企业转型规划

新电商新思路著名电商讲师、资深电商实战派淘宝大学讲师、企业导师，现任淘宝官方福建商盟盟主。15年传统企业及电商经验，指导操盘多家企业线上销售过亿。国内多家一线品牌商运营顾问，涉及多个热门类目。成功帮助多家企业发展成初具规模的线上线下一体经营，参编淘宝大学电商精英教程《网店推广--核心工具》。擅长领域：网店运营推广、数据分析、整合营销、团队建设与供应链整合。林达讲师介绍传统企业面临的困境生产企业：因原材料涨价，劳动力成本上升，利润降低；外贸企业：因人民币升值等因素影响，订单骤减；品牌商：品牌企业的代理商和分销商都在网上开店，严重冲击价格体系；零售商：实体店的房租及人力成本上升，顾客到实体店试穿之后却在网上购物。……互联网时代商业信息越来越透明，物流越来越发达，靠信息不对称和地理区域限制获得利润越来越难。传统企业对电商的态度看不到：看不到电子商务对传统经济产生了巨大冲击；看不起：认为开个网店不是什么大生意；看不懂：对于新兴的网络营销手段看不明白了；跟不上：等醒悟过来做电子商务的时候已经没有机会了；效率厂商总代理批发商零售商传统模式厂商买家电子商务VS总经销商电子商务是一场革命电子商务的目的就是通过减少中间环节让商品交换的效率最大化、降低交易的社会成本，是消费者获得最大的实惠，使厂家获得最大的价值。电子商务是提升交易效率革命性的新生产力，新的生产力必然改变原有的生产关系，重建新的生产关系；传统生产关系模式下的各种企业将面临被重组或者被淘汰的挑战。电子商务的真正魅力所在买家淘宝卖家巨大的历史机遇线上比线下更有优势行业特性使然原创品牌440%的增长一百家年销售额1亿一万家年销售额1000万培育品牌成长的土壤邀请线下品牌来探讨共同运营市场消费者最关注店铺品牌：45%成熟买家购买店铺集中在5-8家网商特点分析客户类型特点C店个体小网商规模小，管理不规范，运营资金缺乏，没有供应链规模化的大型网商规模大，但管理仍不够规范，资金链紧张，缺乏企业经营管理意识已开展电子商务的传统企业产品优势，管理比较规范，但是规模不大，对电子商务营销等不懂未开展电子商务的传统企业对电子商务有兴趣但是缺乏客观认识，想开展电子商务没有人才和方法国内行业概况-国内电商概况-相关数据2012年中国电子商务整体交易规模达到8万亿，中小企业通过开展电子商务直接创造的新增就业达130万人，利用网络购物的人数已经超过1.6亿人。其中，B2C和B2B占主导份额仍占据主导地位，网上零售（B2C,C2C）近几年增长迅速。截至今年6月，我国规模以上电子商务网站总量已经达20700家，在线预订、在线支付等新型交易方式越来越受到消费者，特别是年轻人的青睐。根据CNNIC发布的数据，截止2012年6月底中国互联网网民达到4.7亿人，突破了4亿关口，互联网普及率攀升至31.8%，较2009年底提高5.9个百分点，为中国电子商务的发展提供了基础。中国电子商务应用的群体规模同样稳定增长，应用电子商务的个人用户和企业用户都在显著增加。韩国人口4800万，网民3400万，网购人数2400万！网购总额占社会整体零售12%！上海网购使用率、平均金额全国领先!网民1171万，网购占零售总额5.02%。国内行业概况-国内电商概况-经济发达地区电商发达目前国内电商比较发达的地区：以江浙沪为主的长三角地区；以广州、深圳为主的珠三角地区和以北京为主的京津地区，且电子商务逐渐由沿海地区向内陆地区渗透，中西部二三线城市电子商务发展迅速。国内行业概况-国内电商概况-呈现明显渗透阶梯地区名称包含省份区域快速发展地区北京、上海、广东、浙江、江苏、山东、福建长三角、珠三角、环渤海缓慢发展地区其他省份二三线城市落后地区青海、甘肃、宁夏、西藏、贵州西北部地区国内行业概况-国内电商概况——短短几年兴起若干知名成规模电商大潮流中粮蒙牛361李宁京东新蛋淘宝拍拍邮乐购M18梦芭莎易果网当当卓越

