浙江精工钢结构建设集团公司轻钢业务分析及战略建议报告

浙江精工钢结构建设集团公司

轻钢业务分析及战略建议报告

北大纵横管理咨询公司2004年10月机密战略咨询报告2轻钢业务发展战略的主要战略措施1、精工轻钢专业公司要优先抓领导班子建设，同时完善人力资源建设和管理体系建设2、精工建立一体化设计和管理体系是提高轻钢核心竞争力的关键，引进人才和技术是获得和研发设计管理的软件，提高长期竞争力的关键措施3、精工轻钢采用差异化战略，要“抓两头带中间”，重点抓好与客户联系紧密的销售和施工价值链环节，是快速提高竞争力的关键措施4、精工轻钢采用差异化战略，要制定针对中高端客户和中端客户的不同产品组合，向不同客户提供不同的产品和配备不同的人员服务，运用差异化服务策略争取提高客户满意度，确立精工在轻钢行业中的地位5、精工轻钢的品牌战略价值点是“服务制胜”，改进服务必须重点抓好施工安装服务，提高客户满意度；6、精工轻钢实施品牌战略，必须快速树立轻钢的品牌形象，弥补不足，超越竞争对手7、为了实现既定战略目标，精工轻钢专业公司在自己能力不足情况下，抓大放小，300-500万元以下项目放给分公司独立运作2/4/2023导

读—市场与竞争环境分析市场与竞争环境分析公司竞争力分析业务战略

建议行业概况市场需求分析供应商分析替代品分析竞争态势分析进入壁垒分析机会与威胁总结使命与愿景成长阶段价值定位产品与服务组合价值实现和能力获取战略举措竞争对手分析内部资源能力分析竞争比较分析优势与劣势总结风险与应变措施2/4/2023概述：轻钢结构、轻钢结构体系与轻钢结构建筑

轻钢结构是以美国MBMA设计规范以及以MBMA为蓝本的《门式刚架轻型房屋钢结构技术规程》CECS102：98为基础进行设计建造，其结构形式为门式刚架、以及以门式刚架为基础衍生出的多种形式，围护系统为彩色压型钢板、复合板及保温棉等轻体材料为主，形成了包括采光、通风、密封等在内的轻型建筑钢结构体系，被称为轻钢结构。轻钢结构轻钢结构体系轻钢结构建筑轻钢结构体系是指以彩钢板作为屋面和墙面，以薄壁型钢作檩条和圈梁，以焊接“H”型截面做主与梁，现场用螺栓或焊接拼接，轻型板材作围护结构的门式刚架轻型房屋钢结构和压型钢板拱壳屋盖为主要结构，再配以零件、扣件、门窗等形成比较完善的建筑体系，即轻钢结构体系。轻钢结构建筑是以轻型钢结构为主要结构的建筑形式，主要用于建造厂房、仓库、超市、机库和办公楼等工商业建筑2/4/2023采用门式刚架为主承重结构，压型钢板为围护结构的结构系统。门式刚架结构型式多样，单脊、多脊，单跨、多跨、高低跨，或单坡、双坡，陡坡、缓坡、平坡、曲面屋面，跨内也可设单个或多个摇摆柱。构件多为工形截面、等截面、变截面、加腋，实腹、空腹、格构梁柱等构件。典型的结构体系主要由基础，主刚架p墙梁，擦条，屋面板，墙面板，抗风柱，屋面支撑，柱间支撑等组成。定义特点应用范围主要建筑材料行业标准现状及前景展望造价低、重量轻、安装方便、施工周期短各类轻型工业厂房、体育场馆、娱乐场所、仓库及储运设施、超市、零售商业、公共建筑等，其合理跨度一般在18—36m之间。焊接H型钢、彩色压型钢板《门式轻型房屋钢结构技术规程》《门式刚架轻型房屋钢构件》《钢龙骨结构技术规程》2002年新建面积800万平方米，每年仍以20%以上的速度增加轻钢四大结构系统之一：门式刚架房屋结构系统是轻钢结构建筑中的主流结构形式2/4/2023定义特点应用范围主要建筑材料行业标准现状及前景展望一种采用彩色钢板现场双向滚压成型的屋面结构系统施工速度快、用钢量省、受力合理、拆装方便厂房、仓储、商业、农业和机库彩涂钢板

《拱行波纹钢屋盖结构技术规程》2002年新建面积100万平方米，每年仍以20%以上的速度增加轻钢四大结构系统之二：薄壁钢板拱壳屋面结构是轻钢结构建筑中主要的屋面结构系统2/4/2023轻钢四大结构系统之三：冷弯薄壁型钢结构系统是低层轻钢结构住宅的建筑结构系统定义特点应用范围主要建筑材料行业标准现状及前景展望

《冷弯薄壁型钢结构技术规范》(GBJl8—87)由过去用做屋面、隔断和围护结构的单体构件转向在中、小跨门式刚架建筑中作为结构构件，随着国内轻钢住宅的发展，冷弯薄壁型钢结构将逐渐在轻钢住宅建筑中得到应用现场施工干作业、全螺栓拼装，具有安装简便，搬运重量轻、仅需小型起重设备等优势单、多层住宅，别墅等建筑中推广应用经冷压或冷弯而成，形状为C形、Z形和方(矩)管型的普通钢板或镀锌钢板，擦条和压型钢板，内墙为轻质隔断，外墙采用轻质保温板。过去多用做屋面、隔断和围护结构的单体构件，如檩条、墙梁、山墙架，钢屋架、桁架等，也在中、小跨门式刚架(无吊车)建筑中作为结构构件2/4/2023定义特点应用范围主要建筑材料行业标准现状及前景展望采用Ｈ型钢为承重框架由压型钢板组合楼盖、轻质围护结构和内隔断配套组合而成的体系净使用面积大、外型美观、建设周期短、抗震强住宅、商业建筑、医院等公共建筑、改扩建建筑等Ｈ型钢、冷弯型材、压型钢板、玻璃幕墙、屋面板、楼面板、围护等材料《钢结构设计规范》《轻型房屋钢结构设计规程》多层轻钢房屋已在建设，2002年新建面积100万平方米，多层轻型钢结构住宅列入国家建设部重点研究课题，企业投入很大资金研发，正在试验推广阶段，将成为我国新型住宅发展的热点轻钢四大结构系统之四：多层轻型房屋结构系统是今后增长最快的轻钢建筑结构形式2/4/2023轻钢结构建筑具有传统结构建筑不具备的许多优点，促进了轻钢结构的应用发展

施工工期短轻钢结构的最大优点是所有构件均可以由工厂制作现场拼接安装，对一般规模较小的工业厂房仅需45天至2个月，而采用钢筋混凝土结构则需要8—12个月左右综合经济效益好施工周期短，可以提前投入使用，提前获取投资效益；采用色彩鲜艳的彩色压型钢板，改善了周边环境的动态感；建筑物本身的自重轻，可以节省投资，耐久性也较好。根据目前我国的市场价格，轻钢结构的造价已经低于钢筋混凝土结构，当厂房的跨度越大时，其优势更为明显，这也是竞争的一大优势。抗震性能好由于钢结构属于柔性结构、自重轻，因而能有效地降低地震响应及灾害影响程度，极有利于抗震。有利于环保轻钢结构与目前普遍使用的混凝土结构相比，一是可干式施工，节约用水，施工占地少，产生的噪音小、粉尘少；二是由于自重减轻，基础施工取土量少，对土地这一宝贵资源破坏小；三是大量减少混凝土和砖瓦的使用；四是建筑使用寿命到期，结构拆除产生的固体垃圾少，废钢资源回收价格高。钢结构建筑是对城市环境影响最小的一种建筑结构形式，有“绿色建筑”之称。2/4/2023轻钢结构诞生于二十世纪初，现已发展成为风靡全世界的建筑形成预制装配式轻钢房屋建筑体系主要用于车库，采用钢波纹板屋面和墙面出现了定型化生产的厂房出现门式刚架结构，多用于快速建设战地飞机库，战后重建对工业厂房的大量需求，进一步刺激了轻钢房屋的友展。

开始大量应用彩色压型板、Z型檩条、保温墙板和屋面板

产品的分析设计理论和方法及制造工艺上已经非常完善，并开发了多种专利产品和专用设计软件，在制造上实现了高度标准化、工厂化生产

二十世纪初诞生二十年代三四十年代六十年代九十年代从预制装配式轻钢车库到定型化生产的厂房从门式刚架结构用于快速建设战地飞机库到战后重建刺激工业厂房大量需求从大量应用彩色压型板、Z型檩条、保温墙板和屋面板,开发完善制造工艺、专用设计软件，到在制造上实现了高度标准化、工厂化生产

