【营销案例】丫丫网：用豆瓣的模式改造母婴网站

【营销案例】丫丫网：用豆瓣的模式改造母婴网站

扎堆出现曾经有一个这样的段子以调侃的口吻讲述了中国人和犹太人的区别，一个中国人开了一个加油站赚钱了，接下来很多中国人都会模仿在附近建加油站以至于恶性竞争，谁都赚不到钱。而犹太人则会一个人建加油站，另一个人开餐馆，另一个人开超市，结果这个地方变成了闹市。也许这个例子有点极端，但你总能找到明证，比如说母婴类网站，宝宝树、育儿网、丫丫网、妈妈说、太平洋亲子网、摇篮网、贝瓦网……各种母婴类网站扎堆出现。当然，这些都还是能叫得上名的网站，还有N多寂寂无闻的网站。母婴类网站通常可以被分为资讯派和交流派，前者类似于门户网站的功能，以站内搜索和订阅推送机制满足妈妈人群的孕育知识需求，宝宝树、贝瓦网以及今日黑马丫丫网皆可归为此类；后者则以妈妈人群的UGC内容为主，它的形式有点评、博客、社区，妈妈网就为此类代表。传统上，它们的盈利模式无外乎两种：线上广告和线下商务费用。有利益的地方，总会有激烈角逐，而有激烈角逐的地方也常常会有行业问题隐现。母婴类网站即是如此，它们几乎都是同一个模式，产品的类同化十分严重，而为了赢取客户广告，它们之间往往也会相互压价。母婴类网站也受到微博、微信等社交工具的挑战，用户遭到了一定的分流。此外，它们也面临着一个更严峻的问题——用户群体发生了变化，主流的生育人群已经从75后转向了85后甚至90后，而现有的模式却已经无法满足这一群体的需求。“不务正业”随着现金奶牛——广告收入渐入“红海”，大多数母婴类网站在资讯门户成熟后开始“不务正业”，寻求新的盈利之道，比如贝瓦网推出了早教包“淘气包”，宝宝树也推出了多媒体早教教材“米卡成长天地”，后者甚至还涉猎了电商领域。不过，在丫丫网副总裁张良看来，上述这些竞争对手的举措并不是良策，他的理由有以下四点：第一，用户规模决定是否做线下商品，而当前，大部分网站还没有足够多的用户去支持它的产品。第二，一个用户有非常多的需求，如果自己只卖一个早教包，那变现渠道只有这一个，但如果我把用户的这种需求通过我们的平台转移到我的商户手中，那从中获取的利润未必比我卖产品获得的少。第三，成本上的限制。自产自销一个优势是我有一定的知识产权，但相应的包括研发、销售、物流等所有的成本都在自己这里。第四，开始一个领域的商品，就意味和该领域的其他合作者成了一个竞争对手，这不利于我们平台的发展。从媒体属性的平台来讲，网站自己做产品容易失去媒体应有的公正性。“丫丫网和其他母婴类网站最大的不同是，我们对自己的定位永远是一个平台。”张良向i黑马信誓旦旦地表示。成立将近10年的老黑马丫丫网如何破局？以下为张良口述。我们有两个选择：在既有的产品的基础上去改进，迎合新用户，或者做一个新产品新平台，直接去面对新用户。考虑到修改原来的产品会对它的忠实用户产生消极影响，于是我们决定直接开发一个新的产品。用豆瓣的模式改造母婴网站2011年12月25日，我们上线了妈妈们的交流平台妈妈帮，这个网站引入了类似豆瓣的群组的模式，每个妈妈来注册的时候需要填充孩子的出生日期和地域，根据地域、时间的不同系统会自动把她归到相关的群组里去。妈妈帮避免了当前育婴网站用户流失的问题。可能当孩子到了两三岁后，妈妈会觉得我不再需要一个育婴网站，但对妈妈帮来说，妈妈在这里交到了自己的朋友，除了孩子之外，她可以在这里和朋友们讨论关于生活的话题，比如瘦身、职场、装修等等。由于丫丫网已经比较成熟，我们把更多的增长动力放在妈妈帮上，相比较以往，我们更加注重妈妈帮的品牌宣传，比如今年我们赞助了一部孙俪主演的电视剧《辣妈正传》，妈妈帮将以植入广告的形式出现在电视剧中。从2011年到现在，妈妈帮得到了快速的发展。仅仅一年半的时间，注册用户就达四百五十万左右，平均每日的独立访客达八十万左右。今年6月，我们还推出了妈妈帮的2.0版本，从该版本开始我们整个工作重心发生变化，以前的移动端是对pc端的补充，而现在是所有的功能和功能以移动端为重心。互联网变现有不外乎两种形式，一个是向厂商收钱，一个向用户收钱。未来妈妈帮这两块都会做，但向用户收钱是卖产品还是开发其他功能，我们有很多自己的想法。年营收三千万元目前，我们在丫丫网上搭建了消费频道，邀请商家入驻，商家主要有奶粉、纸尿裤等大品牌商和孕妇摄影、产后瘦身、儿童早教等母婴服务商两种。在妈妈们的订购行为中，我们可以从商家那里取得入驻费用、广告费用、商业分成等服务收入。去年我们的营收额超过三千万元，其中80%来自广告收入，20%来自对商户的服务收入。从将来来说，主要有两类合作伙伴一是大品牌商和广告主，比如说奶粉、纸尿裤，另一方面我刚刚说的线下母婴服务和家庭服务连锁。当然，丫丫网也面临着很大的压力，这些压力主要来自于社会大环境和资金。由于奶粉安全等问题，母婴行业一直处在舆论的风口浪尖上，我们不得不面临着社会大环境上的压力。并且丫丫网成立至今未从未进行过融资，这在同行业的竞争中处于一定的劣势。i黑马点评：“我们自己没有拿钱，但是同行都拿到了钱，在资本的压力下，有一些着急。”这是丫丫网副总裁张良透露的一个信息。从未融过资的丫丫网已经自给自足的活了十年，从一个角度来说，这是一个好消息，因为我们能看了其稳健的一面。但从另外一个角度来看，资本往往是一个互联网企业快速增长的催化剂，而缺少了这个催化剂的丫丫网错