房地产销售技巧王丹丹

青岛荣置地顾问有限公司王丹丹2013-3-01房地产销售技巧什么是销售技巧为什么要使用销售技巧销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用。AIDA公式高级的推销员推销产品以外的东西，低级的推销员就产品讲产品；推销无形产品比推销有形产品更为重要。在西方推销理论里有一重要公式：AIDA公式，把推销分为四个阶段——attention注意，即引起消费者的注意。A--方式可以是：报纸、杂志、电视、广播、房展会、楼书、传单、广告牌、沙盘、公关活动、网络、DM信函、车身、横幅等等……interesting兴趣，即通过进一步介绍刺激五种需求，引起客户的购买兴趣。I--分别从五个方面刺激消费者对购房的需求：自我实现---居家梦想归属和爱---社区、团体尊重和自尊---体现身份，尊重人性安全---人身、资金生理---居住desire欲望，即通过三板斧激发客户的购买欲望。D--保值升值---买什么入式良机---什么时候买价位合理---买谁的action行为，即通过逼定影响客户产生成交的行为。A--假想成交抓住成交信号三大策略——假如我是你、学步超步、最后一套美国有一心理学家马斯洛总结人类需求的五层次理论：第一层：生理需求即衣、食、住、行，满足人在社会上的基本需求，其中住的需求是对房地产基本的需求。第二层：安全的需求：包括人身的生命安全、心理安全、经济安全（广泛的概念）第三层：爱与归属的需求，即人与人之间的交流和参加社会活动的需求。第四层：尊重的需求：即获得一种满足感，指一个人对名利、地位、身份的需求。第五层：自我实现的需求：即对实现人生的价值、理想的需求。

总结：五个需求中，总有些需求会打动客户，就有可能成交。需求层次论谈客十大步骤1、开场白2、沙盘介绍3、收集客户资料（摸底）4、推荐户型，看房（看房指点江山，不谈“三板斧”）5、逼定，逼出问题6、升值、保值7、入市良机8、价格便宜9、临门一脚（具体问题，具体分析）10、签合同开场白的目的谈判者的角色：谈判者在谈判中担当的一是朋友的角色，二是投资顾问的角色要站在客户的角度处处为客户着想，这样才能赢得客户的信任，消除客户戒备心理。要从投资顾问的角度为客户分析，从理性上打动客户的心。

1、拉关系，赞美：拉近与客户的距离，获取客户的初步信任，为收集客户资料奠定基础。*拉关系的要求：三分钟成老友。和客户接触的前三分钟内，嘘寒问暖，关心客户，和客户建立老朋友一样的关系，消除客户戒备心理，为谈判成功奠定良好的基础。2、给客户紧迫感3、初步灌输买房投资的理念明确自己的身份tips坐姿：主任应坐在客户的右侧，一方便左手拉关系，右手作纪录。谈判开始时，谈判的双方距离稍远，随着关系的拉近，双方距离亦应拉近——“三拍三拖”赞美的技巧：润物细无声，从心出发，学会发现美的角度。沙盘介绍的目的减少客户问题的最佳方法是做一个详细介绍。展现小区内最大的卖点，给客户第一认识且吸引客户。思路应简洁、明了清晰，用华丽的语言与包装，这也是楼盘给客户最初的认识，要引起客户的兴趣。谈客不是唱独角戏，介绍完了以后，立即进入互动过程，针对不同的客户来用不同的方式。交流技巧研究分析表明，人与人的交流中，肢体语言起到55%的作用，语调起到17%的作用，而语言只起到8%的作用。随着语调的不同表达出完全不同的七种含义。因此，谈判中应配以一定的手势，语言要抑扬顿挫，必要时和客户进行轻微的身体接触，以增强谈判的感染力。摸底：收集客户资料把握客户性格特点：理性与感性对理性的客户，用理性去打动对于感性的客户，用感性去打动女性谈客，以感性为主，可大胆采用反问，设问，自问自答等方式。男性谈客，以理性为主，可以通过侧面问题，封闭式提问等方式。最佳的谈客方式是理性与感性相结合。谈客中应鼓励客户多说话。客户说的越多，他所暴露的问题就越多，越易寻找客户的热点，一击就破。

什么是最好的房子？世界上没有最好的房子，只有最适合你的房子，适合的就是最好的。倾听的艺术：在我们还不了解客户的时候，尽量让客户说话，学会引导式的提问，并通过提问，获取自己需要的的相关信息，从而让自己的谈判更具有针对性。发问的哲学：谁买（出钱人的意见非常重要）、谁付钱（购房人的经济来源，工作收入等）、谁来住（购房人的家庭背景情况）、为什么要买房（换房的原因）摸底：收集客户资料通过“问”与“听”，把握关键问题，让客户具体阐述同意客户的感受反复确认客户问题，并且重复回答客户疑问让客户了解自己异议背后的真正动机三板斧一板斧：升值、保值——有钱干什么目的：给客户灌输买房是最佳的投资的观点，激发客户的购买欲望

二板斧：入市良机——晚买不如早买何时买房？晚买不如早买原因：现在是房地产价格较低的一个时期，时机选择与股票一样,低买高卖，把握相对低点，不可能找到绝对低点。

三板斧：价格合理——不买别人买我的。

1、强调成本价销售2、市场比较法

配合SP配合的目的是有效营造热销气氛，使比较有购买意向的客户加快成交速度。一、横向配合：根据配合对象的不同，配合分为四种与秘书的配合笑脸迎客；详细记录；销售造势；端茶送水；最后一套；造势电话与顾问的配合争相抢购；询问缴款；代看小孩；齐声赞美；代解疑难；帮助逼定与经理的配合眼观六路；耳听八方；穿针引线；活跃气氛；画龙点睛；排忧解难与老总的配合申请优惠；促成成交二、纵向配合：根据配合程度的不同，配合分三种松配合忽视配合；单兵作战紧配合（对表情、声调的把握，讲求逼真性）适度配合过度配合（慎用）配合过头，弄巧成拙逼定逼定在谈判过程中是穿插的，并不是单单在最后签约的时候才使用。逼定的目的：逼出问题，解决问题。逼客三步曲：狠、准、稳狠：

敢于开口对客户说：“今天就把他订下来。”——签合同敢于向客户要钱，愈多愈好（至少说三遍以上）不要相信客户不交钱的理由，客户不交钱，只是说明他还没有最终下定决心，还有些问题没有得到解决。稳：逼客。签合同讲求的是火候，戒急噪，越是到临门一脚的时候，越是要放松，越是要给客户摆出无所谓的态度，说话语气、语速越是要放平放缓，让客户急，而不是谈客者急，镇静自如。准：寻找签单的最佳时机，即不能将战线拉得太长，更不能在未炒热客户的情况下，干巴巴的逼定，逼客户要逼出问题，由解决客户的问题到对客户进行洗脑的过程，需要一浪一浪冲击客户，解决一个问题逼客一次，目的性要强。谈判三快1、定房源快2、收钱快3、签合同快三个不一样签合同与不签合同不一样交首期与不交首期不一样交订金与不交订金不一样在逼定及谈判中，要有强烈的成交意识，所有的工作都是为了成交这一最终目标而作的。谈判的最高境界，是让客户在不知不觉中签下合同，不留任何推销痕迹，签单是水到渠成的事情。逼客要学会给客户紧迫感，站在他的立场上为他考虑。谈客是一种沟通，是交流，是心与心的共鸣。销售过程某种意义上是逼客的过程，这种逼客的过程受环境、时间等影响，但最重要的一点是销售人员要自己会给自己造势。成单三诀拼：