较多国资委直管国企保持良好合作关系；中国地震局、中国气象局、教育部、科技部、银监会、国家信息中心、发改委、外汇局等政府机构保持良好合作关系；中国人寿、民生银行、农业发展银行、建设银行、银河证券等金融机构保持良好合作关系。市场拓展预期2、试用期开发进度在初期市场开发中，我们本主脚踏实地、循序渐进的方式进行业务拓展，为的是使合作伙伴能更加平稳的过渡为集团业务的客户，为此我们也针对集团业务进行了专门的市场调研，从总体情况来看市场反映情况比较乐观，但是我们任然制定了比较严谨的开发进度，具体的数据如下：7月

3家8月

4家9月

5家10月

6家11月

7家

在这5个月中，拟签约的客户成递增模式，虽然现实中不一定成如此规则的增长模式，但是我们力保在12月之前客户开发数量不少于25家。这个过程中我们还需要更好的消化集团业务的内容、更具体的了解客户的需求，在对产品充分了解的基础上，详细这个递增的速度会更趋近与合理与可控。商务模式介绍和分析1.商务模式

作为集团业务的一级代理，东信北邮在开展集团业务时拥有更加灵活的先决条件，在前期推广中我们将对于各类商务模式进行必要的尝试，从而制定更为周详合理的商务模式，在前期我们考虑的模式主要分为两个大类、四个环节。如图所示：商务模式介绍和分析渠道代理制度分级代理制度模式即传统分地域、分行业、分产品的代理制度。间接代理制度模式此类代理制度也可简单理解为合作分成模式，具备特定资源的企业单位将作为此类代理的合作伙伴。直接营销制度陌生市场营销模式东信北邮直接在陌生市场进行营销活动。关系营销模式针对东信北邮的客户、合作伙伴的再次营销。东信北邮商务模式介绍和分析2、商务模式分析直接营销模式

东信北邮具备直接开发市场的经验与完善的市场开发、服务流程，全国六个大区的分公司及各地办事处为业务的开发提供了必要的良好的业务市场开发支撑。这样的模式对于我们了解市场与客户需求有更加直观的渠道，有了这些渠道也更有利于我们进行市场信息收集与制定更为精确的产品定位。渠道代理制度

各级代理明确分工，进行不同地区、不同行业的立体化推广远比单打独斗的效果来得好得多，也更能将产品传递到客户手中；另一方面也为一级代理分解压力、节约时间从而使其集中精力进行大客户的推广。市场营销宣传推广方案介绍

在前期的宣传推广中，东信北邮所考虑的是如何树立正确的企业形象、正确的引导客户对于集团业务的认知作为宣传推广的重点。这其中包含对产品进行必要的整合；对价格体系的制定；与代理、或作伙伴进行沟通，让所有涉及到产业链下游的推广企业单位都参与到宣传中来，力争最短的时间让客户有最直观的印象。1、高端市场宣传推广在高端市场上，东信北邮会整合自身的各类资源进行宣传，高端市场也作为一面旗帜能得到更多潜在客户的关注。如东信北邮每年都会与北京邮电大学校友会组织校友的联谊活动，包括高尔夫球友谊赛、桥牌友谊赛等多次、多项交流活动，在这些活动中会穿插很多的互动环节，我们会根据参加活动的人员、行业进行有针对性的产品推介会，力求达到最好的宣传效果。市场营销宣传推广方案介绍2、细分市场宣传推广对于次级别的市场，我们将与代理商、合作伙伴形成一个统一的宣传口径，东信北邮维护高端的市场，次级别市场的宣传工作将由这些代理商、合作伙伴进行，因为他们对于这些市场更为了解，这样各个环节都各司其职、互为补充，更能体现出宣传推广的最终结果，从而使产品更好的渗透到市场的各个角落。客户服务体系1.客户服务工作的组织管理

东信北邮客户服务工作由东信北邮工程与支持服务中心承担，下设工程部和客户服务部，目前有70余人，其中博士4人，硕士20人，全部为大学本科以上学历。东信北邮客户服务部下设4个大区经理分管几大片区，同时每个工程现场有工程负责人1名，现场维护工程师若干名。

2.客户服务规程

东信北邮不仅以先进的技术、可靠的系统和容错软件确保买方