荣盛岳麓峰景提案报告(终稿)课件

新鼎地产

2014-08-8荣盛岳麓峰景提案报告1.项目前期工作回顾2

.目标及问题3.项目本体分析4、市场洞察5、核心问题重新界定报告大纲6、战略推导7、战术执行项目前期工作回顾前期工作回顾问题：画面表现形式缺乏品质感、“潇湘八景”不能有效传递项目价值。

出街分析：主打项目园林价值，价值输出方式需调整1

来电、来访情况：整个项目来电缺乏，来访从6月开始急剧下降，客户

流失严重25月6月7月来电191618来访32243277办卡403166升级后22批前期工作回顾

推广渠道：前期推广渠道已全面出街，但项目知名度并未打出3前期渠道线已经全面出街，但目前周均20-30批左右的来访显示出前期推广的发力。前期工作回顾

现场展示面：现场展示面已经成型，但园林细节有待改善。46月底，已经实现样板段展示区的交付，项目拥有较好的展示面。前期工作回顾

前期客户分析：5客户主要选择集中在高层产品占64%，客户对楼层的需求集中在10F以下，面积段主要集中96-115㎡前期工作回顾总结项目从形象、推广、展示以及客源情况来看，均属于走品质刚需路线做法目标及问题提出1、速度目标：3个亿，按40万/套计算任务量，4个月时间完成750套，约180套/月去化速度，按10%成交率反推来访约7500批。2、客源流失：项目来访急剧减少，推广重新启动在即：5月来访322批，6月来访432批，7月来访仅77批前期客户流失严重，项目重新起势在即，722卡，目前意向客户仅22批。目标及问题项目本体问题分析

区位：黄金大道与东方红路交汇处，位于雷锋大道与麓谷板块的中间位置，属于远郊区，主干道内延地段。1金地亚潇湘奥林匹克荣盛·花语馨苑金科·世界城天麓·尚层新城·国际花都中粮·自然天城金地·自在城本案

品牌效应不明显：区域内品牌项目扎堆，品牌效应弱化2下半年推售计划约1028套，共计4栋高层，4栋小高层，

89-116㎡产品占70%，属刚需型产品，其中小高层板式产品共252套。项目本体问题分析

产品线：分为高层与小高层纯板式产品，产品线属于刚需产品。3

景观资源突出：南靠尖山公园，北临龙湖高尔夫，自带8万㎡中式园林4项目本体问题分析龙湖高尔夫、尖山湖公园八万平中式园林景观项目属性界定中等规模·近郊区·刚需物业市场洞察雷锋大道板块金科·世界城天麓·尚层新城·国际花都中粮·自然天城金地·自在城本案项目分布：沿雷锋大道一字排开1雷锋大道板块润和紫郡量价关系：从去化套数看，基本超过50套，最高的为天麓大道109套/月，价格差距较小基本在500元/㎡内，年均市场容量预计达4374套2雷锋大道板块项目名称13年6月至今年供应套数13年6月至今去化套数月均去化套数实收价格销售率金地自在城144856156410038.74%天麓尚层14231075109450075.54%新城国际花都173172650430041.94%润和紫郡130685061440065.08%金科世界城37927122470071.5%中粮自然天成88636221420040%分面积段去化：供应、销售的主力区间均集中在90-109㎡之间，受于总价差距不大，110-129㎡受到去化挤压，因此去化率情况相对较好。3项目名称60-89㎡90-109㎡110-129㎡130-179㎡供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率新城国际花都30195808632%5101711604034%26426429832100天麓尚层3341991971760%3223152983378%2911782088661%2523322092%润和紫郡////13306915564452%7584523639860%9553512826537%金地自在城128755550309777315185697659中粮自然天成256///////318///328///金科世界城5953427989%3181741669155%////////案例分析：天麓尚层4核心竞争力：墅区+性价比+地段开发商长沙高鑫房地产开发有限公司土地面积6.31公顷建筑面积约28.2万平米容积率3.64绿化率35.62%物业形态别墅、高层、洋房、商业住宅产品

