H3C-华为对比分析

华为竞争对比分析日期：密级：杭州华三通信技术有限公司网络产品部《华为竞争对比分析》是一份针对华为交换机、路由器产品线的竞争分析材料，是公司在各方收集材料的基础上完成的，提供给办事处学习使用。该资料属于内部资料，不得直接发送给客户和合作伙伴。本次V1版主要内容包括：华为数通产品线分析华为数通售后服务体系分析华为路由、交换设备实际应用材料华为路由、交换设备分析及应对策略广域网、园区网解决方案对比分析使用说明配套资料华为数通整体分析数通产品分析数通服务分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略目录华为产品线介绍在华为众多产品线中，数据通信的份额只有2~3%，同时这些销售额90%来自运营商市场。项目2007年2008年2009年数通销售额（亿）10.58+16.0911.49+18.0212.4+20.15公司销售额（亿）937.921252.171490.59比例2.84%2.36%2.18%华为强，但数通弱华为数通产品推出时间短，特性弱，稳定性差华为运营商服务强，行业服务弱注：数通销售比例逐年下降（公司数据来自华为年报，数通数据来自CCID）无线接入网核心网软件传送网宽带接入存储和安全数据通信2.5%97.5%华为交换机产品线介绍华为交换机产品线从2008年下半年正式发布，全部采用BCM的芯片解决方案。提供从接入到核心汇聚全系列的自研交换机产品。华为的VRP平台从2003年只完善NE相关的运营商需求，交换机以及相关行业特性毫无进展。交换机产品线可以说是从零做起。百兆L2百兆L3千兆L3机架式L3高端中端NE40-4NE40-2NE40-8NE80NE20-2NE20-4NE20-8低端AR46-80AR46-40AR46-20AR18-1x/2x/3xAR28-40/80AR28-30/31AR28-09/09BAR28-10/11NE20E-8SRG20NE80ENE5000E华为路由器产品线介绍华为路由器产品线从2003年起一直只剩下高端的NE系列产品的开发和维护，主要针对运营商市场。华为中低端路由器AR系列OEM自H3C，现在国内已经不再销售；而新的SRG系列产品是由华赛的防火墙改制而来，很多路由器基本的语音模块、POS、CPOS、ATM、E3等接口还不支持。华为行业解决方案介绍华为目前还没有成型的行业解决方案体系，其企业网事业部也是刚刚成立。从其主页查看相关企业网解决方案，目前只有企业、教育、政府三个行业解决方案，但是点击进去后却发现无法访问。另外华为网站上的行业市场资料宣传还是以产品堆砌为主，并且重点介绍了呼叫、语音等非企业网边缘产品。行业解决方案对比华为数通整体分析数通产品分析数通服务分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略目录华为的一线售后支持力量工程维护分离，使得服务缺乏连续性。华为：与运营商的结构相对应，一线的工程和维护由不同团队负责。而绝大多数工程都由合作方进行交付。华三：办事处具备完整的服务组织架构，针对行业设有专职的金融行业技术经理、政府行业技术经理、教育行业技术经理、大企业技术经理等等。维护团队按产品线划分，工程师综合技术能力不足。华为：维护团队分产品线区别明显，网络、视讯、安全等维护人员各不相同。华三：所有一线工程师均为双H3CSE或以上，能够更好的为行业客户从解决方案的角度提供服务建议。服务目标以运营商为主，难以支撑行业市场的拓展。华为：数通维护团队从5到15人左右不等。10年部分办事处人数还会进行压缩。无论是考虑客户重要性，或是服务销售额，资源都很难为数通行业市场进行倾斜。华三：每办事处10人左右。我们一名技术经理，能够给用户提供完整的工程、服务、技术等整套支持方案。而在华为，可能会变成三四个接口，而这些接口人的大部分时间还专注在运营商客户中。服务按产品线划分工程师资源池维护BU工程BU网优BU合作方项目站点公共现场备件公共无线服务经理系统部华为的备件体系本地备件管理员

