公司对外业务拓展计划书(模具行业市场+销售)(2016.06)

XXXX有限公司市场拓展计划XXX2016年6月公司LogoPart1：业态分析Part2：拓展方法Part3：营销策略Part4：案例分析Part5：结语目录Part1：业态分析Part2：拓展方法Part3：营销策略Part4：案例分析Part5：结语目录行业背景Part1：业态分析在工业4.0的时代大背景下，以智能制造为主导的第四次工业革命，将制造业向智能化转型。同时也为生产制造基地、生产设备供应商和IT业务解决方案供应商的持续创新和发展提供了契机；我国机械、汽车、电子、电器等产品的制造能力．目前均排在世界前列，由于提高竞争力的需要，对生产过程所需模具提出了高品质、低价格、快交货的更高要求；新能源、医疗器械、航空航天、节能减排等战略性新兴产业的发展也正在成为模具行业重要的新增长点。因此我国的模具工业在今后5—10年内仍会有不低于10％的增长速度。相应的设计制造技术和信息化应用水平也需要进一步提高。新一轮的企业扩张是在技术产品更高层次基础上的突破，模具企业由于资金缺乏，研发创新乏力，提升技术已难实现，信息化建设也步伐不大。

在机遇与挑战并存的市场行情下，我司必须积极开拓外部业务渠道，在日益饱和的竞争主攻占据有利的位置。模具行业挑战VS机遇业务现状Part1：业态分析（目前公司业务现状阐述）外部业务的开拓还处在初级阶段：

对内部订单的过分依赖，一方面降低了公司面对内单流失的抗风险能力，另一方面限制了公司主动投身外部竞争市场，历练品质，提升技术，增加利润的能力；公司需要走出去，到达市场最前线，感知行业的发展趋势，了解客户的真正需求。开拓外部业务是走品牌路线的，塑造企业形象的必要之举：

品牌是企业的无形资产，是产品增值的保证。

公司要树立在业界的龙头形象，实现业务订单的稳步增涨，以及产品线的良性延伸，都需要加入到外部的竞争，打造行业解决方案，提升品牌的认知度和客户忠诚度。外部市场竞争与潜力并存：根据我国模具业协会经营管理委员会编制的《全国模具专业厂基本情况》统计，我国模具以平均15%以上的速度增长，高于国内GDP的平均增值一倍多。

在模具行业高速发展，出现产能过剩的当下，在稳定内单的同时，积极拓展外单，寻找新出路的举动非常急迫。

SWOT分析Part1：业态分析S

优势W

弱势T

威胁O

机会生产线巨大的产能先进的制造设备和精良的工艺严格的生产管理体制快速的交货周期技术专利，优秀人才队伍产研销一体化模具市场比较优势仍存在延生产品线，打造各系列产品组合市场集聚，技术联盟、产业联盟的趋势发达国家的技术优势和发展中国家的价格优势双重压力功能卖点的日益同质化

品牌认知度

技术瓶颈突破产品质量把控

大型优质客户的开发能力尚有很大提升空间

零星分散的客户群行业分解Part1：业态分析中国在“十一五”时期国民经济将继续保持较快增长速度，到模具行业，一个可靠的宏观支持。汽车，IT，电子信息，家用电器，OA办公设备，机械和建材业，航空航天，模具需要大量电动工具（以下数据请自查，无参考性）模具行业呈现出模具企业由提供产品向提供产品与服务转变，产品出口由模具产品出口向资本出口、服务出口转换的新态势。

