电话行销一点就通

电话行销

一点就通空杯的心态电销发展过程起源：20世纪80年代初仅美国目前的专业电销中心超过14万家，从业人员约650万人，每年营业额超过1300亿美元。引进：20世纪90年代末才引进到中国重视：2003年非典以后

到目前（2006年）国内的专业电销中心约6000家，从业人员约30万人，营业额不到200亿人民币。

但是，国内营业额平均以每年40%的速度在递增！

不超过20年，中国的电销行业规模就将超过美国！认识电话销售什么是电话销售？电话销售：又叫电话营销、电话推销、电话行销，它是指通过使用电话、传真等通信技术，来实现有计划、有组织，高效率地扩大客户群、提高客户满意度、维护客户等市场行为的手法。电销活动内容：1、从想了解产品情况的客户那里预约服务。2、回访老客户，看看对以前的销售是否满意。3、在电话里对产品或服务进行简介。4、对客户的抱怨给予答复。5、为客户安排现场演示。6、对购买习惯开展电话调查。7、给有发展潜力的客户回电。8、从客户那里求得满意的证明。电销的类型进入式电销外出式电销定义潜在客户打电话给公司销售人员打电话接触客户作业1、处理订单2、客户服务3、销售支持4、客户管理1、销售客户名单2、发送邮件给客户3、制定行销策略4、打电话给客户成功的关键通过大众媒体广告、直邮和其他促销措施，激励潜在客户来电选择适当的电话行销人员，对他们进行严格的培训，并且给予适当的激励作用帮助公司更快地处理客户订单，改进客户服务，还可以利用客户的来电来推销其他产品或服务1、可以触及很远的地方2、节约时间和精力3、能直接、快速地传递信息4、可以处理拒绝并进行预约电销特点：1、花钱最少。2、不受空间条件限制。3、不受时间限制。4、消除双方紧张感、拘束感，增加客户信任。5、电话普及率高，功能多，易操作。6、电销可以掌握市场第一手资料。7、电销可以争取潜在客户，是沟通感情、维系老客户的最佳方法之一。8、电销是一种快节奏、变幻莫测的行销工作。9、电销是需要团队精神的。10、电销火爆领域很多，例如：保险、银行、其他金融服务个人电脑和软件、品牌消费品等等。11、电销和直销是需要不同技巧的两种销售方式。电销的作用：1、及时把握客户需求。8、询问处理。2、保持与客户的关系。9、关心客户。3、增加收益。10、名单管理。4、增强公司运营的保密度。11、调研（询问需求）。5、销售（省时省钱）。12、支持其他直销活动。6、续签合同。13、客户抱怨的处理。7、接受预约。14、建立客户对你的忠诚。我是什么身份？

售后服务专员私人助理专职秘书督促专员业务支持合作伙伴

我不是天才，也谈不上绝

顶聪明，但我很幸运，因为我找到了一把钥匙，一把打开“电话销售”这个拥有无穷宝藏的宫殿大门的钥匙，有了这把钥匙，我的销售业绩从0突破到每年1000万元！

——舒冰冰

钥匙就在培训课程当中，希望各位能找到属于自己的那一把，你同样能得到属于你的宝藏，你同样能成为对企业、对社会有价值的人！期许这是一个快速发展的朝阳行业！

秘密……电话销售

是最简单的工作

电话销售这个行业的成交几率约为1％——50％达到1％第一，找准目标客户；第二，拼命打电话。对，就这么简单！从1％突破5％语言表达技巧客户需求探寻技巧促成技巧哈哈！很简单哦……10％—15％能做到吗？需要花较长时间建立客户关系需要花大量时间培养个人的为人修养需要花较多的时间真心地帮助关心客户

