新形势下如何招商引资

把握新常态启动新引擎————新形势下对招商引资工作的思考和建议2新常态下产业园区发展的新要求新常态的主要提示：①发展——中速；②厘清两个关系（公平正义，政府市场）；③结构调整；④环境改善；⑤效率提升；对产业园区的新要求和应有新举措：

①仍做引擎，更谋发展（产业园仍是县域经济发展的最好抓手，作用明显）②政府市场，相得益彰（按市场化要求，由公司运作是经济规律的客观要求）③结构调整，目标转向（向第三产业、高科技、高附加值、集约用地和资源方向调整）④环境改善，工作提升（环境保护和依法建园的要求和标准将进一步提高）一、什么是“招商引资”？招商的“商”：是指投资者、客商和国内外企业；引资的“资”：是指资本，包括外资与内资。招商引资的实质：就是通过一系列的工作将区域外的资金和项目等引进来，加快当地经济发展。明确三组概念：（一）招商引资与投资促进

投资促进是包括各国政府试图吸引外商直接投资所进行的一系列营销活动。投资促进包括下列具体类型的活动：广告、直接邮寄、投资研讨会、投资团组、参加行业展销和展览、散发材料、一对一直接营销、为潜在投资者准备访问日程、在潜在投资者和本地合作伙伴之间牵线搭桥、从各个政府部门获得许可和批件、准备项目建议、进行可行性研究以及在项目开始运营之后向投资者提供服务等等。（二）招商引资与市场营销从招商引资活动的特点看，可以认为从某种意义上说招商引资是政府的一种“营销”活动。招商引资可以看作是：政府先通过对本地的土地、劳动力、资金等生产要素的整合（其中主要是土地要素），以及对招商项目进行包装等经营活动，然后进行项目（相当于产品）推荐、宣传，吸引投资商（相当于客户）来投资（相当于购买产品），一旦投资协议达成，还提供项目审批包办等一系列“售后服务”。从这个角度看，政府招商引资包含了“经营”和“推销”两个方面。土地（1）招商引资的“产品”：资金劳动力

正如企业的营销活动是以产品生产为基础，招商活动也是以政府对生产要素资源的经营为基础。土地、劳动力、资金等生产要素的整合。要分析自身的优势和外部市场态势，甚至是招商竞争对手的优势和劣势，并在此基础上进行自己的定位。（2）招商引资的“品牌”：

要像企业打造品牌一样注重做好招商引资的形象设计、宣传和推介，树立良好的区域形象和品牌。招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题。在招商引资区域形象设计中要有准确的区域形象定位，在认真对区域形象实态的调整研究基础上，确定区域形象理念和行为基准等因素，以视觉识别系统开发的方式表现出来，经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神，体现“真、善、美”的特点。招商引资的“产品促销”：

