分销渠道管理单元三

新世纪高职高专市场营销类课程规划教材新世纪高职高专教材编审委员会组编

主编郑锐洪分销渠道管理（第二版）新世纪高职高专市场营销类课程规划教材单元三选择渠道战略模式新世纪高职高专教材编审委员会组编

主编郑锐洪单元三选择渠道战略模式1、了解分销渠道战略的概念内涵

2、了解渠道战略选择的影响因素3、了解典型的分销渠道模式特征

4、了解其他无店铺分销渠道模式

1、学会分析、设计三种典型的分销战略

2、学会分析、设计经销模式和分公司模式

3、学会分析、设计直销模式和连锁经营

4、学会区分直销、传销与非法传销

知识目标技能目标

“零售渠道方面的综合费用率可能有20个点，而分销渠道的常规建设与类似每季度的刺激消费政策累加之后可能在12个点左右。”日化专家冯翰毅表示。吴志刚则称，尽管可能进零售渠道对宝洁而言费用更高，但销量稳定性更强，对品牌而言，直控便是核心竞争力。“虽然流通和批发市场在不断萎缩，却不能说分销渠道的未来就真的可被替代。”据了解，宝洁下乡目前都是分销商在做，“毕竟品牌会遭遇分销覆盖能力和退货周期的问题，每天的小宗发货也不可能都得以保证。分销渠道仍是维持利润最大化和有效增加销量的重要保证。”为了加强其在大陆的分销力量，宝洁计划再投资1.3亿美元，在广州建设其亚洲最大的分销中心，发展成为其分销渠道策略的根本保障。单元三选择渠道战略模式引例宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心

在渠道策略上,分销渠道强于零售。宝洁（P＆G）深谙两条腿走路的重要性，虽然可能私下对于直控零售渠道更愿意扶持。据宝洁大中华区分销及进出口供应链副总监林海舟透露，宝洁在华有8个工厂和8家分销中心，分销渠道仍比零售渠道略大，但零售增长更为迅猛。过去10年宝洁把目光更多放在大城市，但两年前开始关注西南、西北等地区，他认为薄弱地区市场也有相当大的增长空间。早在1999年宝洁就提出将分销商转变为物流服务提供商，收回市场维护等有价值的东西，让其只负责繁杂的物流配送。在这样超前的理念下，据闻有四成小分销商被砍掉。“此前是分销商和物流商混行，2005年的分销商计划中专门给予分销商占其销售额2％－4％的客户服务费用和客户生意发展基金。”据盛世传美首席营销顾问吴志刚介绍，经营宝洁本来就利薄，每经过一段时间，渠道认为利润穿底后，就会进行新一轮利润补贴。任务一认识分销渠道战略一、分销渠道战略的概念在企业管理中，企业战略指为实现各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领和方案，是关于企业大政方针方面的决策。分销渠道战略：是指厂商或其他渠道成员为实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身资源而制定的带有长期性、全局性、方向性的渠道规划。（目标、联系地规划）二、渠道战略与营销战略、企业战略的关系一个公司的战略体系包括：公司总体战略、公司营销战略和公司分销渠道战略。三种战略发展可以自成体系，但战略核心目标必须与上层保持一致，即分销战略必须统一于营销战略与总体战略任务一认识分销渠道战略三、三种典型分销渠道战略的选择优

势劣

势密集分销能够快速实现市场覆盖迅速扩大销量和影响力利用经销商资源以节省费用容易出现恶性竞争容易出现乱价、窜货渠道控制难度大独家分销能够保证市场秩序分销层次和价格层次稳定业务管理相对简单渠道无竞争、无活力渠道价格偏高、难控制能力有局限、风险大选择分销能够实现市场覆盖最大化能够保证销量、兼顾利润合理组合、能够防范风险优势互补、便于渠道控制需要协调、组合考验整体运筹能力表3-1三种典型分销方式的优势劣势对比分析表任务一认识分销渠道战略四、目标市场选择性分销操作策略分销商的组合选择可以遵循以下思路：因渠道层次类型选择

