分钟销售新编万

在克雷拉?霍斯西克先生告诉我销售诀要以后，我的热忱日趋增长。因为销售已变得十拿九稳，所以我感觉约见客户即是当前的优等大事了。但今后几个月的销售业绩，并无显着的进步，即便我有许多时机，却依旧堕入困境中间。有一次我参加在费城举办的一个业务会议，听了著名业务员艾略特?霍尔叙述相关销售的新看法，让我豁然爽朗起来。只管艾略特?霍尔几年前已经退休，但他的销售业绩依然无人能出其右。霍尔先生不愧是优秀的业务员，为我上了意义深远的一课，让我的思路完整转向。他老是能够奇妙地提出问题，让人感觉他是为对方着想而发问的。他发问的目的只有一个让他人清楚知道自己想要什么，并令他们决定获取它。霍尔先生说：“我的任务就是让客户下定信心。现实中，是与否无法同时并存。”霍尔先生特别特别，即便他一直坚持自己的看法，也不会让人感觉他在与人争吵。霍尔先生素来不会用激烈的语句来表达自己的立场，更不会表现出自己是对、他人是错的态度。霍尔先生的推行手段经过发问来使他们搞清楚自己终究想要什么。这是我所没有过的经验，同时也是我一定牢记和吸取的销售技巧。霍尔先生令人耳目一新的方法实在特别棒，让我也摩拳擦掌，等待下一个拜见客户的契机。在我与霍尔先生见面的几日后，一个朋友打电话来说，有个纽约的制造商正在追求适合的寿险价钱，金额是20万美元，还有10个大公司的老板也有买寿险的计划，他问我对这个时机能否有兴趣。我当然点头如捣蒜，委托他替我安排一次面谈的时机。几日后，朋友打电话来说，他已为我安排好见面的时间，在次日上午10点45分。挂上电话后，我认真思虑了我应当怎么做。我仍旧清楚记得霍尔先生的话。于是，我决定列出一系列的问题。半小时内，我考虑到的问题仍只有一个。我要准备的问题必定要让客户厘清，他终究想要什么用了快要两个小时，我设计了14个问题，并按逻辑次序进行摆列。次日清晨我坐火车赶到纽约，在车上我一遍又一遍地熟读这些问题。抵达宾夕法尼亚车站后，为了增强自信，我决定冒一次险。我拨了电话给纽约最大的一间体检中心，请他们为我那位马上会见的客户安排一次体检，时间定在11点半。我抵达那间让我神往的办公室后，秘书小姐出头招待。她开门通告总裁，我听见她说：“伯斯先生，来自费城的米勒先生正在外面等待，他说你和他商定的时间是在10点45分。”“没错，请他进来吧！”伯斯先生回道。接着我走进伯斯先生的办公室，热忱地打招呼。“你好，伯斯先生！”“你好，米勒先生，请坐。事实上，米勒先生，我以为你这趟可能会浪费你可贵的时间。”“怎么会呢我们都还没开始商谈呢！”伯斯先生指向办公桌上的那一大堆文件说道：“很对不起，我已将寿险计划交给了纽约的几间大型保险公司替我进行规划，此中有三家的老板是我的旧识，还有一个是我的挚友，几乎每个周末我都会与他打高尔夫球，他掌管的这家纽约人寿保险公司表现相当优秀。”我说：“它确实比任何一家公司都优秀。”伯斯先生说：“那好吧！米勒先生，若是你还想挑战看看，请你依据我此刻46岁的年纪，制定一个25万美元的保险计划并将它寄给我，几个星期后，我会将它和那些既有的计划做个比较。若你的计划够好，价钱也够廉价，那你就有可能崭露头角，但我仍是感觉你在浪费自己的时间，同时也浪费了我的时间。”“伯斯先生，你是我朋友安排的客户，也就等同我的朋友，所以我得对你说真话。”“你说吧！”“我特别熟习保险这一行，假如我是你，我会赶快将那些被称作项目或计划的东西扔进垃圾桶里。”“你的原因是什么”我详尽说明：“你当前选的计划，都是由世界上最好的保险公司设计而成，将这些所谓的项目堆放在办公桌上，无需认真端量，只需顺手拿出一份，看起来价钱都很合理，就算你耗资好几个星期去仔细优选，最后获取的结果其实不会有太大的差异。伯斯先生，我的任务是帮你作出最后选择。为了帮你作出选择，我不得不问你几个问题，能够吗”伯斯先生说：“能够！问吧。”我开始发问：“这么说吧，在你活着时，这些保险公司能够相信你；一旦你不幸逝世，他们或许不会再好像相信你一般相信你的公司，你以为能否这样”“不错，确实这样。”“那么，换句话说，你在申请保险时，能否是同时也将危险交给了保险公司想一想看，当你子夜醒来，突然觉察你那大片农场的火险已经在昨天期满，这下子你不论怎样也睡不着了。你能否定为次日要做的第一件事，就是马上打电话给你的保险经纪人呢”“应当是的。”