3室2厅2卫面积：112平方米；4室2厅2卫面积：140平方米；3室2厅2卫面积：125平方米；3室2厅1卫面积：92平方米；2室2厅1卫面积：75平方米；3室2厅2卫面积：98平方米；地址岳麓区市府西雷锋大道609号推售策略天麓尚层，特惠3980元起，住市府，双地铁口，75-122平奋斗社区，首付仅2万！3月6月7月12月天麓12月开盘，推出3栋高层4月份开盘，推出2、5、11栋，共250套，去化130套持销期70套/月首开10月启动VIP办卡，至开盘前共办卡900张；推出74-140㎡两房—四房共640套，去化30%；均价4500元/平米。天麓12月首开去化率30%，解筹率20%，开盘销售200套，均价4500元/平第二次集中开盘，2014年3月29日开盘，蓄客期1个月，200张卡，主力户型92-98㎡，成交130套左右，价格4600元/㎡，持销期70套/月。分段面积去化情况：供给：74-111㎡产品是主力供求面积段。去化：74-111㎡刚需产品，去化情况较好，整体达到75-92%，120㎡以上去化率相对缓慢户型面积推售套数占比销售套数销售比例2房74-75㎡11411.49%10692.98%2+187-90㎡33633.87%25475.60%3房97-111㎡30130.34%27190.03%4+1房120-14024124.29%12551.87%合计