因产品线选择

因地域选择123错位经营优势互补零售业态分为三类：零售类批发类特殊通道类任务二分析影响渠道战略的因素一、产品因素1.产品的物理特性（1）体积与重量（2）产品的易腐易毁性（1）产品识别程度（2）产品的标准化程度2.产品的技术特性（3）聚合性任务二分析影响渠道战略的因素3.产品的市场特性单价12产品的成熟度3产品的替代性4产品的时尚性5产品定位的消费者数量任务二分析影响渠道战略的因素二、市场因素市场区域

1市场规模

2市场密度3目标市场的位置—有效的覆盖与制造商的距离—有效供货市场内购买者数量、购买力构成（整个市场而言）单位市场区域购买者的数量目标市场的位置—有效的覆盖与制造商的距离—有效供货市场内购买者数量、购买力构成（整个市场而言）单位市场区域购买者的数量目标市场的位置—有效的覆盖与制造商的距离—有效供货市场内购买者数量、购买力构成（整个市场而言）目标市场的位置—有效的覆盖与制造商的距离—有效供货市场内购买者数量、购买力构成（整个市场而言）单位市场区域购买者的数量目标市场的位置—有效的覆盖与制造商的距离—有效供货市场内购买者数量、购买力构成（整个市场而言）任务二分析影响渠道战略的因素三、顾客购买行为因素购买时间购买地点购买方式购买者服务、生产零售商与客户距离、选购品朝三暮四、从一而终发起者、影响者、决定者、购买者、使用者服务、生产零售商与客户距离、选购品服务、生产朝三暮四、从一而终零售商与客户距离、选购品服务、生产发起者、影响者、决定者、购买者、使用者朝三暮四、从一而终零售商与客户距离、选购品服务、生产发起者、影响者、决定者、购买者、使用者朝三暮四、从一而终零售商与客户距离、选购品发起者、影响者、决定者、购买者、使用者朝三暮四、从一而终服务、生产零售商与客户距离、选购品发起者、影响者、决定者、购买者、使用者朝三暮四、从一而终任务二分析影响渠道战略的因素四、中间商因素1中间商的能力和服务2中间商的可获得性

3中间商管理成本

任务二分析影响渠道战略的因素五、公司资源因素1、公司的实力3、公司的整体目标和策略2、公司的管理能力任务二分析影响渠道战略的因素六、其他环境因素科学技术环境

经济环境

其他环境因素政治法律环境社会文化环境人口环境竞争环境人口数量人口分布人口结构水平竞争：同级同类类型竞争：同级不同类垂直竞争渠道系统竞争物流、信息流服务流、渠道成员之间的合作人口数量人口分布人口结构水平竞争：同级同类类型竞争：同级不同类垂直竞争渠道系统竞争物流、信息流服务流、渠道成员之间的合作人口数量人口分布人口结构水平竞争：同级同类类型竞争：同级不同类垂直竞争渠道系统竞争分销渠道的营销因素1.微观因素：（间接因素）产品、市场、购买者行为、中间商2.直接因素：公司资源因素3.宏观因素：其他环境因素任务三了解分销渠道战略模式一、经销商模式（一）认识经销及经销商经销是指经销商从厂家那里先把产品买来，然后制定适当的价格进行分销。

经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己所拥有的分销渠道向零售商、批发商或其他组织和个人销售以获取利润的商业机构。

