中铁西郡英华格拉斯二期商业营销报告

二期商业营销报告目·录【本体认识】【生存环境】【价格建议】【营销策略】【推售铺排】1519欧陆城邦前景美好，呈现久远，现期开发不太完善西郡英华一期西郡英华二期中营蓉树园西郡英华三期上置雅宾利花园待开发地块商业规划用地商业规划用地商业规划用地商业规划用地前景：1519欧陆城邦从商业，绿化以及配套规划较为完美，已有上置雅宾利花园，中营蓉树园等项目，前景美好。现状：有大片地块还未开发，目前各方面都不太完善，需时间沉淀。二期高层约2450户人中营蓉树园约1324户三期约1200户上置约2158户一期约536户水岸康城约1514户区域内2万余人入住，预示后期区域将日趋热闹红光新城板块，截止目前规划了解：1519欧陆城邦将有9182户业主入住，周边入住人口接近25000人。大面积商业占主力，后期销售将成难点3#：商业总建筑面积为2223㎡，12间商铺。4#：商业总建筑面积为3897㎡，17间商铺。5#：商业总建筑面积为2195㎡，9间商铺。6#：商业总建筑面积为4769㎡，13间商铺。面积段商铺数所占比例50㎡以下714%51㎡--100㎡1733%101㎡--150㎡612%151㎡--200㎡48%201㎡--300㎡612%300㎡以上1121%二期商业概况4#6#3#5#N单面临街竹桥路红光路西郡英华三期（双边商业）中营蓉树园（双边商业）主入口上置雅宾利（双边商业）10121144㎡,赠送给11号店面80㎡,赠送给12号店面2F3#产品特征商铺进深较深，比例失当且杂乱无章，有较大缺陷房号套内面积分摊面积产权面积10194.4216.93211.3511240.5739.66280.2312305.2294.64399.8612978654320㎡,赠送给4号店面3㎡,赠送给5号店面1F房号套内面积分摊面积产权面积开间进深01103.225.41108.636.0015.200291.204.7895.986.0015.200390.094.7294.816.0014.6004152.337.98160.315.2115.200566.963.5170.475.911.450648.432.5450.974.9010.710723.761.2525.013.463.310846.632.4449.075.708.9209105.055.51110.566.6019.834#产品特征商铺柱子较多，设计存在缺陷1511716房号套内面积分摊面积产权面积15295.0690.21385.2716410.2056.45466.6517290.8588.92379.771413121110987654321房号套内面积分摊面积产权面积开间进深0162.143.2965.432.5110.680250.542.6853.225.957.210385.934.5590.486.007.820437.351.9839.335.207.920576.784.0780.858.0012.400686.464.5891.045.4016.700779.984.2484.225.3015.300887.254.6291.875.7715.300987.164.6291.785.7715.3010123.416.54129.957.4017.201158.103.0861.185.1715.601223.231.2324.464.056.471346.762.4849.245.808.8914110.055.83115.887.9319.401F2F16㎡,赠送给15号店面5#产品特征整体商铺异形较多，使得其实用性减弱987654321房号套内面积分摊面积产权面积开间进深0121.361.1422.504.055.860266.013.5369.545.2010.210350.432.7053.136.6111.440495.475.11100.589.729.6505201.0110.75211.768.5614.4006186.089.95196.036.6314.40房号套内面积分摊面积产权面积07252.3180.13332.4408181.8433.42215.2609186.0617.45203.5155㎡,赠送给6号店面64㎡,赠送给7号店面46㎡,赠送给5号店面6#产品特征10987654321131211房号套内面积分摊面积产权面积开间进深01100.245.21105.458.4012.6002144.887.53152.4114.0010.3503377.0319.61396.6416.0031.1504238.7812.42251.207.3531.1505314.5216.36330.889.8031.1506167.478.71176.185.8423.1307120.356.26126.616.7518.130857.723.0060.726.898.620982.674.3086.976.3510.53房号套内面积分摊面积产权面积10326.6196.73423.3411585.25100.27685.5212421.0776.91497.9813375.7796.96472.7348㎡,赠送给13号店面商铺开间、进深比例失当，实用性较弱出身较好，但自身资质较差优势一：周边近一万户交房业主优势三：1519欧陆新城大势将成劣势一：开间、进深比例不得当劣势二：异形商铺多，实用性若劣势三：面积较大且不能用于餐饮劣势四：不临主道路，人流量受限劣势五：商业氛围不太成熟优势二：区域社区配套日益成熟项目小结目·录【本体认识】【生存环境】【价格建议】【营销策略】【推售铺排】辐射范围工业港西郡英华一期西郡英华三期上置雅宾利中营蓉树园本案主要辐射区域为本案二期、三期、中营蓉树园及部分现代工业港客户，次要辐射区域为一期、上置及水岸康城客户水岸康城次要辐射区核心辐射区辐射范围城市级商业区域性商业邻里型商业规模大人流量大龙湖时代天街本案龙城国际邻里商业本案商业定位为邻里商业，兼有区域商业特征，辐射范围较小生存环境板块划分已经形成，四大商圈已具雏形，本案位于红光新城，发展有待时日本项目西华大学侧门1958青年公馆龙城国际万景峰西华大学商圈老成灌以南商圈龙湖时代天街高新西区商圈中信未来城置信逸都中信蜀都商圈红光新城商圈西华大学商圈1958青年公馆—酒店、超市、网吧现已入驻，依托老城及西华大学，商业前景初现项目商业定位商铺面积（㎡）主力面积（㎡）价格（元/㎡）租金情况（元/㎡·月）年投资回报率业态1F商业广场48-250951978480-120约7%超市2F商业广场93-6241961107960-70KTV、餐饮3F商业广场91-613192790745-55网吧分