设计、制造、施工技术上的一体化标准化是推动轻钢结构迅速发展的重要因素2/4/2023二十世纪八十年代初我国从国外引进轻钢结构，九十年代快速发展，现已形成建筑行业的新兴产业70年代我国曾在提倡过门式刚架钢结构，但受钢材限制和传统设计理论约束，并未得到推广。八十年代我国从国外引进轻钢结构，轻钢结构大面积应用从宝钢工程开始，采用压型钢板围护结构、热轧H型钢作承重结构做新型工业厂房，冶金建筑研究院开发轻钢建筑成套技术九十年代国外的轻钢生产厂家将整套的结构体系推向国内市场，国内的轻钢生产厂家、设计单位也开始大面积推广应用轻钢结构。引进研发H型钢、檩条、墙梁、压型板、夹芯板、保温板等配套生产线

七十年代八十年代九十年代二十世纪末二十一世纪我国钢产量已超过l亿吨，建筑钢材供应充足，政策促进建筑市场迅速发展，粮食和棉花太丰收，急需储藏空间，机械制造、食品加工、轻纺、电子产品、制药和高科技农业等发展需求，港口和海关仓库，铁路沿线的货运仓库的需求，采用轻型钢结构是最佳途径。轻钢建筑以其良好的经济性、技术性及安全性，在建筑市场上异军突起，已经形成了一个从钢结构设计、制造、安装、材料相互配套的新兴产业，目前，国内钢结构企业有3000多家，轻钢企业占80%,比较有影响的企业在150家左右，真正上规模的企业只在30到50家。巴特勒、杭萧年销售额都已超过10亿元市场需求、政策鼓励、技术引进是国内轻钢企业快速发展的主要因素2/4/2023目前国内轻钢行业在设计、制造、安装等技术方面与国外相比还存在很大差距国内与国外的差距设计技术差距安装技术差距制造技术差距2/4/2023在设计技术上，国内与国外在建筑设计理念、建筑表现形式、建筑装饰表现方面存在很大差距设计技术的差距建筑设计理念建筑装饰表现建筑表现形式2/4/2023在建筑设计理念上，国内技术与国外技术相比存在三方面差距，导致轻钢建筑构件制造、安装效率低，增加了成本建筑结构设计一体化围护系统与主体结构设计一体化配件系统与建筑整体设计一体化国内国内企业仍按混凝土建筑的设计方式，结构设计、深化设计、施工设计分别做，往往难以表现轻钢结构的建筑特色，也难以做到设计制作施工的和谐。国内企业将主体结构设计、围护系统设计分开来进行，这样不能保证安装的精确度，围护系统与主体结构的和谐性差，也增加成本。国内多数企业配件系统设计与整个建筑系统设计不统一，配件没有标准化，造成或者少配件，或者多配件，建筑表现也受影响；国外国外企业针对轻钢结构建筑的特殊材料和先进设计软件，用设计程序实现建筑结构一体化设计，即建筑设计与结构设计同时完成。国外普遍采用统一设计，甚至执行建筑模数制以保证建筑整体安装的精确度，这样能保证安装的精确度。一体化设计既可保证建筑整体的准确、安装的精确，也可降低成本。国外企业设计的建筑在安装时，基本保证安装结束的时候，地面上没有多余的配件，建筑上也没有缺少的配件。国外标准化设计已经做到了建筑节点标准化、结构节点标准化和配件设计标准化。标准化可以大大缩短设计和施工工期，大幅度降低成本。2/4/2023在建筑表现形式上，国内技术与国外技术相比存在四方面差距，导致建筑不够美观和谐，没有充分体现轻钢结构的建筑风格建筑规模建筑线条建筑色彩建筑变化国内国内设计比较单调，变化也少，用建筑规模表现建筑风格的作品，很少出自国内企业之手。国内多是采用先建筑设计后结构设计的方式，在墙面设置大量的采光窗，在不经意间破坏了金属之感的线条，使得建筑物整体形象呆板、呆滞。

这种采光窗虽然满足了采光需要，但破坏了建筑墙面的线条造型。在墙板的线条在板型选择存在差距，是影响线条造型的又一个重要因素。

国内企业多选择白色、兰色、红色，很少选择褐色、黑色、以及多种色彩组合。这既有社会群体审美意识的趋向问题，也有国内自己生产的板材色彩单调的问题，还有设计工程师建筑审美意识的问题，更有业主主观武断的问题。

国内企业，基本是方形建筑，确实缺少变化

国外国外企业设计的轻钢结构建筑在建筑规模的表现上，形式多样，特别是一脊双玻或带女儿墙的大跨度轻钢结构建筑，具有恢弘的建筑气势

国外用金属压型钢板的线条是表现轻钢结构建筑风格最独特的特征，匀称的线条使轻钢结构建筑富有流畅的金属质感。轻钢结构建筑通过使用屋面采光板采光，减少墙面开窗的数量，有效地既保证建筑采光又不破坏墙板的线条。国外采用多种色彩的金属压型钢板，使用跳跃性色彩和冷色调，来表现屋面、墙面板，及收边泛水等饰件的色彩，使得轻钢结构建筑表现得丰富多彩，给人一种明显区别于传统建筑的耳目一新的感觉。国外企业设计的规模较小的建筑在追求建筑风格方面，多借鉴小规模混凝土建筑的建筑风格，包括混凝土建筑的装修装饰表现方法。虽然规模小，但多富变化，使得小规模建筑表现出灵动的建筑风格。

2/4/2023在建筑装饰表现上，国内技术与国外技术相比存在四方面差距，导致建筑造型不够协调，影响了轻钢结构建筑的美观度外天沟、山墙檐口收边落水管、落水斗门窗洞口收边门窗国内国内设计的基本就是一种的直角形，只有使用功能。山檐口收边必须与天沟配合一致，所以情况与外天沟相同国内的落水管多数是pvc落水管，也有一部分采用方形彩板落水管，装饰效果不强。国内企业基本是一种简单的槽形边，差距表现在加工工艺、收边造型方面。国内企业在收边的加工工艺上，基本没有这道工序，所以，收边安装后既不平挺（收边起波浪）,也不美观。在收边造型方面，收边也有选择色彩的问题。国内轻钢结构建筑门主要有卷帘门、推拉门和平开门，门都是由门的制造商提供，由于没有统一设计、标准样式和专业配套，在安装门的过程中，较大地破坏原建筑门洞口收边或结构，损坏整体建筑效果。

