分销商销售代表工作手册

分销商销售代表工作手册学习目的了解销售代表工作手册的目的和内容了解如何对销售代表进行相应的培训以帮助他们理解和按照手册的要求来进行日常工作这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度为什么要提供这本手册给DSR？帮助DSR清查了解他们的角色、职责和考核标准掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度为实施整个DT覆盖系统建立基础欢迎参加联合利华

分销商销售代表培训研讨会研讨会的目的帮助分销商销售代表清查了解我们的角色、职责和考核标准掌握进行销售覆盖的基础知识掌握店内销售拜访的步骤和工具的使用了解激励制度和工作制度为实施整个DT覆盖系统建立基础研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度课堂的基本规则

注意事项不得打手机不得吸烟准时上课和休息参加培训中的所有活动研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度分销商销售代表的角色专业化的日常销售工作及时回款发现新生意机会报告和信息分销商销售代表的具体职责专业化的日常销售工作完成销售指标和4P指标根据固定拜访线路表（PJP）定期覆盖网点严格执行日常工作流程严格执行店内基本拜访流程保证新品上架的速度及时递交所有的报告科学管理客户的库存及时回款根据合同原则处理回款努力尽早回款发现新生意机会报告不在目前覆盖地图上的新客户报告和信息竞争对手报告按照标准携带所有工具分销商销售代表的衡量方法(KPI)每月销售指标完成情况达到分销标准（BSS）的商店比例促销执行结果每月回款和回款指标的对比及时提交报告报表这本手册包括什么内容？销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度杰出销售人员的要素Knowledge知识Skills技能Attitudes态度Habits习惯自我检查小组讨论：杰出销售代表的要素目标:方法:时间:10分钟讨论5分钟介绍讨论作为联合利华分销商销售代表所要具备的素质把学员分成四组，每组分别讨论以下要素的具体内容，把讨论结果写在活动挂纸上：知识态度技能习惯知识（Knowledge）

