销售经理年度总结报告及年度计划

2021年年度工作总结及

2021年工作方案报告1目录第一局部2021年工作总结1、整体业绩表现及评价2、各品类完成情况及分析3、重点工作完成情况：1?终端建设方案与完成情况2?渠道开发情况及分析3?客户培养与管理4?市场推广情况4、竞争品牌销售情况第二局部2021年区域市场SWOT分析第三局部2021年重要目标第四局部关键行动与保障措施第五局部2021年行动方案进度表第六局部所需资源与支持华北大区太原办21、整体业绩表现及评价〔〕华北大区太原办客户名称年度目标年度销量完成率去年同期销量增长率客户销量区域占比合计460660.25149.72%222197.41%第一局部2021年总结3客户名称年度目标年度销量1、整体业绩表现及评价〔晋城地区〕第一局部2021年总结华北大区太原办4整体业绩分析图表第一局部2021年总结华北大区太原办5华北大区太原办业绩总体评价：家居销售区域稳步增长家居产品大灯在主要突破〔组合弥补尺寸〕增加终端也是大灯站比的一块目标实际销量完成率07年同期销量增长率缺口297.2371.7125%159134%74.52、各品类完成情况及分析第一局部2021年总结品类1：家居6业绩总体评价：光源区域内增长缓慢开发乡镇网点扩大宣传建立渠道绿照今年在区域内占有了100多万的份额品类2：光源2、各品类完成情况及分析第一局部2021年总结目标实际销量完成率07年同期销量增长率缺口108.63253233%59329%144.37华北大区太原办7华北大区太原办

业绩总体评价：电工家居终端全部上样，销售呈上升趋势

电工销售还存在局部性

2、各品类完成情况及分析第一局部2021年总结品类3：电工目标实际销量完成率07年同期销量增长率缺口18.5530.2163%2051%11.658华北大区太原办