992100%75676.21%操作手法一：强大线下支撑行销：行销每天30人+重要节点100人+看房车5台二三级联动：中环、易家、积家

保证周均130人来访操作手法二：极致销售政策：销售政策每月大换，半月小换：不断刷新优惠，吸引客户，具体操作手法：“0首付”：交2万定金后，一个月内付第一笔款，其余的在一年内分两次付清。“1元/㎡”：交500元诚意金享开盘1次1元/㎡的优惠。“裸奔3980”：1、2、3#顶底层10套.“85折”：参与团购可享，提面价“送车位”：送28800元车位券.“买房送车”：一周的成交客户集中在周末抽奖，抽一台价值约3万的比亚迪F0轿车。“3580抽奖”：一周的成交客户可在周末抽取一名获得该价格购房的优惠。“转介5000元/套”：转介得5000元现金。减500元/㎡：带房号交认筹金500，可享开盘抵500元/㎡全套家电：购房抽奖的形式。1月：0首付2月：首付1万，1元/㎡3月：首付3.6万4月：按揭99折，一次性96折，首付3.6万5月：一口价4580元/㎡起，按揭99折，一次性96折6月：0首付买三房，首付2万买四房，每日购房前三名送物业费7月：一口价4580元/㎡，按揭优惠50元/㎡，一次性优惠200元/㎡操作手法三：真团购益阳团购：首开内部团购128套岳阳客户团购职工内部团购额外优惠300-500元/㎡的高折扣团购团购专场操作手法四：大活动少有，接地气小活动不断麻将争霸赛、超市特卖会、送电影票、地州市客户答谢会、爱心早餐、贴车贴、上彩铃送话费….1月：暖场DIY2月：暖场DIY3月：1元竞拍、绿植DIY4月：认购数钞、DIY暖场、爱心早餐、砸金蛋赢车5月：来访送西餐厅餐卡、返乡置业报车费、砸金蛋赢家电，麻将争霸赛，暖场DIY6月：业主答谢会、世界杯活动、砸金蛋、萌宝大赛、麻将争霸赛、车主联谊会、暖场DIY7月：来访送电影票、超市特卖会、暖场DIY操作手法五：利用近西站地理优势区隔竞品主打“岳麓区最具性价比楼盘”，削弱地理抗性现阶段卖点释放岳麓区最具性价比楼盘篮球场、网球场等运动场所双地铁口，轻轨口品质物业第一太平戴维斯ART-DECO风格，约10万方中心景观墅区高层，品质保证约1.1万方商业配套案例分析：润和紫郡4核心竞争力：0公摊+品质展示+学位+性价比+步步高商业开发商湖南秀龙地产土地面积195505.70建筑面积668227.17容积率2.77绿化率50%物业形态别墅、洋房、高层、商业14年1月2月3月4月5月6月7月8月润和紫郡12月启动VIP办卡，截止1月11日，共计办卡98张；推出103平米66套，135平米34套，共计100套房源，开盘当天签到81批，到场人数180人，进入选房区81批，7#销售65套，均价4500元/平，销售率为65%润和紫郡第二次开盘在5月18日，推出83-113㎡198套房源，蓄客2个月，共办卡125张，签到106批，到场人数约200人左右，9#销售80套，均价4300元/㎡，销售率为40%持销期61套/月；润和紫郡1月11日开盘，推出7#栋，共100套，去化65套持销期61套/月5月18日开盘，推出9#栋，共198套，去化80套。主力供求面积在83-113㎡之间占59%，整体去化率较高达到79%。户型面积套数占比户型段总套数户型段总占比销售套数销售率户型段总销售户型段销售率2+1831325%145259%129%100369%881325%1914%921325%132100%9326411%26299%9526411%12246%10339616%38196%110663%3553%113663%4061%2+212339816%46619%39599%46199%126683%6699%3+213533013%56123%30091%48787%136663%6499%141994%6061%168663%6399%合计2479100%2479100%1951195179%操作手法一：强大线下支撑轻线上、重线下，全职行销40人配合，8台看房车，效果：50%来访属于行销，20%的成交属于行销。润和紫郡20-30底薪：1800元/月带客上门：20-30元/批,（根据情况调整）提成：700-2000，按户型面积以及成交套数不等。月度冠军：1800.亚军：1000季军600有专门的行销经理负责，策划兼管。一般是公司内部介绍每周休一天，每天工作6小时，但实际情况行销自动持续上10小时班。4台，步步高定点1台，其余3台，根据客户情况调整。步步高竞品周边行销经理定期培训40批/周/人未完成罚按比例罚经理的提成，具体行销人员奖惩由行销经理制定。50%来访客户属于行销，20%成交客户属于行销。成本较高操作手法二：洗脑式推广关键词：热销、负公摊、学位房、步步高商业进驻、低门槛反复折腾，形成记忆操作手法三：产品负公摊润和紫郡的户型：新规规定赠送面积不得超过总建面10%。项目赠送率17%-25%，零（负）公摊已成绝版93.04㎡半赠送半赠送全赠送127.06㎡半赠送全赠送全赠送半赠送半赠送86.50㎡半赠送半赠送全赠送操作手法四：优秀的展示欧式风格立面，营销中心，大气，品质感强，精装样板间，洗脑能力强。案例分析：金地自在城、金科4品质展示+品牌+性价比金地自在城实收价格：4200元/㎡优质展示面：与别墅区共享景观资源、园林展示完全成型金科实收价格：4700元/㎡展示面：园林区精致、商业立面成型、样板间主题生活化案例分析：金地自在城、金科4品质展示+品牌+性价比去化速度分析：金科、金地相对价格差距不大、展示更好反而卖的较差，说明快速走量除低门槛外，还需学位、商业或促销政策来支撑新城国际花都：月均去化50套，4300元/㎡天麓·尚层：月均去化109套，4500元/㎡润和紫郡：月均去化61套，4300元/㎡本案去化速度：兲麓＞润和紫郡＞金地自在城＞金科世界城金地自在城：月均去化56套，4100元/㎡金科世界城：月均去化22套，4700元/㎡客源来源雷锋大道板块：客户来源广，区域杂,客户来源呈现开放式聚焦金科世界城客户地图雷锋大道板块小结年市场容量达4374套，市场容量大并非价格便宜，展示精致就能实现去化速度，仍需配套（学位、商业）以及销售政策的配合客流较杂，市场呈现开放式聚焦麓谷板块潇湘奥林匹克:荣盛·花语馨苑：本案橘洲印象项目分布：项目主要沿岳麓大道以及桐梓坡路沿线分布1麓谷板块涉外景园量价关系：片区去化速度两极化，价格差距小，片区年均容量在2754套，平均去化30-76套/月2项目名称13年6月至今年供应套数13年6月至今去化套数月均去化套数实收价格销售率潇湘奥园1582125876520079.52%荣盛花语馨苑196282254510041.90%桔洲映像63339330520062.09%麓谷可可小城195543520027.69%天元涉外景园151486762520057.27%分面积段去化：片区产品供应主力区间在60-109㎡之间，整体去化率在50%，110-130㎡产品供应较少，总价差距不大，受到小户型挤压，因此去化情况较好，去化率69%--96%3项目名称30-59㎡60-89㎡90-109㎡110-129㎡130-179㎡供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率供应去化总面积去化率潇湘奥林匹克花园////3521751392649%7634604578460%2962052485169%115951264982%荣盛花语馨苑////18768306531944%25083799033%////////桔洲印象////39968593917%401103899625%2922239876%////麓谷可可小城32321792100%3642682144073%64615490953635399097%2010138050%案例分析：保利麓谷林语保利央企品牌大盘+12年明德教育+330亩原生态山体公园42010年E区239571㎡2060套2009年

