第4章-商务谈判中的思维

第4章商务谈判中的思维学习目标4.1商务谈判中的思维4.2商务谈判中的心理4.3商务谈判中的伦理本章小结主要概念和观念目录通过本章学习，应该达到以下目标：知识目标：了解商务谈判中有关思维方式、心理素质要求和职业道德方面的知识。技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战、伦理与法律等项技能。能力目标：掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德与法律规范等能力。学习目标引例顺利成交后的烦恼

在某公司工作的张先生为购置一台笔记本电脑，……张先生和推销员都只想到自己一方可能得到的利益，为此，都在后悔不已。4.1商务谈判中的思维4.1.1思维

思维是心理学、哲学研究的一个重要概念，是人脑对客观现实的反应，是属于认识的理性阶段。可分为动作思维、形象思维、逻辑思维（概念、判断、推理、论证）。【案例4－1】4.1.2商务谈判思维的过程概念——判断——推理——论证

1.概念概念是双方交换意见的基本载体，是谈判人员对客观对像普遍的、本质的、概括的反映。明确谈判中的概念是正确运用谈判策略的前提。例如：何谓F.O.B.、C.I.F，“提成支付”？

2.判断是对思维对象有所断定的一种思维方式。从内容上分为关系判断和性质判断；从形式上分为肯定判断和否定判断。3.推理（1）演绎：一般到个别，如“中外合资”和“中外合作”企业的投资收回（2）归纳：个别到一般，如“通过对企业的交易情况调查其资信状况”（3）类比：如货比三家。4.论证是用一个真实命题确定另一个命题真实性的思维过程。（1）解释型逻辑论证：价格解释，如“我们产品使用寿命较长，性能较好，所以价格高于一般产品。”（2）预见型逻辑论证：如“该商品市场前景不好，卖方又急于出售的话，可以断定价格可以再低些。”

4.1.3商务谈判的思维艺术

1.发散思维：头脑灵活是指发散思维能力强2.快速思维能力：灵机一动3.逆向思维：反向思考，摆脱控制4.跳跃思维：指在谈判中把事物发展过程的某些内容跳跃过去,而迅速抓住自己想要说明问题的思维方式如价格谈判时，买方认为价格高，卖方可以从质量、材料、售后、包装等方面阐明如周恩来回答记者“我一直按照东方人的生活方式生活，所以至今仍然健康。”如“卖方以强有力的证据要求到岸价格成交，买方可以在分析国内实际情况的前提下压价离岸成交。”如跳出对方的话题，转而言它。举例：发散思维价格产品性质1产品质量2产品属性3产品形式4产品品牌价格性质1离岸价格2到岸价格价格风险1可抗拒力风险2不可抗力风险价格政策1国家定价2市场价格现场模拟：4.1.4诡辩思维所谓诡辩就是有意地把真理说成是错误，把错误说成是真理地狡辩。诡辩者经常采用不正当的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象说成本质，把偶然说成必然，把支流说成主流。较常见的诡辩伎俩有:

循环论证平行论证以偏概全滥用折中偷换概念机械类比1.循环论证一个瘦子问胖子：“你为什么长的胖？”

胖子回答：“因为我吃的多。”

瘦子又问胖子：“你为什么吃的多？”

胖子回答：“因为我长的胖。”

销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。2.平行论证平行论证是一种“偷梁换柱”或“避实就虚”的辩论伎俩，在谈判过程中，当一方论证他方的某个弱点时，他方则虚晃一枪另辟战场，抓住你的另一个缺陷开战(有时，他方也可能故意提出新的论题大做文章)。例如：买方要求卖方解释报价形成的构成因素和基础。对此要求卖方充耳不闻(主要怕过早泄露信息)，转而要求对方确切说明了供货数量与性能要求，并提出可接受的价格，而后己方才能最终报价，云云。3.以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。4.泛用折衷谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。例如，某货物卖方要价200元，买方提出用100元购买，买卖双方的价格分歧是100元，卖方提出各让50元，表面上看来公平合理，实质上却缺乏任何具体的分析。比如，此物的实际市场流通价只是100元，折中成150元，买主岂不活活被卖方硬性诈去50元?假使双方成交的是大批的生意，那么其后果对买方来说将是灾难性的。5.机械类比