析主要消费群体：附近西华大学、银杏学院高校师生及周边维吉尼亚业主与周边原著居民3#2#1#1F均价：20195元/㎡2F均价：11498元/㎡3F均价：7907元/平米1F均价：13453元/㎡广场路1F均价：19912元/㎡2F均价：7711元/㎡3F均价：5674元/㎡1958青年公馆—集中式商业广场、单边街临主干路、单边街临支路呈价格递减趋势西华大学商圈晶宝塞纳国际—紧邻和润国际，商业发展有待时日项目商业定位商铺面积（㎡）主力面积（㎡）价格（元/㎡）1F商业广场33-27770225002F商业广场163-23118010800分

析主要消费群体：附近成都技师学院、晶宝塞纳国际及和润国际客户西华大学商圈晶宝塞纳国际—单边街临主干路，同处道路交叉口，价差不明显4#3#1F均价：22924元/㎡2F均价：10300元/㎡1F均价：20976元/㎡2F均价：9676元/㎡西华大学商圈项目商铺口岸商铺面积（㎡）价格（元/㎡）租金情况（元/㎡·月）业态1F侧门附近商铺30-150——110-150超市、餐饮、服装、眼镜店、化妆店十字路口商铺30-150——30-50超市、服装、二手房、五金、餐饮分

析主要消费群体：附近西华大学师生及周边原著居民西华大学侧门—商业发展醇熟，依托西华大学，校园经济发展前景良好西华大学商圈老成灌以南商圈项目商业定位商铺面积（㎡）价格（元/㎡）业态-1F商业广场147-38411000人人乐、招商中1F商业广场14-94113600-37300人人乐、招商中2F商业广场186-67812900-18400人人乐、招商中3F商业广场221-7789400-11000人人乐、太平洋院线4F商业广场666-7348500-15000太平洋院线分

析主要消费群体：整个红光片区及老成灌路以南区域居民龙城国际—区内唯一大型城市综合体，未来红光商业新中心项目商业定位商铺面积（㎡）价格（元/㎡）租金（元/㎡/月）投资回报率1F商业广场46-44620000-3000070-120约5%2F商业广场257-45119000————3F商业广场435-46417000————分

析主要消费群体：老成灌以南居民及自身业主，部分老成灌路以北居民上锦颐园—单边街商铺，主要辐射社区居民，次要辐射富士康客户老成灌以南商圈项目商业定位商铺面积（㎡）价格（元/㎡）租金（元/㎡/月）投资回报率业态1F底商58-22913000-21500100-120约7%超市、餐饮、医药、服饰、水果分

析主要消费群体：老成灌以南居民及富士康、青年公寓等人群一期青年单身公寓及农贸市场目前在售底商位置万景峰—单边街商铺老成灌以南商圈项目商铺面积（㎡）价格（元/㎡）开间（m）进深（m）层高（m）中信未来城33—425——3—263.3—264.2置信逸都17—5308300—30000————4.5龙湖时代天街5-62810802-37170————6分