A区售罄2011年发售C区172908㎡1541套学校2009年发售B区售罄2011年发售F区247544㎡2304套G区别墅57932㎡231套小区主干道岳麓大道—直通常德益阳桐梓坡路麓松路旺龙路2010年发售D区公园商业公园项目总指标：建筑用地面积：549809.66㎡建筑面积：1380545㎡；规划容积率：≤2.1

社区配套：

商业：20000平商业配套

教育：48班小学+中学一所/三所幼儿园

酒店：40000平酒店长沙开发周期最短的百万平米规模大盘，现已进入最后一期的销售；项目虽然拥有品牌、资源、规模等主要卖点，但项目所处位置城市陌生区域，位于工业园区，公交不便；加上一期为经济实用户型，客户对配套要求高，“位置偏远”是许多客户提及最多的一个词之一。

相似的境况，首期开盘，面临重重困难：第一部曲：充分突显规模优势，卖愿景“河西第一盘”第二部曲：价值兑现，形成市场热点第三部曲：以社区型配套，加强居家性吸引客户第四部曲：快速出货，应市变市保利麓谷林语作为一个近郊陌生区域百万平大盘，用5年时间开发、4年时间即实现清盘，在营销上做了哪些有效动作？第一部曲：卖愿景4月14日：【1】大河西先导区市内桃源——总结概念【2】环山二公理ALLINONE璀璨新城——诠释概念4月29日：【1】主题形象语：林语境界欢享人生【2】项目价值点罗列，vip升级5月14日：【1】央企保利豪掷60亿图谋大河西【2】项目价值点深化5月22日：【1】百万规模将成河西第一盘【2】项目价值点深化，重点为绿色建筑6月4日：【1】长沙首现中央山体公园【2】N+1百变户型6月19日：【1】园林开放【2】绿色建筑品牌、规模、教育、山体公园、绿色建筑五大价值点依次通过5-6月间的软文炒作一期重点突出价值点“规模”：“河西第一盘”通过各种表述始终贯穿始终形象导入期第二部曲：卖配套元旦促销春节促销4月16日，保利明德学校签约7月17日来麓谷林语清凉一夏上门有礼活动9月11-9月24日，中秋上门有礼及中秋旺场活动11月6日，旺场活动“花开林语，冬季送暖”10月29日-11月1日，房交会期间上门有礼3月17日，体育公园奠基5月1日水果嘉年华；5月9日母亲节；5月15日亲子蛋糕节活动营销11月19日，麓谷明德学校揭牌11月29日，保利体育公园开园旺场信心2010年1月2010年5月2010年7月2010年9月2010年10月2010年11月价值逐渐兑现配套落实活动集中在3/4月份首开蓄客期进行，首开成交450套项目展示区主要以山为主，水为辅，园林区主要以树为主，给人总体感觉阳刚气足，过于生硬。鉴于此特点，为了达到最佳展示效果，园林展示时增加花卉展，通过花卉点缀，辅助登山车、鸟笼、花船等生活场景的塑造，使园林区个性更为丰富，更具亲和力和沟通性。主景观展示到位后，当天到场客户近800人，现场人声鼎沸，当天升级客户107批。短期内客户量集中爆破！实景展示是大盘永恒不变的真理！第三部曲：卖社区11年开年交房后从业主入伙的角度，打出了成熟大盘的概念，有效的区别了项目与竞争对手间的差异3月23日第四部曲：应市变市节点包装噱头，优惠信息不断，释放热售信息。开发商中体地产开发公司、长沙礼盛位置岳麓大道与旺龙路交汇处土地面积13万方建筑面积60万方容积率3.2物业形态高层+商业绿化率45%物业管理长沙中体物业管理有限公司价格5200元/㎡入市时间2013年7月6日首次开盘商业一期二期幼儿园运动会所1#2#3#7#8#5#6#竞争力核心：品牌、运动社区、学位（13年）潇湘奥林匹克花园操作手法一：先树运动大盘形象5月7月8月9月12月操作手法二：快速兑现配套价值：学位+运动配套前期蓄客推广期导入学位房，购房送明德学位，直击刚需人群的心理需求，提升项目的知名度。客户购房需求操作手法三：大活动起势，小活动不断，但每个活动主题均紧紧贴合项目运动大城的形象。6月7月8月9月10月11月12月潇湘奥园运动会冰爽啤酒节潇湘奥园运动嘉年华潇湘奥园运动狂欢夜潇湘奥园双12要爱苹果家族迎平安运动狂欢夜运动嘉年华明星开盘活动操作手法四：性价比起爆点，持销期，市场竞争恶化时，推出首付1万的政策，8天成交188套，使用低首付人群占70%。首付1万8天成交188套3988的房子真的吗？