1945年，漫画家廖冰兄在重庆展出漫画《猫国春秋》，《人物杂志》的田海燕请郭沫若、宋云彬、王琦、廖冰兄吃饭。席间，郭老问廖冰兄“：你的名字为什么这么古怪，自称为兄？”王琦代为解释：“他妹名冰，故用此名。“

郭沫若听后，笑着说：”啊，这样我明白了，郁达夫的妻子一定名叫郁达。"就是把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。4.2商务谈判中的心理知己知彼百战不殆“华伦达效应”——看重结果，难以成功；“目的颤抖”理论。4.2.1研究和掌握商务谈判心理的意义

有助于培养谈判人员自身良好的心理素质有助于揣摩谈判对手心理

有助于恰当地表达和掩饰我方心理

有助于营造谈判氛围

你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理素质？需要：是人缺乏某种东西时产生的一种主观状态

动机：是促使人去满足需要的行为的驱动力

VS需要是人的行为的基础和根源，动机是推动人们活动的直接原因

区别联系需要引发人的行为动机，从而驱动人的行为4.2.2商务谈判需要与动机人的需要生理需要

安全需要

社交需要

尊重的需要

自我实现的需要

商务谈判人员的需要吃喝拉撒与老客户打交道人际交往希望得到对方以及小组成员的尊重希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务1.商务谈判需要类型2.商务谈判动机的类型经济型动机冲动型动机

疑虑型动机冒险型动机

上述动机会引发相应哪些行为？3.商务谈判需要动机的分析利用一个有经验的谈判人员,应对双方的需要和动机进行认真的分析揣摩！主导需要

需要急切程度需要满足可替代性

购买苹果笔记本顾客的主要性需求是什么？4.2.3商务谈判博弈心理“囚徒困境”囚徒B囚徒A

坦白不坦白坦白－8，－80，-10不坦白-10，0－1，－1博弈模型：1.建立对手的思考模型2.对手对自己特点的思考3.结合上述两点推论对手的谋略和构思

案例选读公司开张不久，碰到了第一个“刺头”，所谓的“刺头”就是老奸巨猾，在江湖上的名声很差的生意人。项目是他新家的中央空调系统，因为刺头公司有一个蛮大的项目正在操作中，所以我当然拿他家做诱饵咯，方案设计的很合理，既保证了效果，同时价位又控制的非常好。刺头通过四处询价，最终还是确定了我们来做。我也二话没说马上派人买材料，进场，准备施工。过了两天，我给刺头去电话，希望尽快把合同签订了，因为一位和刺头做过生意的朋友提醒我说刺头付款诚信不高。刺头没说什么，“明天上午你把合同拿过来吧。”第二天，我如约赶到约会地点，将合同恭恭敬敬地将合同奉上，刺头简单看了一下，收到包里，“明天给你答复。”我是一头雾水，心里感觉到有一点不对，这小子肯定想耍花招。

第二天，我再去电话，果然。刺头在付款和开票方面提出了无理的要求。因为先前觉得做家装没有太多风险，加上求胜心切，所以合同里我已经给到了底线，而且很多是相当优越的条件。本以为已经打动他了，他才同意我们进场来做，想不到事到如今，还有变数。我马上婉转地挂断了电话，寻找办法。为什么我会这么被动，第一，没有按照正规程序走，合同未签就进场，刺头肯定觉得已经把我给套住了，所以他有继续要价的砝码；第二，太想尽快签单的情绪，让我在谈判时处于被动状态。