家庭和个人护理产品知识和联合利华历史理解每个单品的特点和利益了解UL历史，全球定位和成长战略了解目前和即将实行的促销了解主要竞争产品知识基本专业知识理解4P（产品，价格，促销，分销）店内基本拜访流程促销知识理解促进UL产品和不同类型门店销售增长的系统方法渠道知识理解HPC市场，不同类型门店的生意动态陈列知识了解陈列标准，以及在现代通路门店使用POSM的益处。态度（Attitudes）坚信工作的目标并有能力达到这些目标。“有办法”的工作态度相信诚实和信赖的重要性，与周围的人保持一个诚信的氛围保持主动，不断地陈述意见（讲述利益）来改变其他人的观点。发现门店的要求和需要，并主动地去满足。即使没有直接的利益，仍能主动去帮助实现团队的目标忠于联合利华，积极支持联合利华高层做出的决定和目标主动聆听，抓住重要信息并提问，直到完全理解。主动与团队其他人分享信息，帮助他人实现目标不满足于达到平均水平，通过采用正确的做事方法和自我提高来达到最高标准根据环境，情况，任务和人的不同改变策略和风格以保证效率技能（Skills）掌握有效沟通的技巧，特别是介绍和聆听。通过在门店内建立消费者品牌可见度来销售产品通过良好的沟通和理解与门店内员工和管理人员建立相互信任和长期的关系。通过培训演讲和圆满完成任务，给门店员工和管理人员留下好的印象，通过有说服力的陈述达到公司的期望。习惯（Habits）总是遵循职业道德和日常工作流程总是能以令人尊敬的方式做事总是在得到确切的信息后才发表意见，愿意接受新思想和新观点保持身心健康守时，不浪费任何资源总是能以令人尊敬的方式适应社会环境总是坚持不懈，直到达到目标树立“必胜”的信念思维开放，愿意改变，渴望学习和提高自己KASH成功的“果”源于KASH的“因”提升自己的KASH是一个每天的、持续不断的任务研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度DSR需掌握的知识2、商店类型定义1、产品知识卡分销商销售代表基础知识3、4P概念4、AVA准则5、访问的定义6、有效的访问7、访问效率8、固定覆盖定义9、店内9步基本拜访流程1、产品知识卡帮助我们掌握产品的核心知识种类和包装特征和利益2、商店类型定义-现代销售渠道渠道商店类型定义现代销售渠道大卖场（简称H）营业面积至少6000平方米；至少有带30个收银机的出口；自选服务形式，并提供购物车和购物篮给顾客使用；售卖电器（包括电视机），家用电器（包括洗衣机和电冰箱）和生鲜产品；是连锁集团的成员店；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上商品陈列在过道上。量贩店-现金自运店（简称C&C）中国仅有麦德龙(Metro)、万客隆(Makro)、普尔斯马特(Pricemart)、山姆会员店(Sam’sClub)大超市（简称LS）营业面积至少1000平方米；出口有超过3个收银机；自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。2、商店类型定义-现代销售渠道渠道商店类型定义现代销售渠道小超市（简称SS）营业面积不超过1000平方米；出口有收银机；自选服务形式，并提供购物车或购物篮给顾客使用；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上或货架上。便利店（简称CVS）营业面积不超过500平方米；出口有收银机；是连锁集团的成员店，例如7－11，罗森，可的；自选服务形式，可能提供购物篮给顾客使用；有空调设备；有产品在冷冻设备里陈列；产品价格标在产品或货架上；商品陈列在过道上。百货商店（简称DS）经营范围广，产品种类繁多，包括衣服，玩具，电器（包括电视机，洗衣机和电冰箱）和化妆品；不提供购物车或购物篮给顾客使用；可以在多数专柜里结帐。2、商店类型定义-传统销售渠道渠道商店类型定义传统销售渠道化妆品商店（简称Cos）仅售卖个人护理品，例如护发品和护肤品；非自助式，没有收银机；在县城和城市郊区非常普遍。杂货店/日用品店（简称

Grocery）杂货店(Grocery)：非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用；售卖至少一种食品；售卖香烟，酒或碳酸饮料；可能售卖雪糕，日用品或个人护理品。日用品店(General)：非自选服务形式，不提供购物篮或购物车给顾客使用；至少售卖一下产品任一种：个人护理品，日用品，碳酸饮料或香烟；不售卖其他任何食品；也售卖日用商品，例如清洁设备或烹饪工具。批发商(简称W)客户以生意人为主而不是消费者；以批量销售为主。3、4P的概念讨论什么因素在影响顾客在店内对我们产品的购买?1.产品组合

