房地产销售实务课程介绍

房地产销售实务1房地产销售工作流程2课程简介一、本课程涉及工作过程为：项目一：编制销售计划项目二：销售准备（销售心态、销售礼仪、销售工具）项目三：客户接待与洽谈（寻找客户、接待客户、洽谈推介和带客看房）项目四：达成销售协议（客户跟踪、处理异议、促成交易）项目五：售后服务（售后客户跟进与客户关系维护）项目六：售后管理（销售信息管理与销售控制）3二、学习要求每4-8人一组，设组长一名（组建销售团队）每个阶段完成相应任务分组汇报各自成果以小组工作成果及个人表现综合评价作为期末考核成绩4项目一房地产销售计划终极目标：掌握房地产销售计划的思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法，能够针对项目合理安排房地产销售计划。促成目标：1．会分析房地产项目销售基本过程；2．熟悉房地产项目销售计划的内容框架；3．会针对该项目的特点，提出项目销售计划安排；4．会制订并撰写该项目的销售计划书。5任务1制定房地产销售计划的基本思路1．房地产销售计划的概念房地产销售计划是房地产项目销售实施管理的基础，它既是一种市场工作的工艺流程，也是一种指导性文件。房地产销售计划不同于房地产项目营销策划，后者为“纲”，前者为“目”。一般说来房地产销售计划分年度、季度、月度计划。做完计划后，必须将计划分解到每一个部门，每一个售楼处、每一个销售员。62．房地产销售计划的目的房地产销售计划的基本目的是帮助企业实现销售目标总的来说就是通过销售计划的编制、执行和检查，充分挖掘和利用企业的各项资源，制订与市场环境相适应的最优方案，并把企业内部的全部经营活动科学地组织起来，使企业的房地产销售工作有计划、按步骤地进行，以获取利润和实现企业的战略目标。（1）在科学预测的基础上，为改变企业的经营方向做出战略决策（2）通过综合分析，制订最优方案（3）实现全盘综合考虑与安排，减少企业风险73．房地产销售计划的基本原则（1）目标原则（2）领先原则（3）普遍性原则（4）效率原则（5）层次性原则（6）程序化原则（7）承诺原则（8）灵活性原则（9）调整原则84．房地产销售计划的制订步骤（1）项目研究即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。在对项目的方方面面做了全面观察后，找出项目的重点、特点、难点，并进行归纳总结，能够用简短的语句将其个性特征表达出来。对项目的特色要进行分类，包括：项目总体特色、项目的建筑、规划、环境、定位、户型、配套、地域、概念等各方面的特色。94．房地产销售计划的制订步骤（2）制定目标公司-----公司的总体销售目标各地区及各部门-----各地区、部门销售目标销售人员----个人目标；要有长线目标、中线目标和短线目标，每年、每季、每月、每周、每天及业务拜访中的每次拜访都要制定目标。1）要充分了解市场，科学进行市场调研。2）针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。3）最后要明确关键性成果。10应用举例：某企业2011年的销售实际完成量是2亿元，我们先假设2012年的目标销售量是3亿元，其间有50%的增加量。论证的第一步：我们是否拥有达到这个增加值的资源。论证的第二步：预计在未来一年内公司资源的变化情况。论证的第三步：公司是否具备应对上述变化的能力和切实可行的举措。经过论证，得出一个适合公司的销售量目标。论证越详细，目标就越贴切。11任务2房地产销售计划的内容与制订1．房地产总体销售计划的内容与制订（1）计划概要1）楼盘营销目标：包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等；2）主要策略：包括促销策略、价格策略、渠道策略等；3）财务指标：销售成本费用及基构成；4）计划内容目录：为便于检索而提供的本计划的章节目录表。12（2）市场营销现状1）关于市场形势的分析研究按细分市场研究其市场规模、增长变动状况，消费者需求信息，变动趋势等；2）关于产品形势的分析研究详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等；3）关于竞争状况的分析研究主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等；4）关于相关宏观环境的分析研究与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。13（3）机会与问题分析综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。（4）目标设置确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。（5）市场营销策略提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。14（6）执行方案提供行动必须回答的几个关键问题。