深圳一级中央备件总库客户华为HuaweiH3C比较5x8xNBD发出、7x24x4到达30日返修、11工作日返修5x10xNBD发出7x10xND7x24x4、30日返修10小时备件响应，华为难以对应。华为只有以24小时服务来应对，而华为的备件体系决定了华为4小时服务难以大量的交付。本地自有备件库房，由备件专员负责管理，组织工程师携带或物流商运送由物流商统一负责全国各地备件库房的日常运作和备件交付本地备件交付的粗放管理。1、华为4小时服务只能通过办事处资源交付，质量不稳定。2、最终交付环节的分散管理制约了交付水平的提升。IT平台仅限于备件部门内部使用，客户、华为工程师都只能电话沟通。备件系统可以提供备件申请、查询等功能缺少IT系统支撑，

沟通效率低，无法准确了解最终交付质量。由于运营商客户数量较少且以返修服务为主，华为采用了自有本地备件中心的运作模式。备件的需求收集和交付均由各代表处备件中心负责。备件的级别也完全以运营商客户的特点来制定。H3Care服务产品和俱乐部活动针对行业市场需要，H3C开发了丰富的服务产品和服务运作模式。备件10小时服务：关注用户需求，主动将业界8小时响应惯例升级为10小时。

网络健康检查和网络优化服务：开发专门的软硬件检查工具。是针对行业需求开发的上百项专业服务的典型。

H3Care俱乐部服务：整合服务资源，深入用户的日常运维管理工作，发掘个性化需求，激发用户参与热情。1、H3C的服务产品针对行业需求开发，无论是10小时备件、工程管理、网络优化等等，都有大量国内的成功实施案例。而huawei的服务产品针对运营商设计开发，几乎没有企业的成功案例。2、H3C的俱乐部活动是一种成功的服务社区形式，通过共享运维管理经验和技术运营知识，使会员获得横向交流的机会，体验各种增值服务。华为缺少这种在行业市场感兴趣的服务运作模式。比较：华为培训HCDP相当于我司H3CSE，是骨干工程师的重要认证，但HCDP显然是针对运营商市场的认证：CDP包括BCRN（BuildingCarrierRoutingNetwork，构建电信级路由网络）、BCAN（BuildingCarrierAccessNetwork构建电信级接入网络）、BITN（BuildingIPTelecomNetwork，构建IP电信网络）三个部分。比较：【认证品牌】H3C的培训认证品牌每年有2万多人学习。华为的数通培训认证品牌HCDA/HCDP近两年推出，主要集中在电信运营商【认证范围】H3C的认证培训品牌涵盖了路由、交换、无线、业软、视讯、监控、存储、安全、统一通信等IP相关所有领域，华为只有路由交换。【认证阶梯】H3C从H3CNA到H3CIE的四级结构开发完成。而华为只有HCDA/HCDP/HCDE（HCDE实际没有教材和培训课程）。认证体系还没有针对行业市场专门进行设计开发。哈办：华为办事处人员配备：企业网销售一人，数通售后4人，主攻运营商，兼顾行业市场。在实际项目中，售后对行业市场比较忽略渠道：无认证，数量较少，以低价策略为主。对于工程、维保等非常不重视。实际项目：某机场项目，用户在购买华为设备后，对于后续服务非常不满意，第二年向我司购买了服务。华为在黑龙江大学低价中标一局域网项目，设备运行后问题不断，用户多次找华为都未能解决问题，最后通过购买我司产品进行替换，用户表示，今后再也不考虑华为的产品了。南京办：人员配备：华为“通代部”负责行业市场的销售。在服务方面，主要以合作方的资源为主，合作方统一负责用户工程及售后方面的服务需求。华为本地工程师负责二线支持和服务管理，一般来讲，华为工程师的资源主要针对运营商，很少出现在行业用户。渠道：无认证，技术能力比较差。华为办事处实际情况介绍华为数通整体分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略目录客户眼中的华为设备1杭州移动问题：浙江移动09年上半年采购一批华为设备（四台93、十几台33）用于IDC机房建设，实际使用中发现，93交换问题特别多，很多基本功能都不完善，而且华为用服对数通产品的售后技术能力明显偏弱。