促销员管理课程(客代版)

促销员管理

(客户代表版）讲师：王伟2006.061最可爱的人！2我们对促销员的了解……？弱势群体自卑思想单纯势利现实活泼开朗热情大方被动就业流动性强比较脆弱三大特点3管什么……？选聘及挖聘培训会议日常管理考核与激励临促管理4选聘及挖聘——细致选聘招聘原则

从表面上来辨别：优秀的促销员：主要表现为“攻击性强”、“敢说敢做”及“风格泼辣”；中等的促销员：主要表现为“死缠硬磨”、“穷追不舍”等方面；低等的促销员：主要表现为“性格懦弱”、“声细如丝”等方面。不同促销员的表现公平、公正、公开宁缺勿滥年轻化、知识化、专业化人员来源零售店内优秀营业员，竞争对手优秀促销员，其他行业优秀零售促销人员，无经验但有潜质的社会人员。5选聘及挖聘——细致选聘选聘流程招聘信息发布填写简历面试培训上岗6选聘及挖聘——细致选聘面试技巧应变力测试：

反应能力是促销员基础素质的一项比较常规的要求，所以对新人面试的过程中，应变力的测试也很重要。方法：面试时让应聘者大声唱一首歌、故意制造不利于其表演的尴尬局面，都可以测试出对方的应变能力。优秀---未被打断，很好地完成歌曲。中等---偶被打断，但仍能完成歌曲。低等---被打断，无法继续。归纳力测试：

方法：随便找一则小笑话，让其看过之后讲述一遍。优秀---绘声绘色、添油加醋者。中等---讲出大概内容，不知道强调重点部分。低等---无法描述清楚内容。

辩驳力测试：

方法：对其简历进行刨根问底，找出其中水分，并请其做出合理解释。优秀---对自己的简历非常有信心，对以往的销售数据记忆清楚，对招聘者的怀疑进行有效辩驳，能自圆其说。中等---强调自己的优势，回避简历水分。低等---承认自己简历的水分。7选聘及挖聘——精心挖聘挖聘步骤—准备打探与验证

优秀的促销员一般在卖场有一定的影响力，通过平时走访卖场，与促销员打成一片，对同行多多关注，对优秀的促销员的了解就会比较清楚，同时也可以提升自己的亲和力。关注与观察

一旦发现目标，则进行持续的关注：

1、促销能力和技巧

2、周边人缘关系

3、品性

4、敬业精神8选聘及挖聘——精心挖聘挖聘步骤—接近沟通

每次进行市场巡视时，除了跟自己的促销员交流以外，也要多多和其他促销员聊天，从他们那里不但可以得到自己促销员的工作状态的反馈，还可以得到很多你意料之外的竞品信息。关怀对于你自己看重的促销员，最简洁的接近方法是“在恰当的时候给予一定的人文关怀”。

技巧：小润喉片、巧克力糖在适当的时候拿出；适时伸出援手帮忙搬货品或者礼品；在卖场等他一起下班，一起走出卖场；偶尔请吃便饭等等。威信用自己的身体力行，帮助他所在卖场我们自己的产品进行销售，树立自己的他心目中的良好形象，用所在卖场的良好销量来使他对你产生敬畏。9选聘及挖聘——精心挖聘挖聘步骤—策反深入渗透