因此，我公司要在模具行业持久发展，找准外部市场的突破口，就必须顺应潮流，在保证产品质量的前提下，提供优质的服务附加值。=+模具产品=模具产品服务Part1：业态分析Part3：营销策略Part4：案例分析Part5：结语目录Part2：拓展方法Part2：拓展方法组建构架客户跟进客户定位外部业务拓展基本执行流程：CRM管理业务开拓基本准则：以市场为风向标，以客户为轴心，以产品为砝码Part2：拓展方法组建构架营销总监销售经理业务员业务员业务员业务员业务员市场经理FAE/PM营销助理按行业/项目/区域划分组建业务团队，扁平化管理，发挥团队战斗力；根据《孙子兵法》选拔将领的要求：“将者，智、信、仁、勇、严”Team1SalesASalesBTeam2SalesCSalesD营销中心SWATTeam组织架构（≈10人）Part2：拓展方法组建构架维护老客户开发新客户市场和产品研究日常工作产品组合管理内部会议客户预约其他后台工作内部协作其他工作业务人员的岗位职责及时间分配管理：Part2：拓展方法客户定位目标客户信息获取方式存量客户老客户导入上、下游供应商介绍关联企业垂直行业增量客户缘故介绍人脉（同事、朋友、亲戚……）非竞争销售人员市场营销线上：B2B平台（阿里巴巴、环球资源……）媒体：专业杂志、行业报道，网络曝光线下：行业展会现场；行业seminar，交流研讨会陌生拜访-工业园区、科技园区、经济开发区、专业集群市场区域稳定开拓Part2：拓展方法客户定位·行业类型·企业规模·企业性质·地理位置·客户生命周期客户自身情况客户与我司的关系

高价值客户（依赖性）

中价值客户（认可型）

低价值客户（陌生型）

无价值客户（排斥型）搜索目标客户，分解客户信息的注意事项：借鉴已有客户经验，有方向有策略地定位客户，减少信息搜寻过程中的盲目性和随机性；注重信息处理能力的培养，及时更新并分析客户需求，以最快的速度反馈到客户；注意客户信息的时效性和可靠性，关键性信息一定要经过验证再发布，规避风险；做好资料积累，并整理成Follow-up和Milestone；趁热打铁，尽快与客户取得联系，以免记忆失效而增加后期接触难度。Part2：拓展方法客户定位模具客户都具有解决问题或改变现状的愿望模具市场的发展呈现出“两高一差”的特征，即“高质量，高交付速度，差异化的产品定制方案”；只有了解客户，分析客户，有针对性的解决客户的需求,灵活地实施定制化方针“customization”，才能吸引住客户，带给客户不同的用户体验，拉开与竞争对手的距离。业务人员要挖掘客户的潜在需求，要寻找切入点，关键要把握客户的需求细节，应有敏锐的嗅觉，防止以自我为中心。产品的特征客户的利益市场的商机Part2：拓展方法客户跟进约（电话、邮件等正式形式发出邀请）跟（注重频次，把握度和方法）谈（现场、针对关键决策人，有条有理谈判）

掌握对方需求、找到话题切入点

政策支持、平台优势、激励机制

业务合作前景的引导

给客户留下良好的第一印象

对客户基本情况的充分掌握加强拜访、保持联系

C类客户：不定期拜访、每月至少一次

B类客户：定期规划、半月一次

A类客户：紧密跟踪、一周至少一次Part2：拓展方法客户跟进客户拜访前：客户信息、需求点分析及行业调研统一对外宣传口径并准备宣导资料；准备拜访会谈框架客户拜访中：展开会谈（引入）问题调查挖掘客户诉求展示解决方案确认问题及反馈时间客户拜访后整理并做好拜访记录，评估客户价值，调整客户需求点；做好问卷或回访工作潜力客户汇报并重点跟进Part2：拓展方法客户跟进了解客户需求设计客户基本解决方案产品亮点宣导（突出差异性）技术工艺可执行性评估答疑价格和产品组合谈判确认业务合作执行业务合作建立长期合作关系追踪客户拒绝原因调整客户解决方案（第二轮谈判）客户谈判的基本思路及流程：目标分解客户分解CR0CR1CR2CR3项目分解P1P2P3Part2：拓展方法CRM管理CRM（CustomerRelationshipManagement）系统

建立客户关系跟进维护表格（拆分客户信息）,及时更新客户以及项目的最新进展，并实时做出相应的策略调整。整合销售理念、业务流程和技术支持各个环节，从而更全面地了解客户的生命周期专业的第三方CRM系统软件，对接B2B平台管理，客服管理，邮件营销，订单打印、库存管理等服务，保证在业务开发和执行的各个环节都高效有序。eg.:zohoCRM:/crm/