（二）经销商模式在我国不可或缺任务三了解分销渠道战略模式（三）经销商模式的优缺点分析优点1、经济性能够利用经销商的渠道资源（包括资金、人员、销售网络等），成本费用比较低，比较经济。2、有效性能够利用经销商的分销、配送优势，实现产品的快速销售和市场覆盖，比较有效。3、专业化可以利用经销商的人脉、商誉、社会关系，发挥其本地化、专业化分销优势。缺点1、应收帐款风险根据中国国情，经销商大多要求赊销，因而会伴随应收帐款问题，可能出现呆帐坏帐。2、市场支持风险经销商有自己的经营目标，有其独立的利益，可能出现对厂家的产品、品牌推广支持不力。3、渠道控制风险经销商是独立的经济实体，拥有商品所有权，厂家对其产品的价格和流向可能很难控制。适用范围及条件1、企业发展初级阶段、水平在企业发展的初级阶段，由于经济实力不足，往往需要借助经销商的力量分销其产品。2、单位价值较低之大众化产品大众产品的销售追求市场覆盖率，需要借助经销商的辐射、扩散功能才能实现销量最大化。3、经济欠发达和渠道较分散地区边远落后的地区渠道分散，分销成本高，因此，需要借助经销商以降低成本和提高有效性。任务三了解分销渠道战略模式二、分公司模式（一）分公司模式的含义分公司模式是指制造企业在各目标市场成立自己的分公司或办事处，开展自主经营（或叫直营），以独立核算和控制销售渠道及终端的渠道模式。

优势劣势适用范围及实用条件1、有利于企业制定针对性的销售策略和利于渠道控制。2、进入目标市场渠道的谈判成本低，开拓市场速度更快。3、独立性强，不会受制于大中间商。4、政策灵活，在竞争中更容易主动。5、更容易获得企业人、财、物、技术等方面的支持。6、制造企业自营销售组织及其成员对企业的忠诚度更高。1、前期组建成本很高。2、对企业的管理能力要求很高。3、售后服务和维修成本需要自己承担。4、不易形成规模效益。5、容易产生惰性和企业腐败。6、退出成本也很高。1、企业发展成熟阶段2、经济发达地区、渠道密集地区、中心城市市场3、单位价值较高之产品4、销量足以支持费用时5、管理水平足以控制时6、目标在于渠道掌控时（二）分公司模式的分析任务三了解分销渠道战略模式三、直销模式（一）直销模式的含义如果制造商不经过中间商环节，直接将产品或服务出售给消费者或最终用户，则这种渠道模式被称为直接销售模式，简称直销模式（也叫直接分销、自产自销或者直接销售）。1、有店铺的直销2、无店铺的直销（1）制造商专卖店（2）销售门市部（3）销售陈列室（4）销售服务部（5）合资分销店（6）租赁卖场（1）人员直销（2）网络直销（3）电视直销（4）电话直销（5）直接邮购（6）目录营销（DM）（7）自动售货机（8）其他媒体营销（手机、电台、报刊）表3-4有店铺的直销与无店铺的直销任务三了解分销渠道战略模式（二）直销模式的优势劣势分析直接销售的优势主要表现在以下几个方面02

（1）它免去了层层加价、多次倒手、多次搬运等环节，有利于降低营销成本和售价，提高渠道产品竞争能力和市场分销效率。

（3）生产者与购买者、消费者直接接触，为人们获得高水平的销售服务提供了可能。

（2）生产者与购买者、消费者直接接触，既有利于改进产品和服务，也便于控制价格。

（4）直接销售减少了中间环节，减少了应收帐款，回款迅速，加快了企业资金周转。

任务三了解分销渠道战略模式采用直接销售可能带来的负面效应1由于一切流通职能均由生产者承担，增加资金占用时间和固定投入费用

2生产者承担全部市场营销风险，无法利用中间商资源和负担分担

3由于直接销售具有一定的指向性，所以市场覆盖范围也许有局限任务三了解分销渠道战略模式四、连锁经营模式（一）连锁经营的含义连锁经营是指经营同类商品或服务的若干企业，以一定的形式组成一个联合体，通过企业形象的标准化、制度化、专业化实现资源共享，从而实现规模经营。（二）连锁经营特征经营管理的统一商品和服务的统一识别系统的统一