销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。（7）预计盈亏报表综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。（8）控制讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。152．房地产时段销售计划的内容与制订（1）房地产销售年度计划的制订1）计划的编制在每年度初或上一年未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制年度销售计划。2）年度销售计划的内容年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划；各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划；162．房地产时段销售计划的内容与制订3）编制年度销售计划的依据董事会批准的年度开发计划；公司资金情况及市场情况；技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。4）实施要求年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。5）统计和总结年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大会汇报。17（2）房地产销售月度计划的制订1）实施要求在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。2）销售月度计划包含的内容月度售房计划；月度资金回笼计划；月度资金支出计划。3）销售月度计划的编制依据销售年度计划；宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法；已签合同及付款状况统计。183．房地产营销费用计划的内容与制订1）房地产营销费用计划的编制依据宣传推广计划；上个月的销售情况及本月的销售推广调整办法。2）营销费用计划的内容3）实施要求销售月度费用计划需于当月初提交公司批准通过后实施，一般为每月3日之前。销售现场计划广告计划宣传促销计划其他项目1.售楼处企划、设计、施工、布置；2.小区内及工地围墙、看板、指标等POP设计和制作；3.售楼处图表、模型、效果图、道旗等装饰物的设计和制作；4.多媒体影片（电视片）的企划、撰写、设计、拍摄、制作。1.报纸广告企划、设计、方案、印刷、刊出；2杂志广告企划、设计、方案、印刷、刊出；3.电视和网络广告企划、设计、方案、印刷、刊出。1.楼书、套型图、会刑的企划、设计、文案、印刷；2.DM、海报、请柬、慰问函、贺卡、信封、刻字等的企划、设计、文案、完稿、印刷。1.销售人员名片、名牌、制服、培训等；2.代理公司的酬金；3.其他。194．房地产销售人员的销售计划内容与制订（1）房地产销售人员销售计划的制订1）设立销售目标2）设立具体的指标①每天接待和走访的客户数量。②推销的成功率。③成交率的目标。3）分析完成计划的基础资源状况：产品知识、价格权限、现有顾客关系、准顾客资料库、销售区域、销售辅助器材。4）制定具体的行动计划205．房地产销售周期的划分与内容（1）楼盘销售周期划分1）预热期即指项目未取得预售许可证前的对外宣传阶段。2）公开期（强销期）指项目进入公开销售阶段。3）持续热销期指项目保持热销的阶段。4）扫尾清盘期项目销售达到90%的阶段。21（2）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划1）预热期的工作内容及计划①工作目标：在业内扩大知名度；拦截其他楼盘客户；塑造产品形象，引发客户欲望；累计至少三成客户以利公开发售。②工作内容：阶段工作安排和销售目标的确定；进现场的详细的详细准备（包括协助策划人员的具体工作），部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐；销售培训和答客问的反复练习22（2）房地产销售周期各阶段的工作内容及计划1）预热期的工作内容及计划③工作细节：工地现场清理美化，搭设极具特色的接待总部（视情形需要，制作样品屋）；合约书、预约单及各种记录表制作完成；讲习资料编制完成；价格表完成；人员讲习工作完成；刊登引导广告；销售人员进驻。④计划内容注意事项：客户的维护；现场业务销售方向、方式的修正；定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气；不定期举行业务与企划部门的动脑会议，决定是否修正企划策略；有关接待中心的布置与合理安排应作详尽的规划。232）公开期、强销期的工作内容及计划①工作目标造成公开即畅销的场面；将销售成绩迅速传播并告之客户；创造热烈的销售气氛。②工作内容销售人员进场；老客户的信息传播和已联络的客户邀约；通知已定客户补足定金，扩大气氛。③工作细节促进目标客户订购；消除销售资料整理；销售策略分析与调整