群策crm客户管理系统：

/……

Part1：业态分析Part4：案例分析Part5：结语目录Part2：拓展方法Part3：营销策略

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行业媒体曝光B2B销售平台

有影响力的媒体测评SEO/SEM……PublicRelationsMarketingMarketingEventsPublicRelations研讨会市场推广赞助商MarketingDevelopmentFund（返利政策）

行业展会Part3：营销策略营销矩阵营销组合Marketingmix产品策略product价格策略price1、产品组合2、性能与利益3、服务附加值4、新品开发（体现差异化）

1、定价策略

2、定价方法（要综合订单量、客户发展价值、工艺精密度等）渠道策略place

1、渠道策略

2、业务管理

3、业务激励

4、行销策略推广策略promotion1、利用公司在业界影响力（关系营销、人脉营销）3、业务人员推销4、公共关系5、直接行销（陌生拜访）6、投放广告Part3：营销策略营销组合-口碑效应一位满意的顾客会引发8笔潜在的交易一位不满意的顾客将会影响到25个人的购买意愿展会展会规模展品时间地点广州国际模具展览会展会官网：/12个国家地区，320家模具企业参展，访客21776人automobiles,electronics,homeappliances,aeroplanesandassociatedcomponents,telecommunications2016.9.20-22

广州中国国际模具技术和设备展览会(DIE&MOULDCHINA)简称(DMC2015)展会官网：/15个国家地区，1500家模具企业参展。金切精密及特种加工机床、工具

，模具及成型技术、材料及模具制件

2016.6.28-7.1上海新国际博览中心2016中国国际五金博览会展位8000个，海内外展商3000余家，中外专业观众人数超过100,000人次机械设备,五金制品2016-3.30-4.1国家会展中心(上海)MOULDSHOW2016中国（昆山）国际模具展览会展会官网：/300家企业,13967名专业观众(2015)70,000平方米展览面积汽车、航空航天、船舶、仪器设备、家电、电子电气、IT等多个行业2016年9月7日-9日昆山花桥国际博览中心Part3：营销策略行业展会Part1：业态分析Part5：结语目录Part2：拓展方法Part3：营销策略Part4：案例分析序号客户名称客户需求产品工艺开发状态1跟进客户Logo2……3……4公司外单客户开发表：Part4：案例分析在跟客户1、公司对外宣传资料-公司简介（PPT）-产品宣传手册Brochure（Printed）2、产品解决方案-设备、技术、产品线亮点展示（PPT）

-成功案例展示（PPT）3、Flagship产品呈现-成品实物展示（样机、物料）-印有公司Logo的纪念品（赠送客户）-企业宣传片（Video）-公司宣传手册Part4：案例分析宣传口径&资料Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul

外单客户全面盘点、背景调查（含目前现有客户—代路）（2016.02）

与潜在客户主要对接窗口初步接洽，了解客户需求SWATteam成立（2016.3.8）XX项目报价内部审核（2016.3.10）

初步确立合作项目SP46手机结构件，并做可行性评估

确立项目合作，并执行项目

拜访客户，并展示公司&产品亮点（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX1专案XX项目报价发送给客户（2016.3.11）

项目持续跟进中（PS：视具体业务开发情况调整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.JulSWATteam成立（目标及主要成员分工细化）（2016.3.8）针对XXX发过来的一款功能机和一款智能机项目需求出了评估报告；（2016.3.15）

确立项目合作，并执行项目

拜访客户，并展示公司&产品亮点（2016.4）Part4：案例分析MilestoneXX2专案

项目持续跟进中客户信息全面盘点（包括公司实力、产品应用领域调研等）（2016.02）XXX项目负责人访问模具厂；（2016.3.19）针对客户项目发出报价；（2016.3.16）（PS：视具体业务开发情况调整而定）Feb.Mar.Apr.May.Jun.Jul客户信息全面盘点（包括公司实力、产品应用领域调研等）（2016.02）

与客户主要对接窗口接洽，充分了解客户诉求(2016年3月上旬)SWATteam成立（目标及主要成员分工细化）（2016.3.8）XX合作项目确立，针对模具加注塑工艺（2016.3.17）

针对客户需求执行项目可行性分析（2016年3月中旬）

项目进行