第3章商务谈判

第三章商务谈判第一节商务谈判前的准备第二节商务谈判的主要形式第三节商务谈判的主要步骤本章学习目的1、了解商务谈判前的准备工作，学会通过对谈判人员的组织与管理以及谈判前信息的搜集和筛选以确立谈判目标和制定谈判计划以及进行模拟谈判；2、了解商务谈判的主要形式，以更好得把握商务谈判的理论；3、掌握商务谈判的主要步骤、有效的发盘必须具备的四个要件和有效的接受必须具备的四个要件。第一节商务谈判前的准备一、谈判人员的组织与管理

1.谈判人员素质要求(1)熟悉我国对贸易政策及具体规定：如鼓励限制政策中的政府贷款、出口退税、出口信贷、关税、配额、许可证、外汇管制、进口限制等。

(2)掌握有关商务知识：如商品知识、市场状况、金融知识、运输及保险知识。

(3)熟悉双方国家的有关法律：合同法、外贸法、运输法、外汇管制法等。2.谈判人员组成

(1)懂商务；(2)懂技术；(3)懂金融；(4)懂法律；(5)懂外语二、谈判前信息的搜集和筛选市场信息的收集（P32）谈判对手信息的收集案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备

------情报是如何泄密的当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了许多结论：其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油厂反应塔的照片，日本人就从这张照片中推算出了大庆炼油厂的规模和能力。其推算方法也很简单：首先找到反应塔上的扶手栏杆，扶手栏杆一般是1米多一点，以扶手栏杆和反应塔的直径相比，得知反应塔内径是5米。因此，日本人推断，大庆炼油厂的加工能力为每日900千升。如以残留油为原油的30％计算，原油加工能力为每日3000千升，一年以330天计算，年产量约为100万千升。而中国当时在大庆已有820口井出油，年产量是360万吨，估计到1971年大庆油田的年产量将有1200万吨。大庆给日本带来了什么机遇？根据大庆油田出油能力与炼油厂有限的炼油能力，日本人推论：中国将在最近几年必然因为炼油设备不足，考虑购买日本的轻油裂解设备。中国要买的设备规模和数量多大？根据信息分析，要满足日炼油1万千升的需要。于是，日本三菱重工财团迅即集中有关专家和人员，在对所获信息进行剖析和处理之后，全面设计出适合中国大庆油田的采油设备，做好充分的夺标准备。果然，中国政府不久向世界市场寻求石油开采设备，英、美、德等国在谈判中均没有成功，三菱重工集团以最快的速度和最符合中国所要求的设计设备获得中国巨额订货。三、谈判目标的确定(最高、实际、可接受、最低）四、制定谈判计划（时间、地点、议题、策略）五、模拟谈判(案例p35)第二节商务谈判的主要形式一、按所属部门分类1、官方谈判2、民间谈判3、半官半民谈判二、按双方接触方式划分1、口头谈判（广交会、华交会、出访、来访）2、书面谈判（电报、电传、传真、电子邮件）

3、行为表示（拍卖等)三、按参加谈判人数规模划分1、小型谈判2、中型谈判3、大型谈判四、按商务交易地位分类1、买方谈判2、卖方谈判3、代理谈判案例题某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方于周一上午十时，以自动电传向美商发盘，公司原定价为每单位500美元CIF纽约，但我方工作人员由于疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约，

（1）如果是在当天下午发现问题，应如何处理？（2）如在第二天上午九点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如在第二天上午九点发现，客户已经接受，应如何处理？

