中铁建国际城报告修改

[中国铁建·国际城]营销攻略

——2014.3.10

【开发目标】通过对项目深入了解及甲方沟通，我们将本项目的开发目标初步界定为：1、安全开发基础上实现价值最大化

关键词：安全开发、短平快、保速度、求利润2、打造品质项目，树立企业品牌形象

关键词：树立形象、发扬品牌【初步判断】1、项目现在所处的工程节点，产品大幅调整受限较大；2、区域市场高端酒店较多，需求相对有限；3、酒店对产品形态、资金投入及综合运营实力要求较高；4、良好的酒店运营多需自持，并需配置极好的物业管理服务；综上所述，建议本案排除酒店物业。【思考方向】高层公建物业主要类型有：写字楼、公寓、酒店。本项目B、C栋公建，可能的有效搭配类型主要有以下几种：写字楼+写字楼写字楼+公寓公寓+公寓究竟哪种搭配最合适？本体审视——明确自身情况市场背景——认清内外环境项目定位——找准项目位置营销策略——制定切实有效策略报告思路审视—自身条件如何？本案济南城市发展格局：“东拓、西进、南控、北跨、中疏”，项目处在东部奥体片区，属于城市未来发展方向；济南城市发展特征：优势在东部，财富在南部、潜力在北部、未来在西部；济南城市发展现状：东部项目密集，南部商务匮乏，北部启动迟缓，西部潜在供应巨大。地处东部奥体文博片区城市发展主轴线发展潜力大PART1自身审视城市占位奥体政务助推区域发展城市未来中央商务区PART1自身审视区域发展龙奥大厦奥体中心省军区省立医院中澳经贸中心山东省博物馆经十路省国资委省武警大队鲁商国奥城黄金时代广场山东高速集团鲁银银河大厦喜来登酒店市武警大队奥体片区是：济南市机关所在地；济南市行政部门集中所在地；省行政机关所在地；市委、市政府、市人大、市政协所在地。除市委以外其他市政单位已入住周边交通：交通状况优良，西侧紧邻奥体西路，南边是城市主干道——经十路，通达性极好。周边配套：区域价值优势明显，共享市政府、省立医院、省博物馆、银座商场、奥体场馆等一系列城市高端配套资源。轨道交通拉升区域价值城市规划助推区域升级PART1自身审视区域发展R3规划中广场项目毗邻规划地铁R3线、俯瞰西侧规划中央绿地广场。高端楼盘特质经典立面风格优质产品设计自身优越配套PART1自身审视自身分析总建面：40万㎡住宅：23万㎡写字楼等：17万㎡建筑立面：ARTDECO园林风格：英式园林公建设计：独享24个空中花园、V型天际线、双精装大堂、高车位配比（94平:1）内部配套：会所+伊顿幼儿园+2万㎡商业配套物业管理：仲量联行城市热点规划超前价值高地交通便捷宜居社区商务不足中高端、特色化或为项目走稳方向PART1自身审视小结1、靠近经十路，紧邻奥体西路及R3号线——具备商务办公潜力2、高品质居住型社区——居住氛围浓厚商务氛围当下不足3、优秀产品设计全球一流物业服务——项目自身产品竞争力强市场环境怎样？对手如何?楼管政策，短期内直接影响政府等行政行业置业PART2市场背景宏观政策2013年7月出台的“五年内党政机关严禁建楼堂馆所”的写字楼禁购令，对国企、事业单位购置写字楼进行严格规范。受政策影响-国企，事业单位等大客户放弃购买，直接影响济南写字楼市场未来的大宗成交量。案例一：华强中心项目流失3.4亿元销售额中国银行今年欲购置华强中心项目写字楼10层，合计约2万平米，商定成交均价在17000元/㎡左右，在国家限制购买政策的影响下，该宗物业未能成交，华强中心3.4亿元销售额流失。案例二：黄金时代广场项目流失1.56亿元销售额黄金时代广场大客户地矿局，欲购置其写字楼1.3万平米，商定成交均价在12000元/㎡左右，在国家限制购买政策的影响下，该宗物业未能成交，黄金时代广场1.56亿元销售额流失。