中小企业金融政策

中小企业金融政策上海银行副行长王世豪2008年3月22日

第一部分宏观金融背景第二部分制订小企业金融政策的基本依据第三部分小企业金融政策剖析第四部分结束语

第一部分宏观金融背景一、中国金融业的概况截至2007年底，中国金融资产总计约75万亿人民币。其中：央行资产16万亿商业银行资产53万亿保险公司资产3万亿证券、基金公司3万亿

一、中国金融业的概况中国银行业的改革成果20022007不良率23.6％6.7%

拨备缺口1.34万亿元0.54万亿元利润364亿元2987亿元资本充足率8%以上的银行81361、国有银行（3+6）2、股份制银行（12家）3、城市商业银行（114家）4、农村信用联社（2000多家）5、外资银行（80家，200多个分行）二、中国银行业的五大集团第一集团:

3家政策性银行+6家国有商业银行第二集团:

12家全国性股份制商业银行第三集团:

114家城市商业银行

第三集团:114家城市商业银行

20002006利润12亿元180亿元资产7000亿元2.6万亿不良率30%4.8%资本充足率—8.5%第四集团:2000多家农村信用联社第五集团:80家外资银行第五集团:312家营业机构存款

200120064.2倍贷款

200120062.4倍利润1997.122006.9-1.7亿元9.3亿元区域定位再造客户定位再造产品定位再造渠道定位再造营销定位再造三、中国商业银行的定位再造（一）区域定位再造

大规模从农村撤退强化大中城市网点设置优化网点资源配置配合信息技术的运用全国性银行：农行（大中小）城市银行：工、中、建、交全国大城市银行：10家股份制银行几个大城市银行：浙商、渤海、上海、北京、若干外资银行一个省的银行：几十家农信联社、徽商、江苏、银川一个城市的银行：110家城商行城镇或城区的银行：城信社、农信社中国商业银行的区域定位外资银行的区域定位以长江三角洲、珠江三角洲、环渤海经济圈为核心向周边地区辐射。经济发达、环境配套、管理规范的沿海地区和中心城市是外资银行设置机构的首选。（二）客户定位再造大型客户中型客户小型客户客户贡献度分析外资银行一般以贡献度将客户分为三类：最优价值客户、最具增长性客户、负价值客户长期合作关系资信状况信息披露程度客户策略外商投资企业很好很好很好重点维护外向型中资企业较好较好一般重点维护上市国有企业一般较好较好重点开发上市民营企业一般较好较好重点开发一般国有企业）较少一般一般试探接触中小型民营企业很少较差差暂不考虑（三）产品定位再造银证通银保通银信通银医通现金管理、理财产品等外资银行的产品定位网上银行：15家外资银行开办此业务信用卡：与中资银行设立合资公司开展金融衍生产品：41家外资银行获得资格国际结算及贸易融资：占40％市场份额现金管理业务：多家外资银行已经开办QFII托管业务：占70％市场份额（四）渠道定位再造柜台电话银行ATM等自助设备网上银行上门服务（五）营销定位再造标准化营销差异化营销分工营销整合营销市场分析标准化产品和服务

差异化营销标准化营销价格杠杆网点、客户服务中心等形象推介和品牌宣传客户经理和理财中心综合回报个性化产品和服务整体营销分工营销营销再造客户关系管理1、中国银监会：大力推进小企业信贷业务

2、中国人民银行：从紧的货币、信贷政策

3、同业竞争在小企业市场初现端倪4、企业信用制度日渐完善5、直接融资市场的替代效应

四、影响当前中小企业融资的宏观因素

2005年和2007年，两度颁发《银行开展小企业贷款业务指导意见》，提出商业银行要建立和完善小企业信贷“六项机制”

2008年颁发《关于在从紧货币政策形势下进一步做好小企业金融服务工作的通知》，要求各商业银行在年度信贷规模中单列计划、单独管理、单项考评，确保全年的小企业贷款增幅不低于本机构今年全部贷款的平均增长速度1）中国银监会：

