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文档简介

销售的成交系统主讲：沈志惠21世纪是时代？80年代生产产品时代90年代卖产品时代21世纪“生产人”的时代生产人的理论1、小公司做事，大公司“做”人2、任何企业经营到最高境界本质上是

一家培训公司3、企业用人的最高境界用一流的人，提供一流的思想，设计一流的系统，制造一流的工具，交给四流的人去做一流的事，付三流的薪水，创造一流的效益。生产怎么样的人？有素质修养、有技能技巧、有目标自信的人自信就成功一半要相信我们的产品和服务是行业最好的，要像自信自己的性别一样自信自己的产品和服务。爱客户比爱自己的爱人更重要

是用你的产品/服务帮助对方解决他的问题，并使你和他都从中受益的行为和过程。

市场营销包括营销战略、决策、生产、销售等阶段在内的总循环过程，以整体营销组合作为运行手段和方法的有机系统。销售和营销的区别销售（推销）营销感觉系统东方西方嘴靠思路成交潜在客户

客户群追销忠诚客户销售导图价值+信任感（别人池塘的鱼）（自己池塘的鱼）10%90%吸引认同（介绍）政策服务量利100%1、单笔量2、批次量3、批次频率不成交的元素缺少信息资源谁是我们的客户群？他们在哪里？潜在客户少没有必然的接触就没有必然的成交未排除因素投资收益率、障碍风险成交的元素知识成为产品、行业的专家和顾问心态有失必有得，只有付出才有回报激情失败是经验，离成功越近目标严格自律目标达成技巧有为先有识、学无止尽成交的元素成交价值风险最大化成交成本风险最小化成交的做法100%站在对方的角度，走进对方的内心世界，深入了解对方的内心对话走出自己的世界走进对方的世界把对方带到他的边缘把他带到你的世界成交的做法99%的产品卖不出去是因为对方听不懂，做不了决策1、理由1）、企业做大做强的7个理由2）、你渴望成交的7个理由3）、为客户一定要成交的7个理由成交的做法2、反射你看到的一切都是你内心的反射，通过假象看真相，通过现象看本质成功的做法3、焦点配合成交焦点放在有结果的员工身上放在有结果的客户身上放在有结果的产品身上焦点在哪里，能量就要流向哪里，那里就会成交成交的做法4、平衡成交就要打破对方的平衡成交就是天平秤的利边沉成交的做法5、不一样第一、不同，胜过更好第一、不同是最好的印象，是最好的诱惑成交人的反应1、想要他们一直需要这个产品和服务2、有需求得到对他们很重要的东西会让他们满足3、安全感是绝大多数人巨大的渴望之一4、满足内心需求做出的决定很满足很欣慰不能做出决定的人的反应1、缺乏安全感钱意味着安全感2、犹豫不决没有找到平衡点3、资金问题挽回面子，转变方式4、没有需求改进试探方式内部成交老板如何

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