保守型内陆省会城市GDP排名中游区域经济辐射力逐步提升PART2市场背景城市特征2013年全国各城市GDP排名经济发展阶段产业结构特征第一阶段：工业化初始阶段第二阶段：工业化起飞阶段第三阶段：工业化加速成熟阶段第四阶段：后工业化阶段第一产业比重大于10%第一产业比重小于10%，且第二产业比重明显高于第三产业第一产业比重小于5%，且第二产业与第三产业比重大体相当第一产业比重进一步下降，而第三产业比重达60%以上经济发展阶段及其产业结构特征济南工业发展阶段济南作为一个内陆城市在发展上虽属于内向保守型。相较2012年，济南GDP排名下跌，经济环境的弱势尚未完全改善，商务办公需求处于缓慢上升阶段。但因省会效应却是山东省政治、经济、文化、科技、教育和金融中心，作为区域经济中心的辐射能力和影响力都在大幅提升。济南列入新一线城市未来发展前景向好PART2市场背景城市发展因济南市是省会城市，所以众多省内企业将总部设在济南。同时济南将建立综合保税区，正是看中综合保税区的优势，一批实力雄厚的知名企业也表达了进驻保税区的愿望。另外在山东金融立省政策的影响下，众多金融机构也将在济南设立金融总部。“新一线”城市为成都、杭州、南京、武汉、天津、西安、重庆、青岛、沈阳、长沙、大连、厦门、无锡、福州、济南等15个，它们或为直辖市，拥有雄厚的经济基础和庞大的中产阶层人群，以及可观的政治资源;或为区域中心城市，对周边多个省份具有辐射能力，有雄厚的教育资源、深厚的文化积淀和便利的交通;或为东部经济发达地区的省会城市和沿海开放城市，有良好的经济基础、便利的交通和独特的城市魅力。这些城市理所当然也是各大公司的战略要地。小结大环境决定商务市场，短期低迷，长期向好写字楼市场—供大于求，市场整体均价稳中有升PART2市场背景整体供求供应量：2013年济南写字楼供应量合计50.7万㎡，同比上升15.5%。成交量：2013年济南写字楼成交量合计26.24万㎡，同2012年28.73万㎡相比下降8.7%。2013年写字楼市场供求情况（面积）成交均价：2013年写字楼市场成交均价11284元/平米。整体均价呈现稳步上升。公寓市场——较为惨淡，供应大于成交，整体价格维稳不前PART2市场背景整体供求2013年济南公寓市场供应总量为54.84万㎡，同比增加39.9%；2013年成交31.2万㎡；截止2013年底，公寓市场库存量为23万㎡（库销比为9:1）市场主要以去化存量为主。公寓成交均价为10795元/平米，从成交价格来看，除2月和8月公寓市场均价下降之外，其余月度公寓价格走势较平稳。2013年公寓市场供求情况中高档写字楼为主地标建筑受追捧大客户号召力明显PART2市场背景市场特征-写字楼项目名称体量（万平米）外立面入口大堂智能化电梯空调层高销售模式万达广场15玻璃幕墙8米5A级8部中央空调3.7米散售+整层销售银座中心55玻璃幕墙9米大堂5A级7部中央空调3.6米大客户主导中铁汇展国际20玻璃幕墙9.6米部分智能3部中央空调户式空调3-3.5米大客户加散售鲁商国奥城43玻璃幕墙5.4米大堂5A级、生态技术6部空调新风系统3.6米大客户主导华强广场23.7玻璃幕墙185A级10中央空调3.9米大客户主导黄金时代广场50玻璃幕墙+干挂石材双大堂10.8米5A级6部中央空调3.9米大客户主导城市格局逐步成形，奥体片区是济南经济发展，商务政务的新中心。由传统中部商务区向东西蔓延；奥体中心核心区域道路交通网络快速完善，为高端商务办公、大型商业运营提供了便捷的交通条件；本项目紧邻奥体西路，地铁3号线均经过奥体西路，西侧为规划中的中央绿心（相当于2个泉城广场），本身具备一定商务办公优势。繁华中心地段、高性价比和低进入门槛成为取胜关键PART2市场背景市场特征-公寓楼盘名称地段产品特征面积划分单价（万/㎡）最低首付华强广场市中心精装平层