红孩子我买网一号店优衣库……行业领头羊、传统品牌、网络巨头、草根卖家2.3万电商群雄逐鹿更多品牌正在启动电商战略国内行业概况-国内电商概况-短短几年兴起若干知名成规模电商长三角：齐家网、篱笆网、易迅网、新蛋网、钻石小鸟、麦包包、JUSTYLE、拉手网、悠品网、时尚起义、也买网、苏宁、99网上书城、一号店、M18、Lumi；淘宝、支付宝、小也香水、七格格、卡当网；珠三角：拍拍网、唯品会、梦芭莎、优歌网、飞虎乐购、百丽、戴维尼、芳草集、Mring、欧莎；名鞋库、淘鞋网、PBA、零度男、斯波蒂卡、手礼网、醉品；环渤海：有啊、乐酷天、京东、当当、vancl、卓越、好乐买、乐淘网、酷运动、珂兰钻石、玛萨玛索、大麦网、乐蜂网、红孩子、乐友网、丽家宝贝、趣玩网、库巴网、Lighteinthebox、美团网、梦露网、天天购物、D1优品网、兴长信、兰缪、我买网、国美、金象网、饭统网、快乐购、佑一良品、亿玛；传统行业线下市场现状传统市场硝烟弥漫，竞争的加剧导致成本上升利润空间压缩，渠道成本上升，人员成本上升拓展新市场已经迫在眉睫。

电子商务成为新战场，成为品牌商必须占领的战略高地。市场6%1%淘宝网成立1,000亿10,000亿信息经济电子商务经济体新商业格局新模式新生态新基础设施2003200820122013成长→规模→变革网商消费者交易平台服务商社会环境电子商务生态演进：以网络零售为例电子商务经济体工具渠道基础设施电子商务经济体1995~2003~2013~2008~时间（大致）规模百亿量级千亿量级万亿量级十万亿量级电子商务经济体电子商务应用电子商务服务电子商务相关互联网基础设施电子商务相关互联网设备制造狭义电子商务经济体广义电子商务经济体电子商务经济体：2020年47.88.2万亿元电子商务经济体规模5.8倍电子商务经济体规模=电子商务应用规模（B2B交易额+网络零售交易额）+电子商务服务规模2020年，电子商务应用规模将达到43.8万亿2012年：7.95万亿=B2B交易额6.64万亿+网络零售交易额1.3万亿2020年：43.8万亿=B2B交易额33.7万亿+网络零售交易额10.1万亿电子商务应用2020年，网络零售交易额将占社会消费品零售总额的16.3%，较2012年增长10个百分点2012年：网络零售交易额1.3万亿2020年：网络零售交易额10.1万亿电子商务应用：网络零售电子商务服务业电子商务服务业：快速崛起电子商务支撑服务商家服务代运营营销数据分析IT/外包……消费者服务购物比较购物工具导购搭配试穿……公共服务信用认证教育文化行业协会会展法律……基础设施服务物流快速网上支付数据/云计算……电子商务交易服务IT服务商【案例】2010年11月11日电子商务服务平台消费者店铺运营服务商物流服务商现有的中国金融系统中，只有约12%的小企业能够获得银行贷款，76%的小微企业融资需求在50万元以下阿里金融运用互联网技术和思维，通过客户在平台上的商品、交易和信用数据，向无法在传统金融渠道获得贷款的小微企业批量发放“金额小、期限短、随借随还”的小额贷款截至2012年底，其累计服务小微企业已经超过20万家，平均贷款金额在6万~7万元。据统计，这些小微企业全年平均占用资金时长为123天，实际付出的年化利率成本为6.7%传统银行&小贷公司阿里金融客户实际年化利率成本15%以上6.7%贷款额度平均150万平均6-7万元单笔信贷成本2000元2.3元审批周期最快3天最快几分钟不良贷款率2-3%>1%案例：阿里创新金融，服务小微企业C2B模式：引领电子商务经济体未来C2B模式的支撑体系消费者驱动营销流通环节设计生产环节物流仓储环节原材料供应环节倒逼式传导消费者驱动消费者参与的定制创造独特体验网络化大规模协作基于互联网和云计算平台目标客户：20-30岁定制：休闲和运动鞋，颜色、部分材料、图案的定制平均定价：200-300元供货时间：7天案例：爱定客消费者SNS营销ERP系统柔性化生产定制的意义在于传达产品背后的最终利益点”与众不同”通过挖掘消费者的爱好、时尚事件来唤醒、贴近消费者需求。