低首付具体操作方法：首付一万加定金，其余的半年之内分两次还清客源来源对比麓谷板块：区域客户来源少，市内主要来自市府、麓谷、地级市以及少量河东区域客户，市场较封闭地级市客户：约占23%，常德、益阳、邵阳、宁乡河东区域客户（五一路、芙蓉路沿线写字楼白领）占9%麓谷工业园占44%，职工、中级干部，包括6%左右河西大学城客户市政府板块18%（桐梓坡、金星路、岳麓大道沿线，老旧居民区、原住民）保利麓谷林语客户地图麓谷板块总结价格差距小，去化两极分化严重在30-76套/月之间，年均容量小仅2754套110-130㎡供应相对稀缺，与小面积总价差距不大，去化好片区内标杆项目均属先树大盘形象，后起爆点打法注重对配套的兑现（学位、运动配套、景观资源）市场相对封闭2大板块总结市场容量：麓谷年均2754套，市场相对封闭、雷锋大道年均4374套，市场开放，客源广，雷锋大道优势明显。110-130产品在区域内去化不是难点，大户型受到小户型价格挤压，整体去化情况较好低价是驱动因素要实现速度仅低门槛、园林展示，不足以支撑快速走量，需解决配套（车、学位、家电等）+销售政策支撑市场：项目驱动因素：麓谷板块项目缺乏保利麓谷类型的项目给板块造势，麓谷市场缺乏发声项目核心问题提炼项目问题重新界定：1、速度：4个月，3个亿，平均180套/月的去化，超片区最快去化速度70套/月，近7500批客户基本上可以判断无法完成，如何最大化有效吸引客户？2、定位：刚需客户量的需求，要求更加接地气，形象如何转变？战略推导客源问题定位问题1、低门槛天麓：极致销售政策潇湘奥林匹克花园：先树形象后起性价比爆点润和紫郡：高性价比解决客源问题：操作建议：建议引用低首付政策，首付1万，分3年付清，每年付足1层，降低置业门槛2、送学位潇湘奥林匹克花园：送明德学位润和紫郡：送长郡学位操作建议：仅限于首期开盘客户，赠送明德学位，用买指标的方式保证。解决客源问题：3、解决关键配套天麓：送车、送车位、送全屋家电操作建议：建议把车位以车位券、车位、送全屋家电的方式把总价合并到房款中。解决客源问题：4、活动接地气天麓：小活动不断，互动性强解决客源问题：奥林匹克花园：项目主题性质活动项目景观如何利用：脉冲式的活动，不以景观为核心，展示转化为互动体验，如骑行站点、游园记等活动5、强大的线下支撑兲麓：30人/天+5台看房车解决客源问题：操作建议：建议组织全职行销团队，设置专门的行销经理进行管理。润和：全职行销+8台看房车项目属性置换项目属性置换，麓谷，长沙人对其仍有抗性，望城雷锋大道，整体溢价能力低，市府西，相较竞品不具优势？解决定位问题：模糊地段大河西置换策略景观价值生活方式大河西城市森林公园当城市遇见森林森林美丽，因为城市前景而更加耀眼成为城市与森林最近的人打动，也许是房子，但绝对是这片湖水和树木以城市森林价值炒作为核心做一个为森林生活投资的人配合森林生活方式的灌输通过丰富城市森林价值，获得增值通过项目实现自我追捧通过项目炒作实现区域炒作荣盛岳麓峰景大河西城市森林公园第一盘出项目整体形象及区域占位：生活方式包装策略追加森林公园功能价值属性推崇融入原生的互动的度假式的战略总纲大河西城市森林公园第一盘推售计划全城客户邀约体验做足人气线下拓客为王性价比起爆点推售计划传播顺序时间轴2014年8月第一期小高层万M2普通住宅达到预售条件首期开发配套不足，居住气氛不浓，高层产品有限低价走量，加速回款及开销造势，后续小高层产品线推售，配合配套及展示，谋求低密度产品高额溢价，小高层逐步实现价格拉升。2014年9月2014年10月2014年11月2014年12月22、14一批推售23、15二批推售24、16三批推售高层推广计划整体推广思路，按四部执行：起承转和高度理念价值产品起高度荣盛岳麓峰景大河西城市森林公园第一盘起势阶段先抛出项目整体形象及区域占位：承理念承势阶段通过复合项目产品的话题性、公益性内容引发社会讨论：太热——城市热岛太脏——雾霭效应太挤——人群和交通拥挤太吵——环境嘈杂太忙——生活匆忙琐碎转势阶段通过项目价值诉求匹配，将话题价值转换到项目价值：转价值荣盛岳麓峰景非常公园非常城全新生活方式体验和势阶段将价值落地到项目产品传播上：荣盛岳麓峰景森林公园学区高层推售和产品性价比出货，保证首次热销。大河西·城市森林公园第一盘2980元/㎡起，首开在即性价比爆点：和产品活动主题：小雏菊花海活动目的：宣传造势，通过花海吸引目标人群关注，提升品牌的美誉度及项目的认知度，迅速传播项目信息。活动内容：在项目内部小山丘上辟一片区域种上大量密集的小雏菊花海，同时通过“小雏菊女神”在河西奥克斯、步步高等人流集中区域的热点炒作将项目信息迅速传播。活动地点：项目内部展示+人流集中区域宣传活动策略：活动策略：森林公园假面舞会活动主题“化妆舞会”活动效果通过整体的宣传与包装，吸引了大量诚意客户与，很成功地将项目口碑传递开来，为吸引其购买奠定了基础。活动内容1、主题歌舞表演2、互动小游戏3、奖品抽奖等环节