大力推进小企业信贷业务

本周存款准备金再次上调0.5%，达到15.5%

07年以来，存贷款利率连续上调，一年期贷款基准利率达7.47%

08年对商业银行实行多年不见的贷款规模调控政策，直接锁定新增贷款规模2）中国人民银行：

从紧的货币、信贷政策

竞争呈现“从高端客户到中低端客户，从批发业务延伸到零售业务”的特点

在利率市场化背景下，小企业市场回报率高于大企业市场在直接融资市场迅速扩展中，高端客户“脱媒”趋势日渐明显，大项目、重大基础设施建设项目逐渐减少；中小企业对经济贡献超过60%，但信贷资源配置不足40%，其中蕴含巨大的“制度创新红利”

3）同业竞争在小企业市场初现端倪

中国人民银行《贷款卡》系统正在覆盖全国，对社会经济活动的保障作用初显从1999年以来，经过7年建设，上海基本形成了社会征信体系框架，其中个人征信系统日渐完善

4）企业信用制度日渐完善短期融资券的发行，对商业银行的生存空间造成进一步挤压二板和创业版的推出，将有部分高成长型优质小企业客户转向直接融资市场获取长期资金来源

5）直接融资市场的替代效应

第二部分制订小企业金融政策的基本依据根据企业生命周期，中小企业在其不同成长阶段可获得的融资模式呈现不同特点，从大类上看主要为：股权融资和债权融资，或者根据资金的来源渠道分为：内源性融资和外源性融资一、企业生命周期与融资多元化

1）企业生命周期与融资多元化图示

创投基金创业板租赁融资国内外贸易信贷开立银票、票据贴现商业银行短期贷款商业银行中长期贷款短期融资券主板上市企业规模与年龄公司发展的确定性信息的充分性公司小，增长潜力很大，营业记录有限公司较小，无营业记录，市场稳定性差，信息透明度差中型公司，已有一定的营业记录与抵押品大公司，风险清楚，营业记录充分，报表编制规范资本金、内部集资、民间借贷、典当、企业间信用融资市场多元化对信贷市场替换效应明显

企业生命周期不同阶段必须有相适应的金融工具匹配

商业银行对企业生命周期的服务必须进行相应匹配

在多元化的市场格局中，商业银行应谋求业务品种多元化

2)解析与启示二、小企业市场细分与授信策略微小企业点多面散，具有零售业务特征，与个金业务交叉营销机会较多，服务策略方面适宜采用标准化产品和流程，批量操作的方式开展业务小企业既具有一定企业特征，但与业主个人素质关系密切，适宜在信用评级基础上，根据企业需求，采用产品组合方式服务，并关注其中具有一定成长性企业小巨人细分行业地位明显，企业成长表现突出，且具有可持续开发的资源或整合资源的能力，应采取个性化服务手段，按需定做，给予一定优惠政策，培育企业加快成长，提高忠诚度

三、小企业产业组织化程度与批量营销

企业平均寿命3-5年，企业集群特征或产业组织化程度相对较低，大量小企业尤其是微小企业是市场上的游兵散勇，抗波动能力较差；在部分具有较高整合度且市场竞争较充分的行业，如汽车销售、钢贸现货交易市场，行业链或产业组织化程度相对较高；针对点多面散的小企业，银行在风险可控前提下，“以我为主”开发标准化产品；针对集群特征明显的小企业群，实行平台营销、批量操作。

第三部分小企业金融政策剖析

—以上海银行为例一、历史回顾三个阶段系统推进阶段（2004年以后至今）

自发自为阶段（1995-1997）产品整合阶段（1997-2004）

十年回顾1997年:

我行配合市区两级财政出资的担保资金，与中投保上海分公司合作，推出了小企业信用担保贷款，十年来已累计发放达100亿元，支持小企业近4000家，全市市场份额占比50%以上。