酒香还怕巷子深！网络推广网站SEO社交网络路牌广告分众广告（框架）报纸软文地图、黄页等电台广告各类DM杂志（3）招商引资的“客户”：

投资商、合作伙伴。我们的客户是谁？没有一家公司的产品和服务针对所有的人。不是所有的投资者（企业家）都是我们的客户！开发区的首要工作，是对投资者进行细分，并选择自己的目标市场和目标客户。什么是我们的产品质量的衡量标准？产业集群产业集群≠龙头企业产业集群≠龙头企业+配套企业产业集群≠产业链什么是开发区的产品？（4）招商引资的“产品销售”：投资行为的发生，达成投资协议、签订合同等。（5）招商引资的“售后服务”：帮助项目审批、落地；帮助解决企业在生产、经营中遇到的各种问题；帮助投资者安居乐业等等，也就是我们所说的“投资软环境”问题。（三）招商引资和“招商空心化”关于招商引资的一点历史渊源：目前的两种形式（内资和外资）。与内资相比，外资的历史要更加久远一点。中国外资的产生是与中国的改革开放相伴生的，经过30年的发展，形成了一套比较完善和成熟的体系。02年以前，外资工作处于一种原生态的状态之中，主要工作以审批和后期管理为主，低迷徘徊，搞招商、办活动很难，以团养团。“老外资”几乎都是审批出身。03年以后，重视招商引资，有了长足的发展；2004年内资开始入统。但也出现了一种倾向——招商空心化。招商引资几乎等同于搞大型活动，这是目前在基层工作中存在的一个很大的误区。毫无疑问，“招商引资”的“资”是指资本，那么，我们开展招商引资活动，就必然促成了某种结果，那就是资本运动的发生，是投资活动的发生。无论是境外资本还是域外资本，都是资本在区域间的流动。二、地方政府招商引资的动力何在？（一）拉动本地方区域经济发展包括生产管理、质量管理、销售和售后服务管理、人才管理、财务管理等一系列管理经验，使企业管理水平和劳动生产率大幅度提高，增强企业竞争能力。引进先进的管理经验通过“以市场换技术”，动态地引进某些先进技术，缩短与世界先进水平的差距，填补许多产品乃至行业的空白，并且带动相关工业的技术进步，促进产业、产品的改造、优化和升级。引进先进技术能够有效弥补本地方建设资金的不足，加强基础建设的投入，促进社会经济的发展。（加大固定资产投资）引进资金（二）保障本地方公民充分就业

外商投资企业的进入打破了我国劳动力“铁饭碗”的终身制，实行聘用制，促进劳动力配置市场化的形成，促进了人们就业观念的转变。外商投资企业大量地集中于新兴的领域，实际上是创造了许多新的就业岗位，扩大了就业场所，有效缓解了就业压力。同时，外商投资企业先进的技术和现代化的管理，极大地提高了就业人员的素质。（三）增加财政收入

通过招商引资，吸引企业落户，扩大了税基，尽量让地方资源为本届政府提供税收资源。企业积极交纳税收，增加了财政收入。自1992年以来，涉外税收是增长最快的税源之一，也是经济快速发展的主要牵动力之一。

（四）扩大进出口贸易额

外商投资企业已成为出口增长的重要源泉。以长春市为例，“十五”期间，长春市外商投资企业实现销售收入2797亿元，从业人员达30万人；实现进出口118亿美元，占全市进出口总额的58.2%；完成税收338.6亿元，占全市总税收的43.8%。（五）盘活地方国有资产

国企改革，钱从哪里来，人往哪里去。三、投资商到底关心什么？

资本的本性：趋利避害，最大限度地谋求利润，以获取自身的增殖。换言之，利益最大化。资本家不是救世主，不是白求恩，不是国际红十字会。他不是扶贫来了，而是赚钱来了。

那么，什么能让他赚到钱？是优惠政策吗？或者说，投资商最关心的就是优惠政策吗？（恶性竞争，盲目让利）调查表明外资选址的因素按顺序排列如下：高质量的基础建设1有较庞大的市场需求2

是否有受到培训、素质很高的产业工人3宏观经济政策稳定4治安环境5运输条件财政优惠条件76思考：软环境与招商

上述条件除了基础设施和运输条件，其他的都属于软环境的范畴。

原因——资本是流动的生产要素，哪里能赚钱、哪里回报高、哪里环境好，资本就向哪里流动集聚。结论：

在招商活动中，环境就是生产力。因此，从一定意义上说，招商引资的竞争实质上就是发展环境的竞争。

——什么是环境？

服务是大的环境。

它已成为吸引外资的一块强劲的磁铁石，成为构筑外向型经济的有力载体。让外商亲身感受到亲商、安商、富商的人文环境、法制环境和社会环境，让外商自己做出评价，比任何承诺、宣传都重要。办好一家外企，就是一本最好的招商指南。因此，我们要把服务看作第一投资环境。因此，要扩大招商引资，必须把环境、特别是软环境建设放在首要位置