国外国外轻钢结构建筑的装饰物一般具有双重功能的特点，既有使用功能，又有装饰功能。外天沟、山檐口收边按装饰功能的要求都设计有多种形式供选择国外企业设计的落水管都是用较薄的彩板压型而成，表面有2－5毫米高的肋，断面呈方椭圆形，这种肋条既提高落水管的强度，又起到装饰效果的作用。多种色彩选择的细小的肋条与墙板的板型线条对比相映成趣，尤其是雨蓬处的两个转弯的落水管优美的弧形变化，堪称轻钢结构建筑一道亮丽的风景线。国外各大企业都有各具特色的漂亮的收边造型，比如上海美建、巴特勒等，都有与别人不同的美观的收边造型，在收边的外侧，都做约5毫米的130度回转卷边,既提高收边的强度，使得收边安装后平挺，又使收边外侧彩板断口得以掩饰。国外设计的窗数量少，用固定窗和平转窗，使整个建筑整体完美统一。国内设计的窗多为推拉窗。有三个问题：一是窗过大破坏了墙面的线条：二是过高的窗往往有中间横梁，这一横梁也破坏了墙面整体纵向线条的完整性；三是由于推拉窗两部分不在同一平面，其上下横梁和纵向立柱在视觉效果上宽窄不一，影响整体的美观性。2/4/2023在制造技术上，国内与国外在结构材料、构件处理、质量体系等存在三方面差距，影响钢结构构件加工的质量和工期结构材料结构处理质量体系国内国内的结构钢材仍以Q235为主，宽厚镀锌钢板短缺，大截面冷弯型钢市场供货较少。国内构造处理方面存在着彩色压型钢板耐久性、钢结构防火和节点连接等问题，通行做法是定期刷防锈漆，维护工作量大，非外露部位维护困难国内在建筑构造处理、建筑配件选用等方面，目前由各生产厂家自行处理，没有建立起质量标准体系，其工程质量往往难以保证。国外国外主体结构钢材多采用高强钢，冷轧彩板、镀锌或镀铝锌钢板，也采用高强度钢材国外主要采用镀铝锌钢板或不锈钢板解决轻钢的防锈问题，采用专利涂层墙板和屋面板以解决结露和积尘问题国外企业都有通用的轻型钢结构标准体系和图集，规范轻型钢结构的构造处理。2/4/2023在安装技术上，国内与国外在业务定位、人才素质、现场管理方面的差距，导致安装质量差、客户满意度低业务定位人才素质现场管理国内国内企业普遍把安装排在设计、制造之后，不重视建筑安装队的选择，安装费尽可能低，安装现场人员素质较差，待遇低，责任心不强，差错频出，客户满意度低，工期延期是常事，工程款回收难国内钢结构安装从业人员的教育程度、专业水平和操作技能都很低，基本没有培训，靠个人积累工程实践经验。虽然国家对从业人员有明文规定，但基本不落实国内许多企业不重视安装现场管理，计划性差、管理粗放，制度不落实，加上人员素质差，导致工程差错率高、场面混乱、工期经常延误国外国外企业普遍把安装放在设计、加工制造的前面，建立建筑产品的形象，主要依赖于人的技能和素质在安装过程中的表现，安装的可控性难度大，工程款回收与安装紧密相关。企业十分重视建筑商的选择，安装费相对较高，安装现场的技术工程师的待遇也相对较高。质量工期和现场管理是提高客户满意度的重要因素。国外认为安装是专业性很强的技术工作，对安装工艺及质量控制，施工与验收都有明确的标准，对焊接安装等人员有资质要求，受到相关技术部门的监督。从业人员的教育程度、专业水平和操作技能都很高，通过技术培训和实践来提高个人工程实践的技能和经验。国外企业非常重视安装的系统化、标准化管理，尤其关注工程现场管理，计划性强、管理到位，加上人员素质强，工程效率高、场面井然有序，保证工期按时完成。2/4/2023要弥补国内轻钢结构的技术不足，需要在学习创新方面下功夫