业绩总体评价：商照今年区域设立代理商支架销售呈现稳步增长态势非D累产品的突破成为关键目标实际销量完成率07年同期销量增长率缺口17.2233.1192%12.3169%15.882、各品类完成情况及分析第一局部2021年总结品类4：商照91?终端建设方案与完成情况华北大区太原办注释：新建复合店2个，专卖店4个升级专卖店2个，升级专卖墙2个乡镇开发9个上门头网点、进节能灯的4个08年终端建设计划08年1-12月终端建设完成情况复合店专卖店专卖区合计复合店专卖店专卖区乡镇网点合计11132624143、重点工作完成情况第一局部2021年总结10华北大区太原办区域内五金光源代理商1家：4月开发晋城瑞英五交化商照经销商1家〔长治日月星灯饰〕注释：红色的为今年增加2?渠道开发情况及分析3、重点工作完成情况第一局部2021年总结商照渠道经销商家居渠道经销商分销商直营店光源渠道经销商11华北大区太原办3?客户培养及管理3、重点工作完成情况第一局部2021年总结A类客户4家月均5万以上总共16客户B类客户5家月均3万以上C类客户7家月均1万以上1、通过小区域会议，提升分销商的整体销售理念，树立样板，增加核心凝聚力2、明确价格统一，思想战线统一，效劳明确，市场支持资源明确，公司政策方向明确3、确立客户的位置，资源合理化运用，扶持小户、培养中户、鼓励大户4、做好客户的新增与末尾淘汰注：争取今年增加两个A类客户、三个B类客户12华北大区太原办4?市场推广情况3、重点工作完成情况第一局部2021年总结分析：从数字上看，我们圆满完成了年初的方案，而且年初方案的有一些保守。从应用方式上看来，我们有三场用在了开业现场，另外四厂结合促销推广执行。从实际效果来看我们起到了以点带面，逐步推进，推动经销商重视推广，重视推广形式的效果，下面请看现场照片回放：08年户外推广计划08年1-12月推广执行情况4场24场7场50场蓝海行动常态推广蓝海行动常态推广13华北大区太原办1412家经销商联合庆贺绿照推广华北大区太原办15绿照推广：绿照明高效节能推广国家为老百姓造福的一件事情，我们为此乐此不疲。初次接触，还丈二和尚摸不着头脑，现如今我已总结处多种推广模式。分别是社区蹲点发放、专卖门店设点发放、广场设摊现场发放、委托政府代理发放华北大区太原办绿照推广专卖门店设点发放广场设摊现场发放乡镇居民汇总到店领取社区居民分散到店领取社区蹲点分散发放委托政府代理发放区域内分三个地方发放,分别是长治市区、壶关、潞城，共发放节能灯107万只，以下是发放现场照片3、重点工作完成情况第一局部2021年总结华北大区太原办16华北大区太原办1708年度竞争品牌销售情况第一局部2021年总结雷士三雄欧帝尔距豪飞利浦松下华泰550万150万120万8万23080万160竞品目前在长治区域开展缓慢，雷士的主要销量靠工程，家居的销量在110万左右。三雄的主要销量来源于支架和D类产品，飞利浦主要靠光源拉动销量华北大区太原办18第二局部2021年区域市场SWOT分析1、区域内欧普产品越做越强势。整体分销团队文化、商业素质逐渐提高2.通过不断引导，终端经销商经营理念得到很大提高，终端消费者效劳体系正逐步完善3.终端整体形象以及生动化在当地优势明显。4.标准终端网点覆盖率高,建立了复合店1家，专卖店7家，专卖区3家。5.专卖店以上的终端都配有欧普专职导购员6.经销商更加注重消费者的心理需求，局部客户建立了消费者回馈系统，大大提高了在当地竞争力。7.绿照推广宣传效果很好。1.渠道模式单一，主要销量靠家居2.店内虽然都展示了欧普电工，主推我电工产品客户不过2家。3.专卖店以上终端平均单店流量4万元/月，B\C类客户单店销量急需提高。4.建立了标准化终端，由于终端导购员60%以上的高流动率造成了终端生动化执行环节的脱节，产品展示过于随意性。5.终端老板没有长远生意理念，对于品牌操作起来的利益问题和短期内销售杂牌创收益相矛盾。6、工程工程几乎为零，样板工程没有。

1.模仿品牌越来越多，产品和终端形式2.光源替换越来越普遍3.消费文化的逐步提升3.品牌意识逐渐增强1.传统家居渠道市场竞争剧烈、产品风格和终端装修风格都接近我品牌，大灯客厅不够大，卧室不够小，新品推出缓慢。客户为保证店面竞争力，进一些与我产品互补产品来提高店面竞争力和利润率，占有了局部我品牌产品市场份额。2.中档品牌电工都加大市场推广力度，从利润空间和终端展示上优于我产品。抢占我客户资源3。多数经销商经营理念落后，推广和抢占资源意识差，对于经营品牌意识与杂牌意识的差距S.（优势）O.（机会）T.（威胁）W.（劣势）华北大区太原办19销售目标分解华北大区太原办客户名称08年度销量08年增长率09年度目标备注第三局部2021年重要目标20第四局部关键行动与保障措施保障措施9店2区1墙家居渠道经销商分销商直营店4店2区长治晋城商照渠道经销商光源渠道经销商1?保证家居渠道的稳定，扩大零售商电工出样展示，提升单店销售2?开展商照渠道，建立样板工程3?建立电工网络，开发电工专卖终端华北大区太原办21小区域会议商会综合推广理念，推出联合推广，全员参与，提高分销商的综合市场推广能力解决价格混乱以及终端的优化提升老板经营理念，推举样板，让其他经销商模仿，引导更多分销商带来更多的销售机会。通过经验交流、观摩，综合市场推广模式，提升B/C类终端的销售工作方针华北大区太原办22第五局部2021年行动方案进度表华