中华讲师网吴兴波：经销商做强做大基因密码

主讲：吴兴波经销商做强做大基因密码找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第一部分行业现状及未来发展趋势找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台先做强还是先做大？思考：?为什么很多经销商赚钱越来越难？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.行业市场现状找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台强势有实力的经销商越来越忙，越来越累，规模上不去，利润不见上涨。自身营销能力较弱，缺乏终端市场开拓和服务能力。管理能力欠缺，缺乏公司化运作系统，没有管理机制，企业运营（资金和物流配送）能力不足。实力一般的经销商小富即安，缺乏闯劲，对未来没有规划面对竞争，不知如何应对，经营意识薄弱，以为经营就是销售，无力扩大规模。市场开发能力较差，与厂家缺乏沟通，没有专业的市场运作经验，网点建设缺乏系统性，网点管理缺乏方法和策略。家纺行业市场现状竞争加剧，市场竞争力却逐渐减弱。经营规模难以扩大，总和去年差不多。利润逐步下滑，经营风险加剧，却不知道如何改变。与厂家合作大多还是交易性质，没有共赢的伙伴意识。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台对自身定位不准，只顾眼前利益，没有长远发展规划（战略），只靠个人艰苦奋斗，没有利用有效资源和整合资源的概念。消费群体和消费需求正悄悄发生着变化，而没有引起重视或没有应对变化的相应对策。传统经营理念已远远满足不了现代经营的需要，但又不知道怎么改变。2.经销商经营现状调查找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台为什么有的经销商越做越大，而有的经销商越做越小？为什么会出现不亲力亲为经销商就做不好，事必躬亲的经销商又做不大的局面？为什么经销商的心态、思路、管理跟不上市场和厂家的发展？为什么有的经销商经常学习销售管理知识？而有的经销商对学习培训不屑一顾？为什么有的经销商已经有了自己的“品牌”，有了自己的“团队”，而有的经销商却一无所有？经销商经营现状调查找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台面临共同的问题营销环境变化行业变化终端和顾客变化渠道变化营销模式变化3.当前市场环境竞争分析找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台营销环境变化竞争加剧，产品同质化日趋严重；价格竞争越来越激烈，尤其是部分中小企业以低价格冲击市场；家纺等日用品企业越来越重视营销，尤其是品牌塑造及宣传推广。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台■行业集中度越来越高，上游议价能力越来越强，自主能力减弱。■价格不断走低，成本却在上涨，不，是飞涨…

■竞争更加激烈，新增的企业血拼，生意难做。

行业变化找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台终端议价能力提高，对价格更加敏感一般的广告和促销已无法有效吸引终端和顾客的购买。终端和顾客的选择越来越多，很多产品难以维持动销、旺销。终端和顾客变化找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台渠道变化企业利润越来越薄，渠道利润空间越来越小；生产商渠道扁平化，向扁平化要利润、效率；因市场过度竞争而导致家纺厂家和家纺经销商的营销成本和费用增加。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场需要专业型经销商，兼具“营销”与“服务”职能。立体式销售-分销批发、直供市场、专卖店、团购、网购等企业营销模式全面变化，营销模式不断创新。营销模式变化找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台市场经营管理越来越难粗放型精细化个体户

团队管理游击战

整合战找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台行业未来发展趋势—专卖店专卖店与卖杂货的利与弊利润销量品质专业发展4.行业未来发展趋势专卖店－市场发展的产物！专卖店－适合市场需要,才能快速发展!找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台经销商的传统模式已一去不复返！不变即死，变里逃生，转变模式已是燃眉之急、、、我们要自己革自己的命!怎么办？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我们需要的是自我改革的勇气与再生的决心……找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台由坐商向行商转变由单兵做战向战略联盟转变由经营向精营转变由销售产品向经营品牌转变由销售理念向营销理念转变由销售商向服务商转变树立做服务就是创造价值的理念经销商双赢、多赢的观念树立与时俱进－优秀经销商应具有的品质找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台决定发展的是趋势而非潮流与时俱进顺应市场需要转变营销模式是必然大市场下经销商的发展趋势找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台谁走在前面，谁能把握市场脉博，谁就是未来的赢家。但不能太靠前，太靠前往往会成为炮灰或是烈士。与时俱进，紧跟市场发展脉搏！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台我们处在一个变革年代，很多企业的失败，大都因为固守原有的经验，一旦外部环境变化，企业就难以做出迅速调整，落后就在所难免了。忘掉变革！这个词太微弱了。要不断地说“革命”

——引自《汤姆·彼得斯研究会》找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台变革的过程

就是对人再分化的过程先知先觉的人他主动变革，他领导未来后知后觉的人仅适应变革，需要别人领导不知不觉的人无发展资格，新的弱势群体找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台80%,3-5年内倒闭10%,5-15年内倒闭3%左右,保持不败美国的两位学者柯林斯与波泣斯，选择美国8000家经销商，深入到这些经销商里研究六年。——这8000个不同行业经销商经营情况:找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台发现“3%左右”的经销商能够在激烈的市场竞争中保持旺盛生命力的原因——找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目光远大,主动改变找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台思考：如何让石头在水面上漂起来？?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台商业是一场遭遇战，