析主要消费群体：老成灌以南居民及富士康、青年公寓等人群中信未来城、置信逸都商业初步呈现，龙湖时代天街未来发展前景可观。郫县及高新区商圈生存环境总结区域商圈不成熟、无大型品牌超市依托、仅为邻里社区商业西华大学商圈：社区发展较为醇熟，商业配套几于完善，已进入成熟发展期蜀都、老成灌路以南商圈：依托欧尚、人人乐等大型品牌超市打造区域型商业辐射整个区域人群，未来发展前景较好。高新西区商圈：以亚洲最大商业综合体龙湖时代天街为依托打造城市级商业社区，将吸纳大城西范围人群。本项目启示区域商业板块划分基本确定，四大商圈或为成熟商圈，或辐射范围较广，发展前景较好。本案位于红光新城，商业配套远未呈现、周边无大型品牌超市依托，作为邻里商业辐射人群仅为项目周边住宅小区。目·录【本体认识】【生存环境】【价格建议】【营销策略】【推售铺排】定价原则客户分析市场比较法租金投资回报率客户心里价位试探周边商业未成形，缺乏人气，无商业氛围，客户认知感较差“”西郡英华周边全部是工业港没什么人气，这边的商业不知道要等到什么时候才能成熟，现在购买投资估计要等好几年才能不是亏损情况。客户A说——购买西郡英华的商业，还不如去龙湖时代天街、和龙城国际那边购买，虽然价格比较高，但是周边商业氛围已经实实在在看得到客户B说——客户白描客户端：区域商业客户倾向小面积段商铺，整体心理价位偏低一期商业来访客户意向面积一期商业来访客户意向总价一期到访客户意向30㎡以下小面积商铺，超100㎡面积商铺暂未有意向客户。目前项目商铺客户以小铺面为主。一期到访客户对区域商业心理价位15000-20000元/㎡之间；20000元/㎡以上心理价位客户占26%客户分析市场端：项目一层整体均价16730元/㎡市场比较法地段因素子项首置分项指标分项权重西郡英华一期晶宝塞纳国际万景峰1958广场上锦颐园龙城国际西郡英华二期分项指标交通便利程度30%851009575655010025%周边配套因素30%8510095508060100

区域口碑因素20%100115100859555100

其它综合因素20%85110100809575100

地段指标汇总/100%88%105%97%71%82%59%

项目主力均价//194002250017000197842577722005

项目权重//50%15%15%10%5%5%100%

价格1

//8536354424741395105064917648产品形态子项首置分项指标分项权重西郡英华一期晶宝塞纳国际万景峰1958广场上锦颐园龙城国际西郡英华二期形态指数

/70959085908510015%地段指标汇总//70%95%90%85%90%85%100

项目主力均价//194002612217000197842577722005100

项目权重

100%50%15%15%10%5%5%100

价格2

6790372222951682116093516584产品价值子项首置分项指标分项权重西郡英华一期晶宝塞纳国际万景峰1958广场上锦颐园龙城国际西郡英华二期主要比较项项目规模25%10090110707070100面积划分15%95808080807010025%商业运营模式25%10070100858075100

开间进深比15%709080859585100

层高15%10010080808075100

公摊5%1009010010095100100

产品指标汇总

100%95%85%94%81%81%76%

项目主力均价//194002250017000197842577722005

项目权重//50%15%15%10%5%5%

价格3

//9191286923841593103883317907销售速度

子项首置分项指标分项权重西郡英华一期晶宝塞纳国际万景峰1958广场上锦颐园龙城国际西郡英华二期35%销售速度//908060406070100

地段指标汇总//90%80%60%40%60%70%

项目主力均价//194002250017000197842577722005

项目权重

100%50%15%15%10%5%5%

价格4

87302700153079177377015295综合均价//////16730投资回报率租金回报率：项目一层整体均价14117元/㎡据市场端分析：整体区域市场租金回报率约为4%-7%，平均租金约为80元·㎡·月；由于目前所在区域无商业氛围较差，且二期商业位置、户型差于一期，现阶段二期商业租金很难与一期商业租金持平；因此，预计项目二期商业经营一年后，投资回报率约为4.5%-5.5%；租金较目前一期租金小幅上涨约为60元·㎡·月-65元·㎡·月；因此，按照投资回报率及租金反算计算项目一层均价约为：14117元/㎡商业情况汇总项目西郡英华一期晶宝塞纳国际1958青年公馆龙城国际万景峰上锦颐园一楼均价（元/㎡）194002250019784220051700025777目前租金区间（元·㎡·月）50