主要问题：不支持多端口镜像，目前只能配置一组镜像，远不能满足实际需求端口镜像，特别是多对一个的景象是交换机监控流量的基本功能，可见93产品软件特性的匆忙推出，很多基本特性都不支持。由于单板buffer能力很弱，在平均流量远没有的达到端口上限时候就出现丢包情况，不适合核心使用。为了防止二次环路，用服实施中竟然在S93和S33之间通过OSPF路由互联，配置管理非常麻烦。由于华为公司之前存在路由器产品线，所以OSPF路由积累较好，但对于交换机很多基本的二层特性，如mstp等等，短时间内还不完善，推出市场的交换机的软件特性缺失严重。客户眼中的华为设备2深圳大学：HW去年在深圳大学抢了我们一个新教学楼项目，涉及2台93、若干53和33，使用效果相当差，最初发现不支持DHCP、IPV6和防ARP攻击，后来防ARP和DHCP出了个临时版本勉强对付，但据说IPV6还是一直不太行，防ARP在实际应用中，效果奇差，完全和我司E352不能比，最后在大量师生投诉后，33全部换为我司产品，目前仅有53和93在使用，用户为此延迟了大半年才付款，这件事情让当时用户内部强烈支持HW的老师哑口无言。后来深圳地铁4号线OA和主控项目，用户原定HW，并且借货测试了3个月，已经进入采购阶段，我们把用户带去和深大用户沟通，效果很好，用户对HW逐渐失去信心，最终我司一举翻盘。重要：希望办事处模仿该案例情况，在区域或者行业寻找华为的反面应用案例、材料。实际测试华为93的表现中石油华为测试情况：整机只有两个分析端口，无法满足实际需求。由于接口板可使用的内存小，配置的软件acl达到10K以上时，48GE单板由于接口板内存不足自动重启。另外配置恢复时间很久，单板重启要10分钟。12口万兆单板在同一条流量情况下，丢包严重，整体使用效率不到60%。链路分担效果差，链路聚合后只有50%左右的利用率。国资委华为测试情况：万兆单板在流量测试并且叠加ACL时，丢包严重；性能测试中间拔出一块主控板，蛇形转发流量完全中断，并且无法自动恢复；在单板下发大容量ACL后，单板无法建立BGP邻居关系，华为承认是由于ACL和BGP资源抢占等问题导致；由于引擎板性能一般，ARP学习速度大约为250/秒；VRRP协议回切测试中，上行流量中断100秒；单板缓存容量小，可用容量小于2M。华为数通整体分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略目录交换机系列产品对应关系S3300-SIS2300--EIS3600EIS3600SIS3100EI/2000EAS3100SI百兆三层百兆二层S3610/3500EAS3300-EIS5300EIS5500EIS5500SIS5120EI/S5120SI千兆三层千兆二层HW产品S2300--SIS5300SIS5800/S5810/S5820XH3C产品S12500S9500ES7500ES9300高端差异点差异点差异点华为交换机整体策略高端数据中心级交换设备缺失：高举高打，通过12500进行屏蔽，虽然华为在一些指标宣传上进行了夸大，但产品架构决定了其天然的缺陷，可以通过相关招标参数进行屏蔽。高密万兆产品缺失：抬高商务。华为93虽然可以提供12口高密万兆，但仅有其形，板卡软件特性缺失严重，无法满足行业网特性需求。通过软件指标限制其高密板卡使用，从而提高华为商务。S58Mini机框式设备缺失：以低打高。S5800系列产品定位于Mini机框设备，指标高、端口多、可插卡、业务全，无论在数据中心还是园区网，都是汇聚层差异化重要产品。千兆二层系列产品缺失：引导“千兆到桌面”。千兆到桌面已经在行业形成从点到面的组网趋势，要重点引导千兆到桌面解决方案，二层接入、三层汇聚，实现以低打高的产品组合。注意事项我司交换机产品线非常全面，适当的引导就可以形成以低打高的局面，但如果被华为提前布局，特别是高端方面也容易形成93打12500的被动局面。高端交换机分析 华为自研系列交换机中的汇聚层交换机 9303、9606、9312三款，双主控，接口板通用，9303专用引擎，9606、9312引擎通用并且可以插增强子卡 N+M电源冗余，9306/9312可配电源监控模块 AC和DC两种电源模块

