督导管理(精英版)

1——红牛管理干部如何执行督导体系

“督”他所想“导”我所向开篇新晋的主管+快速扩张的团队！督导背景随着红牛市场精细化运作程度的不断加深，红牛的资源投入及组织规模的扩张速度都有了很大的提升。在快速成长的过程中，如何落实好公司的各项营销策略、确保资源有效落地、提升一线业务人员的工作技能及各级业务主管的管理技能，提升企业自身核心竞争力，成为了摆在我们面前的重大课题。督导介绍一、认识督导：转变认识统一认知二、执行督导：纳入体系明晰内容三、高效督导：抓住要点充分保障结束语目录1督2导

市场巡查：对业务员负责区域进行实地走访，通过观察与询问客户，了解真实市场表现，对其执行的工作记录与执行品质进行有效评估，并对问题产生原因作针对性改善或辅导。协同拜访：与业务员共同拜访市场，观察业务员的操作是否按照标准执行，并予以现场教导。与员工一起完成工作，通过指导的方式帮助员工提高工作质量、提升工作效率。什么是督导？督导的内容其实更加丰富！

1、改变意识，完成从检查——督查——督导的体系建设转变

a、明确督导体系的工作核心，明确“督”和“导”在不同阶段的配合和侧重，建立以“督”发现问题为辅，以“导”解决问题为主的方向指引；b、改变干部工作作风，将督导工作作为干部的常规工作进行规划，以体系确保管理干部在市场一线的一定时间保障；

c、协调间接管理层级、直接管理层级和执行层级在督导体系中的分工和工作重心，保障体系运行的高效。执行督导体系三部曲如何做督导？认识督导的重要性！2、健全流程，完善规划——执行——反馈在督导体系中的组合

a、提高督导工作计划的重要性和合理性，杜绝无计划、无侧重、无内容、无效率的盲目督导工作开展，实现对重点项目、重点人员的督导工作跟进；b、将核心工作内容全部纳入到督导开展的内容当中，包括策略落实、业务达标、费用执行等，通过表格等辅助工具标准化、明细化各项工作的督导内容；

c、通过信息反馈建立各层级人员问题提报途径，明确发现市场问题，保证问题的解决及反馈。以此形成正向的过程管理流程。执行督导体系三部曲如何做督导？掌握督导的全面性！3、加强保障，发挥绩效管理——信息管理——培训在督导体系中的保障作用

a、科学的绩效管理体系是督导工作开展的前提和保障，明确各层级员工的分工和KPI指标，将督导执行的结果融入到绩效管理体系中；b、督导体系中要形成体系的、精确地数据积累，以保障对人员、区域的成长及发展趋势做出准确的分析及判断。既有业务数据信息也包含日报表等管理信息，形成综合的信息体系；

c、针对集中出现的问题进行培训课题的挖掘和整理，并且在一线形成对应的培训方案，为督导体系的问题解决提供有力、系统的支持。执行督导体系三部曲如何做督导？保障督导的系统性！一、认识督导：转变认识统一认知忙、盲、茫？管理人员看到的是否存在这些问题？1、我的团队执行能力不强，各项营销策略贯彻不彻底；2、我的团队业务人员成长缓慢，业务骨干储备不足；3、我不能判断市场资源是否有效执行，无法评估资源使用的效率。4、我难以及时接收到市场一线信息，并协助基层销售团队解决问题；5、我对各级业务人员的考核凭感觉，人员流失率高；6、。。。。。繁、烦、凡？业务人员看到的是否存在这些问题？1、我每天做的都是繁琐的工作，忙碌而无趣；2、领导除了关心我的指标，其他都不管，甚至都不问；3、我在工作中出了难题或者与要求不一致的情况，我不知道该问谁；4、我只知道要干什么，但是为什么做，怎么做却没人告诉我；5、。。。。。。你的业务人员有过这样的感受吗？所有员工太笨？领会不到实际市场复杂？无法解决公司制度缺失？力不从心？是否是这些原因？都是别人的原因，你做了什么？没检核不能发现问题

没帮助不能解决问题例会其实原因是不是？都是别人的原因，你做了什么？

“督”就是通过某种方式去发现你布置的工作做了吗？按标准做了吗？按时间要求按标准做了？检核发现问题督导就是解决这个问题？这两件事情是需要管理干部去关注和操作的“导”就是通过某种方式去保证你布置的工作做到；按标准做导；按时间要求按标准做到。帮助解决问题一、以“导”为主、以“督”为辅红牛的督导式管理不是以监督、惩戒员工为目的，而是通过这种管理方式来发现问题、解决问题，进而提升团队整体素质及执行力，因此必须要以辅导为主。二、逐级督导、层层递进督导式管理的对象不仅仅是一线员工，主管级人员同样需要被上级主管督导，达到共同进步的目标。三、实事求是、客观公正通过督导式管理，客观评价各级员工的工作表现，作为鼓励先进，鞭策后进的依据。督导实施原则17”督“与“导”的比例以“督”为辅，以“导”为主主体不同内容不同直接领导与间接领导之间，督与导的时间有所不同，直接级更偏重于导，间接级稍偏重于督，可以根据团队的成熟度做调整。

