大客户销售与销售管理

销售1热身自我介绍：姓名职务从事销售或销售管理工作的年限在捷朗特就职的年限管理的销售人员数量2客户销售3大客户销售1、什么是优秀的客户销售经理2、如何完成客户销售4优秀销售经理具备的基本素养有效的销售技巧专业的知识周详的分析与策划能力有意识的自我管理成功的客户销售（内功）规范的销售过程（外功）56大客户销售过程所需技巧、能力、知识和素质销售过程技巧\能力\知识\素质7低 对用户的需求理解 高三个等级的销售对产品的理解I关注产品的性能和价格II关注用户和竞争III关注用户的用户关注用户的竞争对手低高*案例:HN8大客户销售1、什么是优秀的大客户销售经理2、如何完成大客户销售9确认商机(Entrance）2.主导进程（Demand）3.方案论证(Consulting）4.商务洽谈（Business）5. 销售成交（Action）选择目标市场及定位挖掘销售线索时间分配2030301010市场部客户经理基层主管企业高层大客户销售的主要过程10大客户销售的过程确认商机主导进程方案论证商务谈判成交11大客户销售的过程确认商机主导进程方案论证商务谈判成交12愈早筛选掉不合格的销售线索,愈早能看清楚真正的销售商机.QualifyEarly

确认商机13合格销售商机应具备的条件1、潜在客户对我们的产品/服务有需求2、潜在客户自己有决策权3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务4、潜在客户有采购时间计划14确认商机的流程分析客户潜在需求了解现状发现问题/困难分析影响/后果说服客户对我们的产品/服务感兴趣引导客户承诺立项切入点痛点客户SWOT分析有计划的拜访客户收集客户全貌信息15客户信息的来源客户本身客户全貌信息客户周围我们内部

外部市场

网站公司年报企业/产品介绍现在及过去员工

客户的客户客户的其他供应商客户的渠道客户的伙伴客户的竞争对手

政府部门行业协会/社团组织证券商/银行新闻媒体/杂志咨询调研公司,公关公司

营销人员服务人员知识信息系统关系企业,人脉网络确认商机-1、收集客户全貌信息16客户SWOT分析

首先收集客户全貌信息然后了解客户在哪些方面具有优势(Strength)或比较弱势(Weakness)，以及他们正面临的或将来的

机遇(Opportunity)或威胁(Threat)研究客户的SWOT是一个预测客户需求的工具，而且是你与客户访谈时的极好切入点确认商机-2、客户SWOT分析（1）17强项(Strength)

弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁

(Threat)

SWOTAnalysis分析

营销利润财务产品服务技术品牌速度政治竞争对手法令供应商经济合作者社会客户喜好科技替代品危机行业规则

内部分析外部分析产能质量渠道员工行业地位企业文化经营模式客户关系确认商机-2、客户SWOT分析（2）18客户潜在需求分析客户名:时间：销售代表：强项（Strength）弱项(Weakness)机会(Opportunity)威胁（Threat）工具包帮助客户强化或扩大其优势：帮助客户克服其弱点，或使弱点不那么重要：帮助客户抓住机遇：帮助客户防御或消除威胁：确认商机-3、预测客户潜在需求（1）19深层次客户潜在需求分析SWOT强项（Strength)弱项（Weakness)机会（Opportunity)帮助客户以他的优势来抓住机会帮助客户克服劣势来把握机会威胁(Threat)帮助客户以他的优势来规避威胁帮助客户克服劣势来消除威胁确认商机-3、预测客户潜在需求（2）20客户拜访的目的

收集客户全貌信息探询与确认客户需求介绍产品/服务说服客户,推进销售过程建立关系技巧篇确认商机-4、有计划地拜访客户21说服客户对我们的产品/服务感兴趣1、介绍客户成功案例

---同行业

---类似问题

---如何应用我们的产品/服务，帮助客户解决问题

---结果如何2、介绍产品/服务

---提供产品说明,蓝皮书3、介绍公司有实力帮助客户

---公司介绍

---业界排行

---品牌确认商机-6、说服客户感兴趣22购买和实施ERP方案的综合费用成本上升生产力下降应收帐的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严重性/紧迫性解决问题的代价引导客户购买意向的方法库存的积压价值天平确认商机-7、引导客户承诺立项（1）23引导客户承诺立项

鼓励客户早日采取行动,脱离痛苦,获得价值提供现状、困难/问题，影响/后果的分析报告提供成功案例的介绍提供客户立项的参考信息

--项目的标准

--项目的过程

--项目的推进时间确认客户承诺

--有需求

--有预算

--有决策权

--有时间计划确认商机-7、引导客户承诺立项（2）24主导进程确认商机主导进程方案论证商务谈判成交25关系要做高需求要挖深

CallHighDigDeeper26大客户销售的过程组织项目团队分析客户需求影响客户立项影响技术及商务评分标准绘制/分析政治地图制定策略、编写销售计划*案例27政治地图决策角色A批准人C建议人D决策人E评估人U用户购买风格V价值R关系$商务P流程T技术状态*力挺+支持=中立-不支持X敌对所用时间0没有会晤1简介2一对一3高质量时间影响圈核心圈权力线28方案论证确认商机主导进程方案论证商务谈判成交29价值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)与竞争者的差异