加强国际间技术交流推动一体化和标准化设计国内钢结构企业主要是对国外了解少，缺乏经营模式的研究，应加强国际间技术交流，学习其他行业中已经有的经验，完全可以借过来。方式方法有：派员到外企学习/实习，邀请国外专家到国内讲学，翻译介绍国外的规范、技术资料等开发先进的加工生产设备加大引进技术的力度国内在设计上缺乏一体化和整体设计，真正推动一体化和标准化设计必须走市场化设计体制之路，加强设计院和企业的联合，向国外学习，尽早达到国外水准的企业化设计，在设计规范、节点标准化方面下功夫国内轻钢结构、彩钢板的生产设备大多来自于无锡阳通、无锡华联、厦门黎明和绍兴精工等企业。这些设备虽代表国内的最高水平，但多在模仿阶段，开发能力不足，与国外相比在加工精度、数控程度、自动化程度和耐久性等方面存在很大差距，对钢结构加工企业的制造技术提高不利，通过引进国外先进生产设备，消化吸收先进技术，建立起自己的研发能力，才能在制造技术上推动钢结构发展。从轻钢结构建筑体系的技术引进情况看，技术引进的工作做的却不够好。国外真正拥有技术的企业不过4～5家，国家有关部门应当充分重视技术引进的工作，加大引进技术的力度，力争在短时间内缩短与国外的差距，并最终实现技术上的振兴，企业积极学习消化吸收国外技术，尽早建立起自己的技术标准体系。2/4/2023在过去六年里，在建筑市场中轻钢结构呈现快速增长单位面积：万平方米单位面积：万平方米单位面积：万平方米2003年中国建筑业统计年鉴统计数据：过去几年来全国厂房竣工面积呈现稳步增长，年增长率超过20%，由此可以推断出：过去几年来与全国厂房竣工面积密切相关的轻钢房屋新建面积也同步增长；2002年全国新建轻钢房屋800万平方米，拱型波纹钢房盖结构100万平方米；中国钢结构协会统计：1998年全国新建轻钢房屋150万平方米，拱型波纹钢房盖结构30万平方米，轻钢厂房与全国厂房竣工面积紧密相关，轻钢厂房占轻钢市场的70%左右，从另一个角度印证出轻钢建筑市场年增长速度增长率19.5%增长率31.1%注：增长率指年平均增长率2/4/2023预计2010年全国钢结构用钢量904万吨，轻钢结构用钢量将会达到300万吨“十五”规划发展计划2005年全国钢结构用量占钢铁总量的3%，即930万吨；2015年钢结构用钢量占钢铁总量的6%，即1800万吨全国钢结构用钢量904万吨中，轻钢结构占三分之一，即300万吨；轻钢厂房用钢30公斤/平米，轻钢厂房占轻钢的70%，可推算出轻钢的用钢量趋势轻钢用钢量：(轻钢厂房面积+非厂房面积)x30公斤/平米非轻钢面积=轻钢厂房面积/70%轻钢厂房占轻钢建筑的70%；2003年45.6万吨增长率19.8%增长率30.5%1998-2010全国厂房竣工总面积包含轻钢厂房，其发展趋势基本同步轻钢建筑总面积包含轻钢厂房，轻钢厂房占轻钢的70%，其发展趋势基本同步2/4/20232005-2010年轻钢结构市场将会以20%以上速度发展主要驱动力国内经济发展；政策鼓励支持；建筑业固定资产投资持续增长；轻钢行业技术标准不断制定推出；轻钢企业技术应用进一步成熟；轻钢新技术引进；轻钢企业技术水平不断提高；今后几年我国GDP仍将保持7-8%较高的幅度增长；国家颁布《中国建筑技术政策1996-2010）》鼓励建筑用钢，推广建筑钢结构建筑钢结构被列为高新技术，享受优惠政策改革开放政策吸引世界制造业转移到中国，促进工业钢结构厂房发展；经济繁荣，刺激商业发展，超市购物中心，仓储物流中心、多层办公楼等轻钢建筑蓬勃兴起；据分析：2004年轻钢结构的用钢量将接近60万吨，预计2010年轻钢结构的用钢量将达到300万吨，今后五年轻钢年平均增长率在30.8%，轻钢市场的潜力很大增长率30.8%2005-2010年2/4/2023我国轻钢结构市场呈现出东南沿海地区、中部及西部地区经济梯级差异，未来东南沿海等早期发展的地区发展速度将会放缓，东北及西部等发展较晚的城市地区发展将会增速华北地区华东地区华南地区东北地区西南地区西北地区市场情况京津地区开发区多，轻钢厂房需求大；华北其他区域需求在稳步增长上海浙江江苏经济发达环境好，开发区非常多，各开发区对轻钢厂房的需求很大；未来轻钢发展增速趋缓，华东其他地区轻钢发展会增长广东福建招商引资早，外资企业投资多，开发区对轻钢厂房的需求大；未来轻钢发展增速趋缓中央振兴东北老工业基地政策刺激东北三省经济发展，更新改造工业基础带动轻钢需求发展比西北发展得快，中央开发大西北政策，促进开发区不断发展，轻钢厂房需求逐渐增大；未来轻钢发展增速强劲中央开发大西北政策，各地开发区不断发展，轻钢厂房需求逐渐增大；未来轻钢发展增速快地区特点北京建筑设计院林立，自主开发的钢结构设计软件有三套，北京地区钢结构加工业不发达，近年来发展势头迅猛。产品品质不如上海地区，但价格很低，具有市场竞争力。设计软件基本是3D3S和STS，设备主要由无锡阳通或精工科技提供，也有个别企业引进了国外先进设计软件和设备，对全国影响很大这是中国较早发展轻钢结构的地区之一，以台资企业为主，在广东、福建地区独占鳌头，近年来已进入内陆地区东北地区经济不景气，轻钢建筑起步晚，尚未有形成有竞争力的企业，市场开拓空间广阔西南地区以成都为中心，近年来轻钢结构才有所发展，有一定地区优势，还没有对全国构成影响西北地区以西安为中心，近年来轻钢结构才有所发展，还没有形成地区优势。2/4/2023在过去几年里，轻钢的客户需求呈现稳步增长2000年—2003年，轻钢建筑面积年平均增长率31.1%资料来源：中国钢结构协会2/4/2023按客户对轻钢建筑和轻钢企业的不同要求，将目标市场划分为高端、中高端、中端、低端等四类市场客户特征建筑人员品牌服务结论高端外资企业、合资企业、上市企业、各行业知名企业，资信好外形新颖美观、产品质量好、综合服务好配备高素质的销售、技术支持、施工等服务人员要求具有优质的技术服务品牌，客户满意度高具有成熟的产品服务体系，服务综合水平要求高服务标准化，讲求效率必须在产品、人员、服务和品牌上具有综合优势，才能满足客户需求中高端合资企业、上市企业、国内大中型企业、有一定实力的企业，资信比较好满足功能需要，实用性强，对质量有一定要求配备比较高素质的销售、技术支持、施工等的服务人员要求具有较好的服务品牌，客户满意度比较高具有较完善的产品服务体系，服务比较规范标准化，按合同要求做事在产品、人员、服务和品牌等某些部分具有较强的优势，才能满足客户需求中端国内大中型企业、中型企业，资信比较好、有的资信一般满足功能需要，实用性强，质量一般配备能完成项目的销售、技术支持、施工等的服务人员要求具有一定的品牌知名度，客户满意度一般有一定名声，能满足客户的实际需要，价格不变要求服务质量在产品和服务上具有一定优势，就能满足客户需求低端国内中小企业、私人业主，有些资信不太好经济适用对销售、施工等人员的配备没有具体要求对品牌没有要求能提供产品，价格低为客户提供省钱的实用建筑，就能满足客户需求2/4/2023轻钢高端市场的客户关注整体的产品质量和服务水平，不关注价格轻钢结构高端客户行为特征需求特点注重企业自身品牌形象，从整体品牌战略的角度理性地选择有品牌的服务商，需求量根据自己发展而增长购买原则客户把产品质量放在首位，在产品质量同等的情况下，选择整体服务好、有品牌效应的服务商，采购产品一般选择几个服务商同时招标以引进竞争和平衡关系一般习惯维持原有的服务商和行业领先的产品服务商优质优价，对服务商不满意，就会更换服务商由服务商负责所有产品的组合，并负责设计、制造、安装、技术服务等解决方案关注要点产品设计、制造、安装、技术服务的整体质量体系和标准对服务商要求一体化综合服务，对产品、人员、服务、品牌要求高对新技术产品态度客户愿意接受新技术产品，但对新产品接受的理由要充分，一要技术先进，二要使用成本合理，主要是技术上要有明显优势采购决策程序招标前，详细了解供应商在设计制造施工服务品牌等方面实力，参观已建设的同类轻钢建筑；通过招标决定购买，招标时评标委比较服务商在设计制造施工服务价格方面的因素，招标后与服务商签约落实中标事项；好的服务商将会保持稳定长期的服务关系2/4/2023轻钢中高端市场的客户关注产品质量和实用性，不太关注价格轻钢结构中高端客户行为特征需求特点关注企业自身品牌知名度，从性能价格比的角度选择有品牌的服务商，需求量根据自己发展而增长购买原则客户把产品实用性放在首位，在产品质量同等的情况下，选择有一定品牌知名度的服务商，采购产品一般选择几个服务商同时招标以引进竞争和平衡关系从性能价格比维持原有的产品服务商关系产品性能价格要求适中由服务商负责所有产品的组合，并负责设计、制造、安装等一体化服务关注要点产品实用性，工期对服务商要求一体化服务，在产品、人员、服务和品牌等某些部分具有较强的优势对新技术产品态度客户在新产品性能价格变化不大情况下，可以接受新技术产品采购决策程序招标前，详细了解供应商在设计制造施工服务品牌等方面实力，参观已建设的同类轻钢建筑；通过招标决定购买，招标时评标委比较服务商在设计制造施工服务价格方面的因素，招标后与服务商签约落实中标事项；2/4/2023轻钢中端市场的客户关注产品的实用性，其次是价格轻钢结构中端客户行为特征需求特点根据自身发展决定需求量购买原则中端客户包括国内大中型企业、有一定实力的企业，客户把产品的性能价格比放在首位，在产品性能价格比同等的情况下，选择建筑设计美观、服务好、价格适中的服务商，采购产品一般选择几个服务商分别招标或议标谈判的形式一般选择有一定实力的服务商，对服务商不满意，就会淘汰服务商分别与土建服务商、钢构服务商购买不同产品，由设计院/钢构服务商负责产品设计、制造、安装、技术服务等关注要点产品实用性、产品价格、施工工期对供应商要求在产品和品牌上具有一定优势，产品制造、安装、服务都能做好对新技术产品态度客户对新技术产品无要求，习惯接受成熟技术产品，对新产品的技术先进，还要价格低，才有可能尝试采购决策程序一般采取议标形式，找几家钢构服务商详细了解在设计制造施工服务等方面能力，参观已建设的同类轻钢建筑，综合工期、性能价格比分析来决定购买2/4/2023轻钢低端市场的客户关注产品价格，其次是工期轻钢结构低端客户行为特征需求特点没有规律，根据自身发展决定需求量购买原则客户把产品价格低放在首位，在产品价格同等的情况下，选择质量服务好的服务商，采购产品一般选择几个服务商分别议标一般选择服务商，谁价格低能完成基本要求就选择谁关注要点产品价格、施工工期对供应商要求能提供省钱的实用建筑对新技术产品态度客户不愿意为新技术产品支付成本采购决策程序一般采取议标形式，找几家服务商详细了解在设计制造施工服务等方面能力，综合工期、性能价格比分析，老板说了算2/4/2023目前在轻钢市场中，对客户营销的主要特点是关系营销，与客户接触的最佳时机是委托设计阶段轻钢结构客户营销特点客户营销方式轻钢结构行业主要采取关系营销的方式，注重把握人际关系客户进入方式主要通过关系营销、情感营销，建立信任关系,说服客户接受自己的产品，在产品性能满足客户要求的前提下，再通过招投标、议标方式，被客户接纳为服务商客户进入时机建筑规划经政府批准后，进入委托设计阶段是介入的最佳时机，在委托设计院前，此时竞争对手参与少，承接设计可以从设计上引导客户需求，客户容易接受企业的服务方案；次佳时机是委托设计院后，获得信息跟踪客户，此时竞争对手参与多竞争激烈，在价格质量工期付款关系等方面竞争，争取说服客户客户维护方式老客户维护方式：通过问候性回访/询问的方式，了解客户对产品的使用意见，发现产品的问题，寻找改进产品的方法；从客户处挖掘潜在客户的信息；新客户维护方式：对于未有使用本公司产品的客户，采取必要的营销公关；在产品技术、质量上让客户放心，争取客户现场考察本产品的机会，与客户协商，参与产品招投标，达到产品正式进入。在项目施工过程，在施工现场及时与客户沟通保证质量进度，竣工交付使用后，逐渐将该客户纳入老客户进行管理2/4/2023轻钢行业的供应商很多，尚未构成对轻钢企业的竞争压力钢构企业供应商轻钢行业相关的供应商数量多H形钢、C形钢、Z形钢等钢材供应商600多家；压型彩色钢板、压型钢板、夹层板等钢材供应商1000多家；复合板、高强螺栓、采光板、通风器、自攻钉、密封胶、密封条等配件材料供应商2000多家；供应商相互之间的竞争激烈钢结构行业企业虽然对供应商依赖程度比较高，由于各类供应商很多，供应者之间的竞争十分激烈，钢构企业采购转换成本不高，供应者对于轻钢结构行业的压力不明显；只有H形钢等国内产量不足的少数钢材品种，供不应求。特殊钢材供应不足，就会有供应商采取进口办法去解决，缓解供应紧张。轻钢企业与供应商在竞争对象和方向上不同，不构成竞争压力2/4/2023轻钢领域对技术、资金、人员等方面的要求不高，进入壁垒低，参与竞争企业越多，市场的竞争压力就越大技术壁垒低：1、土建建筑企业凭借总承包和建筑施工经验的优势，增加钢结构施工资质就可进入钢结构领域2、建筑设计院凭借客户委托设计优势，通过增加土建建筑企业、钢结构施工企业资质就可进入钢结构制作施工领域3、钢铁制造企业凭借材料优势，通过增加钢结构施工企业资质就可进入钢结构制作施工领域资金人员壁垒低：其他行业的投资者看好轻钢结构建筑前景，通过申报钢结构施工企业资质或并购钢结构施工企业，进入钢结构制作施工领域轻钢领域进入壁垒低进入的企业越多，竞争压力越大政策壁垒解除：2005年国家放开对国外企业进入国内市场的限制，更多的国外企业参与国内市场竞争2/4/2023轻钢建筑结构与其他建筑结构相比，替代竞争产品尚不构成对轻钢产品的竞争压力建筑结构优势劣势比较结果木质结构比较传统、简便易行消耗木材资源，木材资源不足，不适合大型建筑不适合大型建筑不构成竞争压力砖混结构材料便宜、技术要求低