规划层干部督导更侧重与发现体系问题并进行细化纠正，执行层干部督导重在发现市场问题，实地解决。比例的影响因素19逐级督导不被“架空”，不被“蒙蔽”20逐级督导以“督”为辅，以“导”为主逐级督导原则分工明确不能过于重复各有侧重不能完全一致保持体系不能毫无关联.二、执行督导：纳入体系明晰内容1、没有形成制度化、模式化，不同区域间执行标准不一；2、没有提出具体督导目标，基层单位执行意愿不高；3、执行结果未能及时或者没有提报到公司本部，信息反馈机制失灵，督导式管理流于形式；4、偏重“督”，偏废“导”，督导式管理简化成为命令式管理

5、没有利用督导式管理建立统一的业务操作标准或流程；

是否存在这些问题？抓住“督导”的要点是前提！工作流程说明制定督导考核计划：确立督导目标、重点督导内容、选择督导方法及路线、制定具体的考核评价标准等；准备督导工作资料：准备相关销售及费用使用数据的、准备相关联系人及被核查市场的相关资料、准备相关统计表格的、准备其他附带调研问题等；执行市场督导：市场终端的走访与沟通、相关数据的核实、市场问题的记录、检查结果的及时汇报、相关人员的通报与确认。向上汇总反馈：市场督导及时作重要问题的汇报以及市场督察工作的全面汇报、市场问题的内部通报等。改善要求并下达处理：制定相关解决措施的，解决发现的市场问题的落实进度跟进、相关人员的电话回访、必要的市场复查等。督导的工作流程清晰的流程才能保证标准和高效！督他所想督“督”的广义内容“督”的核心价值在于发现问题！！完成性标准性时效性“督”他所想市场巡查开会了解报表检查电话检查间接询问“督”的重点在于“事情本身”！“督”的广义方式“督”他所想

“督”他所想带着这个思想去做“督”的工作！“督”的工作原则“督”他所想“督”的工作步骤2“督”准备

1“督”计划—制定督查计划：①计划被查核人、区域/线路。②设定重点查核项目：促销方案执行、资源落地等。3“督”执行—督查前准备：①准备好各项表单（日报表、资源投入明细等）。②预期问题和可能的解决方案—展开督查：①针对查核项目于客户沟通清楚。②做好查核记录。“督”他所想“督”的工作步骤5“督”复查

4“督”总结—总结督查结果：①当天查核结束后，就查核中发现的问题与相关人员进行讨论并制定改善方案。②对督查结果进行分析并应用在技校考核中。—督查的复查：①对上期查核后改善结果进行复查。②重要普遍问题要普遍进行检查“督”他所想“督”的工作步骤督查结果记录当场解决事后解决反馈至责任人可以解决责任人自行解决无法解决向上沟通解决4.1干部下市场4.营业单位管理提升“督”他所想“督”的问题解决没有解决不了的问题！32解决问题的方式可以有很多！“督”他所想“督”的问题解决解决方式：当场解决或事后解决实例：推广热点圈划定不合理、店招位置选取不当，促销员形象不符合解决方式：a)当场整理改正完毕；b)加强日常培训，执行标准落实至业务员个人月度绩效考核；c)检查人员当场进行示范指导，提升基层人员业务水平，下次检查中加强复查。4.1干部下市场4.营业单位管理提升“督”他所想“督”的问题解决举例解决方式：当场解决与事后解决方式相结合实例：网点陈列不达标、生动化执行陈列不足解决方式：