正确的产品组合新品2.陈列

正常货架陈列

二级陈列

售点广告材料4.促销

促销力度/方式执行

库存

3.定价

合理的定价

高于客户的进货价格

明码标价3、4P的概念4、AVA准则价格合理Affordability陈列最佳Visibility随处有售AvailabilityAVA准则随处有售（Availability）分销：在网点内提高并维持我们产品的SKU数量。缺货（OOS）：确保任何时候产品都有售，要帮助零售商预测销量；不论是在一般销售情况下，还是在促销、新品上市、包装更换等特殊情况下，零售网点都要对销量进行准确的预测并保持物流疏通，以避免断货。SKU：确保在店内陈列的产品与购物者的需求匹配，意味着——合适的品种，合适的包装，合适的尺寸大小。价格合理（Affordability）产品定价：制定的产品价格应该与购物者的特征相吻合。你必须做到根据每条渠道的特定需要，制定并维持让购物者、客户、联合利华都能接受的价格水平。促销：你必须遵照公司的计划，将互惠互利的促销活动带给零售商，从而达到双赢的局面。为了寻找到改进的机会，避免任何浪费，你应该经常定期地监督促销活动的结果。货架：合理地使用货架空间可以帮助零售商获取最大的利润。你应当从每个SKU所获得的销售收入与它最有效的摆放方式角度入手，来指导零售商最优化的利用货架。品类：根据每个品类的利润率分配货架空间。陈列最佳（Visibility）陈列面：确保产品在货架上的陈列面符合产品的市场份额或者做得更好；同时足够大的陈列面也能帮助我们维持足够的库存。货架：根据网点内顾客的人流分布情况，将产品摆放在合适的地点，并陈列在合适的货架高度上。设计一个清晰的产品排列方案，使购物者快速方便地找到想要的产品。售点广告（POS）：在合适的POS工具配合下，确保让我们的产品能够脱颖而出。它应该能提供购物者有价值的信息，有利于他们挑选并作出购买决定。售点广告需要被摆放在合适的位置，以扩大我们品牌在网点内的影响。补充的宣传资源：你还可以为网点提供其他季节性或和活动有关的宣传资源，包括正常货架外的陈列，促销员等。这可以激发购物者额外的购物欲望，甚至在走到货架前就产生购买的决定。5、访问的定义访问指找到网点的关键决策人(KDM)，进行全面的销售陈述，恰当进行收款工作。访问6、有效拜访的定义得到有效订单的拜访称之为有效拜访。有效拜访7、访问效率的定义影响访问效率的主要因素：销售技巧固定拜访路线表的科学性竞争对手访问效率＝有效访问数/访问总数访问效率8、固定覆盖的定义以固定的路线和固定的频率（最低每月1次）对零售客户和批发客户进行访问推销固定覆盖9、店内9步基本拜访流程查阅计划开始拜访店面检查报表填写帐务与后勤销售与谈判结束销售改善陈列回顾与评估时间控制表拜访步骤现代通路销售代表(分钟)综合销售代表(分钟)批发销售代表(分钟)郊县销售代表(分钟)1、查阅计划11112、开始拜访00003、店面检查105354、报表填写55355、帐务与后勤55556、销售与谈判151010107、结束销售20008、改善陈列105559、回顾与评估2000每次拜访时间50312731每天拜访次数6101210每天有效拜访次数3565研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度为了更有效地达到我们每天的生意目标和覆盖目标，我们每天的工作流程应该是怎样的？为什么每日工作时间管理如此重要？我们的主要目标是完成生意和覆盖目标为了达成此目标，我们必须最大限度地增加销售时间你平均每天的总工作时间是多少？其中多长时间是与客户会面的时间不与客户沟通我们无法完成销售工作

因此，充分增加与客户会面的时间是成为顶级销售人员的关键之所在我们平均花费15%的时间与客户进行面对面沟通！努力增加你的面对客户时间>>>>

尽最大可能你的销售量一定会增加销售代表每日工作流程时间任务行动8:25-8;30销售工具准备根据对照表自我检查8:30-8:45晨会问题，完成情况，计划，每日拜访目标回顾8:45-9:00出门前准备决定拜访路线，确定应收账款和PJP9:00-17:00店内拜访

(循环重复进行)拜访准备（拜访历史，目标）检查店面销售陈述回款改善陈列记录和报告17:00-17:15回到分销商办公室提交订单开票每日访问报告交给办公室行政助理安排送货DSR在每日工作中需要牢记的四个规则规则1：分销商销售代表应该在9：00前开始拜访规则2：分销商销售代表应该在完成所有拜访后，17：00之后回到分销商办公室。规则3：分销商销售代表可以在17：30离开分销商办公室，但必须在完成所有工作后。规则4：客户记录卡在所有访问填满后交给办公室行政归档

