分红商品学习：平安鸿利

平安鸿利课程提纲条款释疑保险责任险种特色案例分析话术集锦商品组合一、条款释疑投保对象：0-65岁，身体健康的人；保险期限：终身；保额限制：最低1万元，最高200万元，计入寿险危险保额；交费方式：5种（5、10、15、20、30年）。二、保险责任1、生存保险金被保险人于保单生效日每满三周年时仍生存，本公司按保险金额的8%给付“生存保险金”。2、身故保险金被保险人于保单生效日起一年内因疾病身故，本公司按保险金额的10%给付“身故保险金”，并无息返还所交保险费，保险责任终止。被保险人因意外伤害事故身故或于保单生效日起一年后因疾病身故，本公司按保险金额给付“身故保险金”，保险责任终止。

累积生息

我们可以将红利一直存在保险公司，保险公司每年按累积利率复利增值。如果红利不取，则可累积生息.3、保单红利

抵交保费

我们可以将每年的红利抵交保费，减轻交费压力。

交清增额三、险种特色保险与投资相结合，稳赚不赔；定期投资，终身享受投资利益；储蓄与养老金的最佳选择；三年一返还，相当于定期存款终身取息；额外惊喜，享受分红；红利分配，灵活多样，自由选择；购买交清增额保险，保额步步高升，领取节节高升；不受银行利率影响，高枕无忧；三、险种特色（续）抵御通货膨胀的最佳方法；返还快，储蓄性强，可有效规避遗产税；生存时期越长，领取越多；领取早，回报高；投保年龄跨度大，费率均衡，老少皆宜；减额交清，更多的选择；生命尊严提前给付，人性化的关爱；附加7级34项意外残疾保障。例：30岁男20年交费投保10万1、交费情况每年交8730元二十年期交费8700×20=17.4万元2、生存保险金：每三年领一次每次为8000元…………69岁：13×0.8=10.4万元78岁：16×0.8=12.8万元………….四、案例分析3、红利分配：累积生息…………70岁13.82万80岁21.99万…………以保险公司经营业绩较好，分红累积利率以3%预测。4、身故保障10万5、资金收益：70岁(13.82+10.4+9.5)/17.4=194%80岁(21.99+12.8+9.9)/17.4=257%接触话术:准客户先生：1.请问您对保险的看法（探听虚实）?2.请问您每月的收入是大于支出还是小于支出（大于）?如果是小于则一定需要为未来做准备，对吗？3.既然您的收入大于支出，那您一般会有积蓄，对吗？（对）4.你的积蓄中会有一笔钱是一般不动的，对吗？（对）5.你的这笔不动的钱一般是放在家里还是放在银行？（银行）

五、话术集锦6.请问您放在银行是为了安全还是利息？

A:安全-------也就是说，如果安全，有没有利息都无所谓，只要安全就好，存在那里都一样，对吗？（是的）也就是说，如果有一个银行，不但安全，而且有高的利息，加上额外赠送的保障，您也许会有兴趣考虑，对吗？（对！）---------请看这家银行为您提供的服务（转入说明）

B:利息--------也就是说，你不是太在意安全，如果有这样一家银行，不但安全，而且利息高，您就会有兴趣考虑对吗？（对！）现在就有一家这样的银行:---------请看这家银行为您提供的服务（转入说明）

说明话术:

提供服务的这家银行就是平安保险公司，存的险种就是平安鸿利,具体如下图：以30岁男性为例，存期20年，每年存入8700元，收益如下：1.共计存款：8700*20=17万4000元2.百年给付：10万元3.返还给付：16次*8000=12万8000元4.红利返还：3%21万9900元20年分期投入17万4000元,累计回报44万6900元,投资回报率257%.

305080

张姐：给您的小孩购买5万平安鸿利保险，虽然每年交费4550元，交费期20年，但每三年给付一次，实际上您只要交14次，而且可以终身受益。最理想的是当您的小孩将来年老，您给他已经积累了一笔养老金，您看到70岁有…….也许您觉得每三年拿4000元钱不多，但这绝对是你们做父母的送给孩子的最好礼物！当您小孩长大成人，每三年从保险公司领一次钱，他将浓浓地感受到父母亲给予的是一份无限的关爱！这种感情将维持终身，如果世代相传，这该有多好！说明话术：

张姐，根据您的实际情况并考虑您的需求，我替您一家设计了这份“幸福家庭综合保障计划”，尤其是这份平安鸿利终身保险，非常适合您的需求。您先生每年帮您交8730元，这既有保障，又有投资收益，重要的是：这是一个很好的家庭理财计划，每三年可以从保险公司领8000元，日积月累，您不知不觉中已积累了一大笔财富，并且这并不会影响你先生的事业，您说对吗？张姐，您我都是同龄人，说句不中听的话，如果没有一份终身托付的保单，心里很不踏实，您说对吗？也许这份保单将来比儿女都更好，因为它在我们年迈需要养老的时候，有一笔充足的养老金提供给我们……说明话术：

张总，这是一份缴费灵活的员工福利综合保障计划，有5-30年的5个交费级别，并且年龄大小几乎不影响它的缴费多少，完全可以按保额分配。您想如果您的员工将来退休时每三年都可以从保险公司领到一笔钱，既可以做为养老的补充又可以分享保险公司的红利，您说人家会怎么评价“当时”的“您”？！说明话术：说明话术:

利益分析::

1.利息终身领取每三年回报8000元,直至终身，而每年存入仅8700元,且只需存20年，相当于定期存款终身取息，这样的好事您觉得如何？

2.本金固定增长百年身故后获得10万元给付,另加红利,远远大于本金,18万换回35万,您认为合算吗?

3.双倍保额终身10万保障，交费期内赠送10万，共20万。说明话术:

对比项目

银行鸿利

利息保证利率一降再降年复利2.5%+分红

紧急状况仅能取回本金在最需要时,可仅交2年而且按活期计息保费，提前支取本息

意外费用自己负担最高负担伤残费10万

提前身故仅退活期本息提前支取10万本息

劳力丧失停止存款无须自己存款所有利益照常获得

拒绝处理:

客户:你说的好是好,不过我银行的钱可以随时取出来用,而你就没有这么方便.处理:您这样考虑有您的道理,不过刚才我强调的是将您一般不会动用的积蓄存到保险公司。您动用的可能型有两种:一是发生了非常紧急的事情,比如大病,伤残,身故……而这些都是保险发挥作用的时候了.二是孩子的大笔教育费,自己的养老费,这种情况一般是在数年以后,而这时候这份保险保险的积蓄和红利已经累积了一笔相当可观的费用了.促成:这么好的保险,您准备为自己存几份.拒绝处理:客户:如果到第20年身故就会划不来,交的钱加上赔款还没有全部领回来,那岂不是亏了?.处理:A:您这样考虑确实有您的道理,不过您忽略了20年来累积的分红,已经高达5.2万,已经超过了你的本金。

B:我已经为您考虑到了交费期内身故的问题，所以特意为您附加了5万的定期险，1万的意外医疗.客户：保费太贵!处理：贵的不是保费，而是您未来的生活费。促成:准客户先生：1.相信通过上面的解说，您对这个鸿利保险有了清晰的了解,它就是一个储蓄保险，所不同的是将您在银行的一般不会动的钱存到保险公司，您看，您准备将多少一般不会动的钱转存到保险公司来呢？2.今天的储蓄是为了明天的幸福生活，您准备在将来养老（旅游