团购网站发展瓶颈：产品没有标准化

团购网站发展瓶颈：产品没有标准化

创业者名片方子骥，上海人，曾任麦肯锡咨询有限公司分析师，2010年3月15日创业，酷团网上线。运行模式每天一件，限人数“秒杀”方子骥坦言酷团网是复制美国的G。2009年，方子骥关注到Groupon的模式，针对服务业做团购概念。“消费业是国家未来的发展方向。在中国低值高频的团购市场，这种模式应该很有空间。”目前，酷团网在上海推广，正在积极准备进入第二个城市。酷团网每天推出一单精品消费，涉足领域横跨培训课程、户外活动、餐饮美食等服务行业。用户对团购有兴趣就可点击购买按钮，在限定时间内凑够最低人数，就能享受到团购价，并通过下载、打印、发送手机短信等获得优惠券，使用优惠券进行消费。网上大都是4-6折的价格，有的甚至是一折。这样的机会让人心动，但若想得到它，你还得凑够人数。对比B2C网站在购物流程上做减法“让在线购物简单又好玩。”方子骥说，酷团网去掉了以往购物网站中丰富的产品选择和复杂的产品展示，并去掉了相对复杂的B2C网站购物流程。比如在淘宝网，当你要购物时，首先要搜索或按照导航分类去筛选产品，进行挑选或比较，周围会布满各种花哨的相关推荐、排名。酷团网则每天只提供一个产品或服务。“我们在做减法，它缩减了信息量，简化了流程，随着消费者需要阅读的信息量的减少，消费者用于决策的时间和实施购物行动的时间也大大缩短了，这将大大提高购买效率，同时也意味着网站销售效率的提高。”增加黏性消费者不知道明天卖什么消费者每天登录酷团网都会怀有好奇心：今天有什么东西卖？一件商品只停留一天，并且这一天只卖这一个产品。页面上明显的倒计时告诉用户再不动手就没机会了。方子骥说，倒计时可使人产生时间紧迫及交易失败的压力，促成迅速的购买决策，这是一种影响消费者潜意识的方法。而团购人数底线的设计，使个体产生自己成为集体一员的感觉。为了不使交易失效，顾客可能立刻去寻找其他购买者来增加购买成功几率，这导致了消费者自发的口碑传播。“这些设计，可以让用户玩心大起，每次都乐于去网站上看看今天它在卖什么，并且推荐给好友，这也是增加网站黏性，增加顾客的重复购买率的方法。”-发展瓶颈产品没有标准化记者了解到，目前国内有几十家类似网站在北京、青岛等城市展开。对于同质化的竞争压力，方子骥表示，进入门槛低、容易被复制等确实是个问题。他认为成功关键在于选商家：“服务行业最大的问题是产品没有标准化，质量相差大。把握商家质量，才能赢得用户的心。商家资源的把握最关键，可以增加用户对平台的黏性，质量比低价更重要。”方子骥强调的另一点是所选择的服务商品以及出现的形式。“生活方式的思考是选择服务商品的基础。网站需要引导或者顺应消费者的生活方式，帮他们找到相应的商品。”一件商品以什么方式出现最吸引消费者，同时保证商家的利润，这对创业者也是考验。因为有的商家利润高，有的利润低，没办法做到标准化，在产品设计上需要投入很多思考。商家闲置成本用微利来填-针对提问记：听说Groupon网站的利润是商家销售额的30%，再加上团购价格是平时的几折，商家为什么愿意接受这种形式？方：像餐厅、SPA、培训机构的成本大部分是固定的，变动的是时间成本，闲置的时间不如以微利来填满它。更何况，如果最后报名的人数没有达到商家的期望，Groupon会在网站上给商家免费做24小时的广告，对于商家而言，最差情况也就是一个无本赚吆喝的交易，相对传统广告模式，这种方式节省了很大成本。记：怎么让消费者相信网站所提供的产品和服务呢？方：网站提供了用户在线讨论功能、当前已经实际购买的人数，历史上每次团购的产品和活动内容等，这些用户的留言文字与历史交易数据和内容，是用来进一步强化用户的购买信心的。另外，网站所销售的产品或者服务都是在上海耳熟能详的商家，大家都有一定了解。记：面对迅速出现的同类网站，如何保证优势？方：我们对上海市场比较了解。面临竞争，将保持自己的风格，走具有生活风格指南的精品服务的路线。我认为团购网站最终会出现差异化，比如现在都集中在服务业，将来有可能是在垂直类行业上更有特色。另外，在不同的城市，有可能最后会形成一个网站在某个城市有相对优势，但不会完全呈现一家独大的格局。记：经营中遇到了哪些问题？方：首先是对于用户来讲营销渠道不足，需要一定时间的等待，目前仍主要是通过口碑传播；第二，利润率无法达到Groupon的程度，相信中国任何一个团购网站目前都达不到30%。细分也是一种选择-专业点评●骆祖金，中国创业门户网站CEO几年前，美国出了个Youtube，中国一时间出现了近200个视频网站；美国出了个Facebook，中国出现了至少40多个SNS类的网站；twitter之后，几大门户相继推出微博；如今，美国出了个Groupon，据不完全统计，在2010年3月前后一个月，中国就冒出多个高度相似的团购网站，新百“团”大战开始上演。所以这些网站都面临同样的几个问题：如何在同类网站中显露自己；如何把服务与运营做扎实；要不要快速占领大量城市，如何占？如何迅速推广自己，让自己知名，有足够多的“订户”？还有个问题是如何把服务与运营做扎实。如果选择商家不慎，某次团购有400个购买者，但由于没和商家协调好，400个团购者去排队“领取”所购买的服务时，商家的服务跟不上，出现了很多漏洞环节，导致团购者的体验极差，这一来，好不容易积累起来的人气可能很快在“差评”中消失殆尽。交易之后的客户服务至关重要。团购网的空间从价值链上分析，似乎是无限大的，因为商家太多，按Groupon的商业模式，如果一个城市一天只团购一件产品，显然一年也只有365个商家能参与进来。那是否意味着在中国，团购网可以有一定数目的网站同时都过得很好？或者细分也是一种选择？比如专做美食(餐饮)的团购，专做美容的团购，专做健康的团购。再比如把一个城市再细分成几个小区，各小区分别有不同的团购等。G的创业“简史”-链接2008年11月，在美国正式上线2009年6月，员工数达到126人；达到盈亏平衡2009年，获得AccelPartners3000万美元风险投资2010年初，预计今年全年收入将达50