优秀与普通的分水岭！50％

的成交率，

你想过吗？“哇噻”法则

你所做的每一件事、你所说的每一句话都会让你的客户大喊一声“哇噻”，就是你能够不间断地让你的客户感到惊喜！

用心！高手的做法？早晨6：30起床早晨7：30前赶到公司中间1小时，半小时乘车，半小时化妆工作时间：早8：30至晚17：30一整天，她给客户打电话时，总是伴随着爽朗明快的笑声中午餐后，听听轻音乐或民族音乐，和同事们交流交流19：30离开公司，下班2小时时间准备明天的客户资料晚上22：00休息，保持精力迎接新的一天舒冰冰女士的一天：6种经典开场白2突破秘书/前台的10个策略3与客户负责人谈判的13项修炼416类客户拒绝应对策略518种常用的成交促成法62个不同时间段的客户跟进7电话销售岗前准备的5个方面1建立长期信任关系的9种方法81、好环境好心情好业绩环境方面：办公桌、电话、电脑、自己喜欢的盆景、发泄室。物品方面：笔记本、笔、电话录音系统、镜子、数码相片、电话耳机、计时器、喝水杯子。电话销售岗前准备的5个方面1

2、因为专业所以值得信赖

干一行，爱一行，专一行

3、选对池塘好钓鱼准客户的收集：缘故、转介绍、陌生亲戚、朋友、同事、同乡、同好、网站搜索、展览会、交易会、社团、宗教等等

电话销售岗前准备的5个方面14、你为什么要打“这个电话”

把保险卖给对方？把公司卖给对方？？把自己卖给对方？？？电话销售岗前准备的5个方面1第一次打电话目标第二次通电话的目标1、获得相关客户的资料1、了解对方是否有相应需求2、将自己和公司向对方做一个简单的介绍2、将自己能够满足对方需求的方案发给对方3、与客户建立初步的关系3、约定下次通话时间4、约定第二次给他打电话的时间电话销售岗前准备的5个方面1主要目标次要目标1、根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求1、获得相关客户的资料2、向客户提供自己的解决方案2、获得通话对方的转介绍3、介绍自己及自己所在的公司3、了解对方的投资状况4、建立初步的关系4、了解准客户的疑虑5、约定下次通话的时间电话销售岗前准备的5个方面1电销目标表