放弃这个项目，当然要做到进退自如，要保持这个项目可以继续进行的余地。马上让工人撤场，我给刺头打电话，告诉他很抱歉，您的要求我们老板不同意，您对我们公司的信任度还不够，所以老板认为大家现在没有继续合作的空间，当然我非常希望为您提供服务，我会继续和公司磋商。我知道我们的条件肯定是所有参与进来的商家中最好的，我有信心他会回来找我们。没过几天刺头果然来电话了，签约的条件当然我会给的很高，全款一次性付清；经过几天的磨蹭，刺头皱着眉头签了单。

我后面要做的事情就是把工程做好。

总结一点，做客户时我们必须有强烈的签单欲望，但是签单时我们必须要有放弃签单的准备。一戒急，急于表现自己；二戒轻，轻信对方，轻视对方；三戒狭，心胸狭窄；四戒俗，小市民作风；五戒弱，过高估计对方实力；六戒贪，贪酒、色、吃、财、玩、功、权等。4.2.3谈判者的心理素质要求1.商务谈判心理禁忌2.心理素质要求谈判中的心理战：套牢箱的六个面包括：热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。【案例4－11】4.3商务谈判中的伦理4.3.1谈判的职业道德礼、诚、信【案例戴维营和平协议】4.3.2谈判伦理观与法律4.3.3谈判过程中的伦理特征⑴争取尽可能利己的收益⑵努力达成使双方满意的条件⑶维护谈判的伦理⑷敢争吵⑸敢挤压⑹威胁暗示⑺敢回击有一对夫妻，花了三个月时间找到了一只他们异常喜爱的古玩钟，他们商定只要不超过500美元就买回来。但是，当他们看清上面的标价，妻子却犹豫了，“哎哟，”妻子低声道，“钟上的标价是750美元，我们还是回去吧。我们说好了不超过500美元，还记得吗?”“我记得。”丈夫道，“不过我们试一试少点卖不卖。我们已经寻找了这么久了。”他俩私下商量了一下，由丈夫任谈判代表。尽管他认定500美元买到这只钟的希望是小的。案例分析：一对夫妇购买古董钟他鼓起勇气，亲自去对钟表售货员说：“我看到你们有只小钟要卖，我看了上面的定价，我还看到价标上有许多尘土，给它增添了古董的气氛。”顿了顿，他又接着说道：“我告诉你我想干什么吧，我想给你的钟出个价，只出一个价，就这个。我肯定这会使你震惊，你准备好了吗?”他停下来看看效果，“哎，我给你250美元。”钟表售货员连眼睛也没眨一下：“给你，卖啦!”丈夫反应怎么样?夫妻俩欣喜若狂了吗?不，事实的结果是难以想象的。“我多傻，这钟本来恐怕就值不了几个钱……或者肯定是里面的零件少了，为什么那么轻呢?”丈夫越想越懊恼。后来，尽管他还是把钟摆到了家里的中厅，而且看上去美极了，似乎走得也不错，但是他和他妻子总觉得不放心。等他们退休后，俩人每晚都要起来三次，为什么?因为他们断定自己没有听到钟声。日夜不安的结果使他们的身体很快地垮了，并且患了高血压，其原因就是那个钟表售货员居然以250美元把那只钟卖给他们了。提问：运用商务谈判心理的相关知识解释为什么会有这种现象？头脑风暴：谈判中的听和说本章“商务谈判中的思维、心理和伦理”，是从商务谈判的角度来研讨人生普遍存在的三大课题，换句话说，把人生课题变成难题的人，也就把谈判课题变成了难题。从求学者的角度看，学习“商务谈判思维”，首先就要解决我们的“思维预设”，即解决我们在全部社会实践中所获得的“观念储存”，使之富有先进性、社会性、正义性和规范性。关于谋略思维，最重要的是懂得谋略的前提是情报，谋略的规律是辩证，谋略的核心是应变。所以谈判谋略所形成的三大法则必然是：知己知彼，辩证思考，灵活机动。谈判中的伦理是研究谈判这种特殊的社会实践活动中的人际关系及伦理道德，说穿了就是以什么样的人格参与商务性谈判。至于商务谈判中的心理，是研究人的性格、人的心理特征在谈判活动中的制约作用