创业实训模拟模块五资金规划与销售管理

创业实训模拟公司

第五次集中授课资金规划与销售管理上节内容回顾产品成本费用预算产品策略产品定价销售渠道宣传推广目标时长实训目标：实训总时长：4学时学会预测销售收入、预测资金需求、预测启动资金编制资金使用计划，体验资金筹措了解业务联系的种类和方式，学会撰写业务函件，尝试建立客户联系内容与方法实训内容预测销售收入启动资金需求分析启动资金筹集业务洽谈实训方法小组讨论模拟训练白板展示头脑风暴案例分析序号任务名称说明1预测销售收入课上工作任务2启动资金需求（BP5.4）3启动资金来源（BP5.5）4业务洽谈5实训反馈第五次集中授课任务列表任务一:销售收入预测销售收入预测是制定创业计划中最重要和最困难的部分。●销售收入是企业利润的来源。●销售收入预测是制定资金需求计划、资金使用计划和现金流量计划的依据。●销售收入预测的是否合理、可行，是决定创业能否成功的关键因素。销售预测含义预计企业在未来一段时间内的销售量（数量、金额）。销售预测重要性销售预测如何进行销售收入预测1、列出你公司各个产品及其单价2、预测各个产品的销售数量3、计算各个产品的销售收入（单价×销售数量）4、汇总你公司的销售收入（计算各个产品的销售收入之和）步骤：原则●具有客观合理性和实现可能性。因此，必须有市场调研和STP和4P决策的支持。●留有余地，切勿高估。方法：1、业主经验2、与同类企业比较3、实地测试（试销）4、售前信函或意向书5、实地调查销售预测9①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不会高于竞争对手。预测销售额要客观实际，切忌过高预测，要留有余地。预测销售的技巧10案例高强的销售预测高强想开一家摩托车修理店。他所在的城市有很多人用用摩托车。对此，他作了一次市场调查，得到了以下信息：◆在他居住的地区约有300辆摩托车◆车主一般每6个月维修一次车。◆有位县农机厂的下岗技工也修理摩托车，并且声誉很好，生意很忙。高强认为，如果能提供良好的服务，他将可以获得一半的市场份额。但他知道，至少需要9个月时间才能达到目的。因此他作出了以下的销售预测：月份123456789101112份额（%）101020203030404050505050维修次数55101015152020252525251、计算出市场总容量（300辆×2次/辆=600次；600次÷12个月=50次）2、设定自己的市场占有份额（9月达到50％。1～8月逐步增加）3、将所占份额转换成产品销量高强销售预测的思路市场营销计划（销售预测）产品1产品2其他产品数量单价金额数量单价金额数量单价金额业主自己的经验与同类企业比较实地测试（试销）售前信函或意向书实地调查预测方法预测结果产品注：请以尽可能多的方法进行预测，以便通过比较作出较可靠的预测。销售预测每个公司在总经理带领下，讨论和确定本公司产品价格和销售预测每组讨论时间20分钟，阐述5分钟并解释理由。任务二:启动资金需求分析资金需求分析开办企业需要哪些钱呢？学员互动回答，5分钟。启动资金是开办企业必须购买的物资和其他的必要开支一、讨论、确定固定资产投入资金需求量。二、估算开办费用三、估算流动资金资金使用分析固定资产投资？流动资金投入？启动资金分析固定资产投资？开办费投资？流动资金投入？开办费企业在筹建期间所发生的各种费用。主要包括：市场调查费、培训费、资料费工商注册、税务登记费各种许可证审批费用购买无形资产费用支付连锁加盟等费用业务费及开业前的其他费用流动资金企业日常运转所需的资金。也称营运资金。主要包括：租金购买并储存原材料和成品促销工资保险和其他费用固定资产价值较高、使用寿命较长的资产。以折旧方式回收，回收期≥5年主要包括：企业用地和建筑设备企业开办时必须购置，但应尽可能压缩。资金需求分析流动资金企业日常运转所需的资金。也称营运资金。主要包括：租金购买并储存原材料和成品促销工资保险和其他费用开办费企业在筹建期间所发生的各种费用。主要包括：市场调查费、培训费、资料费工商注册、税务登记费各种许可证审批费用购买无形资产费用支付连锁加盟等费用业务费及开业前的其他费用固定资产价值较高、使用寿命较长的资产。以折旧方式回收，回收期≥5年主要包括：企业用地和建筑设备企业开办时必须购置，但应尽可能压缩。启动资金测算方法第一步：先把需要购买的东西分成类，并把每一类具体列表第二步：再测算每一类中每个物品的具体价格、每项工作的具体花费第三步：求和资金需求分析项目具体描述金额比例房租