主要目标

次要目标1.1.2.2.3.3.4.4.5.5.电话销售岗前准备的5个方面1经典故事吴士宏在IBM的初次面试点评：愚者错失机会，智者善抓机会，成功者创造机会。机会只青睐有充分准备的人！电话销售岗前准备的5个方面16种经典开场白21、好的开始，成功的一半内容：我是谁？我代表哪家公司？我打电话给对方的目的是什么？我公司的产品或服务对对方有哪些好处？遵循原则：多提问，少陈述，提问时要提对方感兴趣的问题。多用礼貌用语，充分尊重对方。要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力。把握住谈话的主动权。能不断引起对方的兴趣。注意互动。2、别给客户拒绝你的机会开放式提问：什么、怎样、谁、为什么、哪里、何时、告诉、谈谈……封闭式提问：可不可以、会不会、有没有、需不需要、能不能、行不行6种经典开场白2会说的，不如会听的，会听的，不如会问的！3、经典开场白实例请求帮助法第三者介绍法“牛群效应”法激起兴趣法巧借“东风”法老客户回访法6种经典开场白2请在30秒内给我一个惊喜！教你几招？提及对方现在最关心的事情赞美对方提及对方的竞争对手引起他的担心和忧虑提到你曾寄过的信畅销品用具体的数字6种经典开场白2经典故事向乞丐学营销6种经典开场白2点评：人生百态，处处都是学习的机会，乞丐在瞬间抓住行人注意力的方法，我们呢？……1、秘书/前台的“三板斧”你是谁？哪里的？有什么事？突破秘书/前台的10个策略32、为什么受伤的总是你？可怜之人自有可悲之处受伤之人自有受伤的原因突破秘书/前台的10个策略33、突破秘书/前台的十个策略实例突破秘书/前台的10个策略3哈哈，小样……1）直接称呼秘书/前台人员的姓名电：喂，您好！我找吴芳。客：我就是，请问你是哪里？电：吴芳你好，我是张琳，有件事想请你帮个忙。客：什么事？电：我想请你帮我找一下你们公司人事部的负责人。客：请稍等。突破秘书/前台的10个策略32）直接称呼对方负责人的姓名电：您好，请问老刘在吗？客：那个老刘？电：刘大伟呀！客：你是……？电：我是张琳，你们平时都是怎么称呼他的呢？客：我们都叫他刘总！电：呵呵，老刘这小子还真不赖，几年不见，居然自己开起公司来了哈！客：你是……？电：我是张琳，刚才不是告诉你了吗？请刘大伟听电话。客：好的，请稍等……突破秘书/前台的10个策略33）“糖衣炮弹”电：您好，是XX公司吗？客：是，请问你是哪里？电：我叫张琳，请问怎么称呼您？客：大家都叫我阿香。电：阿香，您好，听您口音应该是四川人吧？客：我是四川成都的。电：四川话很好听哦，怪不得您的声音这么甜。客：哪里哪里。电：我认识好几个四川的女性朋友，她们不但人长得漂亮，而且会化妆。客：是吗？什么时候介绍我认识认识。电：没有问题，不过，今天我想先请您帮个忙。客：请说吧，什么事？电：我向您了解一些情况，就是你们公司负责培训这一块的是谁？客：是王经理……突破秘书/前台的10个策略34）“我很理解您”您说得很对……我很理解您……如果我是您……我也一定会这么想……我曾经也有过和您一样的遭遇……突破秘书/前台的10个策略35）“草拔完了，请给5美元”电：请找王总。客：你是谁？电：（停顿一会儿）请找王总。客：你是哪里？电：（停顿一会儿）请找王总。客：你有什么事？电：请找王总。（语气要比前几次重）客：（嘟嘟……转过去了）突破秘书/前台的10个策略36）总有一个理由电：您好，是XX公司吗？客：是的，你是哪里？电：我是XX公司的张琳，我找你们刘总。客：什么事？电：我前几天和他联系过，他叫我发邮件给他，并叫我今天给他打电话。客：好的，请稍等……突破秘书/前台的10个策略37）“我已经向您汇报了”

电：您好，是XX公司吗？客：请问有什么事？电：我找刘总有点急事！客：他现在很忙，没时间接电话。电：我昨天已经和他约好今天这个时候我们通电话的，麻烦您通知他一下，好吗？客：要不你先跟我说说，待会儿我再传达给他。电：跟您说当然可以，但您能做主吗？您能代表你们老总吗？您是不是不想转电话？能不能告诉我您的姓名？如果你们老总再打电话过来，我就跟他说我已经向您汇报过了。客：那好吧！我帮你转……突破秘书/前台的10个策略38）强渡关口电：您好，麻烦您帮我转一下李经理。客：现在忙音，待会儿再打。电：您都没有给我转，怎么就说是忙音呢？客：喂，你这个人很啰嗦哦，让你等会儿再打你没听见吗，我是说我现在很忙！电：请问您贵姓？客：这不关你的事。电：您接听电话都是这种态度吗？您知不知道，您的这种态度会让贵公司损失很多客户。好吧，既然您不愿转电话，我也不勉强，不过，等会儿你们老总打电话过来时，我将把您的情况如实反映一下。客：……对不起，我实在太忙了，我现在就给你转。突破秘书/前台的10个策略39）曲径通幽不同的时间不同的人不同的话术突破秘书/前台的10个策略310）条条道路通罗马4、秀才遇到兵正确的做法：尊重和关心接线人让他们感觉得到重视请他们帮忙转接突破秘书/前台的10个策略3经典故事巧取九龙杯点评：为人处事“巧”字为先，“巧”是智慧的象征，既能达到目的，又不伤害对方，何乐而不为呢？突破秘书/前台的10个策略31、知己知彼，百战不殆互联网上查询客户和朋友推荐通过公司的前台/秘书与客户负责人谈判的13项修炼42、万事俱备，只欠东风纸和笔熟悉对方的相关资料制作电话脚本：自我介绍引起对方兴趣的话题使用提问方式让对方参与到对话中来思考负责人可能会提到的问题及应对措施提炼产品的卖点主要目标和次要目标的准备与客户负责人谈判的13项修炼43、声如其人1）语速：120-140字/分钟2）清晰度：发音标准、表达清晰3）语气：平和中有激情，耐心中有爱心4）音调：高、中、低，富于变化5）节奏：恰到好处的停顿6）音量：配合客户的音量7）热情度：由内而外、自然流露8）带笑的声音：快乐、很有杀伤力9）自信：只有自己喜欢自己，别人才会喜欢你10）专业：只有专业才会有竞争力11）简洁：胸有成竹、简单明了12）在语言中注入情感：饱含情感、富有生命与客户负责人谈判的13项修炼44、彬彬有礼1）呼出电话常用礼貌用语2）接听呼入电话常用礼貌用语您、您好、请、请问、请教、谢谢、感谢、十分感谢、多谢、对不起、非常抱歉、打扰了、麻烦您一下、实在不好意思、不客气、请别介意……