活动主题“百公里毅行”形式：1、经过百果园、龙湖高尔夫、观音岩水库等地，最后终点为荣盛岳麓峰景2、在现场参与烧烤、抽奖等活动亮点巧妙借势，利用拉条幅及免费发放印有荣盛岳麓峰景LOＧＬ的Ｔ恤和帽子，将荣盛广告植入，省去了大额的活动赞助费，但却很好地吸引了市场的关注。传递了品牌积极向上的形象。

百公里毅行—万人签名大会线下拓客为王企业团拜大河西拓客老社区路演商家走访地州市拓展针对目标客户群，进行扫荡式客户拓展，由点及面，抓大放小，拔出萝卜带出泥！渠道策略：制定详细的行销计划，并根据天气安排人数，每天培训行销人员30-60分钟，传递最新的营销动态。通过培训提高学生积极性，拓客人员通过考核方可外出拓客！“假报纸”创意单页严格团队人员培训与管理拓客手法：插车、派单、举牌、插楼、看房车拓客人数：初期80—100人，持续1个月，后期50人/天，每周四、五、六、日进行拓客。拓客方式：百人派单，大面积覆盖大河西，发挥地面广告效果；

配合现场临时接待点及超市外展点进行拓客，截留竞品暖场；大河西老社区河西大型商业中心河西岳麓区银盆岭处扩大金星路沿线麓谷工业园渠道——学生派单目的：带客上门，直接带动成交。形式：部门化管理人员安排：周边竞品项目、成交客户聚集区客户现场配合：配看房车。润和紫郡全职行销20-30底薪：1800元/月带客上门：20-30元/批,（根据情况调整）提成：700-2000，按户型面积以及成交套数不等。月度冠军：1800.亚军：1000季军600有专门的行销经理负责，策划兼管。一般是公司内部介绍每周休一天，每天工作6小时，但实际情况行销自动持续上10小时班。4台，步步高定点1台，其余3台，根据客户情况调整。步步高竞品周边行销经理定期培训40批/周/人未完成罚按比例罚经理的提成，具体行销人员奖惩由行销经理制定。50%来访客户属于行销，20%成交客户属于行销。成本较高推广渠道——全职行销拓展高新技术企业名单威胜电子湖南金智高科技发展有限责任公司华泰重工制造有限公司长沙迪迈信息科技有限公司湖南创智和宇信息系统有限公司长沙爱威科技实业有限公司湖南东软软件有限公司博海生物科技有限公司中大时代电子科技发展有限公司长沙长泰输送包装设备有限公司（长沙长泰机械股份有限公司）长沙市盛唐科技有限公司湖南诺维科技发展有限公司湖南天一银河信息技术有限公司湖南特种金属材料厂长沙华时捷环保科技发展有限公司鹰皇商务科技有限公司长沙健源医疗科技有限公司长沙水泵厂有限公司湖南省人华科技有限公司长沙华德科技开发有限公司长沙景嘉微电子有限公司湖南东美科技发展有限公司湖南麒麟信息工程技术有限公司湖南强智科技发展有限公司湖南源科创新科技股份有限公司湖南中本智能科技发展有限公司湖南创越电子科技有限公司湖南人民印务有限公司企业年会部门聚会企业专场答谢晚宴推广渠道——项目推荐与团购一、活动目的：项目客户群体依然以刚性需求客户为主，周边的乡镇存在潜在客户，通过对周边乡镇的拓展,开发认购客户，累积意向客户。二、目标对象：黄金镇、星城镇、高塘岭等集中拓展汽车西站、开往周边乡镇的车次与开往益阳、常德、岳阳的车次。三、拓展方式：上车推介：建议送司机礼物（礼品建议：烟、水杯）取得司机的认同。业务员上车推介项目，现场解答，寻找意向客户。在车上派发有折扣优惠的个人转介卡，赠送打火机。四、拓展人员安排：每日派1-2名销售上车推介项目，留取意向客户电话。推广渠道——周边乡镇拓客一、活动目的：项目客户群体依然以刚性需求客户为主，坐公交车的人流中存在大量的潜在客户，挖掘这部分潜在客户。宣传楼盘信息。二、目标对象：开往目标客户聚集区域的公交车，以岳麓区、望城区为主。907、903、916、918、6路车等三、拓展方式：由全职的行销人员，在车上发单页发打火机发纸巾，收集意向号码。推广渠道——重点区域公交车拓客工作思路