固定资产购置

商品采购

人力资源

销售渠道搭建

市场推广宣传

其它费用

合计

注意不同地段的价差和不同用房对地段的要求。即使用年限长，单位价值高的物品。原材料与库存。保障正常经营前提下，将库存降至最低，以减少风险。赊账采购将减少资金占用。工资、社保及各类福利、培训。岗位不同月薪不同。属营销费用。包括业务招待费等。属营销费用。包括广告、促销等费用。包括税费、利息、保险（社保必付、商保酌情）、水电、办公、交通等费用，以及不可预见费。可以根据本公司实际，增加减少项目。支付直接材料费用的现金支付直接人工费用的现金支付间接费用的现金购买设备的现金其他现金使用资金使用计划必须能满足以下各项支出的需要“其它费用”应该包括哪些费用？“销售渠道搭建”和“市场推广宣传”区别？资金使用计划任务三:启动资金筹集一、分析创业团队成员可筹集资金的状况二、了解本地区贷款政策三、分析向银行贷款的可能性自掏腰包银行贷款钱从哪来？向别人借筹资渠道资金提供方金额(元)占投资比例自有资金私人拆借银行贷款总计100%注意自有资金不同于注册资金。自有资金还包括资本公积、盈余公积、未分配利润等，但，初创企业一般只有注册资金。利率较高。其他融资渠道有：风险投资、典当、预收款、赊账采购、小额贴息贷款等。利率合理，但限止条件多，不易获得。还有哪些融资渠道？“自有资金”和“注册资金”区别？资金筹集每个公司在总经理带领下，讨论本公司资金需求分析，完成BP-5.4内容，每个公司指定一人进行阐述。每组讨论时间15分钟，阐述5分钟并解释理由。

风险投资公司

贷款期限5～7年追求高风险、高收益看重未来收益注重整体团队

银行对于小企业0.5～1年抵押固定的收益注重产品任务四:业务洽谈和商务礼仪商务谈判销售技巧销售技巧是销售能力的体现,也是一种工作的技能,包括对客户心理,产品专业知识,社会常识,表达能力,沟通能力的掌控及运用.常用的销售技巧有引导成交法,假设成交法,[1]富兰克林对比法,总之,做销售是人与人之间沟通的过程,其宗旨是动之以情,晓之以理,诱之以利.

沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。常见销售技巧

1.推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。12．不要躲避你所厌恶的人。13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。14．过分的谨慎不能成大业。15．世事多变化，准客户的情况也是一样。16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。17．光明的未来都是从现在开始。18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。20.你要知道人生没有失败，只有暂时停止成功。

30F-Feature特点、属性A-Advantage优势、作用B-Benefit利益E-Evidence证据别人不关心你的主意是什么，他关心你的主意能给他带来什么。展示说服

建议解决方案FAB(E)技巧训练目标能力：产品说明价值传递因为。。。所以。。。能给你。。。31说服呈现建议解决方案：FAB特性F利益B作用A配方无磷无毒洗得干净不伤手太太手白皙老公不洗碗低脂不会使人发胖你能同时获得营养和好身材产品洗手液牛奶你的产品32卖商品不如卖效果效果商品内在需求地位别墅、名车、高尔夫会员重要感舒适汽车、音响、录像机、旅行、空调快乐感经济功能微波炉、复印机、洗衣机、电脑实惠感奢侈品钢琴、大型音响设备、昂贵的化妆品、珠宝虚荣感安全保险、优秀的机器、零件、原料责任感？你的产品或服务？1.想方设法摸清对手2.在谈判中一定要随时带着纸和笔3.每一份合约都要仔细认真审读4.大智若愚5.绝不更改你的条件6.留意肢体语言上的变化7.留心狡猾的金额8.白纸黑字的力量

34融洽关系暗示影响促进成交把握需求教练式销售模式案例分析训练目标能力：商务洽谈沟通引导35熟悉商务礼仪男士西装和领带的规范女性职业着装要求良好的个人健康卫生习惯女士的姿态标准：站、坐、蹲、上车和下车、目光接触男士的姿态标准：站、坐、蹲电话礼仪：接听、拨打拜访准备和名片交换各公司负责一个项目的讲解和演示训练目标能力：社交礼仪技巧专业影响能力着装要求*要拆除衣袖上的商标*要熨烫平整*要扣好纽扣*要不倦不挽*要慎穿毛衫*要巧配内衣*要少装东西

男士着装女性服装：穿职业化服装，不穿时装、艳装、晚装、休闲装、透明装、无袖装和超短裙。胸卡、徽章佩带端正，不要佩带与工作无关的胸饰。女性鞋袜：鞋袜搭配得当。系好鞋带。鞋面洁净亮泽，无尘土和污物，不宜钉铁掌，鞋跟不宜过高、过厚和怪异。穿肉色短袜或长筒袜，袜子不要褪落和脱丝。39养成良好的个人卫生习惯

*头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发*眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝*鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子*嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物*指甲：清洁，定期修剪*男士的胡子：每日一理，刮干净*配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了你知道正确的站姿、坐姿、蹲姿吗？站姿标准坐姿错误正确上车下车视线向下表现权威感和优越感视线向上表现服从与任人摆布视线水平表现客观和理智目光接触46电话沟通的技巧保持最优美的声音*速度*音调*音量*笑容47接电话的技巧*铃声响起*在第3次铃响前拿起听筒*报出名字及问候*确认对方名字*询问来电事项*再汇总确认来电事项*礼貌地结束电话*挂电话48打电话的技巧

*准备好要沟通的内容*确认电话，拨出电话*确定对方及问候*自我介绍说明来电事项*再汇总确认*礼貌地结束谈话*挂断电话49拜访客户的礼仪

步骤1事先约定时间步骤2做好准备工作步骤3出发前在与拜访对象确认一次,算好时间出发步骤4至客户办公大楼前步骤5进入室内步骤6见到拜访对象步骤7商谈步骤8告辞名片置于衬衣左侧口袋或西装的内侧口袋口袋不要因为放置名片而鼓起来不要将名片放在裤袋里会客前检查和确认名片夹内是否有足够的名片

交换名片右手的拇指、食指和中指合拢，夹着名片的右下部分，使对方好接拿，以弧状的方式递