四、新形势下如何开展招商引资工作（一）强化政府推动，做好区域营销1、打破传统引资误区，科学定位招商引资内涵。

招商引资几乎等同于搞大型活动，这是目前在基层工作中存在的一个很大的误区。招商引资的目的是实现项目与客户的有效链接。招商引资的本质是一种“营销”活动，从资源的整合、形象的塑造、项目的包装、到宣传推介、与客户的对接，以及为投资者提供“售后服务”，是一个系统工程。我们必须精心对待每一个环节，尤其要下大力气培育客户资源，下大力气进行项目载体建设，把项目与市场的对接能力和对资本的吸引能力提高到新水平，避免出现“招商空心化”

2、发挥政府主导作用，以现代营销理念推进招商引资。

《企业所得税法》的实施，标志着我国吸收外资已由优惠政策的竞争转向综合环境的竞争。而政府的当务之急就是有效整合资源，挖掘优势，进行合理的区域形象设计，制定科学的区域营销战略，打造区域品牌，提升区域吸引力。换言之，我们所要研究解决的则是如何把势能变为动能、把潜在优势转化为现实生产力的问题。首先，盘点本地区区域经济布局

本地区有什么资源、这些资源是否有替代性，这些资源分布在哪些行业2

本地区有一些什么企业，这些企业在本行业处于什么地位，这些企业在产业链条中处于什么地位，附加值是否较高，在国际上如何，有什么优劣势。是否能够直接引进技术、如果不行能否合资3

地方政府最大资源是与向中央政府要相关政策，如何用好国家经济发展相关政策，要仔细研究金融财政和产业政策4

本地区在全国处于什么地位、有什么优势、劣势1其次，发现招商引资的途径

地方资产（尤其是国有资产）在本地方产业布局如何，在做强的过程中如何扩张和退出3

整合地方资源和地方企业，提高管理能力，降低内耗，提高谈判砝码4

如何培育新兴行业及新兴产业延伸产业链条，提高整体作战能力521地方政府的基础建设投资（二）突出市场导向，加强项目谋划

建立项目谋划的长效机制，把项目与市场的对接能力和对资本的吸引能力提高到新水平。

1、建立组织保证。成立招商引资项目谋划工作领导小组，以各市州、省直综合经济部门和行业主管部门为“三大项目源”，专项抓好项目谋划工作。各地、各部门要明确责任，各司其职，按照工作流程进行谋划征集、论证筛选、核实确定、包装策划和强力推介，并强化工作调度，对各责任部门和单位所谋划项目的数量、真实有效性及成功率等项指标的完成情况实行定期考核。

2、注重更新，滚动式地谋划和储备项目。以国家产业政策为引导，面向市场需求，围绕重点企业、优势产业和特色园区，依托科技优势，适时更新、谋划、储备新项目，着力打造产业优势，增强项目对外资的吸引功能。

3、形成项目信息的市场反馈研究机制。对每次招商活动，都要实事求是地进行总结，更加注重对各类项目吸引力的实际表现加以分析研究，借以按照市场导向有针对性地谋划项目。（三）推进产业集聚，做强招商载体1、把开发区和各类工业集中区作为招商引资最重要的载体。

进一步明确各工业区的产业和产业集群定位，实现错位发展，把产业链招商作为工业区招商引资的有效形式。通过引入生产下游、终端产品的大企业，吸引为其生产半成品的中、上游企业入区发展。通过引入生产上游、初级产品的龙头企业，带动使用该产品的中下游企业入区发展。以大企业为龙头，以大项目为核心，集中培育产业集群，按照“大项目—产业链—产业集群—制造业基地”的思路，建设可持续发展的大工业体系。2、实现从区域优惠到产业优惠的转变。