“人身安全其实和农场中的作物相同重要，你莫非不感觉该为自己买份人寿保险吗你莫非不以为该让风险降到最低吗”“我临时没想过这点，可是我以为这很有可能。”“若是你还没有买这份人寿保险，莫非你不感觉自己扔掉了一大笔钱财和商业利润吗”伯斯先生不解地问道：“这话什么意思”我说：“我已在今日清晨与纽约一位着名的医生卡克莱勒约好，任何一家保险公司都会认可他做出的体检结果，也只有他的体检结果能用于25万美元的高额保险，并且他的诊所里先进仪器应有尽有。”“其他保险代理莫非做不到这些吗”我笃定地说：“他们今日清晨是做不到了。伯斯先生，你会相信此次体检有多么重要。试想一下，就算你此刻打电话给那些保险经纪人，让他们在今日下午为你安排体检的时间，但他们会先找一个一般的医生，可能是他们熟习的人，让那个医生到你的办公室帮你做体检。即便检查结果在当晚就寄给主管，到次日清晨他也只会看看结果，在他得悉这个结果要冒25万美元的风险时，他必然会再安排另一次更具威望性的体检，并且他们还需要准备那些必需的仪器，这就意味着时间会一每日今后迟延，但你为什么要这样拖上一个星期的时间呢哪怕即即是一天”伯斯先生踌躇着：“我还需要再想一想！”我持续说：“万一你明日清晨患了感冒，嗓子嘶哑，肌肉酸痛，不得已一定歇息一个星期，等到你痊愈后再去做那次必需的检查，保险公司或许还会说：伯斯先生，固然你已经完整痊愈，但有基于你最后的病例，我们一定加上一个很小的附带条件，就是得察看三四个月，认识你的病情是急性仍是慢性。这就表示你得持续拖下去，直到检查完为止。伯斯先生，我所讲的这些其实都有可能会发生，对吧”“确实有可能。”“伯斯先生，此刻是11点半，假如我们马上出发，还赶得上与卡克莱勒先生的预定。你此刻的情况看起来很不错，若体检全部正常，你所购置的保险会在48小时后奏效。我必定你会感觉很棒！”“我此刻就感觉很棒。”“莫非此次体检对你来说不重要吗”“米勒先生，你是在为谁做保险代理”“自然是为你！”伯斯先生抬开端，点上一支烟，离创办公桌，走到衣帽架旁拿起帽子说：“那我们走吧！”我们马上出发，赶到卡克莱勒医生的诊所。体检顺利达成后，伯斯先生和我忧如已经是朋友，他盛意邀请我与他共进晚饭，用餐时他望着我，浅笑问道：“你在哪一家公司”SuccessPoint:仔细：察看入微抓住客户心理顾客的心理固然有规律可循，但还需业务员认真察看，因材施教。业务员最重要的是透过不停互动，慢慢摸清客户的思想规律，而非利用小聪慧耍弄顾客。绝大部分人最常有的心理活动包含：（1）算计的心理：务必用最少的钱获取商品的最大利处。（2）自重的心理：全部人都喜爱遇到赞誉，获取重视。3）仿效的心理：发现某位著名或威望人士，或是亲友挚友从事某项行为，就会大大增添跟进的欲念。4）害怕的心理：害怕自己或家人的灾厄，希望安全度日。5）好奇的心理：对从未见过的崭新事物摩拳擦掌。6）竞争的心理：不甘落于人后，怕被他人率先。在与业务员打交道的过程中，顾客的心理活动大概要经历以下三个阶段：初见业务员，充满陌生、警戒和不安，担忧受骗。在业务员的说服下，可能对商品有所认识，但仍将信将疑；在最后决定购置时，又对马上交出的钞票恋恋不舍，期望能多抽几张回来。下边我们列举一些妙用这些心理作用的例子，在这以前，我们再次重申：人是需要被重视的，请业务员务必铭刻在心。（1）这是一个利用顾客的害怕心理进行有效介绍的例子。某位高妙的业务员，向一位家庭主妇介绍道：“太太，此刻鸡蛋都是经过自动选蛋机优选出来，大小一致，外型雅观，但经常会出现坏蛋（这自然使曾买到坏蛋的人产生共识）。头几日新闻报导有个儿童，因为妈妈不在家，就自己煮蛋来吃，没想到因为吃到坏蛋而中毒，差一点丢了小命！你瞧，这些都是今日刚下的新鲜鸡蛋”害怕之余这位太太买下了这些鸡蛋，等业务员走开以后，她才想到：“我怎么知道这些鸡蛋是新鲜的呢”（2）下边这个则是巧用顾客思乡之情的例子。有一此中国商人在叙利亚的阿勒颇办完事，到一家钟表店想为朋友买只腕表，恰逢店东不在，店员陪笑致歉：“我不过负责维修部件的职工，店东片晌即回，请稍等。”说完走进柜台，在录音机里放入一卷录音带，店里马上响起一支优雅的中国乐曲。中国商人本想告别，突然听到异国异乡的商铺传出了乡音，不觉立足聆听。半小时后，主人回来，交易自然瓜熟蒂落。利用顾客心理是一项高明的销售技术。可是，这绝不意味着利用小聪慧耍弄顾客。假如缺少为顾客服务的诚心，很简单被顾客看破，到头来该名业务的信誉等级便可能降为零！运专心理战术的另一