40-60

1.7

34万世茂国际广场市中心精装平层

50-101

2.0

50万祥泰广场南部中心毛坯平层+LOFT

41-74平层0.86LOFT1.1

18万祥泰汇东国际高新区毛坯平层

34-400.76

13万丁豪广场高新区毛坯平层

35-1200.8

14万鲁商国奥城奥体精装平层+LOFT

45-1121.329万

卓越时代广场奥体

LOFT

60-90

1.133万华强广场济南世茂国际广场祥泰·汇东国际卓越时代广场祥泰广场本案玉兰广场写字楼租金明显高于公寓长期来看办公物业好于公寓产品PART2市场背景租金水平项目名称类型售价（元/㎡）租金（元/天）名士豪庭写字楼150001.8公寓13277（简装）1.0万达广场写字楼160002.8公寓150001.5玉兰广场写字楼135003.0公寓13000（精装）1.7国奥城写字楼120003.0公寓13000（精装）—中铁汇展国际写字楼95001.6中齐未来城公寓9000-98001.0小结当下市场供大于求，整体面临挑战，公寓售价难超写字楼，且投资回报率明显弱于写字楼。短期走量来看，公寓略好于写字楼长期收益比较，写字楼投资回报率明显好于公寓竞争形势残酷遍地开花阵容强大写字楼公寓混搭