(Differentiators)客户需求方案架构30方案营销过程效益分析差异性评估方案架构实施规划需求调研方案设计方案提交确认商机主导进程方案论证31经济效益模式

经济效益有形效益无形效益节流开源提升利润率增加销售及市场占有率增强企业的竞争优势提高客户满意度建立良好及专业的企业形象方案论证-1、效益分析（1）32案例：对标揭示了运营中关键业绩指标的改进空间（部分差距较大指标）改进指标对XX电力的业务影响最佳25％平均值pingjunz对标企业平均值最差25％平均值减少预算时间会帮助对业务情况进行快速预估和实时分析68.8预算周期（天）27.427.5内部审计平均时间（天）20.8Byincreasingspendondirectmaterialsthroughe-auctiontoaveragecanhelpReliantsave$18.1K66.0客服代表平均利用率78.3采购订单按时完成率（％）96.2提高客服代表利用率将降低成本、减少用户等待时间改进采购订单完成率将提升业务部门满意度更快的结帐将帮助有效的公司决策和治理35.8财务年结时间（天）16.5增加人资人员支持的员工数将提高效率提高并分配时间提供更多人资服务50每位人资职员支持员工数88增加进行全面业绩评估的员工比例将能更好地管理人员和公司业绩76.4最佳25％平均值介于平均值和最佳25％平均值之间低于平均值缩短涉及时间将降进一步提高审计效率并减少违规损失6.345.04.7180.01550.091.060.01664038.0100.055.092.399.395.0进行全面业绩评估的员工比例（%)商务智能和分析的使用程度2.6在业务流程中更多的使用商务智能分析将提供有效信息改进运营效率I增加使用商务智能的员工数量会帮助实时决策及决策支持12接到分析信息的员工比例（%）352.41.53.73510xxXX值来源：SAP对标33案例：收益估计分析业务一期(CNY,M)二期(CNY,M)三期(CNY,M)业务流程合计(CNY,M)人资8.4512.398.4512.39财务/审计72.12108.180.330.591.062.1273.51110.88物资188.51243.42130.18170.09318.69413.51发策/基建32.3751.09131.51203.320.000.00163.88254.42生产安监176.46327.43136.50230.5554.2795.02367.23653.01营销19.0730.04182.63216.68201.70246.72商务智能25.3133.0816.8833.0842.1966.15分期合计494.79763.20442.91680.06237.96313.821,175.661,757.08保守估计可能估计阶段角度业务角度

收益来源角度注:营业收入已算成运营收入；饼图数字为保守估计百分比。34差异性的层次（Differentiators）产品/服务公司合作伙伴销售团队客户经理Youcandifferentiateanything!!方案论证-2、差异评估（2）35与竞争对手的差异性/竞争优势产品服务品牌及名声客户经理/销售团队合作伙伴功能、性能、技术、质量、操作性、兼容性、扩充性、安全保密性、本地化、客户化、采购方便性、价格等售前/后支持、响应时间、在线/电话/上门服务、服务满意度、培训课程、保修期、经验等知名度、业界排行、可靠度（对客户的承诺）、品质、市场占有率等可信度、经验、效率、学历、能力、高层的参与、行业的知识、对客户的了解、与客户的关系等销售及服务渠道/网点、集成合作伙伴等非产品方案论证-2、差异评估（3）36产品与非产品差异性的应用竞争产品的差异性竞争的策略每家产品都能满足客户需求强调你方案中非产品的差异性及其对客户价值没有一家产品能满足客户所有需求1、强调你有，但别人没有的产品功能及其对客户的重要性2、强化客户内部对你的支持3、介绍你非产品的差异性及其对客户的价值状况1状况2方案论证-2、差异评估（4）37商务谈判确认商机主导进程方案论证商务谈判成交38商务谈判的几个要点

了解客户的底牌不要轻易退让，即便你可以退让退让是需要交换的价格是所有条款中最后谈判的在解决客户所有的顾虑/需求前，不要妄想签约最后的妥协必须换取立即签约39成交确认商机主导进程方案论证商务谈判成交40成交

项目在最后一刻发生颠覆的例子比比皆是签约有时候不等于执行屏避干扰并速战速决在合同正式签署前，要避免对手搅局41销售管理42关于销售管理的几个要点1、市场分析与策略2、客户管理与分析3、“分地盘”4、绩效与奖惩5、Review43市场分析与策略区域内整体市场有多大？未来三年整体市场的走势？提供了80％订单的20％客户是哪些？最主要的玩家是哪几家？如何提高公司及产品的品牌知名度？如何获取高质量的客户？……44客户管理与分析集中统一的客户数据库统一编号、信息完整、集中共享标准的客户注册、分配流程实时更新有效分析*谁是最有价值的客户*采购规律*信用记录客户不是销售的私有财产45整车厂4S店汽修连锁店大型修理厂客户分类中小修理店年采购额数量销售周期46整车厂4S店汽修连锁店大型修理厂针对不同类型客户的市场策略中小修理店活动形式宣传策略定点投放群体投放品牌宣传及渠道建设研讨会、现场会研讨会、培训会行业性广告投放、针对代理商的宣传活动47“分地盘”

最重要的客户获得最大的关注特种部队、专人负