第三节商务谈判的主要步骤一、询盘（inquiry）二、发盘（offer）三、还盘（counter-offer）四、接受（Acceptance）主要磋商内容商品名称品质条款价格条款数量条款支付条款包装条款运输条款保险条款索赔条款不可抗力条款检验条款仲裁条款违约及解除条款其他条款商品名称品质条款价格条款商品名称品质条款数量条款价格条款商品名称品质条款包装条款数量条款价格条款商品名称品质条款支付条款包装条款数量条款价格条款商品名称品质条款运输条款支付条款包装条款数量条款价格条款商品名称品质条款保险条款运输条款支付条款包装条款数量条款价格条款商品名称品质条款一、询盘（inquiry）1、概念：准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询关于某商品的成交条件或交易的可能性的业务行为。询盘的内容可以设计某种商品的品质、规格、数量、包装、价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此在实际业务中，也有人把询盘称作询价。

2、买卖方均可询盘。3、对双方都无法律约束力，但若最终达成了交易，询盘也将是全部成交文件的组成部分。。4、可理解为邀请发盘，不是必经过程。一、询盘（inquiry）1)CansupplyNortheastsoybeanmarchshipmentpleasecableifinterested.可供应三月装运东北大豆，如有兴趣请电告。

2)WecansupplyChineserosinWWgradeshipmentAug/Septpleasefirmbid.可以供应八月/九月装运WW级中国产松香，请出价。一、询盘（inquiry）3)Pleasequote500setsofWulingBrandS195dieselenginelowestpriceFCAShanghaiportJulyshipment.请报五菱牌S195型柴油机500台FCA上海港7月装运最低的价格。

4)Bookablehandkerchief1,000,000dozenspleaseadviselowestpriceearliestdelivery.请告知预订手帕1,000,000打最早交货期和最低价格。二、发盘（offer）发盘又称发价或报价，在法律上称为要约。

1、概念*：买卖双方的一方向另一方提出交易的条件并且愿意按照这些条件达成买卖某项商品的交易、订立合同的一种表示。二、发盘（offer）2、有效发盘的条件：（1）向特定的人发出；区别广告、传单、价目单等，通常这些属邀请发盘。（2）表明得到接受时承受约束的意旨（即必须有订立合同、达成交易的意向）；价目表（PriceList）、商品目录（Catalogues）以及大多数广告等不属于此类。

Thepricesareforreferenceonly.Theabovepricesaresubjecttofinalconfirmation.二、发盘（offer）（3）发盘的内容必须十分确定；标明货物的名称;明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法;明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法.没有任何附加条件、保留条件或限制条件。

Eg:referenceprice;aboutSept;byestimatewecansupply……(4)送达受盘人二、发盘（offer）3.发盘的有效期发盘有效期是受盘人对发盘作出接受的期限，对受盘人有所约束但无强制性；发盘有效期是发盘人受发盘约束并承担法律责任的期限，是一种约束同时也是一种保障。1）规定最迟接受期限；Offer……subjecttoreplyreachinghereJuly18th4pmBeijingtime.Offer……validuntilJuly18th4pmourtime.2）规定一段接受时间；Offer……validfor5days(replyin10days).3）笼统规定

replyurgently/immediately/promptly/ASAP,cablereply……二、发盘（offer）4.发盘的生效、撤回、撤销、终止生效：①发出主义②到达主义：《公约》采用的是到达主义撤回：受盘人收到该发盘之前或同时到达受盘人，即尚未生效以前，都是可以修改或撤回的：发出主义可撤回？撤销：在发盘已送达受盘人发盘已经生效，但受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发盘人及时将撤消通知送达受盘人，仍可将其发盘撤消。《公约》还规定，下列两种情况下的发盘，一旦生效，不得撤消：（1）在发盘中规定了有效期，或以其他方式表示该发盘是不可能撤消的，（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤消的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。终止：1.在合理时间内未被接受2.发盘被发盘人依法撤销3.受盘人拒绝或还盘后4.发生不可抗力事件5.丧失行为能力

三、还盘（counter-offer）还盘又称还价，在法律上称为反要约。还盘是指受盘人对发盘内容不完全同意而提出的修改或变更的表示。即还盘是对发盘条件进行添加、限制或其他更改的答复。根据《公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出添加或更改，均作为实质性变更发盘条件。受盘人的答复如果在实质上变更了发盘条件，就构成对发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。该还盘可视为一项新的发盘。三、还盘（counter-offer）Your

offerpriceistoohighcounteroffersterling480shipmentduringAug/Septreply12th.Yours8thloweststerling490reply14th.Yours10thpricesterling485subjecttoreply16th.Yours12thsterling485unacceptablepleasereconsider.