PART2市场背景竞争格局奥体板块高新板块龙奥金座龙奥天街鲁商国奥城黄金时代广场杰正山山山卓越时代广场中铁会展国际丁豪广场名士杰座龙奥大厦在售待售/潜在售完奥体中心中润四期中润世纪锋汉峪金融商务中心金域中心华创项目燕山立交-旅游路板块本案龙奥九号高端为主准现房呈现整散出售结合销售价格接近PART2市场背景竞争市场楼盘名称龙奥天街龙奥九号黄金时代广场鲁商国奥城龙奥金座档次中高端中高端5A甲级5A甲级5A甲级具体推售楼栋T32#F座3#、4#3#年度成交量1万㎡0.84万㎡1.4万㎡2.7万0.99万㎡主力面积100㎡200㎡60㎡100㎡150-300㎡标准层11000㎡价格11000元/㎡10000元/㎡F座11000元/㎡12000元/㎡12000元/㎡工程进度封顶封顶做外立面地上7层现房销售方式整售、散售整售、散售整售、散售整售、散售散售、整层2013年项目竞品项目成交总量约6.9万平米；竞品项目成交均价集中在10000-12000元/平米之间，其中鲁商国奥城4#楼、龙奥天街、龙奥九号成交均价均不足11000元/㎡小结同质产品难免贴身肉搏，细分市场，寻找差异化或为良策。样本选取-选取区域内五个典型项目：鲁商·国奥城、黄金·时代广场、龙奥天街、龙奥九号、龙奥金座PART2市场背景竞品选择PART2市场背景在售竞品1#2#3#4#5#6#2013年10月鲁商国奥城4#楼低调开盘，起价9580元/㎡，整层最高优惠150万元，整栋均价11000元/㎡，相比3#楼12000元/㎡均价，降低1000元/㎡；4#去化合计6500平米，低区成交均价10000元/㎡。2013年销售约2.7万平，其中约6000㎡左右抵工程款；为东部销售标杆，大客户购买占比约项目47%客户情况：项目成交客户以自用为主，投资客较少；区域主要为东部历下区二环东路、解放路周边客户较多；项目成交客户的行业主要是金融、证券、投资、贸易、能源、药业、房地产、电子配件类。鲁商·国奥城—低价销售策略，整散销售结合，自用为主，大客户比重大PART2市场背景在售竞品黄金时代广场—低起价揽客地段、品牌、产品为核心竞争力E座F座2012年9月开盘，截止2013年F栋共成交21000平米，整层销售约8000㎡，H栋整栋出售给中海油；2013年销售产品为剩余17层以上产品，销售约1.4万㎡，成交均价约11000元/平米。F座公寓改办公；低起价揽客，低成本营销；声望客户带动和整体形象驱动。客户分析：写字楼以自用客户为主，地段、入住声望客户、开发商品牌是客户成交的主因；不成交客户抗性主要是价格、公寓化的产品、交房时间晚。成交客户中，以自用客户为主，多房地产和投资担保公司。PART2市场背景在售竞品龙奥天街—低区低起价入市主楼采取大客户策略整体销售一般龙奥天街（T3）基本信息开发商天业地产标准层面积760㎡层数28层层高3.4米外立面石材+玻璃幕墙大堂装修石膏板吊顶，花岗岩墙面，瓷砖地面空调品牌未定，中央空调大堂层高7.4米，挑空电梯品牌未定，办公4客，1货消防工程进度封顶配套底商物业仲量联行，后期管理公司未定销售信息去化18层以下产品基本售罄，剩余房源不足1000平米，19-28层10层天业自留价格均价10500元/㎡，部分成交价在10000元/㎡左右T31#2#主楼基本情况：龙奥天街位于奥体东路和龙奥北路交汇处东北角，总建筑面积约22万㎡，共4栋建筑。其中甲级写字楼主楼，公寓T1-2，及小面积办公T3。成交情况：6月份开盘，成交约4000平米，成交均价为10100元/平米；截止到11月，累计成交约1万平米，成交均价接近11000元/㎡T3共29层，其中19-28层保留，暂不推出。13、14、18层3个整层及其他楼层的5-6套，未售。3-17层整体去化90%左右，其中6个整层客户，占销售面积40%。地段优势：龙奥正央，紧邻市政府和喜来登，办公有面子；产品特色：760㎡整层，济南写字楼标准层面积最小；规划特色：1万平米绿地广场；PART2市场背景在售竞品龙奥九号—低价吸引客户整层+散售为主海信·龙奥九号项目集写字楼、loft及公寓于一体的综合体项目，项目占地2.38万㎡，建筑面积14.3万㎡；

1-2#写字楼项目，3#loft，4#精装公寓；

2#楼在售，1#未启动销售，体量约3.2万㎡，预计整售，价格预计不足11000元/平米。项目名称龙奥九号层数29F层高3.4标准层1200㎡主力户型80——1200大堂层高6米空调品牌未定，VRV中央空调电梯蒂森，5部电梯工程进度封顶推盘时间2012年9月量价情况：项目2#楼2012年9月份开盘，截止到目前成交8000平米（约7层），成交均价为10000元/平米左右；采用低价形式吸引客户，其中3F整层价格对外报价不足1万，17F报价1万；成交客户行业：以建筑、装饰、电子行业为主；销售策略：明年2#楼以整层+散售为主，1#楼以整栋，整层销售为主。PART2市场背景在售竞品龙奥金座—产品亮点突出整层销售为主项目核心优势地段优势：经十路头排，展示性好产品特色：甲级，生态低能耗，部分楼层LOFT项目销售情况3#楼4-19层其中开发商保留4层，对外销售12层，2013年销售9层左右，其中2层散售，7个整层销售，集中在上半年销售，下半年销售约2000㎡；2#楼写字楼4-19层体量1.77万㎡；2#现大客户谈判进行整栋销售。3#1#2#名称龙奥金座功能写字楼总体量3栋，10万㎡主力面积标准层：1100㎡150-300㎡停车位681个层高3.8m层数19层（地下1层，地上123层）电梯数量6部，三菱电梯服务面积3100物业费3.8元/㎡/天项目位置：经十东路南侧，奥体东路东侧开发商：山东大卫工程开发设计有限公司建筑面积：1.7563万㎡，建筑面积：10万㎡，