谁快谁就赢！先开枪，后瞄准！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台成功者的胆识是第一位的！只为成功找方法，不为失败找理由。大胆做事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台世界上最重要的一位顾客是谁？你自己

无法成交你自己，

就无法成交顾客！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台行业现状与未来五大变化论竞争发展趋势专卖店适合市场快发展传统模式不能要转型变革要勇敢成不成功看速度最重要客是自己总结：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二部分行业发展赢在转折找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台331.发展才是硬道理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台决定未来经营发展的是趋势，

而非潮流、、、、、 只有发展自己才能发展自己！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.经销商的自我定位重点放弃痛苦强大定位坚持死掉X找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台缺乏规划，只顾低头拉车，不顾抬头看路。阻碍你向前发展的，不是你的现状，而是你所朝的方向！找到方向，理清方向，方向大于努力！经销商的自我定位找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台站得高才能看得远思路造就出路,定位决定结局经销商需要全局性战略思维战略高度远度,决定未来发展找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台洗牌是相关利益者的活动。政府参与洗牌。市场参与洗牌。洗牌的核心是争夺终端消费者。3.洗牌－行业发展的必然过程找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台只有你在，客户才能找到你。坚守不是不作为，是对现有市场的深挖。只有坚守才能创新，只有创新才会有机遇。4.坚守－危机中淘出大机遇成功就是在别人坚持不住的时候你能再坚持一小会儿找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台老客户深挖，做好自己的一亩三分地区域市场深挖－重点市场攻坚营销模式深挖－转换营销模式开展活动，甩开竞争，更新发展5.深挖－甩开竞争更新发展找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台什么是品牌？品牌的发展路径？品牌发展的关键时期是？案例分享6.品牌的发展与蜕变找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台在经营的“拐点”，方向大于方法不要高估过去的成功成功可能并非自己很能干，而是对手太笨蛋！不要高估自己的“内行”因为转型期，“内行”经常输给“外行”要像外行那样思想，象内行那样做事找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台随时随地生，随时随地灭。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台走出你自己划下的疆界：

——重复旧的行为只能导致旧的结果。有人问：“到底如何才能有效突破呢？”答案：要让自己开始去做一些认为对的，却从来没敢做过的事情吧。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台46如何同竞争对手竞争？思考：?找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台行业发展多转折发展才是硬道理自我定位要做好全局思维看远高行业洗牌是必然坚守不放出机遇甩开竞争做深挖拐点蜕变大品牌总结：找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第三部分厂商携手,共赢天下找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台当地市场同行产品当地市场同行促销当地市场同行经销商动态当地市场消费需求一、经销商如何做强做大？1.了解市场抓信息，做好市场调研找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2、做好营销塑造品牌什么是营销—不战而屈人之兵？凡用兵之法全国为上，破国次之；全军为上，破军次之；全旅为上，破旅次之；全卒为上，破卒次之；全伍为上，破伍次之。是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。孙子·谋攻篇找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台卖什么？卖给谁？怎么卖？谁来卖？营销四大问题(定位)找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台把厂家的品牌当做自己的品牌来养如何打造品牌知名度如何塑造品牌美誉度如何铸就品牌忠诚度做好营销塑造品牌找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3、开发市场创造结果营销：只问功劳不问苦劳！只问疑问不问起点！只问结果不问过程！营销是品牌，更是结果！找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台有结果是有能力,没结果就没能力！什么是能力？你的未来、成就以及收入，所有的

一切都取决于你给出的结果质量。找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1横向扩张2纵向挖掘3整合优化你的结果在哪里开发市场创造结果找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4、货品管理要做好如何存货、理货、补货存量公式：安全存量=正常...+补货...*日均...思考：应该什么时候订货、上货？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台如何处理库存日清日结，及时调整紧跟市场，避免库存适度甩货的营销法则找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台服务的重要性服务的价值与意义营销服务的系统运作思考：100－1＝？5、营销服务要做好找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台优质服务的标准找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二、厂商携手，共赢天下1、买卖关系？2、上帝关系？3、婆息关系？4、利益关系？厂商应该是什么关系？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台鱼水关系

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台?当我们弱小的时候，我们要学会借？借船出海借什么样的船？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台门当户对，合适为最好营销思路要跟上团队执行有速度能够给予政策支持和经营支持借什么样的船(选什么样的厂家)？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台思考：忠诚、专注有实力有想法跟上发展的厂家愿意支持什么样的经销商？一起努力的听听“船”的意思找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台方法1、把厂家的产品当成自己的产品培养方法2、方法3、方法4、方法5、方法6、方法7、方法8、与厂家保持及时、积极、有效的沟通增进厂商关系的八大方法找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台理由1、拿业绩说话理由2、理由3、理由4、理由5、理由6、理由7、理由8、忠诚与专注理由9、理由10、经销商获得