与客户负责人谈判的13项修炼45、能用“问”的绝不用“说”

1）提问问题的原则我可以问您一个问题吗？2）如何提问才“有效”设计3-5个封闭式问题，即简单又要专业3）设计问题一般应遵循的规律一个大问题——2选1的问题——

连贯性提问——专业提问与客户负责人谈判的13项修炼46、一个嘴巴，两只耳朵电销员倾听水平的4个级别：第一级：听懂每一个字第二级：听明白对方的弦外之音第三级：听出整个通话过程中的感觉第四级：心灵感应层次与客户负责人谈判的13项修炼41）虚心请教2）不断肯定客户的观点3）恰当重复客户的语言4）不要打断客户的话5）做好倾听时的纪录工作与客户负责人谈判的13项修炼47、把话说到对方的心坎儿上如何提高业绩如何节约开支如何节约时间如何使员工更加敬业真诚地赞美客观看问题的心态新颖的说话方式对他的理解和尊重与客户负责人谈判的13项修炼48、腹有诗书气自华没有相应的欣赏能力，发现不了美心胸狭窄，无法容纳别人的长处什么样的人说什么样的话，做什么样的事赞美对方：声音、工作、公司、通过第三方赞美与客户负责人谈判的13项修炼49、拒绝“犯罪”

