销售人员分类

销售治理：哪几种销售员最优秀？什么类型的销售人员适合公司的销售，什么是优秀的销售人员，若是让咱们从中只能选择一个，咱们到底应被选择谁?若是让咱们两个中淘汰一个销售人员，咱们到底应当淘汰哪个?这些都是对咱们熟悉销售人员的一种考验，很多的企业之因此长时刻没有形成一个顽强的销售队伍，与咱们缺乏对销售人员的熟悉有紧密的关系。很多咱们看似正确的观念，若是让咱们进行二选一的话，咱们就会常常犯一些愚蠢的错误。一、疯狗型--沉默型企业普遍以为优秀销售人员必然能说，而且在能说的基础上要有狼性，即进攻性。这确实是所谓的疯狗型销售。他的表现超级明显，假设有一个顾客提出对产品有置疑，或是提出反对意见，这会直接刺激这种销售人员的神经，并使的地方于极度亢奋的状态，他会对客户穷追不舍，并疯狂地向客户说明，直到客户最终表现出对产品或效劳的认同为止，他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。这种销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。可是这种销售人员也有缺点，其中最为重要的是：这种销售人员普遍情绪不是很稳固，做情形绪化很严峻，缺乏持久性与耐力，反映到销售成绩上也不是很稳固，忽高忽低，在顺的时候可能成为英雄，在不顺的时候可能会成为狗熊。因此，多数企业对这种销售的持续性、可控性伤透了脑筋。与“疯狗型销售”相对应的是“沉默型销售”，所谓的沉默型，他的表现与疯狗型截然不同，只要销售人员足够的多，所谓足够的多，经统计可能20人以上，在这种规模下将会显现沉默型销售，沉默型的销售人员并非是很能说，有时候他们表现的乃至不太爱说话，可是不爱说并非代表可不能说，这种销售人员在碰到客户的时候一样表现的超级兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，尽管说的话不是很多，可是每句话都是用心说出来的，很能够感动客户，效率很高。通常情形下，沉默型销售人员一样会位于销售的前三位，乃至是首位，是一种绝对的稀缺人材。他们比疯狗型的业绩表现加倍稳固,并能够维持持续增加的态势。可是这种销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而受到淘汰，因此辨别起来比较困难。综合比较疯狗型与销售型之间的不同能够看出，疯狗型是在用嘴销售，而沉默型实在用心销售。但不管如何，二者都应当是优秀销售人员的典范。二、 专家型一一关系型大部份企业都希望自己的销售具有比较扎实的专业知识，专门是具有必然技术含量的产品销售更是如此，咱们把热心于通过专业知识把握而征服客户的销售人员叫做“顾问型”销售。顾问型销售之因此成为企业的中坚，主若是因为：客户普遍对把握专业知识的销售人员有较强的信任感，客户可不能将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专家的形式来看待。比如：很多IT行业的售前工程师确实是这种类型，在某种意义上看70%以上的工作确实是销售，那什么缘故不直接称其为销售呢?缘故就在于售前工程师更像个专家，容易被企业同意。在多数需要必然技术能力的企业中，专家型销售人员在市场上加倍容易成功，而且普遍客户质量专门好、信誉较高。可是专家型销售有一个重大的短处，确实是这些人过度的关切技术，而忽略了与人的关系的成立，往往并非能够长久地维系客户，乃至有时过度的正规反而会疏远客户，无益于成立长久的个人情感。关系型销售人员与专家型正好相反，这种销售可能什么也可不能，可是他们却有一项超级过人的本领，确实是弄定人的关系，这些人似乎天生具有钻营的本领，而且能够在很短的时刻内进入到客户的私人关系圈，从而取得客户的信任。这种销售人员在中国市场有着壮大的生命力，专门是在同一个项目上，关系型销售与专家型撞到一路，若是产品质量没有太大区别的话，多半前者会赢，因为他们更能够取得客户的欢心与信任。因此，这就告知咱们在培育销售人员的时候，知识超级重要，但如何与人打交道更重要，最好的类型是专家型与关系型的复合人材。值得警戒的是，单纯的关系型销售并非是企业鼓舞的方向，他们有可能真的是一种歪门邪道。