消耗土地资源、建筑形式有局限，不适合大型建筑

不适合大型建筑不构成竞争压力混凝土结构坚固耐用，使用普遍自重重、工期长、施工受限，不适合大跨度型建筑不适合大跨度型建筑，不构成竞争压力轻钢结构自重轻、工期短、建筑跨度大、安装简便

防火防腐成本高，需要依靠技术进步降低成本

优势明显，代表未来发展，竞争力强轻钢结构与其他结构的对比分析2/4/2023随着轻钢市场的竞争加剧，客户砍价能力提高对轻钢企业构成强大的竞争压力国内建筑市场客户的甲方地位，使其处于砍价的有利地位轻钢市场竞争激烈，一个客户对多个轻钢企业，轻钢企业间的竞争，使客户从中渔利轻钢市场日益成熟，轻钢技术方法普及，客户对轻钢建筑了解越来越多，轻钢企业原有的销售技巧越来越不灵随着轻钢行业成熟，技术与价格之间越来越透明，价格谈判也会越来越有利于客户轻钢客户逐渐成熟客户砍价能力高，价格降低带来竞争压力2/4/2023综上所述，客户强势的讨价还价能力、竞争对手之间的激烈竞争和进入壁垒低，使轻钢行业平均利润率一直在下降行业竞争对手力量行业内竞争对手有数千家，10万吨产能有7家，竞争异常激烈，钢构企业相互竞争，导致竞争压力购买者力量建筑行业一直是甲方市场，轻钢企业众多，技术成熟，竞争激烈，一对多的谈判模式使客户的侃价能力强，客户构成主要压力供应商力量国内钢材供应厂家数量多，供应商相互之间竞争激烈，但是少数钢材国产量不足，供应商谈判能力强，对钢构企业构成的一定压力替代品力量钢结构的替代品砖混结构、混凝土、木结构等建筑具有使用习惯长、造价低，但是钢结构优势明显，替代品不构成主要压力新进入者力量轻钢行业进入的壁垒较低，吸引更多的资源优势潜在进入者，加剧竞争程度，构成一定压力2/4/2023从行业的发展周期看，我国轻钢行业正处在成长期的中期阶段，竞争的关键成功要素是获取市场份额和提高产品质量产品销售额进入期成长期成熟期衰退期阶段进入期成长期成熟期衰退期关键成功要素销售、市场分额市场分额、产品质量生产效率、产品功能、产品创新回收资金，缩减生产能力轻钢结构建筑经过二十年的发展，客户逐步接受轻钢建筑，从行业生命周期看，轻钢建筑正处于成长期的中期阶段，成长期前半段特征是市场份额的竞争，后半段特征将转入产品质量的竞争轻钢目前所处的发展阶段时间2/4/2023精工轻钢业务发展的机会与威胁机会威胁1、随着经济发展，建筑行业的迅速增长带动轻钢的快速发展2、国家建筑行业政策积极推进钢结构新型建筑应用，给轻钢建筑带来更多发展机会3、国外轻钢建筑发展的成功实践预示着我国轻钢建筑发展的巨大机会和空间4、国外制造产业转移到中国，促进了中国制造业的发展，对轻钢的需求旺盛，市场潜力大5、商业零售业向大卖场、连锁超市方向发展，轻钢建筑市场在不断增加6、多层轻钢建筑正在逐步替代传统砖混、混凝土建筑，需求在增加不断增加7、国外发展中国家经济的发展，对轻钢建筑需求也在增加，存在向国外发展的市场潜力1、行业竞争加剧，利润率在逐步下降2、巴特勒、ABC等外资企业技术领先，由高端市场向中高端市场拓展延伸3、参与竞争的厂家越来越多，杭萧、潮峰、富煌等企业综合能力在提高，市场份额提升很快4、行业的中小竞争对手质量逐渐稳定，成本低、价格低，市场竞争激烈，引发价格战5、传统建筑企业、设计院和钢铁企业等介入轻钢市场6、国家开放建筑市场，允许国外企业进入，带来竞争威胁7、国家宏观调控造成建筑行业的波动，增加了经营风险2/4/2023导读—公司竞争力分析市场与竞争环境分析公司竞争力分析业务战略