a)推广热点圈划定不合理：现场对热点商圈的划定要求进行阐述，并及时与办事

处负责人沟通相关要求，确保及时准确完成整改；

b)店招位置选取不当：对于费用较高的店招投入增加事前审核，对于客户不满意的

店招，反馈制作商，尽快整改；

c)促销员形象不符合：针对赠饮等项目现场与执行公司督导将活动要求进行强调，

并及时与执行公司项目经理联系，确保项目执行品质；针对大型品牌项目，要求

执行公司将筛选后促销员个人生活相片及结果发回我司进行审核确认后方可进行执行。4.1干部下市场4.营业单位管理提升“督”他所想“督”的问题解决举例解决方式：事后解决实例：出现低价销售情况，价格低于我司标准解决方式：a)针对终端网点出现的单品零售价低于标准：当场记录问题，事后由相应联系人沟通客户，要求调回正常价格。b)针对个别二级客户低价销售：暂停供货，扣减惠让，情况严重者季度惠让、积分奖励等返利实行季度和年度考核后发放的政策，杜绝采用现返的方式。c)针对部分通路客户在积分期低价销售：加强对通路价格的日常管理，针对屡犯客户开具《处罚通知书》，签署《价格维护承诺书》，提高客户对价格重视；针对屡犯不改的通路客户，进行管控并转移配送，压缩其生存空间。4.1干部下市场4.营业单位管理提升“督”他所想“督”的问题解决举例（以通路管理为例展开讲）“督”他所想“督”的具体工作内容A、业务信息要督查什么内容？（1）执行力管理★检查各级业务人员是否按时到岗并开展工作。★检查各级督导人员当月的督导目标是否按时达成。★检查各级业务人员是否能落实执行总/分公司各项策略及制度。（2）工作技能管理★检查各级业务人员是否能熟练使用客户拜访八步骤、生动化等工作技巧。★在督导式管理过程中，利用现场教学的机会，提升各级业务人员的工作技能。★督导人员检查并辅导下一级督导人员的工作结果及技能。（3）表单管理★检查各级业务人员是否按时、如实填写各项管理表单（CRC卡、拜访签到卡、日报表等）★检查督导式管理结果是否按时、真实录入公司管理系统。★检查各项协议、进销存单据的真实性、有效性“督”他所想“督”的具体工作内容全方位综合的进行督查！A、业务信息要督查什么内容？结合业务日报表！“督”他所想“督”的具体工作内容A、业务信息要督查什么内容？结合业务日报表！“督”他所想“督”的具体工作内容40B、市场信息要督查什么内容？客户信息：类型、销售、生动化产品信息：动销、货流、价格竞品信息：种类、动销、价格……每一次督导都是市场了解的契机和过程！“督”他所想“督”的具体工作内容41哪些品牌是你要关注的！？B、市场信息要督查什么内容？“督”他所想“督”的具体工作内容C、政策执行要督查什么内容？（1）费用投入的真实性★检查各项费用投入协议是否真实、有效，是否合乎国家相关商业竞争法律、法规。★询问客户是否及时收到红牛公司所投放的资源，并检查核销资料是否齐全、真实有效。（2）费用投入的效率★检查客户是否按照费用投入协议条款如实执行，通过询问客户的销售状况，结合客户所处的地理位置，评估该客户费用投入的效益性。★评估费用投入后，客户的销量或者广宣效果达到了最大化。★通过了解竞品或者同行的资源投入情况，评估公牛的费用投入是否存在浪费现象。★通过市场巡查，优化费用投入结构，调整效率较低的客户的资源至效率更高的客户。（3）费用的申请及核销★检查各项费用的申请及核销流程是否合乎公司要求及规定，各类核销单据是否真实、有效你的要求在市场落地了吗！？“督”他所想“督”的具体工作内容431、身份是否表露？2、不要大包大揽（费用乱说）3、多利用查核工具、问题点可以拍照4、当场记录5、不讲不信任业务员的事6、回来需要确认注意事项：千万不能“越俎代庖”！“督”他所想“督”的注意事项Question1、“督”是随机好还是计划好？大家来讨论：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:事先告知所有业务人员查核重点查核当日不事先告知被查核人最好选择前被查核人前一天拜访的线路查核随机抽查线路客户或者特殊客户

Question2、主管自己“督”的工作和分公司的检查小组是什么关系？大家来讨论：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:目的不同：“督”更侧重于问题解决本身分工不同；小组偏重于资源投入准确性方式不同：处罚的方式

Question3、？大家来讨论：“督”他所想“督”的Q&AAnswer:

导我所向导“导”的广义内容“导”的核心价值在于解决问题！！标准方法技巧“导”我所向“导”的重点在于”关注人员“！“导”的广义方式示范方法和规范予以资源和方案text给予奖励和处罚“导”我所向为什么要做“导”（对员工的利益）“导的意义“导”我所向督导的工作流程“导”我所向为什么要做“导”（对主管的利益）“导”我所向“导”的工作步骤2“导”准备

1“导”计划—制定拜访计划：①设定拜访目标（线路、客户数、任务量等）②设定拜访重点（重点客户、沟通事项、策略宣导）3随访者描述期望3“导”执行—协同前准备：①拜访工具②销售策略3角色定位—执行协同：①—介绍后引退2仔细观察3赞扬和鼓励4紧急支援“督”他所想“导”的工作步骤5“导”推广

4“导”总结—总结协访结果：1、时效性2、合适的地点3、重点提示—结果的推广：1、办事处内小结2、改善计划3、完成协访表“督”他所想“导”的工作步骤你做我看我做你看你做我看你说我听你说我听我说你听辅导动作：“导”我所向“导”的具体方法当政策执行或客户管理上有问题时使用