安排一个我们非常优秀的促销员到其所在卖场，或者创造机会介绍我们一个优秀的促销员给她认识成为朋友。通过我们促销员的良好素质，对公司的企业文化的宣贯，以先进的促销员管理方式及有吸引力薪资待遇水平对其形成影响。探测去留适当的时候旁敲侧击探询他对他所在公司及我们公司的感觉，让其感觉到你的热情的邀请。主动出击如果发现对方确实是我们所需要的人才，而且对方由于某些特定的原因，对现有公司工作存在较大的心理波动，作为促销管理人员或业务人员应该不失时机、主动出击。明确提出自己的想法，诚恳地邀请对方，并且耐心地描述我公司的优势，细致地进行思想诱导。相信通过前期所做的种种努力和你实实在在的敬业精神以及你真诚的邀请，最终一定能够使你如愿以偿。10促销员培训——培训类型岗前培训对本企业的历史文化、促销员的基本要求、基本礼仪与促销技巧、基本的产品知识、日常工作规范与注意事项等进行初步培训。师徒培训由较有经验的老促销员来传帮带，结合卖场情况进行现场演练、讲解和补充。周、月例会培训新产品知识，主题促销技巧等。11促销员培训——关键点企业文化在我们的培训工作中，应详尽、系统地介绍公司的创业历史、发展概况、荣誉奖项、认证证书和战略规划等。第一，让他们明白给谁工作的；第二，让他们为企业而自豪；第三，让他们愿意长期在这儿工作。促销员对公司的认同感和归属感决非通过几次培训即可一蹴而就，但还是要为之尽最大努力，就像我们每个人都经常要进行爱国主义教育一样：明知道决非一朝一夕就能够搞掂的事情，还是要不厌其烦地去推行。12促销员培训——关键点促销员的学习愿望！！13促销员培训——关键点实战技巧；顾客购买动机，不同类型顾客应对技巧，察言观色，主动出击，口碑相传技巧。

产品卖点比较：

“以己之长，比人之短”，让促销员在明确自身产品的卖点和优势的同时，还要明确掌握竞争对手的劣势和不足。“没有比较，就没有鉴别”，先让大家共同寻找我们产品的卖点，然后，再让大家进行分类总结，最后，由培训者对其做出点评和归纳。

讲解与互动的结合：

培训工作是比单纯讲授更高的一个沟通境界。它的高度最为直接地体现在授受双方的互动沟通上。提倡促销员积极运用发散思维，经常能够给促销员留下了深刻的印象。14促销员培训——关键点书面的严谨与讲解的幽默相结合！15日常管理考勤与卖场联合突击检查

报表

销售日报表礼品台帐信息销量报送库存反馈竞品动态档案促销员资料档案信息系统更新维护16促销员会议——周例会主持客户代表、市场专员、办事处经理、可以经常轮换。

周会内容流程办事处上周销售情况、任务达成、分公司内排名情况通报；促销员任务完成情况、销售前后几名点名通报；本周促销活动，主推机型，销售目标；促销员信息反馈（卖场管理、竞品动态、货源）；促销员提出问题讨论解决，给出解决时间表（货源、物料、礼品）；主题销售技巧、产品卖点提升培训；物料领用；17促销员会议——月例会主持办事处经理主持，市场专员、客户代表协助。

月会内容流程办事处上月销售情况、任务达成、分公司内排名情况通报；促销员任务完成情况、销售前后几名点名通报，淘汰及奖励名单；本月市场形势，促销活动，主推机型，销售目标；促销员信息反馈（卖场管理、竞品动态、货源）；促销员提出问题讨论解决，给出解决时间表（货源、物料、礼品）；主题销售技巧、产品卖点提升培训；物料领用；18考核与激励考核的目的充分体现优胜劣汰，通过科学的考核及淘汰机制，打造一支充满战斗力的专职促销员队伍；职业化考核考勤终端形象维护仪容仪表销售技巧客情关系报表组织内销售排名考核任务完成率排名增长率排名市场占有率排名19考核与激励激励的目的促销员愿意付出高水平的努力去实现组织的目标。激励的原理需求理论（生理、安全、沟通、尊重、价值）边际效益递减规律非物质激励的作用激励的方式竞赛荣誉颁发分级晋升团队活动慰问祝福宣传表扬20临促管理临促来源愿意接受社会实践、敢于接受挑战的职业学校、高校在校学生。临促分类宣传型导购型助销型规范管理设立导师，定期进行培训、指导和检查；建立学生内部的组织架构，任命或通过竞选形式产生站长、队长、组长