建议竞争对手分析内部资源能力分析竞争比较分析优势与劣势总结2/4/2023目前国内轻钢行业，轻钢结构企业主要采用三种经营模式轻钢企业的经营模式“拼装”模式“品牌+市场”模式“一条龙”模式2/4/2023“拼装”模式：企业拥有轻钢价值链的某一环节，通过做销售为龙头，购买其他相关资源，满足客户的需要，这种模式有利于做生意，不利于做产业资料来源：专家访谈、项目小组分析国内绝大多数企业都在这样做轻钢企业各地域制造企业各地域安装企业购买服务购买服务客户市场开发运作适合当地的模式适合当地的模式销售网络信息渠道设计制造安装人力管理品牌结论获取方式自建收集自建/购买自建/购买自建/购买招募实践不注重扬长避短，优势互补优点占据有人际关系优势地区有关系好办事没有就购买，弥补不足没有就购买，弥补不足没有就购买，弥补不足发挥调动个人能力灵活机动关注眼前利益抓住眼前机会快缺点/依赖依赖人际关系信息不多不稳定，质量没把握不稳定，质量没把握不稳定，质量没把握随意性大不规范，质量无法保证没有长远打算不利于企业发展这类企业很难取得绝对竞争优势，待市场充分竞争后，会按专业化分工做各自专长的业务是趋势2/4/2023资料来源：专家访谈、项目小组分析“一条龙”模式：企业占据轻钢价值链的所有环节，从销售、设计、制造、安装到服务一条龙运作，满足客户的需要，这种模式有利于提高自身的效率，但是战线过长，资源供给要求高，容易一损俱损国内许多企业都在追求这种模式轻钢企业各地域制造企业各地域安装企业自建并购自建并购客户市场建设运作适合当地的模式适合当地的模式销售网络信息渠道设计制造安装人力管理品牌结论获取方式自建自建自建自建并购自建并购招募培训总结学习提高自建自建并购需要技术、资金、时间保障优点抵近客户控制市场抢占先机，指引销售支持销售，说服客户内部便于协调控制内部便于协调控制自己的人容易管理亲身经验，自信心靠工程形象树立品牌通过独占全面掌控资源，力图提高效率缺点网络大了管控难度大长期经营维护需要费用才能巩固住技术进步要求高，难度大各地建工厂，管理幅度大难度大各地安装，安装队伍庞大，管理幅度难度大涉及专业领域多，人力资源容易不足不系统，局限于个人更多考虑知名度，品牌内涵不完整战线过长，占用资源多，管控难度大，风险也大2/4/2023“品牌+市场”模式：企业通过市场服务树立品牌，掌握设计制造安装等环节的核心技术，运用管理来整合各种资源，满足目标客户的需要，实现专业化分工协作，有利于把产业做大做强以巴特勒为代表的外资企业在这么做轻钢企业各地域制造企业各地域安装企业委托监管委托监管品牌市场建设运作适合当地的模式适合当地的模式资料来源：专家访谈、项目小组分析销售网络信息渠道设计制造安装人力管理品牌结论获取方式自己建立自己建立自己拥有长期委托战略协作长期委托战略协作招募要求高，重在培训拥有全面的管理体系延伸原有品牌或自建品牌专业化分工协作出效率优点抵近客户控制市场抢占先机，指引销售引导客户接受全面服务通过质量标准体系管控制造质量通过质量标准体系管控安装质量靠培训体系培养人，形成团队全面系统管理，管理成效显著从客户角度建立值得信赖的品牌集中资源，分散风险压力缺点网络大，经营费用大，管控难度大长期经营维护需要费用才能巩固住要求设计咨询服务水准高，难度大质量标准体系获取难，管理难度大质量标准体系获取难，管理难度大建立完善的人力资源系统技术难度高管理不完善，执行力不足运作技术性高，依靠专业人员依赖成熟的运作管理体系2/4/2023国内许多大中型钢构企业的盈利模式是凭借本土化优势，采用较低价格和客户关系中标，再用设计、制造、安装一条龙服务的方法实现盈利投标/一条龙服务设计制作安装服务结论盈利模式以销售为龙头，注重人际关系，了解竞争对手和客户需求，采用关系营销手法，以低价中标策略，中标前，采用组合报价策略、合同文字技巧等方法使客户接受报价，采用一条龙服务方式在各个环节中挤出盈利来中标后，通过想办法修改原设计减少用钢量，选择便宜的材料或替代材料，当地加工，或在制作环节上，减少加工工序、雇用技差廉价的工人等手法节省成本，从中盈利；选择便宜的安装队，雇用技差廉价安装工人，租用便宜设备等方法，从节省成本从中盈利；售后服务尽量做，减少维护费用设计水平、构件质量、安装质量虽不高，但综合起来运作，能解决客户的一般性问题2/4/2023国内中小钢构企业的盈利模式是凭借地域化优势，采用低价格和客户关系中标，通过减少制造安装服务成本的方法实现盈利投标设计制造安装服务结论盈利模式凭借当地的人际关系，以低价为销售手段，中标后再在其他环节中挤出盈利来设计委托别人做，在制造环节上，材料以差充好、减少加工工序、降低质量、雇用技差廉价的工人等手法节省成本，从中盈利；选择便宜的安装队，雇用技差廉价安装工人，靠手工、半机械安装等方法，从节省成本从中盈利；不重视售后服务，能省就省构件质量差、安装混乱，靠技巧回收工程款2/4/2023上海ABC的盈利模式是凭借在轻钢领域的技术和管理体系的优势，采用定制营销的策略，以为客户提供定制产品与建筑设计方案实现盈利目标提供差异化解决方案技术支持保障管理支持保障品牌保障结论上海ABC盈利模式针对巴特勒，强调不是卖标准产品，而是为客户提供量身定制的轻钢建筑系统解决方案，按客户需求选择定制适合自己的产品，提供设计、制造、安装一揽子服务，创造优质优价的品牌服务优势拥有成熟配套的轻钢建筑设计软件，通过总体建筑设计提供技术解决方案，达到节省用钢量，降低成本；为客户选择自己生产的围护材料，从而盈利；同时拥有成熟的管理软件，控制制造质量和安装精确度，保证进度工期，提高效率，赢得客户满意度；通过良好的客户满意度和高质量的差异化的服务支撑品牌形象，依靠品牌形成高端市场的竞争优势外资企业拥有国外先进成熟的技术产品，主做高端市场，只求利润不规模，根据自己的水平和竞争对手的情况，制定适合自己的差异化营销策略2/4/2023巴特勒的盈利模式是凭借在轻钢领域的技术和管理体系的优势，采用技术营销的策略，以向客户提供轻钢建筑系统解决方案实现盈利目标提供系统解决方案技术支持保障管理支持保障品牌保障巴特勒盈利模式强调不是卖产品，而是为客户提供轻钢建筑系统解决方案，并负责向客户提供设计、制造、安装一揽子服务，保证建筑系统各环节的质量，创造优质优价的品牌服务优势拥有成熟配套的轻钢建筑设计软件，在设计上节省用钢量，降低成本；推荐使用既定少数型号的材料和自己生产的围护材料，定型加工简便，从而盈利；同时拥有成熟的与技术配套的轻钢建筑管理软件，控制制造质量和安装精确度，保证进度工期，提高效率，赢得客户满意度；通过良好的客户满意度和高质量的服务支撑技术专家的品牌形象，依靠品牌形成高端市场的竞争优势，与其他企业形成区隔化2/4/2023从技术能力和经营规模看，国内轻钢企业可分为四大阵营的竞争态势第一阵营经营规模国外大中型钢构企业特征：全国性企业，年销售额7亿以上，专做轻钢，拥有一体化的设计咨询体系，完善的标准化、体系化的产品体系，具备核心技术或关键建筑材料的加工制造能力，设计制造安装一体化管控水平高，质量稳定，人员素质高，整体服务好。凭借技术服务优势，占据高端市场，与国内企业不在一个层面上竞争；代表：巴特勒、ABC等国内大中型钢构企业特征：全国性企业，年销售额4亿以上，轻钢只是部分业务，有较粗糙技术体系和一定设计施工技术，产品仿制多较粗糙，能满足一般工程需要，制造安装质量不稳定，产品技术没有形成标准化、规模化，人才素质不均衡，凭借人际关系、少数个人能力争夺中端市场；代表：杭萧钢构、精工钢构、东南、大地等国内小型钢构企业特征：地方性企业，年销售额1亿以下，有一定制造安装能力，质量差、成本、低，靠低价格竞争代表：国内众多的企业第二阵营第三阵营国内中小型钢构企业特征：区域性企业，年销售额1亿以上，专做轻钢，有一定设计制造安装能力，满足小型建筑要求，没有自己特色，产品粗糙结构简单，技术人员不多、水平不高，凭借人际关系、低价格分食低端市场；代表：富煌、恒达、潮峰、天杭、华东等第四阵营精工处在第二阵营，尚不是排头企业技术能力高高2/4/2023从轻钢市场份额和销售能力看，竞争者已形成外资企业优势明显、国内大企业紧随其后，众多中小企业混战的市场格局高低低高市场竞争能力ABC市场份额巴特勒杭萧精工注:圆的大小代表企业业务收入占市场的相对比重代表高端市场代表低端市场示意图代表中端市场2/4/2023主要产品公司简介

竞争优势

在保证高端客户市场绝对优势的情况下，向中高端客户市场延伸被BHP收购后，产业链进一步从设计一体化服务延伸到板材制造12亿元700多人 要点: 2003年公司销售额:员工: 美国巴特勒公司在中国的企业巴特勒（上海、天津）建筑系统公司钢结构、墙面系统、屋面系统及其它组件的设计、制造与经营摩菲德·艾里希背景: 公司名称: 经营范围：总裁：在轻钢领域中，巴特勒已成为技术领先、竞争实力很强的行业龙头企业巴特勒以系统建筑闻名于世，巴特勒的钢结构、墙面系统、屋面系统及其它各种组件，通过专业设计互相完美契合，组成一个完整的建筑系统，加之以精确的生产制造，通过承建商的安装，成为高质量的预制钢结构建筑。有一整套设计、制造、施工的质量管理技术标准，在整体结构设计、安装方面具有行业领先优势，产品服务质量有保障，拥有技能全面的销售队伍和网点，主要占据轻钢高端市场，对客户的财务状况有很高的要求，从不垫资；被BHP收购后，销售网络进一步扩大，办事处增加到50个，工厂增加到5个，人员增加到3000人，在轻钢领域竞争力大大增强

1998年11月通过ISO9001质量体系认证，1999年获得上海钢结构一级制级证书，2001年获得轻钢甲级设计证书，有数十位高工及国家一级注册工程师，有着700多个项目的设计经验，总面积超过850万平米。巴特勒拥有上海、天津两间公司，具有工程设计、生产、项目管理等各方面的综合实力，销售网点分布于全国的7个办事处，以及训练有素的制造商、承建商网络，为客户提供周到细致的服务，年销售收入12亿元具有完善的钢结构设计体系和产品制作安装的质量标准体系，有独创的屋面系统，墙面系统、幕墙系统等围护体系，新增加彩钢板下阶段发展目标2/4/2023近年来中国大陆轻钢市场需求旺盛，巴特勒销售收入大幅攀升796901200005045546916数据来源：巴特勒总部年均增长率54.26%2001-2003年单位：万元人民币2/4/2023值增值生产设施人力资源研究与发展采购设计制造加工市场销售服务（技术支持及售后服务）基础支持部分业务操作部分生产设施与管理先进在天津上海设有工厂，配备先进的巴特勒建筑系统的生产线，生产各类屋面、墙面面板及玻璃幕墙，同时生产加工附件，如天沟、采光板、通风系统、落水管及其它特殊配件。达到国际先进水平人力资源整体人员素质高，拥有各类技术、支持、营销、生产、安装等方面的工程师队伍构件加工不做钢结构构件加工，拥有生产管理部通过生产管理工程师，与委托的制造商配合，对钢结构构件加工质量实施控制，以满足工程项目的需要。市场销售全国按地区划分设置7个办事处，各办事处注重与外资大客户沟通，技术服务工程师在项目初期提供优化方案，在项目整体设计中向设计院提供结合巴特勒结构特点的设计，为客户提供完善的技术方案。技术与产品研发拥有自己的技术体系和产品体系巴特勒在轻钢业务的综合优势明显优势劣势施工安装安装施工没有施工资质，拥有项目管理通过项目管理工程师和安装工程师，与委托的承建商配合，对项目施工质量控制比较难，容易因合作商问题影响自己品牌形象。服务(技术支持及售后服务)技术问题由技术服务工程师在项目初期提供优化方案，与客户进行技术交流，从而促成销售，并负责项目完工后的服务竞争优势公司简介