——以关键人物为导线

大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。推广渠道——大客户拓展三、拓展对象麓谷工业园企业园区、河西专业市场（郁金香、广大环球等）、市政府、肿瘤医院、湘雅三医院、商学院、财政经济学院学院单位；

四、大客户优惠政策1、大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。2、大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折。3、团购客户享受优先选房待遇。4、大客户关键人物购房享受大客户折扣，以3000元/套的金额作为奖励标准。五、工作流程1、大客户单位信息搜集期；2、大客户单位巡展期；3、大客户单位签约。推广渠道——大客户拓展拓客手法：大客户先行，打入内部，抓大放小拓客人员：销售员划分片区，实行责任制目标单位：针对项目周边、麓谷、市政府周边等单位进行一对一的上门拜访。（具体公司名单及人员安排将在确定团购方向后提交详细专案）a.抓住节点。上下班的几个重要节点，早餐、中餐、下班。可在食堂拜放展点进行登记，凡是登记的客户，发放礼品兑换券，可凭券到售楼部领取小礼品，例如热水袋、手套等。b.赞助电影节。以厂为单位，员工分工中和级别（中级以上）可到售楼部领取电影票，并于指定时间在售楼部集合去包场电影院，或是跟政府联合，搞送电影进厂区活动。c.赞助活动。赞助其诸多内部活动如企业的篮球赛、羽毛球赛等对获奖个人及团体发放奖品券，需本人凭券到售楼部领取。d.挂靠厂宣。将团购信息挂企业的内部宣传刊物或者是宣传板上，扩散信息。E下午茶。重点老客户单位拜访，维系关系同时挖掘周边客户资源。推广渠道——企业团拜举办时间：不定期举办，多次原则举办形式：让专家讲解，邀请客户参与，给项目规划建筑提合理化建议。参加活动的，开盘时在同等价格条件下，比其他客户实实在在优惠1000元，今后对于有意向购房的客户会起到“立竿见影”的作用。活动效果：加深对项目的关注度，同时也可以吸取一些改进意见，达到一石二鸟的效果。

推广渠道——产品推荐会一、目的促进销售。针对目前公交车缺乏的现状，可作为社区巴士使用。二、定位

《移动售楼部》针对长沙周边中等距离县、市。采用驻点形式，一次活动周期为2-3个星期左右.三、具体活动方案

1、露演:移动售楼部进场第一天采用露演形式对项目做宣传，告知当地客户我们移动售楼部在哪里，开放时间是什么时候.

2、大巴长期停靠点:联系当地可长期停靠大巴车场所，停靠时间为2-3个星期，与露演场地一起最佳.