三、 猎户型――农夫型这是销售中的另外两个典型的类型，猎户型的销售人员普遍超级伶俐，他们超级擅长把握机遇，而且能够专门快地闻到钱味，一旦让他们看到利益他们能够不屈不挠地扑上去，他们销售的特点确实是等待而且不断地寻觅机遇。这一点很像猎户，猎户是不耕做的，他们生存的方式确实是天天拿着枪到丛林里去狩猎，若是今天的运气好他就能够吃饱肚子，运气不行就只能饿几顿了。由于猎物不是自己养的，因此打起来额外的兴奋。一旦养成适应就很难改变，如此的销售人员很容易在初期的市场中生存，或是在竞争对手的强势地域生存，可是在相对成熟的市场中就会成为企业的麻烦。因为这种销售人员加倍强调投机与坐享其成，在需要精耕细作方面绝对不是他们的优势。农夫型销售与猎户型正好相反，农夫型确实是像农人一样种地，依托自己的劳动取得靠得住而稳固的报酬，应当说在人类的进化史上农夫比之猎户是一种进步，这是由投机型生存方式向生产型的重要转变，正是有了农业耕做，才令人们取得了稳固的收益，从而有更多的时刻进行更为精细的工作。同理，销售人员中的农夫型是市场成熟状态下最正确的销售类型，他们超级注重自己的领地，并充满信心的投入，从而不断的增进区域市场的成熟与稳固，曾强区域市场的精细化治理。另外，农夫型能够专门好的和睦相处，邻里间很少产生恶性竞争，从而最大化的爱惜了企业的利益。关于侵犯自有领地的仇敌，农夫型销售人员更情愿不吝一切的捍卫，这一点也是猎户型无法比拟的。通过对以上三大类型销售人员的分析，能够得出以下结论：常有的销售人员的判定观念存在重大缺欠。不同类型的销售人员，他们可能适应不同的竞争时期、状态。没有任何一个类型永久是最好的。混合型的销售队伍可能比单一的销售类型更有效率。附件：前2天看到kings_pig同窗的关于销售员类型的分类，原帖：&page=l#1978272相信很多人都看过非你莫属吧，其中世纪佳缘的营销副总裁刘惠璞确信给大伙儿都留下了深刻的印象。我本人是河马哥的忠实粉丝，此刻将他在微博上关于销售的分类跟大伙儿分享一下：销售可能分四类（题目没有错，详见下文）：关系型、疯狗型、专家型、沉默型。其中沉默型销售是最容易在面试时被误杀的销售。大体特点是话少，不合群。优势是专注，擅长分析客户偏好，容易让客户产生平安感。四种销售类型中，关系型和沉默型是最出TopSales的。其他两种反而一样。疯狗型销售又叫热血型。典型代表特点是话多，貌似爽快。优势是自来熟，敢说会说，会想尽一切方法接近客户，俗称扑客户。重点缺点是：话多听少，分析能力弱，往往在没用的客户身上花心思，精力旺盛但可能使劲过猛，短跑选手状态起伏大，业绩常年起伏不定。爱拍胸脯但难以兑现，让客户感觉不靠谱。专家型销售又叫大师型。典型特点是话慢带眼睛，对产品细节，市场对照信息非常了解，说话时置地有声不容质疑，语速通常较慢。优势是靠谱，能够依照客户需求提供超级合理的方案。缺点是销售特质变弱，感性成份不足，客户关系停留在表面的咨询关系。这种人最适合做售前，做销售容易死钻牛角尖。沉默型销售：最惨的销售。特点是表达并非出众，面试时很难看出销售特质，安静不合群，在销售团队中是“角落的一个”。优势：专注而用心，快速准确的把握痛点进行销售切入，敢报大方案大价钱，大单型销售。项目执行缜密用心，不轻易委托他人。缺点：慢热，对身旁事关切甚少，团队关系一样难以鼓励。最后一种是关系型。典型特点是招人喜爱，唱歌时大伙儿都想召唤的人。优势是高情商，对客户好恶，企业内部关系极为清楚，短时刻能够快速和客户成立亲热和信任关系，并将关系深切至私人而非公事层面。缺点亦明显：容易歪门邪道，钱权交易，和客户私情甚深对企业操纵客户不利。是企业又爱又恨的销售类型。至于我本人，是典型的第五种类型 完美型销售，特点是脸皮厚，优势是无懈可击。缺点是过于稀缺。说完赶紧跑，跑慢了被板砖拍死总结的很不错，我确实是属于沉默型的，不喜爱纠结于小单子，对大项目有着很强的专注和分析，外部行为表现为超级平复、低调，不太容易让人靠近，话比较少，不合群。但关于销售有着强烈的热情和行动力。这种人其实以前都是性格比较内向型的，想去做销售也是想改变自己的性格，因此多数时候你会看到如此的人时而活跃、时而低调，捉摸不清。这种销售做事、说话都有很强的目的性，因此很少跟人拉家常（也不太擅长，这确实是什么