电：不好意思，打扰一下，请问是刘经理吗？客：是的，有什么事？电：是这样的刘经理，实在不好意思打扰您，我是

XX旅行公司的小何，我想请问一下您以前有没有使用过XX旅行优惠卡住酒店？客：什么卡？什么事情快说。电：非常抱歉，刘经理，我们的旅行优惠卡是方便您在全国各地坐飞机、住酒店时享受打折的。客：我们不需要。电：没关系，谢谢您，不好意思打扰您了，再见！与客户负责人谈判的13项修炼410、同理对方及同理自己表示认可对方的观点，理解对方的感受举例说明，如果别人遇到此种情况也会与他有同样的感受将对方引导到另一个问题上必须学会疏导，更要有勇气表达自己的真实感受与客户负责人谈判的13项修炼411、不做情绪的奴隶影响的因素：1）工作重复单调，缺少变化，每天的工作就是接打电话2）活动空间相对狭小，局限在室内3）经常遭到客户的拒绝，有的客户态度甚至非常恶劣4）业绩压力大，公司制定的业绩目标好像总是完不成5）领导经常检查工作6）如果在同事中，有某一位业绩特别突出的话，那压力就更大与客户负责人谈判的13项修炼4净水法则：沉淀法稀释法蒸馏法过滤法替换法化学法与客户负责人谈判的13项修炼412、金无足赤，人无完人1）赞美客户的眼光2）肯定竞争对手的优点，客观地看待问题3）如果指出对方的不足，也要委婉含蓄4）提出自己的建议，让客户做决定与客户负责人谈判的13项修炼413、以其人之道还治其人之身第一种方法：同理自己第二种方法：教育对方与客户负责人谈判的13项修炼4经典故事攻心为上点评：谈判是人与人的较量，在谈判中攻心为上非常重要。如果在谈判前电销人员就能准确把握对方的心理，无疑将成为赢家。与客户负责人谈判的13项修炼41、“不需要”、“不感兴趣”电：您好，请问是XX公司吗？客：是的，什么事情？电：是这样的，我是XX公司的小刘，我们是专门从事网站建设的，我们公司做网站做得非常专业，我想请问一下贵公司最有没有这方面的需求？客：不好意思，我们已经有自己的网站了，不需要。电：没关系，这样吧，我发一份资料给您，如果你们有需要的时候再联系我，好吗？客：不用了。电：那好吧，谢谢！（挂断）16类客户拒绝应对策略52、“你寄份资料过来吧/先发份传真过来吧电：您好，请问刘总在吗？客：我就是，什么事情？电：刘总您好，我是小王，XX人才市场的，上一次我们联系过，这一周我们有一个关于市场营销方面的专场招聘会，想看看刘总您有没有这方面的需求？客：这样吧！你先把资料给我们传真过来，等我们看了之后再说，好吗？电：那好吧！您的传真号码是？客：010-XXXXXXXX电：好的，谢谢刘总，再见！16类客户拒绝应对策略53、“这事我不负责，谁负责我不清楚”电：您好，请问是XX公司吗？客：是呀，什么事情？电：我是XX公司的小刘，我想请问公司销售这方面是您负责的吗？客：这事我不负责。电：请问是哪位负责呢？客：谁负责我不清楚。电：那好吧，谢谢！（挂断）16类客户拒绝应对策略54、“我现在很忙，没时间，以后再说吧”电：您好，请问是刘经理吗？客：是的，请问什么事？电：刘经理您好，我是XX公司的小王，我们是专门做网站建设的，今天下午我刚好要经过您公司那边，想顺便过去拜访一下您，您觉得方便吗？客：我最近都很忙，恐怕没有时间。电：那您觉得什么时间方便呢？客：这就很难说了，以后再说吧！电：那好吧！以后再联系，谢谢！16类客户拒绝应对策略55、“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”电：您好，请问是XX公司吗？客：是的，请问有什么事？电：我想找一下销售部的王经理。客：他不在，有什么事？电：是关于网站方面的事情。客：你们是做网站的吗？电：是的。客：你以前和王经理有联系吗？电：我是第一次联系。客：这样吧！你把电话留下吧，如果我们有需要的时候再跟你联系。电：好的，我的电话是010-XXXXXXXX16类客户拒绝应对策略55、“把电话留下，我们有需要的时候再跟你联系吧”电：您好，请问是王经理吗？客：是的，什么事？电：王经理您好，我是XX公司的小王，前几天跟您有过联系。客：是吗？具体是哪方面的事情？电：是关于网站建设方面的事情。客：哦，记起来了，这样吧，你把电话留下吧，等我们有需要的时候再跟你联系，好吗？