课题七价格谈判

商务谈判技巧商务有理、行商有道课题七

价格谈判了解影响价格的因素掌握各种价格关系熟练应用各种报价策略了解并掌握价格解释与评论的策略了解并掌握讨价与还价策略掌握报价技巧能够进行价格解评掌握价格磋商策略知识目标技能目标7.1报价7.2价格解评7.3价格磋商价格谈判主要内容汽车保险索赔汤姆的汽车意外地被一部大卡车整个撞毁了，幸亏他的汽车保过全险，可是确切的赔偿金额却要由保险公司的调查员鉴定后加以确定，于是双方有下面的对话：调查员：我们研究过你的案件，我们决定采用保险单的条款。这表示你可以得到3300元的赔偿。汤姆：我知道。你们是怎么算出这个数字的？调查员：我们是依据这部汽车的现有价值。汤姆：我了解，可是你们是按照什么标准算出这个数目你知道我现在要花多少钱才能买到同样的车子吗？调查员：你想要多少钱？汤姆：我想得到按照保单应该得到的钱，我找到一部类似的二手车，价钱是3350元，加上营业和货物税之后，大概是4000元。调查员：4000元太多了吧！汤姆：我所要求的不是某个数目，而是公平的赔偿。你不认为我得到的足够的赔偿来换一部车是公平的吗？调查员：好，我们赔你3500元，这是我们可以付出的最高价。公司的政策是如此规定的。汤姆：你们公司是怎么算出这个数字的？调查员：你要知道3500元是你可以得到的最高数，你如果不想要，我就爱莫能助了。汤姆：3500元可能是公道的，但是我不敢确定。如果你受公司政策的约束，我当然知道你的立场。可是除非你能客观地说出我能得到这个数目的理由，我想我还是最好诉诸法律之途，我们为什么不研究一下这件事，然后再谈。星期三上午11点我们可以见面谈谈吗？调查员：好的。我今天在报上看到一部七八年的菲亚特汽车，出价是3400元。汤姆：噢！上面有没有提到行车里数。调查员：49000公里。为什么你问这件事？汤姆：因为我的车只跑了25000公里，你认为我的车子可以多值多少钱？调查员：让我想想……150元。汤姆：假设3400元是合理的话，那么就是3550元了。广告上面提到收音机没有？调查员：没有。汤姆：你认为一部收音机值多少钱？调查员：125元。汤姆：冷气呢？……两个半小时之后，汤姆拿到了4012元的支票。7.1报价谈判中影响价格的因素谈判中对价格贵的理解进行报价解释时必须遵循的原则价格谈判中应该注意的几个问题（一）影响价格的因素1、市场供求情况

2、谈判者的需求情况

3、产品的技术含量和复杂程度

4、交货期的早晚

5、附带条件和服务

6、产品和企业的声誉

7、交易量的大小

8、时间因素

9、支付方式7.1报价（二）对价格的不同理解1、实际价格与相对价格2、消极价格与积极价格3、主观价格与客观价格4、固定价格与浮动价格5、综合价格与单项价格7.1报价对方认为价格贵的主要原因有以下几个方面：1、经济状况不佳2、预算的款项有限3、对方的主观想法4、片面的了解市场行情5、与从前的价格的对比6、经验性压价7、试探价格的真假7.1报价1、制定价格水平要根据实际情况，合情合理，进退自如。2、价格要体现出价值，体现出满足对方需求的特点，起到激发对方需求和欲望的目的。3、注意使用相对价格和积极价格。4、应避免过早地提出或者讨论价格问题。5、先价值后价格。报价时应注意的问题报价的基本要求报价时要明白以下几点：1、报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。2、报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。3、报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。4、报价要高。报价的基础与基本原则

（一）报价的基础报价主要考虑的条件是市场行情和产品成本。谈判者报价的根本基础是市场行情谈判一方向另一方报价时，不仅要考虑报价所能获得的利益，还要考虑报价能否被对方接受的可能性，即报价能否成功的概率。（二）报价的原则1、对卖方而言，开盘价必须是最高的(相应地，对买方而言，开盘价必须是最低的)。这是报价的首要原则。

2、开盘价必须合情合理。3、报价应该果断、明确、清楚。4、不对报价做主动的解释、说明。

报价的先后（一）先报价1、先报价的好处2、先报价的不利之处（二）选择先后报价的条件

1、一般来说，如果预期谈判将较量非常激烈，各不相让的状态，就应该首先报价。2、如果我方的谈判实力强于对方，或者说与对方相比，我方在谈判中处于相对有利的地位，那么我方先报价是有利的。3、谈判人员的经验。4、一般的商业习惯是，发起谈判的一方通常应先行报价。5、谈判对方是老客户，双方有较长时间的业务往来，谁先报价就无所谓了。报价的方式与实施（一）报价的方式