其中，地上7.28万平米，地下，2.78万㎡物业构成：由三栋96米高的写字楼和裙楼建筑组成PART2市场背景在售竞品金域中心-万科品牌市场认可度高AB物业地址：经十东路舜华路交界处开发商：济南万科置业有限公司建筑面积：5.54万㎡物业构成：A#30F，其中1-2F为商业，3-30F每层7套，为写字楼产品，面积区间70-860㎡；B#16F，其中1-2F商业，3-16F每层2套，为写字楼产品。名称金域中心功能写字楼总体量5.54万㎡停车位450层高3.2米层数A#30F，B#16F电梯数量5部项目销售情况：2013年推出A栋，共签约6971㎡，剩余16760㎡，价格10000元/平，月均去化871㎡。潜在供应量：A栋目前剩余16760㎡，B栋尚未推出，其总体量为14000㎡。项目优势：万科品牌市场认可度高，与500强企业为邻，占据经十路头排位置PART2市场背景潜在竞品华创观礼中心-主打运动口号，散售、投资客为主物业地址：高新区奥体中心东侧开发商：山东华创置业有限公司建筑面积：171659.62㎡项目销售情况：2#总体量29400㎡，开发商自持量为12600㎡，其余现去化4200㎡。潜在供应量：2#剩余体量12600㎡，3#剩余体量24458㎡，未推楼栋1#CBD公馆26722㎡，4#办公29400㎡，为未来潜在供应量。楼层状况：1#楼全部为商务公寓：共31层，共205户。3#楼商务办公：共33层，1层为商业，2至33层为商务办公，共617户。2#、4#楼办公：共22层，1层为企业展示及办公大堂，2至21层为办公，共125户，22层为会议室。名称金域中心功能写字楼总体量171659.62㎡停车位1312层高3.9米层数22层，31层，33层容积率4.5小结高端写字楼几近饱和，市场竞争陷入白热化低价、整售散售结合，大客户多为策略首选因此，从自身和竞争两个角度来看，我们——具备商务气质，优秀产品设计具备一定明显优势。物业类型选择：写字楼+写字楼建议本案产品因此，我们——如何定位，来实现项目突围?竞品共同推的核心价值：奥体CBD地段价值、商务地标PART3项目定位竞品价值诉求PART3项目定位价值点梳理区位东城CBD核心区，高起点规划，商务氛围浓厚交通临近十路沿线，交通大动脉，紧靠奥体西路，城市快速路品牌实力央企品质保证产品ARTDECO建筑立面，仪仗式整体规划，优越产品设计客户高端住宅社区，财富阶层汇聚服务全球一线品牌物业顾问团队服务六大价值体系共有私享定位关键—充分用好共享优势做足项目特色差异PART3项目定位写字楼定位思考写字楼卖点挖掘特色人性化设计1、舒适的空间设计南北通透空间设计，空中花园，注重在办公区休闲型、商务服务型商业配套的引入自由空间组合2、自由灵动的空间60-120㎡占50%，120-200㎡占30%，200-350㎡占20%。楼体户型可分可合，可大可小，能够满足不同规模、不同性质、不同业态的公司生态宜居办公3、局部精装修公共部分精装修，绿色的首层大堂，绿色的电梯间等生态装饰等4、生态环境以舒适、高绿化、低碳生态理念打造的商务集群项目做足特色增加人性化设计小面积自由分割生态宜居办公PART3项目定位写字楼定位思考打造一个会呼吸的房子配置中央新风系统，在不开窗的前提下实现24小时的换气、除臭、除尘、排湿功能，并可调节室内温度，可有效避免“空调病”，减少能源的浪费。写字楼形象定位奥体CBD商务中心,唯一会呼吸的生态写字楼——花园中的CBD,奥体中的商务公园产品卖给谁，他们关注什么？——精准客群定位城市白领，财富阶层聚集，人口基数庞大，收入稳定。PART3项目定位客群定位区域人口特征常住人口人口规模：区域内常住人口7万人，2020年规划人口42.5万消费水平：城市白领，财富阶层，消费水平较高。需求：生活服务、餐饮、百货、休闲娱乐。特点描述：人口基数庞大，收入稳定，区域消费的主力。流动人口人口规模：每年参观人次约400万人次（11年仅汇展参观人次达450万）消费水平：消费水平较高，随机性强需求：餐饮、百货、酒店入住特点描述：人流量大，拉动性强从业人口人口规模：目前区域内从业人口相对较少，2020年区域内规划从业人员达20.93万人，其中政务工作人员约8万人，此外贤文片区规划有20万产业人口。消费水平：都市白领、高级商务人士、政务人员，消费水平较高。需求：生活服务、餐饮、百货、休闲娱乐。特点描述：收入稳定、收入较高、目的性强，区域消费的主力。代表项目自用面积区间客户特征客户关注点（按顺序排列）中铁汇展国际200—300㎡以区域型客户为主对周边区域较为熟悉；中小型高新技术企业为主物业产品总价控制在300万元以内优质物业区域环境好中润世纪广场黄金时代广场鲁商国奥城1000—1500㎡整层以城市级客户为主，看好东部区域发展潜力以稳定型（50－100人）和扩张型（100人以上）企业为主企业形象物业产品品质要高交通便捷，有足够停车位区域发展潜力总部基地北区中润世纪广场黄金时代广场鲁银银河大厦整栋购买客户大型国有企业、央企500强、上市公司金融、保险行业省、市级分公司政府机关、事业单位区域发展潜力企业形象物业产品品质要高交通便捷，有足够停车位小面积办公需求的客户主要以区域型客户为主，关注总价控制、物业、区域环境PART3项目定位客群定位区域客户特征PART3项目定位客群定位设计公司黄金地产潜在客户需求面积：100-200平米左右用途：自用访谈纪要：济南本地的企业，对于奥体片区非常看好，主要是这几年政府重点打造，区域机会非常大，对于房地产关联企业机会也非常多，现在地块周边非常多大中型地产企业，向黄金地产、向中铁等等非常多地产企业总部在这边，据说未来还会有更大型的企业总部会在东部，这个企业都是我们上游企业，选择东部非常明知；