电：好的，谢谢您，我的电话是010-XXXXXXXX16类客户拒绝应对策略56、“我们现在还没有这个需求”电：您好，请问是刘大力先生吗？客：是的，你是哪位？电：是这样的，刘先生，我是XX公司的小王，我是通过物业处查到您的电话的。客：有什么事情吗？电：我公司最近生产了一种产品，可以及时地维护您的下水道，从而避免下水道的堵塞。客：是吗？但非常抱歉，我家的下水道一切都很正常，我们现在还没有这个需求。谢谢！电：没关系，谢谢！16类客户拒绝应对策略57、“我们已经有其他供应商了”没有永远的朋友，只有永远的利益！长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上！16类客户拒绝应对策略58、“你们都是骗子”电：您好，请问是李经理吗？客：是的，什么事情？电：是这样的，李经理，我是XX旅行公司的，我们有一张商务会员卡想免费赠送给您，方便您出差住酒店和坐飞机，可以享受到较低的优惠折扣，请问您平时有出差的机会吗？客：不用了，你们都是骗子，根本就没有打折。电：李经理，您用过我们的卡吗？客：别提了，就这样吧！16类客户拒绝应对策略59、“你们的产品没什么效果”电：您好，请问是李经理吗？客：是的，你哪位？电：李经理您好，我是XX公司的刘芳，我们公司是专门从事电话销售技巧培训的。客：我知道了，我们以前接受过你们培训师的培训。电：真的吗？太好了，请问效果怎么样呢？客：我觉得没什么效果。电：这样呀！我们公司为其他公司做培训的时候，学员反映都非常好呀！客：是吗？电：我们的培训师讲这个课是非常专业的，在国内来说还排在前3名，我觉得效果应该没什么问题吧！客：是吗？那好吧！我还有事，就这样吧！16类客户拒绝应对策略510、“你们的价格太高了”应对策略：1）运用同理心，肯定对方的感受2）巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来3）询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高4）将问题锁定5）切忌不要只降价格，而不改变其他附加条件16类客户拒绝应对策略511、“让我考虑考虑/我需要时间考虑”电：刘经理您好，我是小王，XX公司的，您看我们上次谈的事情，什么时候可以决定下来呢？客：我还需要时间考虑，如果考虑好了，我会给你电话的，好吗？电：王经理，您看我们这个项目到现在已经谈了很久了，您还需要考虑多长时间才能给我答复呢？客：过几天吧。电：那好吧，我过几天再和您联系吧！客：好的。16类客户拒绝应对策略512、“XXX公司不错，我们打算跟他们合作了”应对策略：不要有任何抱怨找出原因，尽力挽救无法挽救，真心祝福16类客户拒绝应对策略513、“今年我们公司亏损很严重，没钱”电：您好，请问是黄经理吗？客：是的，请问什么事情？电：黄经理您好，我是小军，XX公司的，今天特意打电话给您是想告诉您一个能够提高销售业绩的好方法。客：那你们是做什么的呢？电：我们是做培训的。客：这个呀！我们公司今年亏损太严重，没钱，以后再说吧！电：没关系的，黄经理，这样吧，等贵公司经营状况好转的时候我再打电话过来好吗？客：好的。16类客户拒绝应对策略514、“领导还没有决定，等决定好了再给你电话吧”电：王经理，您好！请问我们上次谈到的培训项目你们准备安排在何时做呢？客：是这样的，这件事领导还没有决定，等决定好了我再给你电话好吗？电：请问你们的领导什么时候可以决定呢？客：这我就不清楚了。电：那好吧！等你们决定好了一定记得给我电话哦！16类客户拒绝应对策略515、“你们已经打过很多次电话了，以后不要再打过来了”电：您好，请问是陈经理吗？客：是的，什么事？电：是这样的，我是xx公司的小王。客：怎么搞的，你们公司已经打过很多次电话过来了，你们烦不烦呀？以后不要再打电话了！电：好的，再见！16类客户拒绝应对策略516、客户一言不发或以“嗯、嗯”声代替电：您好，李经理，我是xx公司的小王。客：（没有回答）电：李经理，您好，您听得见我说话吗？客：（还是没有回答）电：李经理，我今天不会耽误您太多的时间，只需要3分钟。