通过达人、设计者的作品来启发、引领消费者需求通过ERP系统连接消费者订单和生产，从消费者下单到启动生产只要3分钟就能完成引入特殊设备和低成本改造流程，完成一双消费者的定制鞋只要3天案例：爱定客促进内需增长39%，2013年3月，麦肯锡发布的《线上购物助推经济增长》报告显示：每100元网络交易额中，有39%的完全新增出来的，三四线城市新增需求更大，达到57%！5,070亿，以2012年1.3万亿的网络零售交易额计算，电子商务带来的新增消费额达到5070亿元！支付宝总销售额191亿元，其中天猫132亿，淘宝59亿2.13亿独立用户访问天猫及淘宝，占中国网民总数的4成。仅第一分钟就有1000万独立用户涌入淘宝去年“双11”当天，大淘宝平台交易额占全社会消费的30%今年呢网络零售爆发式增长2012年13,000亿2012年6.3%2006年263亿2006年0.3%网络零售交易额6年增长49倍占社会消费品零售总额的比重6年提升21倍2010年服务业增加值占比电子商务服务业是现代服务业的核心加速现代服务业发展促进制造业“服务化”促进发展方式转变和经济结构调整城镇化形成城市：先有“市”后有“城”，而不是相反电子商务改变了传统的经济空间布局，让农村、偏远地区直接对接全国、全球大市场，发展商业，制造业产业形成之后，服务业兴起，带来就业机会，市场机制最终推动城镇化发展服务业发展发展特色产业加入电子商务网络产生大量就业岗位良性循环的新型城镇化促进新型城镇化建设案例：从天而降的“沙集模式”自然条件地处苏北睢宁县，盐碱地，人均GDP位列江苏全省倒数第4，盐碱地，无矿产、能源等自然资源，也无家具加工传统；原来从事垃圾回收沙集腾飞2006年，东风村的年轻人孙寒从县移动公司辞职开起了第一家网店，从事拼装家具的网络销售及加工。沙集镇从无到有，2012年，发展到农民网商3000多人，2051家网店，销售额达到12.4亿元，创造落后地区发展奇迹家具生产厂302家物流快递企业22家木材板材企业5家家具配件门市8家木工机械配件门市7家木方等原材料配件门市4家网店服务商1家案例：从天而降的“沙集模式”变革生产组织模式重塑制造业价值数字化制造机遇辛巴达供应链嘉宜美新物种：服装行业的“小多快”柔性生产新型服务商从为宜家代工到直接服务消费者促进制造业升级改造为国际家居巨头宜家代工16年的黑龙江耐力木业，宜家极力压低代工价格，利润率在5%以下，供货条件日益苛刻通过淘宝大平台，销量猛增同时，整个价值链重新再分配：不仅让利给消费者（30%-40%），毛利率也大幅提升（从5%上升到20%正通过C2B进行经营模式的变革1997年2011年10月2012年10月2013年黑龙江耐力木业开始为宜家代工，为宜家代工产品金额最高达2亿元耐力木业带来十几家代工企业，逃离宜家创建嘉宜美品牌嘉宜美入住天猫商城，10天销售额达到100万元，“双十一”当天创下了200多万的销售品牌估值2亿，4月份预计销售额4000万案例：“嘉宜美”从代工厂到自主品牌直接就业392.1万间接就业：1109.6万

（*数据截至2012年12月底）网络零售：1个直接就业带动2.85个间接就业网络创业和就业特征就业门槛不高，创业成本较低融合技术密集和劳动密集的特点收入分配更具有服务业特征促进创业和就业淘宝平台交易模式欺诈笔次比率欺诈金额比率综合水平网上商务欺诈4.22‰5.76‰4.93‰网下商务欺诈7.14‰17.55‰11.19‰西安交通大学研究表明：网上交易诚信度比网下高出50%以上网络的正反馈效应，使网络“欺诈成本”大大增加网络信用评价体系日益完善，比网下更加健全网上投诉成本低，纠纷解决更便捷网络交易有迹可查，易于跟踪和事后处理改善商业诚信环境41中国正处于从工业经济向信息经济加速演变的历史转折点，许多变化是根本性、长期性的。对于中国经济未来发展模式需要有全新的思考。大机遇，大抉择，大战略。