主要产品

下阶段发展目标12.8亿元1297人

要点: 2003年公司销售额:员工: 中国的钢结构上市企业浙江杭萧钢构股份有限公司钢结构设计、制造、安装与经营戴瑞芳背景: 公司名称: 经营范围：总经理：杭萧近几年发展迅猛，在国内轻钢企业中整体实力排前列杭萧钢构前身萧山市轻型钢房制造有限公司，成立于1994年12月，2003年10月发行上市，公司总股本7736.68万股，流通股2500万股，公司提供钢结构的设计、制作、安装一体化服务。拥有建设部颁发的钢结构专业承包壹级资质和专项工程设计甲级资质，承担各类钢结构工程的制作与安装，轻钢包括单层钢架与多层框架设计。控股参股的9家企业，市场领域浙江、安徽、山东、河南、江西、上海、江苏、湖南、湖北、四川、北京、辽宁、吉林和新疆等地，在20多个主要城市设立了个办事处，基本形成了覆盖全国的市场网络。同时还在徽、鲁、豫、赣等省设立了子公司，年销售收入12.8亿元拥有10多项专利和非专利技术，其中自承式模板系统楼板施工技术、冷弯薄壁Z型钢连续檩条工程应用技术、高层建筑钢－砼组合结构工程应用技术等处于国际或国内领先水平。生产主构件、次构件、围护面板。

公司是国内年产能力10万吨以上的7家企业之一，在生产规模和成本方面具有相当优势，拥有雄厚的技术实力、一流的设计研发水平，具备独立开发新产品的能力，能完成包括提出开发方案、产品试设计、制作加工及安装等业务；产品检测手段齐备，能进行各种原材料的理化分析及测试；现有钢结构专业设计与开发人员共计160余人，公司参编主编了10套国家及行业、地方的规范规程；形成了覆盖全国的市场网络，在市场上拥有较高的知名度和品牌形象；随着公司在多层钢结构和高层钢结构方面业务的不断拓展，轻钢结构销售收入的比重在逐步降低，多层及高层钢结构成为公司主要增长点。近几年主营业务收入和净利润的平均增速都在100%以上，从盈利能力、经营效率、偿债能力各方面来看，显示了良好的成长性。针对轻型钢结构领域进入门槛低的特点，市场发展以地域开拓和扩大营销网络为主，扩大中高端的业务，逐步有选择性的退出部分低端竞争领域；针对高层钢结构领域进入门槛高的特点，公司将充分发挥在设计、制作和安装等方面的综合优势，选择经济发达地区及快速增长地区进行推广，使其成为公司主要利润增长点，并以此推进公司品牌经营战略。根据我国经济发展和城乡居民的需求，公司还将开拓住宅钢结构市场。2/4/2023杭萧近年来发展势头迅猛，主营业务收入、净利润逐年增加财务指标：单位万元2/4/2023值增值生产设施人力资源研究与发展采购设计制造加工市场销售服务（技术支持及售后服务）基础支持部分业务操作部分生产成本按地域分布在萧山、芜湖、青岛、洛阳、南昌、珠海、唐山设有钢结构工厂，配备先进的生产线，生产主构件、次构件和围护面板，产能20万吨，工厂全国分布有利于降低成本人力资源现有160余人的设计研发队伍，拥有高级技术人才35人，一级注册结构工程师12名，二级注册结构工程师2名，一级注册建筑师1名，博士学历2人，研究生学历11人，本科学历213人

管理能力近两年扩张速度非常快，管理幅度加宽、难度加大，对管控能力是极大的挑战。市场网络在全国20多个主要城市设立了个办事处，形成了覆盖全国的市场网络和信息网络。在徽、鲁、豫、赣等省设立了子公司，进一步强化了公司竞争优势，尤其华东市场优势明显。

研究与发展拥有10多项专利和非专利技术，其中“自承式模板系统”楼板施工技术、“冷弯薄壁Z型钢连续檩条工程应用技术”、“高层建筑钢－砼组合结构工程应用技术”等处于国际或国内领先水平。参与10套国家行业技术标准的制定杭萧拥有较合理的资源布局和有效的市场营销策略，实施能力比较强，在轻钢领域成为仅次于巴特勒的领先企业优势劣势施工安装

激励政策按不同地区针对个人营销奖励政策推动全国20多个办事处业务拓展，实行销售人员项目负责制保证了工程项目验收收款，服务质量近两年扩张速度非常快，制造安装质量不稳定，客户满意度不高。杭萧凭借上市融资和萧山地方政府支持的优势，在轻钢领域采用市场营销手段灵活和生产基地合理布局，以向客户提供轻钢建筑系统集成的一体化服务为盈利模式系统集成方案市场手段灵活生产基地布局合理竞争优势杭萧盈利模式为客户提供轻钢建筑系统的设计、制造、安装一揽子集成服务，保证轻钢建筑建设快速实施按地域发展情况销售网络布局，与设计院等关键信息渠道建立战略合作关系，制定推动市场发展的激励措施和营销策略，用有竞争力的价格抢占市场份额，奠定行业地位与销售网络协同发展，按地域建立生产基地，降低生产运输成本，控制制造质量和进度工期，提高效率，支持全国销售；通过上市公司形象和大力市场开拓，占据中端市场，满足客户需要，在一些省区市场确立了竞争优势，市场份额占据行业前列2/4/2023值增值生产设施人力资源研究与发展组织管理设计制造加工市场销售服务（技术支持及售后服务）基础支持部分业务操作部分安装能力没有项目安装技术标准体系，人员素质差异大，管理水平低，安装质量工期常出问题，漏水结露需要大量的维修服务。项目经理管理队伍不足支持全国市场，市场网络在全国8个分公司，覆盖20多个主要城市，但是轻钢业务主要集中在浙江，在区域市场分公司的作用非常小，2万平米以下项目不接