对于商务办公产品本身的品质还是要关注的，我们需要的面积不大，所以品质希望好些；比如外立面、硬件配置等，我们还是希望可以通过办公的场所提升企业形象，这点非常重要的。写字楼需求客户访谈客户置业需求特征看好奥体区域，高端企业带动中小企业购置写字楼，关注写字楼档次、总价；办公需求面积100-200㎡左右小面积客户PART3项目定位客群定位济南金榜翻译公司天业国际客户需求面积：200－300平米用途：投资访谈纪要：天业这边的写字楼以投资为主要购置目的，只要面积合理，通常在200平米以内，价格合理就行；现在自用的的写字楼也在看，但是一直都没有看到合适的，市区面积、价格、地段、产品都理想的写字楼产品其实非常少；对于写字楼的投资回报比较看重，通常在10%左右，但是现在更多的是物业升值的价值，比如现在10000元/㎡的写字楼过个两、三年的可能就涨到20000元/㎡，可能这样的收益更加能够实现非常看好奥体板块区域，现在两边都是高端的写字楼产品，政府也搬到东边，未来的升值潜力大，现在奥体板块写字楼和市区中心的价格差不多，但是市区的写字楼的停车、交通非常不方便，我们现状在泉城广场办公，主要是基于泉城广场作为城市核心区域毕竟能够代表企业形象，以及品牌；向我们这样的中小型的企业，对于企业品牌以及企业形象是有一定要求的，高价值、高品质的企业办公环境易于对客户树立起高端的企业形象；未来当奥体区域整个商业的集中度达到一定规模时，会考虑在那边办公，现状主要是我们服务的上下游的公司、客户聚集度不足，还是以市区为主，未来那边潜力非常大。看好奥体区域，对于写字楼地段、产品品质以提升企业形象有较高要求典型客户访谈投资客户PART3项目定位客群定位鲁商国奥城销售经理，祝平先生。访谈纪要：