信息经济基础设施工业经济基础设施信息经济基础设施：正在形成43大生产大零售大品牌大物流+++19世纪末，工业经济基础设施催生以美国为代表的工业经济体系今天，信息经济基础设施正在构造出信息时代一整套完整的经济体系信息经济体系：正在孕育成型1998-20012008-成型关键期十二五：电子商务“成型关键期”——中国新经济模式、体系和制度创新孕育期选择电商模式电子商务直销分销自建独立官网加入销售平台自建独立官网加入销售平台可选择入驻的电子商务平台店铺入驻独立B2C团购网站电子商务能带给品牌什么？销量几千万或者几个亿的零售额但这个不是唯一重点！无与伦比的舆论影响力网民购买商品购前行为*77%的网民采购商品前，会参考网上其他的产品评价超过90%的大公司相信，用户推荐和网民意见在影响用户是否购买的决定性因素中是非常重要的。从知道（知名度）到喜欢（美誉度）到捍卫（忠诚度）:品牌资产的建立如何衡量品牌电子商务的成败？衡量品牌电子商务的4大要素品牌知名度的提升：随着电子商务的开展，品牌的知名度是否同步上升淘宝搜索指数、百度搜索指数衡量品牌电子商务的4大要素品牌知名度的提升：随着电子商务的开展，品牌的知名度是否同步上升淘宝搜索指数、百度搜索指数直接销售：随着电子商务的开展，实体通路的销量是否同步上升衡量品牌电子商务的4大要素品牌知名度的提升：随着电子商务的开展，品牌的知名度是否同步上升淘宝搜索指数、百度搜索指数直接销售：随着电子商务的开展，实体通路的销量是否同步上升美誉度的提升：随着电子商务的开展，品牌的美誉度是否同步上升衡量品牌电子商务的4大要素品牌知名度的提升：随着电子商务的开展，品牌的知名度是否同步上升淘宝搜索指数、百度搜索指数直接销售：随着电子商务的开展，实体通路的销量是否同步上升美誉度的提升：随着电子商务的开展，品牌的美誉度是否同步上升增量的生意机会：电子商务是否引入了新的消费地域和人群企业入驻遇到的三大难题传统企业做电商的核心问题Q1.渠道冲突新兴渠道与传统渠道利益冲突？小市场影响现有业务？（不敢下决心）传统企业做电商的核心问题

Q2.匮乏人才电子商务需要网络营销、技术支持、页面设计、在线客服等多方专业人才负责实施，传统商业缺乏相关人员,人才的管理上同样是困难重重.（不知如何引进和梳理人才）传统企业做电商的核心问题Q3.结构僵化原有机构与内部部门设置完全无法满足电商的发展与业务需求（结构复杂，沟通成本过高）传统企业做电商的核心问题Q4.执行力低原有人马短期内无法适应新的网络环境，反映速度慢执行周期长没有危机意识自我感觉良好没有严格考核职能与责任划分混乱（导致的执行力底下）电子商务推进流程定位推广营销团队规划电商总监设计部设计组编辑组运营部推广组数据组CRM组客服部售前组售后组渠道组仓储部收货组发货组审单组打单组综合部行政部财务部人力资源部团队组织架构产品与价格网店优化网店优化内容网店装修：组织最专业的视觉设计团队，对网店进行全面改版装修，包括首页、分类页、宝贝描述页，全面提升店铺形象，提高访问深度与转化率；搜索优化：组织专家对网店宝贝的标题进行优化、关键词进行重新设置，全面提升网店搜索排名；专题培训：组织专家对相关人员，包括美工、推广等进行针对性的培训，使其提升专业技能；推广营销推广资源良品铺子给我们的启示战略规划：传统品牌企业做电子商务最重要就是做好正确的规划，规划的基础来源于对电子商务的了解；系统工程：电子商务是不仅仅是卖东西，而是一项系统工程，通过学习是可以快速掌握电子商务的运营方法的；品牌货人店卖什么卖给谁怎么卖制定战略：选择平台、明确定位、规避线上线下冲突、制定发展目标组建团队：招聘专业人才，组建运营团队，加强员工培训网店建设：产品拍摄、图片处理、网店装修营销推广：促销策划、站内营销、站外营销高效管理：工作流程设置、供应管理、进销存管理、交易管理、客户管理等（使用专业的网店信息管理软件）企业网店经营事项关键词：定位-团队-流量-转化率-供应链战略运营团队品牌与UED产品与供应链营销系统外部资源一级火箭：脱离地心引力、获得高度