报价方式是指报价的方法及其形式，包括交易条件的构成，提出条件的程序以及核心内容的处理等。

1、高价报价方式2、低价报价方式（二）报价的实施一般来说，在所确定的价格范围内，卖方开盘价应当是最高可行价格，作为买者，相应的开盘价当然是最低可行价格。报价的策略1、选择有利时机报价的策略2、高报价的策略3、报价坚定从容的策略4、优惠的报价策略5、小单位报价策略6、对比报价策略如何对待对方的报价♣在对方报价时，要想使在后面的谈判中更为有利，就应该这样对待对方的报价：♣1、在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。♣2、在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。♣3、在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。♣4、不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释。以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。♣5、在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。7.2价格解评7.2.1价格解释7.2.2价格评论7.2.1价格解释买方价格解释的内容1、对货物价格的解释2、对技术费用的解释3、对技术服务费的解释4、技术资料费的解释

进行报价解释时必须遵循的原则

通常一方报价完毕之后，另一方会要求报价方进行价格解释。在解释时，必须遵守以下原则：

1、不问不答。

2、有问必答。

3、避虚就实。

4、能言不书。7.2.2价格评论（一）买方对价格评论内容

1、对货物价格的评论2、对技术费用的评论3、对技术服务费的评论（二）买方对价格评论的要点

1、抓住对方短处，不达目的不松口。

2、自由发言，高度集中。

3、以理压价。

4、在评论中要允许卖方辩解。 两人去旅游区玩，到街头画家哪儿买画。 第一个人问画家多少钱一幅画？画家说：“15￥”这个人听了没说什么，于是画家继续说：“15￥是黑白的，彩色的20￥。”这人还是没反应。画家乐了，说道“如果连框的话，卖30￥。” 第二个人一听见画家说15￥一幅，立刻指责画家的画不如别人的好，价钱却贵，于是画家连忙退让，表示彩色的15￥，这个人还是嫌贵，于是画家15￥连框卖了。 在相同的地方，买同样的东西，价格却相差一倍，

问题：为什么两人买的画价格如此不同？7.3价格磋商

讨价还价的目的讨价还价前的准备如何还价还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。还价以讨价为基础。

讨价还价的目的

1、想买到更便宜的产品或卖相对高的价格。2、为了展示自己的谈判水平，在讨价还价中击败对手。3、害怕买贵了。4、经验性思维，只有讨价还价才能促使对方让步。5、不了解产品的市场行情，通过讨价还价来了解产品究竟值多少钱。6、想搞清楚底价。7、为了给第三者施加压力，以便在第三者那买到更便宜的产品，因此设法让你削价。8、为了达到其他目的，以价格问题为掩护向你施加压力。9、显示自己的才能，提高自己身份。10、对付竞争。讨价