我们项目写字楼主要还是大客户较多，国电整栋购买了一栋楼，剩余的写字楼还是以大客户优先原则，对于一些小面积客户我们只先作积累，在大客户谈判结束后再安排他们签约；客户买这边的写字楼大多是自用型的客户，济南的投资客户更喜欢投资商铺或者住宅，购买写字楼投资的在东部很少，原因是买不起整层，都是中小企业的办公需求，主要是从事国际贸易、医疗器械、能源、信息科技、设计公司等。但还注重品质与面子，看重这个片区的商务氛围，需求面积最大500平，都想要200、300的，买不起我们整层的只好去买户型较大的公寓，买两个自己可以灵活的分割空间，当然还是希望在写字楼里办公，被挤到公寓也是没办法，因为周边没有这种200-500㎡的可以出售的写字楼，因此只好选公寓了。这一块现在的市场上是没有的，如果周边有这样的办公地方，一定去化很快。专业人士访谈奥体区域是高端写字楼的集中区域，大客户为主，目前区域内中小户型写字楼市场空白专业人士PART3项目定位客群定位行业面积区段<=100100-200200-400400-800800-12001200-1600>=1600银行0.0%0.0%18.5%18.5%11.1%14.8%37.0%保险2.9%14.7%2.9%29.4%29.4%11.8%8.8%贸易20.4%43.4%21.6%12.6%0.7%0.9%0.4%证券4.8%33.3%9.5%28.6%14.3%4.8%4.8%制造类15.6%32.3%33.3%13.4%4.3%0.5%0.5%各行业需求面积从大到小：银行＞保险＞证券、贸易、制造、房地产类各行业区域及特征行业区位及特征银行各行济南分公司，需求面积最大保险济南分公司，需求面积较大证券济南分公司及其他小公司，需求面积相对较小贸易本地小公司，需求面积相对较小制造类周边县市生产型企业，在济南的办事处或总部世界500强大部分世界500强企业购买可能性小，也有小量有购买需求且需求面积大目标客户多集中在贸易、证券、制造业等行业行业需求面积特征贸易、证券、制造业、地产、贸易、地产、制造业：随着企业的发展、具有升级换代需求的自用办公客户医疗、法律、投资、装修、广告等服务类医疗、法律：收区域配套影响，集中汇聚下游产业投资：覆盖全市的投资客，看好东部发展其他地区企业办事处其他地市、乡镇企业发展至省会的办事处项目客群主要为，贸易、证券、地产、医疗、法律、制造业等；随着发展升级而看好办公的公司；多数受区域引导而来，对区域产业有一定依赖性；购买意向：部分为纯投资客及升级需求的自用客为主；重要客户偶得客户核心客户PART3项目定位客群定位客群演绎他们多为中小型私营业主，注重商务办公气氛；他们理性务实，注重地段和投资回报率；；他们注重公司形象，追求生态、精品办公；他们青睐低总价产品，注重优质物业管理。眼光独到，理性务实的投资客和中高端企业人士如何实现项目营销突围？——核心营销攻略PART4营销策略整体策略战略调性——“短平快”

