丰田销售培训

丰田销售培训总述市场状况1、国内汽车需求将持续升温2、丰田汽车威驰、花冠、皇冠、佳美强势车的连年国产化进程。（2010年10％的市场占有率）3、丰田店数量日益增多、竞争升级，此为内忧4、其他服务店水平提高、竞争加具、此为外患销售量上不去利润率下降成本增加结果：导致：无利可图对策：系统化培训、流程化管理、数据化分析满意度（satisfaction）SSSs（Shareholdersatisfaction）：代表了企业正常发展的起点ESEs（Employeesatisfaction）：企业正常运作的保障CSCs（Customersatisfaction）：企业运作发展的支持DSDs（Distributionsatisfaction）：Cs，Es，Cs综合作用的结果对一个成功的企业CSSSES企业经营产品－－利润利润－－企业经营的最终产品利润＝（销售额×毛利率）－运作成本利润＝（销售额×毛利率）－运作成本销售额200万

10％

10％

10％毛利率8％2％2％毛利16万17.6万22万22万费用6万1万利润10万1.6万6万7万利润增长演示增加利润增大销售额增大毛利率减少成本提高效率＝利润增长方式提高销售效率1、销售流程化2、销售流程管理数据化3、销售培训的针对性4、销售跟踪的重要性

5、销售效率改善结果的图表化销售流程接待了解客户需求介绍产品试车谈判签订单交车跟踪再销售头10秒外观性能卖点边谈边记录不给客户机会留住客户付订金售后5天跟踪定期整理、回访销售流程管理表销售管理接待产品介绍试车谈判签约交车A50106668B45106648C3020161075D4030201597E60121020105合计2258256573623问题：1、您觉得哪位销售员好？哪位差？

2、您作为销售经理要怎么做？销售流程管理分析销售员接待％产品介绍％试车％谈判％签约成交率交车陈文5012％1060％6100％6100％612％8刘江4522％1060％6100％667％49％8孙四3067％2080％1662％1070％723％5杨五4075％3067％2075％1560％923％7E6020％1283％10200％2050％1017％5合计22536％8268％56102％5763％3616％33销售跟踪未签约客户（A卡）管理：及时跟进及时筛选争取订单已交车客户：

5日跟踪（问候车辆使用情况？？）定期的节日问候（贺卡、生日卡、保养提醒）争取实现在销售销售成本分析月份12－－－－－－推广费用100000120000－－－－－－来店组数225400－－－－－－成交笔数3650－－－－－－成交率16%13％－－－－－－单组接待成本444300－－－－－－单笔成交成本27782400－－－－－－成交率每天接待组数：20组每月接待组数：600组每年接待组数：7200组成交率

10%成交数

720平均单车毛利

10000改善成果现状成交率

↑

5%接待组数↑10%每天接待组数20

2每月接待组数600

60每年接待组数7200

720成交率10%

5%成交笔数720

360

468毛利720万

360万

468万措施销售技巧销售流程客户跟踪CR关系售后服务效率1、劳动力利用率=实际工作时间/出勤时间2、工作效率=标准工时/实际工作时间3、劳动生产力=标准工时/出勤时间4、工时单价=工时收费/标准工时数5、单施工单标准工时6、预约、跟踪体系的效率以上六条是售后服务效率提高的要点丰田持续改进模式PlanDoCheckApprovePlan（计划）市场调查：保有量公司覆盖范围其他店的市场占有率价格客户的要求确定实施方法：确定目标：重点推广方式价格定位服务举措营业台次、客户卡片数、工时收入、零件收入营业毛利Check（检查）入厂台次工时零件零件毛利总营业额毛利率单车工时单车零件单车营业额一般维修钣喷生产效率CBU109FTMS76Others2合计18336105119525155630问题：1、以上我们得到了什么？

2、下一步我们怎么做？Approve（核实）1、怎样充分落实标准接待流程2、怎样保持上升的营业势头3、如何利用车间的空余劳动力4、如何看待较低的毛利率5、如何进行3月份营业目标拟定目的计算劳动力利用率体现劳动强度及各技工使用程度2.计算工作效率体现技工的熟练程度和技术水平3.计算劳动生产力体现车间的总体管理水平4.计算单工时人工成本5.统筹安排员工的招聘、培养体系三、工时单价作业项目：保养作业项目

A普通维修厂也能做

一般技术含量项目

B需要一定的工艺、技术

高技术含量作业

C需专业的设备、专用仪器、资料

工时调查维修店换机油换前刹车片。。。工时材料合计工时材料合计金丰江干大众现代奥迪工时调查

1、找目前我公司收费与其它维修厂的区别：

2、工时提价：(或增加收费项目)

保养作业项目

不变

一般技术含量项目

20%

高技术含量项目

50%

其它项目

收费

结果：工时单价有提升空间

四、增加S/A的工时推销力度增加环车检查力度增加和客户接触时间增加和车间的沟通提高S/A的工时推销力度结果：单台次的销售工时提升五、加大跟踪、预约力度鼓励用户按时保养减少用户流失积极为有维修欲望客户预约结果：入厂台次提高总结一、销售措施：培训标准销售流程落实、检查每一个销售员的工作找出销售员的优缺点，总结、改善落实销售跟踪体系提高毛利478万二、销售目标：提高成交率5%提