S9303S9306S93122010年5月份华为公司产品彩页宣传指标：93产品实质分析-交换容量15.12T交换容量：2010年5月中旬，华为同步刷新了中英文网站，把S9300系列产品的指标、特性大幅度上调。其中9306和9312的交换容量宣称到了5.12T，经过分析其真实能力如下：1，从产品销售清单可以看出，S93的引擎还是原来的SRUA、SRUB，而SRUA、SRUB的交换容量在华为网站的FAQ上可以查询，交换容量为1T、2T。所以以现有的引擎绝不可能支持到5.12T。2，在贵州电力数据中心项目中，招标参数是按照我司12500产品来写的，但是华为向客户展示其新指标，宣称包括交换容量在内的各项指标自己都能满足，但当我司提出产品测试后，华为方面马上改变口径，说5.12T新引擎、48端口万兆等目前还是实验室产品，可能不方便借货等借口推辞。华为网站单板手册介绍：/support/pages/kbcenter/view/product.do?actionFlag=searchManualContents&web_doc_id=SC0000580803&material_type=ProductManual&part_no=1011293产品实质分析-交换容量2华为官方网站其他宣传资料介绍如下，其引擎最大交换容量为512G（单向），双向、双引擎为2T，5.12T指标纯属虚构。FAQ10年7月份的单板手册93产品实质分析-93039303指标分析：9303采用低成本解决方案，引擎上并不带交换芯片，跨板之间的数据转发通过三个业务板fullmesh互链。那么互链带宽有多大呢？参考华为的FAQ：知道了华为9303的结构原理，我们再看一下其网站彩页的宣传指标，包转发率540Mpps，按照一个万兆端口为15Mpps，那么9303跨板线速转发的万兆口数量=540/15=36个万兆。那么每单板就是12个万兆。但是单板之间的带宽只有64G，即使全部使用，也无法满足12口万兆的转发需求。而9303后面1440Mpps的宣称就更夸张。要想得到这个指标，整个9303的产品架构都要改变，估计机框、引擎全部都要更换。彩页宣称指标：93产品实质分析-48端口万兆48端口高密万兆，真的可用么？功耗漏洞：我们知道高密度万兆接口板目前最难解决的就是功耗问题，目前华为在资料中宣传48端口万兆板卡为260W，而其彩页在介绍整机9312功耗时却小于1600W，前后无法对应。由于板卡并未实际使用，所以宣传资料难免疏漏。容量漏洞：从万兆能力反推设备的交换容量，也可以看出不一致。华为在各种资料及对外宣传中宣称其48口万兆可以全线速转发，如果用户不信可以进行测试。可以简单推算一下，48口万兆线速，对应的包转发率为48×15=720Mpps，这样算下来，9303整机也有2160Mpps，和实际宣传不符。华为巡展所有93相关模块都上电展示，只有48口万兆放在旁边静态展示。

48口万兆和12口万兆一样，都属于SA类板卡，功能特性简单，具体见下页分析。93产品实质分析-12端口万兆12端口高密万兆，这个真的存在，但功能如何呢？华为93的12端口万兆单板采用broadcom的BCM56821低成本万兆方案。和我司51同一水平。存在较多功能缺失：IPv4路由表12K，IPv6路由表6K，不支持MPLS/QinQ/优先级映射，ACL2K，端口缓存整板2M。仅仅适合用于万兆终端接入。12端口万兆单板使用限制，在9312上只能用于主控板上下两个槽位，其它槽位3:1收敛。选用低端设备采用的芯片方案93产品实质分析-200ms缓存200ms包缓存：200ms缓存的指标一直是数据中心级交换机产品区别普通园区产品的关键指标之一。目前华为S93系列采用的是BCM的芯片解决方案，目前还没有大缓存方案。