通过政策支持和规划引导，推进产业迅速发展。同时，精心研究、策划和包装产业链发展模式，引导域外资本参与我省结构调整，壮大产业实力，增强产业扩张力。加强支持产业发展的各种人才、技术平台建设。尤其是在技术创新领域，大力引进研发机构，积极发展包括服务外包在内的新兴产业，这既是增强自主创新能力的要求，也是我们培养人才、留住人才、引进人才、把科研教育优势转化为现实生产力的有效途径。（四）明确主攻方向，突出招商重点1、明确重点区域，提高针对性。

2、培育重点客户，抓大促小。依靠扎实的基础工作和跟进落实措施，为重大项目积极引进国内外大的战略投资者；对已引进的战略投资者，要争取进一步扩大合作规模和合作领域，吸引其进一步增资扩股，加大再投资力度，尤其是在建设产业配套体系、延长产业链和发展深加工等方面进行合资合作，逐步做到由引进项目向引进产业发展；同时注重引进世界500强、国内500强与有实力的中小企业相结合。

3、以研究、掌握客户需求为基础，建立共享的客户信息库和客户资源库。明确重点行业、重点企业，掌握客户信息，研究客户需求，建立健全包括世界500强和国内500强企业在内的各行业强企信息库，掌握其投资动向；充分发挥各地区、省直部门以及民主党派、群团组织、商协会等各有关方面的优势，多渠道地介绍客户、推荐项目，并将上述资源有效整合，实现全省资源共享。（五）注重实效，创新招商方式在招商引资方式上，要突出抓好“五个结合”：

1.“走出去”与“请进来”相结合；

2.大规模普遍推介与小分队定向招商相结合；

3.专业人员招商与中介招商、委托招商相结合；

4.地方企业招商与“以商招商”相结合；

5.项目招商与园区招商、产业链招商相结合。其中，要重点强化专业化招商和中介招商。1、把专业化招商落到实处。专业化招商，关键在于实效性。

1.要设立专业化的机构，避免多头招商的现象。2.要建设一支高素质的专业化的队伍，并保持相对稳定，避免把出国当待遇、客户资源流失等现象。3.要采取专业化的方式，避免大帮哄的“碰撞式”招商。规模要小、人员要精、时间要短、往来要频繁，客户需求要摸清、项目准备要充分，此外，要强化对在谈项目和签约项目的跟进和落实。2、积极探索中介招商

通过建立健全招商引资新机制，进一步明确政府、企业和中介组织在招商活动中的不同定位，使逐步推进招商引资的市场化进程成为可能。根据当前工作实际，在企业作为招商引资主体积极性不高、甚至是缺位的情况下，仍须通过政府的强力推动，大力培育中介组织，以项目为核心、以企业为主体、以利益为纽带，逐步推进市场化运作进程。政府、企业、中介组织，一个都不能少；政府推动和市场化进程，两手抓，两手都要硬。（六）加强服务，优化投资环境

在当前形势下，招商引资的竞争实质上就是发展环境的竞争。环境是全社会的责任，但首先是政府的责任。

软环境的建设1.减少审批、简化程序、减少检查、降低收费，提高服务效率。2.建立投资者信息沟通和协调机制。譬如:设立“投资者热线电话”，为投资者提供信息咨询、投诉受理、环境监督的渠道；建立“服务投资者”行政首长例会制度，及时解决投资者在项目运作以及生产经营中出现的难题。3.建立健全投资环境评价考核体系。逐步取代以往层层分解的责任目标考核办法。4.延长投资项目服务绿色通道。加强对已引进项目的跟踪服务。通过为投资者提供亲商、安商、富商的人文环境、法制环境、信用环境和市场环境，促进“以商招商”，让每一位投资者都成为一本最好的“邳州市招商指南”。1SECTION您的内容请写在这里您的内容45优惠政策的创新尝试一、清理工作：一事一议，专项清理，一季度底专题报告，一律停止，文件发布予以废止；二、端正态度：坚决拥护、立即执行、不打折扣、全面贯彻；三、创新招法：①坚持发展是硬道理的理念；②在合法合规前提和公平正义条件下竞争；③创新招法以新