3、短信宣传配合：在活动进行1个星期左右，发布一次短信广告来配合移动售楼部的销售

4、营销细节

销售员销售方式：

移动售楼部周边商业门面、流动人群的派单介绍

；当地其它商业街、大型综合体、流动人群的派单介绍；

当地各种专业大市场门店个体户的派单介绍；四、人员配置销售员、行销推广渠道——流动大巴车拓展拓展地点：汽车西站、望月湖小区、银杉小区等河西老社区。销售物料：背景板、价值点、楼书、单页、户型图路演配合：看房车、学生派单20组、派送小礼品（印有项目logo小扇子、纸巾等）推广渠道——周边社区拓展一、目的1、维护项目地州市客户业主关系，扩大项目在地州市的圈层影响力及市场影响力。2、推介项目目前存货及新品，提高项目总体来访量，为余货去化及新品推售提供良好的客户基础。3、解析项目老带新奖励机制及转介机制，促进老带新及转介成交。二、营销对象1、拓展对象：地州市业主、意向客户、企事业单位、商会领导。2、家宴对象：项目普宅地州市成交数量最多的城市，将针对该地举行家宴活动。地州市营销拓展本案推广渠道——地州市营销拓展汇报完毕，谢谢！金地亚卖点主打：报业集团+墅区高层+景观资源开发商湖南日报报业集团、金侨投资控股位置东方红大道龙湖高尔夫球场对面土地面积19万方建筑面积33万方容积率1.75物业形态高层+洋房+别墅绿化率50%物业管理深圳龙城物业价格高层均价4100元/㎡入市时间2011年12月一期二期别墅区高层区90-109㎡去化率低于110㎡以上的3房产品，说明客户对面积段有一定的需求，一定程度上追求舒适性，大户型。金地亚户型面积套数占比户型段总套数户型段总占比销售套数销售率户型段总销售户型段销售率2+184523%101461%917%44214%871288%12598%92905%00%951147%1211%1011147%6860%1081519%3322%109634%12%12019012%15079%122503%4488%128624%00%3+113019812%53632%6231%18638%132664%00%134966%1516%139926%3235%140845%7792%4+1152503%1547%00%3925%154644%00%166402%3998%合计1652100%1652100%66740%66740%以120㎡以上的产品占61%，整体去化周期长。项目现状：1、推广单调：全年均为低起价的方式推广，无集中推广，项目知名度低。2、成交缓慢：几乎无自然来访，均为行销带客，5、6月份，周均来访不足40批，月均不足8套3、现场展示差：价值点传递缺乏、园林小、品质感差、现场氛围冷清。金地亚104价值构成：规模+品牌+价格促销+现房开发商长沙新城万博置业有限公司土地面积397000㎡建筑面积1180000㎡容积率3.5绿化率41%物业形态别墅、高层、商业住宅产品79、84、95132㎡地址望城区雷峰大道与银星路交汇处西南角（龙湖高尔夫北面）推售策略精装：小户型减3w，大户型减3.5w毛坯：总价减2.5w，再95折买房送车位竞品分析——新城·国际花都户型面积推售套数占比销售套数销售比例2+179-97㎡81163.71%46757.58%2+1113㎡26420.74%20075.76%3+1房131㎡19815.55%4020.20%合计

1273100%70776.21%分段面积去化情况：供给：79-97㎡产品占63%，紧凑型小3房产品是主要供给面积段。去化：113㎡标准3房是去化最好，相比紧凑型3房去化率高，客户对空间舒适性有一定追求。3月6月7月12月2014年4月份，开盘蓄客40天，办卡73张，推出138套房源，去化40套,均价4700（精装），后期30套/月。4月开盘，推出138套房源，去化40套，持续平销30套/月价值构成：园林景观+户型产品+品牌认知+促销价格开发商湖南金麓房地产开发有限公司土地面积196000㎡建筑面积560000㎡容积率3.66绿化率40%物业形态高层、商业住宅产品73.㎡二房、90、98、105.75㎡三房、119.3㎡四房地址望城区雷峰大道与银星路交汇处西南角（龙湖高尔夫北面）推售策略特推出20套特价房，3588元起，3888封顶，剩余房源5000享70000再97折，一次性98，按揭99，按时99竞品分析——金地项目规划：项目分三期开发，规划住宅总套数5696户。户型以70-120㎡为主，目前主推1#栋，2#、3#栋，户型为73.㎡二房、90、98、105.75㎡三房、119.3㎡四房，均价4100元/㎡。竞品分析——金地1-7累计销售金额5、6、7月来电5、6、7月来访5、6、7月成交价格推广主题营销活动在售楼栋、面积段促销方式1.31亿91277284200元/m²金地85折钜惠来袭26万起，抢墅区湖景高层Vip5000享85折巧克力DIY，饼干DIY1、3、5、6、7、8#栋的73.㎡二房、90.4、97.58、105.75㎡三房、119.3㎡四房特推出20套特价房，3588元起，3888封顶，剩余房源5000享85折89174159823121销售情况一览：金地自在城现在售75-120㎡墅区高层，均价4100元/平方米，团购可