十年回顾1998年:

针对小企业需要综合化社会服务需求，我行与国家发改委中小企业对外合作协调中心合作组建了上海中小企业服务中心。

十年回顾1999年:

针对部分高新技术企业融资需求，与中投保公司及各区政府再度联手，推出中小企业高新技术专项担保贷款。

十年回顾2000年:

针对市民创办微型企业热情和再就业需求，我行开发了小企业开业贷款和个人助业贷款，取得了良好社会和经济效益，我行因该工作于2004年获得了“全国再就业先进单位”。

十年回顾2001年:

对接上海各区县培育优势品牌、集群发展小企业的“一业特强”政策，与多个区县探索搭建专门融资平台、批量化营销小企业。

十年回顾2002年:

针对部分成长性小企业融资和综合性社会化服务需求，我行推出了“小巨人培育计划”，4年来，已有近40家企业在该政策的支持下，获得快速健康发展。

十年回顾2003年:

针对上海部分钢材贸易商的融资需求，我行与中投保、现货交易市场三方联手尝试了“市场管理公司推荐＋小组联保＋中投保监管和担保”的钢材贸易融资模式，目前已成为该类业务的主流融资模式之一；

十年回顾2004年:

根据企业成长生命周期不同阶段和不同类型的融资需求特点，我行推出了中小企业“便捷贷”品牌。同年，我行还与国家开发银行合作，推出了科技型小企业委托贷款业务，与中国出口信用保险公司合作，推出保单项下贸易融资业务。

十年回顾2005年:

在银监局支持下，我行启动了以“五个专门”（专门的队伍、专门的授权、专门的审批、专门的定价、专门的激励约束）为核心的小企业信贷业务“先行先试”方案，探索建立专门的小企业信贷经营管理体系。

十年回顾2006年:

与浦东新区有关机构合作，推出了以政策性担保为基础，以企业知识产权质押反担保为特色的科技型小企业专项担保贷款业务。

十年回顾2007年:

我行以打造“小企业金融规划师”为定位，正式向社会推出了“成长金规划”服务品牌，并启动新一轮推进小企业信贷业务三年行动计划，准备再用三年时间，打造具有上海银行特色的小企业差异化经营管理体系。二、小企业信贷“五个专门”

建立“专门的队伍”

实行“专门的授权”

制定“专门的审批”规则

实行“专门的定价”

形成“专门的约束激励”

三、行业投向策略

支持为优质大型企业集团、跨国公司、重大工程项目或支柱产业提供配套产品、原材料及服务的小企业；支持质量被认定为国家免检产品的、具有自有专利、获得国家政府部门认可、享有相关专项基金补贴或贴息政策的高新技术企业；原则上不介入缺乏自主技术产权、过度竞争、行业壁垒低、盈利能力弱的小企业；禁止介入从事低附加值生产、环保不合格的制造业小企业等。

四、批量营销策略

与龙头企业或市场管理公司合作，营销产销链中的优质中小企业；与各类政策性担保机构合作，批量营销区域内纳税信用良好、成长潜力较好的优质中小企业。

五、案例探讨：

对科技型小企业的服务策略

目标市场

已渡过创业高风险期、具有独占竞争优势、产品被市场接受、且产生经营性现金流的科技型企业；

服装策略

以政策性担保和结算业务介入，以灵活的组合授信对接企业成长每一阶段，以小巨人培育计划助推其中优质客户；

案例一：小池塘养大鱼企业情况

A公司是一家归国留学生创办的企业，成立于2002年4月，当时注册资本只有12万美元，主要产品是光纤固化涂料我行分析竞争优势

行业地位

业务规模案例一：小池塘养大鱼营销策略

为其设计了个性化的融资方案，包括100万元知识产权质押融资；150万元信用贷款和750万元银票贴现额度，并可根据企业的销售规模扩大不断提高企业发展

2007年1-7月的销售已接近去年全年水平，预计全年销售额将比