3分钟后，如果您觉得我给您提供的信息对您没有一点用处，您就挂断我的电话，好吗？客：（没有回答）电：李经理，您在吗？客：（电话被挂断）16类客户拒绝应对策略517、几种特殊电话的处理1）当忘记自己的承诺时，如何说开场白2）如何拒绝不怀好意的电话3）如何应对打探隐私的电话4）如何应对挖墙脚的电话16类客户拒绝应对策略5经典故事还有更好的办法点评：当机遇关上了这扇门，一定会为你打开另一扇窗。只要你愿意思考，办法总比困难多。只要是活人，站起来的次数总比跌倒的次数多一次。16类客户拒绝应对策略51、客户抛出的“绣球”1）当客户很关心产品或服务的细节时2）当客户不断地认同你的看法时3）在回答或解决客户的一个异议后4）当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时5）当客户在电话那端保持沉默时18种常用的成交促成法62、把“美人”抱回家1）不确定成交法：得不到的东西才是最好的2）“七个问题”成交法：非常6+13）典型故事成交法：有心、留心、用心4）对比成交法：心理战术5）引导成交法：实际行动、速战速决6）假设成交法：假设客户已经签单了，然后我们该做的

7）2选1成交法：您任选一个吧8）解决客户疑惑成交法：您还有其他问题吗9）危机成交法：讲故事可能造成的不良影响18种常用的成交促成法62、把“美人”抱回家10）以退为进成交法：让步从大到小，一步一步让11）替客户拿主意成交法：找出客户最关心的地方，建议12）最后的期限成交法：告诉客户时间、好处、损失13）手续简单成交法：方便快捷14）展望未来成交法：美梦成真15）“最后一个问题”成交法：倾听疑问16）先少量试用成交法：以客户利益为出发点17）真诚成交法：客观、建议18）3F成交法：感受、觉得、发觉18种常用的成交促成法63、还没有结束1）整理客户资料并存档2）做好发货前的准备工作3）催收货款18种常用的成交促成法6经典故事“没有我的允许，谁都不许进入那间屋子”点评：当机遇就在眼前，但却是经过伪装的，你是否炼就“火眼金睛”因为……机不可失，时不再来18种常用的成交促成法6最终结果：签单或不签单签单前客户的跟进签单后客户的跟进2个不同时间段的客户跟进71、别让煮熟的鸭子飞了电：马经理您好！今天打电话给您主要是想确认一下昨天我给您发的资料您是否收到？客：没有收到呀！电：那我再发一次吧！谢谢！我相信您一定收到了我给您发的邮件，今天打电话给您，主要是想向您请教一些关于细节方面的问题，希望您给我们多提宝贵建议，好吗？2个不同时间段的客户跟进7电：马经理您好，我今天打电话给您，是想请教贵公司最近有没有采购XX产品方面的计划？客：我们暂时还没有。我今天打电话给您是想告诉您两个消息，一个是好消息，一个是坏消息，您是想先听好消息呢，还是先听坏消息？2个不同时间段的客户跟进7电：马经理您好，今天打电话给您，是想看看贵公司的这个项目打算什么时候做？客：这件事我们现在还没有决定好，等定下来之后，我再和你联系吧！好吗？电：那好吧！谢谢！我打电话给您是想告诉您，同行业的几家公司，包括XX公司都准备跟我们合作了，如果您要享受先前我承诺您的优惠条件的话，请务必马上做决定。因为我们联系多次了，我也想把这个机会留给您。2个不同时间段的客户跟进7五种理由跟进2个不同时间段的客户跟进71）与客户及其公司紧密相关的信息（电话销售人员可以通过报纸、互联网、杂志等一些渠道，了解一些关于客户及其公司近期的活动信息），以这些信息作为切入点，会让客户感觉你时时在关注他、注意他。王总,您好，听说前两天您出差到美国纽约去了，而刚好那两天是美国的世贸大厦被炸的时间，哎呦，可把我们担心死啦！2个不同时间段的客户跟进72）关注客户所在行业的相关信息（可以与客户共同探讨行业的发展趋势，让客户感觉电销人员很关注他们所在行业的发展，是这个行业的专家，从而产生信赖感）。李经理，听说中国的移动用户都快超过3

个亿了，比美国的人口总和还要多，这个消息真是令人振奋！2个不同时间段的客户跟进73）与客户分享一些好的观念（电销人员平时要不断地参加培训、看书，学习一些好的观点和思想，从而与客户分享）。张经理，听贵公司同事说您