80-12035-200100-12070-120年投资回报率3%6%6%8%7%4%项目权重35%30%10%5%15%5%综合项目租金投资回报率/////5.1%市场（20%）16730元/㎡客户（20%）16000元/㎡投资（60%）14117元/㎡一层建议均价：15000元/㎡综合客户、市场、投资端：建议二期商业一层整体均价15000元/㎡价格建议建议项目层差关系：1:（0.45-0.5）竞品项目楼层均价层差比例晶宝塞纳国际一层225001二层108000.481958广场一层197841二层110790.56三层79070.40上锦颐园一层257771二层164970.64三层154660.60龙湖时代天街一层364101二层182670.50三层163750.45四层150750.41中信未来城一层243601二层110280.45三层77420.32一层：二层：三层1：0.45：0.35综合市场竞品层差：楼层比值关系楼层比值关系1：（0.45-0.5）一层整体均价15000元/㎡建议二层均价7200元/㎡二层价格建议建议二层均价：7200元/㎡客户心里试探法由于项目所在新城板块，仅有项目一期商业作参考，且目前一期销售情况不佳，不具备较强参考性；初步低价确定项目内部达成初步一层、二层底价关系意向客户价位摸底对意向客户进行心里价位摸底，确定最终价格最终确定销售价格根据客户心里价格摸底情况，进行价格调整，最终确定售价目·录【本体认识】【生存环境】【价格建议】【营销策略】【推售铺排】Question合理的价格需要怎样的销售策略给予强力支撑？？二期商业营销策略策略1：直接销售策略2：带租约销售通过销售线，对商业进行直接定价销售。由招商部对意向商家进行拜访，引进商家，签订租赁合同。再将带租约的产品，销售给意向客户。Question如何解决客户对未来商业收益的认可？？项目卖点梳理1519亩欧陆新城大势将成区域板块价值持续升温商业：人人乐/太平洋影城/片区商业交通：五纵四横交通网络/双铁无缝对接/立体公交网络成型医疗：华西医院/区域医疗配套区域价值持续升温，1519亩欧陆城邦大势将成教育：西华/电科/川师教育资源丰富仅1万户交房业主消费成势关键词：新城住区、区域价值、品牌打造！二期商业用途建议本案商业仅有8号楼设计有烟道，可做餐饮。然而二期商业其他楼栋二层商铺面积均在200平米以上，若全部规划为休闲娱乐性质业态，将无法支持其商业氛围。因此建议增加项目其他楼栋烟道，可支持餐饮。烟道增设，丰富项目业态形式4#-5#：临中营榕树园侧与竹桥路交叉处，打造社区生活休闲中心、餐饮中心。3#：临德惠物流侧，打造小型生活精品店、社区服务配套。6#：临二期别墅、三期侧，打造生活超市，餐饮中心、金融中心等。二期商业业态规划建议品质定位：生活配套为主，坚持社区性与集中性！功能定位：开放式商业街区，汇聚娱乐休闲、商务聚集、精品零售三大功能，打造成为本区域最具社区性、最具休闲娱乐的集中区域！商铺位置特点功能定位3#临街商铺，昭示性较好。社区精品一条街4#路口商铺，商业辐射面大。社区休闲广场5#紧邻小区入口，人流量较大。社区生活专卖6#与其他项目商业相邻，商铺位置较好，且面积段较大。社区金融，大型文娱中心商业业态定位—功能分区商业业态定位—功能分区125436798商铺位置面积业态建议3#1F：25—110㎡2F：210-400㎡1F：社区精品店（理发店/药店/服装店）2F：茶楼/珠宝首饰（若可改造）1012111F2F商业业态定位—功能分区125436798商铺位置面积业态建议4#1F：25—130㎡2F：380-470㎡1F：社区休闲（饰品店/面包店/干洗店等）2F：茶楼/娱乐会所/KTV/餐饮（若可改造）1517161F2F1011121314商业业态定位—功能分区125436商铺位置面积业态建议5#1F：22-210㎡2F：203-330㎡1F：社区生活店（水果店/日化店等）2F：美容美发/浴足保健/茶楼等7981F2F商业业态定位—功能分区125436798商铺位置面积业态建议6#1F：60-400㎡2F：400-685㎡1层：超市/银行/专卖店等2层：SPA/娱乐KTV/大型餐饮（若可改造）1012111F2F13Question项目商业蓄势待发，我们需要的客户在哪里？？现代工业港及红光镇客群是本案主要客群，也是本案重点突破方向主要客户次要客户偶得客户本现代工业港，以及红光镇原住居民。犀浦镇/郫筒镇/城西区域的投资客户。其他区域客户及外地客户客户攻略以项目业主为核心客群，拉动犀浦镇以及城西区域投资客户，辐射其他区域及外的市场营销借鉴中信未来城商铺推广策略：线下拓展为主，线上推广为辅，集中优势力量，对目标客群进行精准线下拓展。推广攻略线上为辅，线下主攻！线下拓展为主线上推广为辅推广攻略精准商户拓展PT行销拓展电销CALL客部分户外工业港直邮线下主攻：因红光原住民以及现代工业港是本案的主要客群，对项目及周边区域较为认可和了解，因此针对该客群以线下渠