经营理念的统一

1234任务三了解分销渠道战略模式（三）连锁经营的优势主要优势具体表现1、大量采购的优势连锁经营企业大多成立采购中心，统一采购，因为是规模化采购，具有讨价还价能力，可以降低采购费用，降低产品价格。2、市场覆盖优势连锁店由若干连锁网点构成，形成一个产品分销的网络，具有对目标市场进行占领的功能和强大的市场影响力。3、品牌影响优势连锁经营实行标准化经营与管理，具有统一的品牌形象标识，具有强大品牌形象影响力，能够形成“品牌渠道”。4、联合促销优势连锁经营企业的最大资源就是拥有众多的连锁门店，可以利用各门店之间联合促销，扩大促销效果，获得规模效应。5、成本分摊优势连锁经营企业下属若干连锁门店，可以分担总公司的管理费用和经营费用，如采购、人工、物流、市场推广等费用，以降低风险。6、内部化优势连锁经营企业各连锁门店之间还可以实现信息共享、资源共享，通过互相沟通、学习和联合，协调解决经营中的困难，共享成果。表3-5连锁经营的主要优势任务三了解分销渠道战略模式（四）连锁经营的分类1、按照所有权构成不同，可以划分为正规连锁、自愿连锁和特许连锁。正规连锁(regularchain，RC)

自愿连锁(voluntarychain，VC)

特许连锁(franchisechain，FC)

任务三了解分销渠道战略模式2、按照业种形式的不同，可以分为商品零售连锁、餐饮零售连锁、服务零售的连锁等。（1）商品零售连锁（2）餐饮零售连锁（3）服务零售连锁3、按照地理区域的不同，可以分为国际性连锁、全连锁和区域性连锁。任务三了解分销渠道战略模式五、复合渠道模式复合渠道，也称多渠道系统，它是一家企业同时利用几种分销渠道模式来销售其产品的渠道体系。

企业构建复合分销渠道能够获得如下一些好处：

增加销售的定制化程度，以提高渠道效力降低渠道成本增加市场覆盖面

123任务四了解其他无店铺渠道模式直邮是通过邮局向家庭或企业寄送附有寄件人地址的广告，实现与潜在顾客或已存在的顾客群进行业务联系和实现销售的一种方法。一、直接邮购（直邮）二、目录营销目录营销是一种早在20世纪就出现的直复营销形式或工具。任务四了解其他无店铺渠道模式三、电话营销电话是另外一种随着现代技术的出现而发展起来的渠道方法，通过利用和发挥电话的功能，内向接收和外向拨打电话，以此获得客户信息，激发客户需要和进行业务交易。四、网上直销（电子渠道）网上直销是一种电子渠道，是指综合利用互联网络、电子计算机和数字交换等多种技术，实现把特定商品或服务从制造商转移到消费者的经营活动过程。任务四了解其他无店铺渠道模式与其他营销方式相比，以互联网电子渠道为平台的网上直销具有许多优势：网上直销的直接性网上直销的高效性网上直销的低成本网上直销的交互性

网上信息的无限性1234网上直销的全球性

56网络运营的全天候7网上直销的形象性8任务四了解其他无店铺渠道模式直复营销是公司采用一定的媒介，通过与目标顾客直接接触，获得顾客直接的反馈信息，并实现产品或服务销售的一种营销方式。在各种媒体的直复营销中，电视正在成为一个日益重要的方式。主要有以下几种形式：五、媒体直复营销直复广告12家庭购物频道3互动电视营销任务四了解其他无店铺渠道模式六、自动售货自动售货是通过自动售货机或其他自助售货设备来销售商品的一种形式，如自动售货机、自动柜员机、自动售报、机场的自助办理登机卡、地铁的自助售票等，都是典型的自动售货方式。知识拓展直销、传销与非法传销一、直销的含义现代意义的“直销”是具有中国特色的直销理解和执行，它通常是指一种将产品和服务不通过中间商而直接由生产者到达最终使用者的经营形式。

二、传销的含义直销又可以分为单层直销与多层次直销两种形式，其中多层次直销就是通常所说的传销。传销又叫“多层次营销”(Multi-LevelMarketing)，是一种以市场倍增学为理论基础，以人情为联系纽带，以人际传播推广为主要形式的商品营销方式。1.传销组织是一个等级分明的“金字塔”网络结构