结果由过程决定！！！研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度销售代表工具《DSR销售拜访手册》标准销售包《DSR销售参考手册》1、分销商销售代表销售拜访手册目录分销商销售代表每日拜访报告客户记录卡固定拜访路线表（PJP）产品知识卡销售陈述卡促销详情客户名单店内分销和价格标准（BSS报告）价目表地图（1）、《分销商销售代表每日拜访报告》目的：每日拜访报告更侧重于拜访路线，而不是详细的店内信息和生意机会。该报告必须填写完整，不能留白。使用方法：每天出发拜访前第一步：填写所有的基本信息：你的姓名，拜访日期第二步：根据拜访路线和计划填写商店名称第三步：标注商店类型和每家店的分销目标第四步：注明月度重点拜访过程中：第五步：记录分销情况和面位第六步：记录获得的订单和回款一天结束后：第七步：填写每日总结部分第八步：交给办公室行政助理。纪律：每日拜访报告是证明你完成日常工作的重要文件。没有这张卡，我们可以认为你当天没有工作。表格的填写必须准确，及时。你的经理会根据你的日常拜访卡对你每月的工作进行评估。《分销商销售代表每日拜访报告》（2）、《客户记录卡》目的：记录客户的拜访历史。这将帮助你：更好地管理客户库存，订单和促销分配。发现生意机会并实现生意机会使用方法：每天出发拜访前第一步：确认当天路线表里每个客户的客户记录卡都已准备就绪。第二步：回顾前次拜访记录和备注。拜访中第三步：记录客户的库存和订单。（每个月至少一次访问要记录价格和竞争对手信息，有店内促销员的店可以让促销员协助）。第四步：讨论并记录主要问题和下一步计划。拜访后第五步：计划下一次拜访并跟踪送货情况（2）、《客户记录卡》（2）、《客户记录卡》（2）、《客户记录卡》（3）、《固定拜访路线表》（PJP）目的：对客户有目的、计划地访问提供优质服务给每个客户，帮助我们有计划地完成生意目标使用方法：每天出发拜访前第一步：确认当天的访问计划第二步：根据访问计划来准备材料拜访中第三步：留意客户的变动状况和环境的变化拜访后第四步：将变动情况记录下来，向分销商运作经理/客户主管汇报（3）、《固定拜访路线表》（PJP）（4）、产品知识卡目的：联合利华产品的简要产品信息产品功能订货原因即卖点使用方法：每天出发拜访前根据销售目标来准备相应的产品知识卡拜访中使用产品知识卡来介绍（5）、销售陈述卡目的：帮助你组织对客户的销售陈述，包括：产品的主要特点和利益，卖点等；它是帮助你提高沟通效果的好工具。使用方法：每天出发拜访前根据销售目标来准备相应的销售陈述卡需要时，做事前的演练拜访中使用销售陈述卡来介绍（8）、《分销和价格标准（BSS）报告》目的：帮助你明确在不同类型的客户的分销和价格标准；帮助我们制定访问目标使用方法：每天出发拜访前明确对每个客户的访问目标拜访中使用《分销和价格标准报告》进行店面陈列检查、确认目标拜访后根据访问结果和BSS标准来订立下次访问的目标（8）、《分销和价格标准（BSS）报告》2、分销商销售代表销售包分销商销售代表拜访手册计算器笔记本样品生意宣传页3、分销商销售代表销售参考手册分销商销售代表工作指南手册陈列标准详细的产品知识研讨会的内容销售代表的角色与职责每日工作流程销售代表的要素销售代表工具销售代表激励机制销售代表基础知识销售代表工作制度薪酬激励机制原则总预算取决于当地工资水平情况试用期和转正期的薪水是不同的奖金应该和DSR的KPI挂钩薪酬的构成总薪酬基本奖励表现奖金津贴业绩奖金分销商销售代表奖励构成基本奖励与你每月工作的“内容”相关。如果你遵守了公司的基本规章制度和考勤制度，你就能得到基本工资。津贴与帮助你完成日常工作的“资源”相关。在遵守公司规章制度的前提下，作为交通和通讯费用的补贴。如果没有遵循公司关于PJP和通讯的规定，津贴将取消。表现奖金与你“怎样行为”按照标准完成工作任务相关。例如，你是否遵循基本拜访流程，是否使用销售工具，是否及时