精工与标杆企业和实力较强的竞争企业相比，资源能力提升缓慢，阻碍了轻钢业务的发展优势劣势施工安装

生产成本只有绍兴、六安、北京设有钢结构工厂，预提管理费用高，异地项目运费高，构件成本高，缺乏竞争优势，不利于全国销售销售政策没有针对个人和不同地区的营销奖励政策，分公司不愿花精力做轻钢，销售人做轻钢的积极性不高组织管理轻钢专业公司的领导分散在两地，分别忙具体业务，没有系统研究轻钢发展的重要事项，如市场目标、客户定位、运营模式、销售政策、激励措施等亟待解决的问题，只是在沿用过去的办法市场影响力进入轻钢领域早，有一定知名度，服务的客户多，各类客户类型全2001-2004年精工轻钢区域市场的销售数据反映出：精工的轻钢缺乏发展规划，业务过于集中在浙江市场，其他市场非常少2004年1-6月共承接23工程2003年共承接87工程2002年共承接102工程2001年共承接106工程2/4/2023这些年来在轻钢领域，精工做的机械厂房占客户总量的一半，其次是纺织厂房，这说明主要擅长的是机械厂房类客户，其他类型客户经验不足2001年共承接106工程2002年共承接102工程2003年共承接87工程2004年1-6月共承接23工程2/4/2023杭萧进入钢结构行业比精工晚，近三年杭萧在业务收入和利润上已经赶超精工，显示很强的综合能力2000—2003年业务收入情况（万元）2000—2003年利润情况（万元）精工杭萧从杭萧销售收入上看，杭萧的综合能力比精工强2000年、2001年精工比杭萧分别高150%、23.3%；2002年、2003年杭萧比精工分别高22.6%、58.4%销售收入背后的因素：制造能力：取决于工厂产能、产品质量、交货工期；施工能力：取决于施工队伍数量和技能、施工质量、施工工期、工程验收；管理能力：取决于销售、制造、施工之间的协同效率，决定技术、成本优势；客户收款：取决于工程验收合格率、客户满意度、销售人员收款责任心；三年来杭萧在设计、制造、施工能力上提高很快，综合效率高于精工2/4/2023从轻钢区域市场的销售对比看，杭萧对精工的优势明显加大2003年华东西北区域市场分析从华东销售单位业绩看：杭萧59744万元，精工36241万元，杭萧超过精工64.9%若精工加上上海分公司业绩看：杭萧59744万元，精工40465万元，杭萧超过精工47.6%从西北市场看：成功开发新疆市场，销售3亿多，杭萧西北区域年销售额43656万元，占其总销售额的34%单位：万元2004年1-6月区域市场分析从华东销售单位业绩看：杭萧43449万元，精工15123万元，杭萧超过精工187.3%若精工加上上海分公司业绩看：杭萧43449万元，精工15907万元杭萧超过精工173.1%从华中和华北市场看：杭萧超过精工65.7%和56.2%2/4/2023近两年杭萧轻钢业务的销售收入快速增长，超过精工的一倍以上，这说明杭萧轻钢业务的综合能力在不断增强在轻钢业务上对比2003年杭萧超过精工117%2004年1-6月杭萧超过精工107.1%这几年杭萧进步很快，精工进步放缓精工忽视了轻钢战略规划，轻钢政策与重钢空间业务没有差别，除了浙江业绩出色外，其它区域几乎没有象样的业绩2/4/2023杭萧与精工在轻钢战略上相比，精工资源配置不合理，影响项目承接量轻钢业务战略营销策略资源配置结论杭萧轻钢市场发展以地域开拓和扩大营销网络为主，巩固和扩大公司的业务基础，并逐步有选择性的退出部分低端竞争领域；以多层高层业务树品牌，建设了杭州瑞丰国际商务大厦、武汉证券大厦、29所综合楼，重点放在轻钢业务突进；从战略的高度看待资源配置，以销售为龙头，生产基地、施工队伍与销售网络配合推进，相互支持高层业务树品牌，为抢占轻钢市场提供了支持，轻钢市场份额占居行业前列，实现第一的市场目标，2003年轻钢业务收入11.3亿元，与巴特勒相当精工轻钢市场没有规划，以熟悉的市场为主，销售指标只按前一年递增，轻钢只占业务考核的一部分，虽然轻钢目标定为做行业老三，但缺乏实施保障措施以重钢、空间业务树品牌，同时做轻钢。建设了哈尔滨会展中心、成都高新大厦、北京财富中心，轻钢、重钢、空间任务比重是4：3：3；没有从战略的高度看待资源配置，仅依靠自建一种途径配置资源，错过了市场时机；生产基地、施工队伍主要集中在浙江绍兴，生产基地没有与销售网络配合推进，削弱了销售能力；缺乏轻钢的战略规划和有效的营销政策，仅依靠自建一种途径配置资源，错过了市场时机；轻钢追求中高端客户市场、只做2万平米以上轻钢业务，2万平米以下轻钢不做，分公司甚至不愿意多做轻钢业务，2003年轻钢业务收入5.2亿元，一半来自浙江销售2/4/2023杭萧与精工在客户定位上的差异，导致轻钢市场份额出现巨大差距客户定位品牌服务能力实施情况结论杭萧主要目标客户是中端客户，努力进入中高端客户市场；作为上市公司对其品牌的影响很大，有资金、市场份额优势，有利于树立品牌的优势11亿的轻钢销售额背后是产能和安装能力的保证，产能和安装能力背后是生产安装管理能力的保证，地区市场合理分布也是服务能力的保证客户定位是战略的基础，国内企业设计制造安装水准很难达到外资企业水准，普遍产品质量和客户满意度不高，中端客户的要求不是很高，数量众多，容易满足。随着区域市场逐步开发，杭萧销售额逐年大幅度提高，表明其客户定位发挥了积极作用在抢占市场份额目标下，根据自己的资源能力，选择适合自己的中端目标客户，既避开巴特勒的优势，又发挥了品牌和综合能力比中小企业强的优势，此策略的实施取得显著成效精工客户定位于中高端客户，对2万米以下厂房不感兴趣；虽然买壳上市，在公众影响不大，在资金、市场份额都没有优势，品牌对轻钢的影响不大精工5亿的销售额也反映出销售能力、产能和安装等运作能力不如杭萧，精工生产基地布局不合理和政策导向制约了地区分公司销售轻钢。轻钢承接数量在逐年减少，单个项目的每平米金额没有显著提高，中高端客户比中端客户的要求高，所有客户用一种服务产品模式很难满足中端客户和中高端客户的需要，从回头客很少也证明精工的服务质量的偏弱，销售业绩表明其客户定位产生了负面作用没有按客户需求细分市场，选择主攻中高端目标客户，既很难避开巴特勒等企业的优势，又难以比地方企业价格低，发挥品牌和综合能力较强的余地不大，虽然拿到一定数额的项目，但是也错失了抢占市场份额、确立行业地位的良机2/4/2023杭萧与精工在销售政策上的差异，导致轻钢销售效果出现巨大差距业务导向政策业务管理政策奖励政策结论杭萧重钢尝试运作、重点鼓励，同时重点关注轻钢市场的占有率、业务额和利润，抢占轻钢市场的制高点，保持轻钢的竞争优势和地位销售人员从销售签约，跟踪项目实施全过程，并监督项目经理，项目验收把关，负责收款，从实际效果上看，在管理能力不很强的情况下，目标管理有利于项目质量、工期、收款的管理控制销售奖励政策简单透明，通过业务费用控制和奖励提成，销售人能把握做多少业务获得多少奖励的预期，通过奖励比例不同鼓励销售人员开发新市场，从业务达成率看，激励效果显著多劳多得，激励销售人员在奋力开拓市场同时，保证项目收款，从2003年到2004年1-6月轻钢业务收入看，销售政策非常有效，是达成轻钢快速发展的重要因素精工轻钢、重钢、空间任务目标的比重是4：3：3，缺乏渐进式的实施策略；追求轻钢高端客户、只做2万平米以上轻钢业务；轻钢不受重视，重钢空间大项目容易引起领导关注；轻钢、重钢、空间的考核奖励办法一样，不会鼓励轻钢销售，没有充分发挥分公司的作用销售人员签约前是第一责任人，之后项目经理是第一责任人，项目经理直接找项目管理部报销结算，对项目经理监督不够；项目经理收款不力，又找销售人员收款，管理协调难度大，推诿现象多，造成大量应收货款难收销售奖励政策与实际落实到个人的奖励差别很大，销售人员搞不清楚奖励政策，认为公司的奖励政策从来不兑现，没有调动分公司的积极性与重钢空间一样的销售政策，导致分公司没有做轻钢业务的积极性，在同等条件下愿意做重钢空间业务，浪费了分公司的销售资源；多劳不多得，销售人员不愿意多做业务，2/4/2023虽然精工把巴特勒作为标杆企业，但巴特勒与精工实力相差太远，不构成直接竞争压力，精工需要明确的竞争对手，增强竞争动力标杆的作用目标的作用阶段目标的必要性精工的问题结论分析标杆的作用是指引企业的发展方向，巴特勒在设计制造安装服务方面独树一帜，形成轻钢优质品牌。轻钢领域国内有志向的企业都把巴特勒做为标杆企业，在设计制造安装服务方面朝着这个方向学习目标的作用是鞭策企业的发展速度，一般是选择行业中领先的适合自己竞争的对象作目标，有了竞争目标，就会制定针对竞争目标的计划、策略、措施，通过定期评估自己的能力改进和市场目标的推进速度，达到或超过竞争目标是检验自己市场竞争力的重要标志虽然人人都愿意把理想作为追求目标，但要实现理想，还需要制定实现理想过程的阶段性目标，阶段性目标是检验鞭策企业的外部动力，有利于脚踏实地地正视挑战，把外部动力转化为内部动力，驱动企业的发展。把理想与阶段性目标混淆，会造成好高骛远、心浮气躁的情绪，不利于企业健康发展把巴特勒做为标杆企业表明志存