四、接受（Acceptance）1.接受的含义接受在法律上称为承诺，是指受盘人在发盘规定的时限内，以声明或行为表示同意发盘提出的各项条件。是交易磋商的基本环节。发盘一经受盘人接受，合同即告成立。2.构成接受的要件

1.接受必须由受盘人作出

2.接受必须同意发盘所提出的交易条件

3.接受必须在发盘规定的时效内作出

4.接受通知传递方式应符合发盘的要求四、接受（Acceptance）Yours15thweaccept.Yours20thconfirmedpleaseadvisecontractnumber.Yours5thacceptedcredittobeopenedbyABCbank.Yours10thaccepted“GreenPeony”DyedPoplin40,000yardsinwoodencasesHK$3.00peryardCIFC3SingaporeshipmentduringMaypaymentinsightirrevocableL/C.四、接受（Acceptance）3.接受的生效（1）英美法系国家：发信主义（2）大陆法系国家、我国：到达主义（3）《公约》：规定接受送达发盘人时生效。4.逾期接受是否可以成立合同视发盘人意思而定（1）受盘人明知逾期发盘人愿成交，毫不延迟通知受盘人虽逾期，仍可成立合同即可；不愿成交，不予理睬即可。（2）由于邮递原因导致，受盘人不知逾期发盘人愿成交，不予理睬即可成立合同；不愿成交，则必须毫不延迟通知受盘人。四、接受（Acceptance）5、撤回（1）如果属到达主义，可以撤回条件：撤回通知早于或至少和接受同时到达发盘人（2）如果属发信主义，没法撤回6、撤销接受不存在撤销，接受生效，合同成立。1、商务谈判前的各项准备工作2、商务谈判的类型3、商务谈判的询盘、发盘、还盘和接受；4、发盘的四个有效要件，发盘的生效、撤回、撤销和终止；5、接受的四个有效要件，接受的生效以及接受的更改。小结1、简述谈判组织的构成原则以及谈判队伍的人员构成。2、你认为应如何进行谈判前的信息准备？3、国际货物买卖合同的洽商涉及哪些重要内容？采用哪些形式？洽商程序要依次经过哪几个环节？其中关键环节是哪两个？4、对于仍在有效期内的发盘，《公约》规定，受盘人“缄默或不行动本身不等于接受”，你怎样理解这句话？

几个问题二、选择题1、在交易磋商中，有条件的接受是（）A、还盘的一种形式B、接受的一种形式C、发盘的一种形式D、发盘的邀请2、发盘的撤回与撤销的区别在于（）A、前者发生在发盘生效后，后者发生在发盘生效前B、前者发生在发盘生效前，后者发生在发盘生效后C、两者均发生在发盘生效前D、两者均发生在发盘生效后

3、指出下列哪个为发盘（）A、请报装运期15日复到有效B、你17日电每公吨20英磅18日复到C、你17日电可供100打参考价每件5美元D、你17日电接受，但用L/C替代D/P可商量4、关于接受的生效，英美法系实行的原则是（）A、投邮生效B、签署日生效C、到达生效D、双方协商5、交易磋商的两个基本环节是（）A、询盘接受B、发盘签合同C、接受签合同D、发盘、接受

6、认为商业广告不能视为发盘的法系是（）A、英美法系B、《公约》C、大陆法系D、我国7、据《公约》规定，下列哪些为一项发盘必须具备的基本要素（）A、货名品质数量B、货名数量价格C、货名价格支付方式D、货名品质价格8、指出下列哪个为有效接受（）A、你17日电接受，但用L/C替代D/PB、你17