所以华为S9300产品在宣传该特性的时候也比较含糊，写到专门设计了大缓存线卡，也就是说如果要支持大缓存，还需要特殊的板卡，这个一定要注意。现在我们能看到的华为公布的所有A、E等系列板卡都是不支持大缓存的。同时缓存这个指标无法实现集中式代理，必须在每个端口上都支持，所以可以肯定，华为93在宣传彩页上的改动仅仅就是为了应付和我司12500对打时候的技术限制，实际根本不可用。在华为其它操作手册等资料中，均没有看到200ms缓存或者大缓存板卡的介绍。华为板卡分类华为板卡分类目前，S9300的接口板可以分为S系列，E系列，F系列和EPON单板S系列接口板只包含SA接口板（32KMAC、8KIP、2KACL、NOMPLS/NSM）E系列接口板包括EA、EC、ED接口板（32K-512KMAC、16K-512KIP、1KMPLSVPN、8KACL）F系列接口板只包括FA接口板（2块千兆板卡、1块百兆板卡，功能和EA类似，但功耗更低）EPON单板即12端口千兆EPON光接口和12端口百兆/千兆光接口板（SFP）。前面介绍的48口万兆、12口万兆板卡都属于S系列接口板，从功能上讲是最弱的板卡（不支持MPLS/QinQ/优先级映射，路由表12k，ACL2K，缓存2M）不适用于网络汇聚和核心位置。从华为7月22号的单板资料来看，还是普通的S、E、F系列以太板卡，并没有所谓的大缓存板卡。93产品实质分析-CSS机框集群虚拟化技术从低端到高端，技术实现需要长时间的积累。华为在09年第一次在低端交换机上支持了堆叠技术，今年上半年就开始宣传93支持CSS集群，但到目前为止，除了93的彩页还未看到其他相关资料。虚拟化技术对全业务的支持需要长时间的技术积累。思科的VSS推出后，用了近一年半的时间才把业务插卡、MPLS等业务完善起来，华为的CSS对业务的支持情况如何，还有待验证。厂商低端交换机高端交换机Cisco2003年2007年，VSS2008年，vPCH3C2004年，2009年，IRF2Juniper2008年通过XRE2000实现虚拟化。ZTE2008年没有华为2009年宣传支持CSS锐捷没有宣称支持VSU93产品实质分析-CSS机框集群目前只有S9306、S9312支持CSS，9303不支持；93必须双引擎才能做CSS；93原来发货的主控板不支持CSS，必须要Ver.B版本才行；堆叠线缆必须要专用线缆，传输距离<10m(短距)配置CSS后，产品不支持PoE特性CSS堆叠子卡和灵活业务子卡处于主控板同一个子槽位内，配置CSS后，93不支持BFD、OAM等功能；从华为的CSS操作手册来看，93对于CSS分裂后还没有相关处理措施，需要认为的对修改设备配置或者Down机，实际组网中是不现实的；浙江中行项目，华为向客户承诺9月份可以进行版本测试，已经和研发沟通准备相关测试用例，对华为CSS进行摸底测试。S9300系列交换机关键指标应对项目H3C华为（彩页宣称值）华为（实际情况，参考7月22号其内部文档）对应措施/招标参数要求交换容量12508:6T95E:1.44T75E:1152G2T/5.12T从内部资料可以看到，目前双二代引擎最大提供2T交换容量1、高挡：12500的6.06T的交换容量直接屏蔽2、低打：拉入思科，使用思科720G的交换容量指标，用75E虚拟化IRF2CSS1、基本在彩页宣传阶段2、和多业务配合存在问题通过用户使用报告、虚拟化专利、权威测试报告等第三方材料进行指标细化多业务插卡FW、NSM、LB、IPS、ACG、WlanFW、NAT、IPsec、LB、NSM目前内部资料只能查到FW、NAT、NSM三块板卡差异化屏蔽：华为无法提供IPS、Wlan等插卡资质屏蔽：通过用户使用报告、公安部认证等进行屏蔽200ms缓存12500支持宣传支持虚假宣传，内部文档没有任何资料，从其芯片方案来看也无法支持1、要求所有实配板卡支持200ms缓存2、要求提供权威测试报告高密度万兆12500：3295E：1675E：848口12口4口48口/12口板卡同属于SA类最低档板板卡，业务功能较弱；而且48口板目前只能静态展示，现有的机箱、引擎无法承载该板卡要求功能和性能同时满足，通过MPLS、表项容量等指标迫使其使用4口高规格万兆板，拉高其商务竖插框支持无对应机型无对应机型竖插框利于散热，提高设备可靠性。