所谓讨价就是在买方对卖方的价格解释予以评论后，提出让对方重新报价或改善报价的要求，也可称为“再询盘”。讨价与还价需要多回合的重复，才能取得结果。

1、讨价的态度

2、讨价的过程和方法（1）全面讨价。（2）针对性讨价。（3）总体讨价。

3、讨价的次数

还价一、还价前的运筹二、要求上下限的标价三、临界价格的探测四、讨价还价中的让步回本章回本节商务谈判还价一、还价前的运筹接到报价后，应仔细过目其全部内容（包括细节部分），透过报盘的内容来判断对方的意图，分析哪一项是至关重要的，哪一些是次要的，哪筹码是诱惑让步的。询问对方报价的根据，以及在各项主要交易条件下有多大的通融余地，同时要注意倾听对方的解释和答复，不要加以评论，更不要主动地猜度对方的动机和意图。双方所开条件和要求差距很大，就可以拒绝对方的报盘，在下一回合的谈判时做出新的选择。建议：回本章回本节商务谈判还价一、还价前的运筹1、建议对方撤回原盘，重新考虑一个比较实际的报盘。2、对原报盘中的价格暂不做变动，但对一些交易条件，如数量、档次、付款条件、交货期限等做一些变动。3、一种方案不行，再试另一种方案；这个问题谈不拢，可以谈另一个问题；能在大的问题上得到利益，就不必计较次要问题。谈判双方在谈判时保持一定的弹性，是讨价还价得以进行的基础。回本章回本节商务谈判还价二、要求上下限的标价应该让每个卖主提出他所能提供的最高和最低的标价，写明人工材料费和工作时间的算法，找出各卖主一致忧虑的问题。然后再议价，并试着削减价格，争取更多的额外服务。回本章回本节商务谈判还价三、临界价格的探测1、“假如”的策略。假装要购买额外的东西以试探价格是否可以从1元降至0．92元。2、“请你考虑”的策略。用“请你考虑”的策略看看买主的反应，卖主就可以了解买主心中的价钱或者他预算的金额。3、“我想我能替你找来的”策略。卖主先提供某些没有的东西，探询买主愿意付出的价格，然后再代以另外的东西来求得更高的价格。4、“我全部买下”或者“大批订单”的策略。每米12元的布，买主就提议以每米5元的价格买下全部的布，从而找出卖主的成本底价。回本章回本节商务谈判还价三、临界价格的探测5、“交易告吹”的策略。买主愿付出的价格通常很低，卖主对此表现出惊奇，做出显然无法做成交易的表示，然后要求买主诚恳地告诉他最高的出价是多少作为未来交易的参考。6、“诱使撤防”的策略。对产品有深厚的兴趣，但资金有限买不起，以此洞察卖主的最低价。7、“设托”的策略。让另一个人出低价来试探卖主的反应，然后再由真正的买主和卖主议价。8、“比较”的策略。把已成交的买卖告诉对方，用以试探对方的反应。回本章回本节商务谈判还价三、临界价格的探测9、“错误”的策略。先出引起兴趣的价格，然后假装发现到一个错误，再撤回原先的出价。10、“较佳产品”策略。先谈高质高价产品，逐次降等。11、“较差产品”策略。买主找出卖主所愿意接受的价格，然后再设法以较低的价格购买品质较好的产品。12、“升高”策略。卖主先和买主说好交易内容，在反复考虑后，再将价钱提高。回本章回本节商务谈判还价三、临界价格的探测13、“仲裁”的策略。商谈全速进行，压对方做出最大让步，即使破裂也无妨，然后请第三者来仲裁。14、“接受这个价格，否则就算了”的策略。试探对方的反应。15、“我这样做，你那样做”的策略。以让步交换让步，响应后继续尝试。16、“合起来多少钱”的策略。先问合计价再问单价钱，再互相摊牌，这样双方就能谈到底价。回本章回本节商务谈判还价四、讨价还价中的让步1、不要做无端的让步。2、让步要恰到好处。3、在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步。4、不要承诺同等幅度的让步。5、可撤回自己的让步。6、一次让步的幅度不宜过大,节奏也不宜太快。回本章回本节商务谈判价格谈判策略与技巧一、反向提问策略及其破解二、低价策略及其破解三、抬价策略及其破解四、最后出价策略及其破解五、价格陷阱策略及其破解回本章回本节商务谈判价格谈判策略与技巧一、反向提问策略及其破解

反向提问策略：卖方首先要价，对方不马上递价，向卖方提出连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，给讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问策略。提出的反问大多数是与杀价有关的题目，诸如：1、如果我方提供一些你方急需的原料、工具或其他机器设备呢？2、如果我方加大订货量或减少订货量呢？3、如果对你方这几种产品我方都订货呢？4、如果我方买下你方的全部产品呢？5、如果我方向你方长年订货呢？6、如果我方以现金支付、迟付或分期付款呢？7、如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？8、如果我方向你方提供技术力量呢？9、如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？回本章回本节商务谈判价格谈判策略与技巧一、反向提问策略及其破解

破解：1、不要对对方的设问立刻做出估价。2、分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的声称而诱惑住。3、以对方先确定订货量为条件再行报价。4、回避问题，拖延时间，以为报价做好准备。5、以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。回本章回本节商务谈判价格谈判策略与技巧二、低价策略及其破解

低价策略：

1、以最小或较小的计价单位报价。2、价格比较。用较高的产品价格与所谈的产品价格作比较。3、采用示范方法。4、抵销法。将产品的优点全部列出，有助于补救高价格的缺欠。5、从另一个角度讨论价格。把产品的价格与产品的使用寿命周期结合起来，折合成一天的费用，价格显得低廉了。回本章回本节商务谈判价格谈判策略与技巧二、低价策略及其破解

破解：1、不管对方如何划小计价单位，或变换报价形式，你都不应忘记，单位价格的基础是产品的成本，双方应坐下来细细算帐。2、在出现价格比较的情况下，你应注意不同材质的区别以及功能上的差异将给日后使用时带来的不便。3、上述策略中的“价