集中在针对发现你的业务人员的销售技巧和知识上技术辅导策略辅导针对问题针对业务人员辅导形式：虽然他们有一些重复，两者皆是要来改善业务员的表现，但是实际上有些不一样，尤其在实际应用上是两种不同的方法。“导”我所向“导”的形式特定行为发生问题，执行有偏差技术性差不能够因时而变如何做解决问题发展策略，共同讨论观察业务员的客户拜访，随后立即共同讨论在那里办公室或电话中什么时侯销售人员拜访特定客户之前或之后在分批拜访不同的客户时市场上针对问题策略辅导技术辅导强调理解强调运用形式比较：“导”我所向“导”的形式注意事项：“导”我所向“导”的注意事项Question1、？大家来讨论：“督”他所想“导”的Q&AAnswer:

三、高效督导：抓住要点充分保障

1、做好计划安排借助信息技术及优秀案例，为各层级管理人员提供督导式管理执行前的计划制定办法及技巧；营业单位需要对各层级管理人员工作计划审核及后续落实情况跟进2、做好制度跟进：将导式管理纳入营业单位季度工作重点，营业单位业务部需要将季度涉及的阶段性重点工作（夏季促销、一季度人员培训、年度签约等）与常规督导式管理结合，对重点工作提出明确要求，同步对巡查客户、工作要点进行适度调整。3、做好问题反馈建立各层级人员问题提报途径，明确需及时汇报的重点问题（详细清单），确定经理负责制，接收相关问题的城市经理/业务经理需协调相关部门或资源，在规定时间内对问题给予解决及反馈。督导要点

4、建立季度工作重点管理办法：将业务全程督导式管理纳入营业单位季度工作重点，营业单位业务部需要将季度涉及的阶段性重点工作（夏季促销、一季度人员培训、年度签约等）与常规督导式管理结合，对重点工作提出明确要求，同步对巡查客户、工作要点进行适度调整。5、建立重点问题提报及处理反馈渠道建立各层级人员问题提报途径，明确需及时汇报的重点问题（详细清单），确定经理负责制，接收相关问题的城市经理/业务经理需协调相关部门或资源，在规定时间内对问题给予解决及反馈。督导要点

督导要点说的那么多不如把几点做好！督导式管理体系对一线业务人员及业务管理干部提出了更高的要求，这套体系是否能顺利实施并取得良好的成效，关键在督导者和被督导者是否有积极的心态。一方面要让大家真正认识到这套体系实施后对我们日常工作带来的帮助，一方面则要建立考核制度来保障此体系能够落地执行，基于此目标，对督导者及被督导者都应当有以下考核和评比：1、考核（1）对被督导人员考核各级督导人员对下一级人员（含业务员）完成督导工作后，将督导结果录入系统，并列入被督导人员下月KPI考核指标及依据。（2）对督导人员考核督导人员的督导目标达成情况，列入督导人员的月度考评依据之一。督导人员对督导中发现的问题，提出解决方案，并督促解决的结果列入月度或季度、年度考评依据之一。督导保障——绩效考核2、评比（1）、利用系统对员工的季度、年度督导结果变化的记录分析，作为评定员工升迁或者降职、列为储备干部的参考依据。（2）、督导结果记录作为所有参与督导工作的人员年底评优的参考依据之一。（3）、所辖被督导员工得分情况列为督导人员的绩效考评指标之一。督导保障——绩效考核要对督导式管理者的执行绩效进行奖惩，必须制订一定的考核细则，根据考核细则对执行者的执行情况进行评分，最终依据得分多少进行奖惩，以下是考核细则：奖惩细则督导保障——绩效考核10%60%30%优秀达标区普通达标区督导保障——绩效考核不达标区不能挫伤积极性不能损害权威性寻找中线值对比平均值确定达标值现状描述—信息反馈层面1、没有完整的信息反馈体系，督导式管理结束后，实施过程中的各类信息没有及时向上、向下反馈。2、没有利用系统的力量来助力督导式管理的实施，使之发挥最大的效益。3、督导式管理结束后，没有利用督导式管理的结果对各级业务人员做出准确、客观的评价，信息没积累、没利用。督导保障——信息管理向下反馈添加标题添加标题加强督导结果的“反馈”作用向上反馈—在督导管理过程中，关于业务操作流程或者技巧方面的问题，可以以现场教学的方式，教会业务员“做什么—怎么做”—对于业务人员发生的共性问题，主管级人员可以以会议或者培训形式召集业务人员一起讨论解决方案，并作为今后工作改进方法。各级办事处的市场巡查结果应同时提报分公司，让分公司各级领导清楚地了解各区域市场的实际情况。对于一些办事处无法解决的问题一定要及时寻求分公司的协助。对于一些因策略本身问题