坚持“现金为王”，

加快资金回笼，减少资金沉淀！PART4营销策略销售战略锁定目标，圈层营销，客户细分，坐行结合PART4营销策略具体策略尽量规避同质化产品入市高峰期时间错位营销价格优惠、礼品赠送、老带新、增值服务等多种手段组合应用丰富销售策略产品细分、客户细分，有效对接客群产品无缝对接圈层客户延展，顺藤摸瓜，行业企业协会圈层泛营销，坐行相结合PART4营销策略推广策略线上发声、线下做实，真正做足圈层营销聚点成线，以线带面，点面结合PART4营销策略具体策略通过大众媒体建立并强化市场形象，形成项目特质形象线结合工程节点，推动现房情景体验营销工程线以周边配套及自身特色为亮点，突出项目差异化配套线以新房源认筹、开盘为节点，结合优惠活动展开宣传产品线锁定目标群体，集中火力进行立体轰炸，重点突破大客户，主抓中小企业客户线通过各种节点、节日活动，提高上客量，实现圈层宣传活动线PART4营销策略推广策略-线上奥体CBD商务来袭势不可挡线上推广适当节点投放线上推广保证项目形象与品质执行建议：集中时间段：7:00-8:30，17:30-19:00；高频次，多台投放；建议采取对话等较为生动的广播广告形式。内容建议：提升项目形象；适当释放营销动态；广播媒体丰富广播媒体，在车流量较集中的黄金时段集中投放PART4营销策略推广策略-线上选址在项目目标客户较集中区域，建议对八一立交、经十路、泉城路及经七路重点布控，拦截项目意向客户。选址市区主要交通要到和高端人群活动路利用公交站牌竖立顶部户外看板，建议对大纬二路、英雄山路、解放路、解放东路、山大路重点布控。位置示意增加户外广告投放，区域内为主、外围为辅，重点可考虑机场、高铁站等商务人士聚集区。户外PART4营销策略推广策略-线上多渠道突破——变坐销为行销走出去狼性行销线下拓客PART4营销策略推广策略-线下营销转向坐等式数据库销售OUT走出去狼性行销团队IN多渠道突破——变坐销为行销走出去狼性行销线下拓客PART4营销策略推广策略-线下

覆盖全城

市中心

大东区奥体文博片区+高新区区域内高端社区及重点企业深入企业团购资源跨界合作++覆盖重点写字楼、工厂等+二环东附近多渠道突破——变坐销为行销走出去狼性行销线下拓客PART4营销策略推广策略-线下电话营销——主动传播项目价值拓展目的：向目标客群传递项目信息，积累意向客户拓展主攻方向：竞品客户数据库、全市高端客群数据库根据国奥城公寓项目对推广渠道的分析，我们得出为短信为目前最能吸引客户来电量的推广形式，建议集中使用最有效的推广形式来迅速提高来电量。短信内容上应从对产品的卖点赘述中脱引而出，更加贴近与客户之间的情感交流，拉近心理距离，营造情感营销。8-9月来电量统计日期报广短信户外现场朋介网络led广播老客户派单12.7.29-12.8.57469953600012.8.6-12.8.122198927123212.8.13-12.8.19550281254017012.8.20-12.8.26173926584013512.8.27-12.9.21141231227007012.9.3-12.9.10451313492140合计4624612550263495247有针对性推广，最如短信为公寓主要推广途径，可重点坐实线下媒体PART4营销策略推广策略-线下鲁商御龙湾鲁能漫山香墅重汽莱蒙湖2007-2012.62011-至今2012.4-至今济南思源5年别墅经验丰富高端资源共享PART4营销策略推广策略-线下圈层营销跨界营销——嫁接高端品牌实现资源共享打造圈层文化主力户型总价操作时间成交客户来访客户客户主要区域别墅类鲁能漫山香墅（M2别墅）600-1000万2011.6-至今75组3081组市中区、历下区鲁能漫山香墅（K2洋房）200-350万2013.5-至今8月开盘352组鲁商御龙湾250-400万2008.1-2012.7358组4800组重汽莱蒙湖250-400万2012.5-至今170组1465组高新区、历下区、市中区普宅类鲁商常春藤50-100万2008.1-至今4376组15760组槐荫区、市中区、长清区海信慧园80-110万2009年-至今2432组20089组高新区、历城区、历下区海信都市阳光60-70万2010年-2011年715组5684组高新区、历城区祥泰新河湾55-70万2012.6-至今752组4946组高新区、历城区、历下区重汽翡翠外滩120-140万2012.-至今782组4658组历城区、历下区商业类鲁商常春藤商业街100-200万2012-至今119组560组全济南投资客PART4营销策略推广策略-线下在高端市场领域，济南思源积累丰富的客户资源圈层营