，平稳飞行二级火箭：微动力就可获得更高速度三级火箭：团队专业度与价值观驱动企业战略、运营目标组织构架、岗位手册、工作流程、招聘、培训、绩效考核、企业文化品牌定位、摄影拍照、网店装修、宝贝描述、产品包装产品企划、产品供应、品质控制仓库规划、发货流程、IT系统营销策略、营销工具、SNS、CRM三级运载火箭模型：系统培训知识圈子资源电商运营的“轰炸机理论”引擎—产品左翼—IT技术右翼—品牌机组乘员—运营团队武器系统—营销工具第二种装备：左翼—IT技术左翼—IT技术对于电子商务而言，“电子”部分非常重要，能够用系统和技术解决的问题绝对不能用“人肉”去解决。淘宝目前开放了API接口，要充分利用起来，从接单、打单、发货都可以一键搞定，必要时，可以与你的ERP和CRM全面对接。右翼—品牌/营销第三种装备：右翼—品牌/营销电子商务，电子是手段，商务（品牌与营销）才是本质，但我们很多做电商的人总是希望通过系统和流程去解决品牌的问题，这显然是不现实的，世界上没有两个长得一模一样的品牌，品牌的本质就是差异化，因而对于营销的需求也是各有不同的。需要更多的品牌展示，通过网络对不同目标群体传递不同的品牌信息。需要更多品牌展示、品牌联合、品牌活动，以帮助品牌忠实用户向其它平台或线下转移。需要更多的品牌展示，以加强用户对品牌的记忆。需要更多的店铺展示，以加强用户对店铺特色的记忆需要到店流量追求流量/收入的转化品牌管理网络化在线品牌延伸建立在线产品或渠道品牌店铺被记忆&粘性客户积累店铺流量&销售转化网购宝客户营销需求分级的马斯洛原理几组数据供大家参考定位中高端市场，满足商务白领对品质的需求商品价位定位在200-300元高水准品质，品牌有一定影响力的商家淘宝会对这类尖卖家进行筛选，合格卖家给予一定分类、搜索及活动方面的资源支持定位普通白领和学生市场的需求，满足其个性多样化需求一般水准品质，款式和流行性较好性价比比较高商品多属于单季热销的商品商品价位在100-200元定位为喜欢淘便宜货买家，满足其追求廉价的需求价位在100元以下商品流行有些过时，但性价比搞，属于热销型商品商品的折扣力度较大中档市场大众/个性化市场经济化市场会员类型年龄百分比活跃会员22岁以下46.4%游离会员23-30岁48.5%潜在会员30岁以上5.1%年龄现有会员潜在会员职业现有会员潜在会员18岁以下26.4%19.3%学生51.6%42.8%18-22岁34.9%32.8%上班族48.4%57.2%23-30岁31.6%35.8%

30岁以上7.1%12.1%

几组数据供大家参考商品查找和商品质量最大阻碍会员需求28.3%27.1%4.1%商品质量（假货/劣质商品）商品一致性（描述/尺码/实物）服务保障（退换货/售后）商品查找（搜索/分类/细分）31.8%潜在会员游离会员44.5%18.5%40.5%5.2%重点重点品质款式品牌流行39.4%36.8%20.1%3.7%购买男装时关注因素？中档品牌大众化商品独特个性化商品经济化商品56.9%46.8%43.2%36.7%会员购买偏好商品类型？高档品牌正品28.1%50元以下50-100元100-200元200-300元1.6%20.5%31.3%42.4%4.2%会员接受商品价格水平？300元以上男性会员需求细分中档市场（42.4%）大众/个性市场（31.3%）经济化市场（25.8%）特征（商品价位在200-300元，高水准品质，有一定品牌号召力）（商品价位在100-200元，品质中等，有品牌影响力，性价比好/热销）（商品价位在50-100元，品牌和品质较好的过时流行商品，折扣力度大）男性会员需求细分重点重点品质款式品牌流行31.4%40.3%11.9%16.4%购买女装时关注因素？中档品牌大众化商品独特个性化商品经济化商品52.2%51.3%45.7%39.3%会员购买偏好商品类型？高档品牌正品10.4%50元以下50-100元100-200元200-300元2.4%31.3%49%