可作为屏蔽项引导。华为安全插卡竞争动态S9300系列安全插卡：发布增至业务功能板卡，一块板卡可以加载不同的软件Linsence实现：FW、NAT、NSM、IPSec、LB等五款业务功能。缺少应用层安全业务模块，如IPS、ACG、SSLVPN等；友商动态—安全插卡竞争策略同质化防守策略（针对FW、VPN、LB等板卡）稳定性要求：成熟商用3年以上，提供用户使用报告；资质要求：公安部安全产品销售许可证；选型入围：我司板卡入围电力、工行等行业选型；差异化进攻策略（针对应用层安全板卡）引导IPS板卡，直接屏蔽出局或者通过板卡的虚拟化，迫使其使用多台盒式设备应对，抬高商务；广域网引导ACG板卡，提供流量优化和流量分析一体化功能，直接屏蔽出局；华为安全插卡实际情况目前华为彩页宣传发布了FW、NAT、NSM、IPSec、LB五款板卡，但是从其2010年7月22号更新的最新产品手册中可以看到，手册里面只有FW、NAT、NSM三块板卡。这也是很容易理解了，这三款板卡相对最容易做，技术门槛稍低，而IPsec、LB内华为还无法提供。中低端交换机产品简介S3300-SIS2300--EIS3600EIS3600SIS3100EI/2000EAS3100SI百兆三层百兆二层S3610/3500EAS3300-EIS5300EIS5500EIS5500SIS5120EI千兆三层千兆二层S5120SIHW产品S2300--SIS5300SIS5810S5800H3C产品S5820X差异点差异点中低端交换机H3CvsHW商务分析产品系列H3C型号H3C目录价H3C出货价（22折）HW型号HW目录价HW出货价（18折）H3C/HW百兆二层S3100-SI100002200S2300SI65901186.2185%S3100EI/2000EA13800/71003036/1349S2300EI88601594.8190%/84%百兆三层S3610/S3500EA33800/326007436/7172S3300EI308005544134%/129%S3600-SI180003960S3300SI243904390.290%S3600-EI250005500S3300EI30800554499%千兆弱三层S5120-SI210004620S5300TP-SI32000576080%S5120-EI250005500S5300SI32000576095%千兆三层S5500-SI5050011110S5300SI320005760193%S5500-EI6650014630S5300EI423507623192%S5820X24500053900箱式设备930000167400引导58，差异化竞争，迫使华为用93；引导5120，华为没有对应产品；避免和华为在百兆层面直接竞争，华为相对产品丰富、价格较低。32%汇聚产品策略—主动引导S5800系列S5500系列应对HW5300，主要引导：S55提供2个端口扩展模块，最多支持4个万兆端口上行，HW53仅提供1个端口+1个堆叠槽，虽然新推出了4端口万兆模块，目前来看由于芯片限制，和堆叠模块可能不共用，而且仅网站宣传，项目中未见S55具有丰富的ACL特性：包括双向ACL，可基于端口,VLAN,全局下发ACL，不仅节省ACL条数，而且便于下发ACL策略，HW5300不支持VACL、全局ACL保守应对通过引导S5800/5820X系列迫使HW上机箱式设备，从而抬高HW商务S5800做汇聚，经济型组网，抬高华为上93S5800做接入，豪华型组网，迫使华为用93。主动引导S5800接入产品策略—重点引导S5120，百兆防守引导千兆弱三层到桌面，迫使HW上S5300

作为接入层，支持静态路由足够了，首先可以控制二层广播和攻击报文，提高整网安全性，同时可以降低核心设备路由负担，提高核心设备以及整网的可靠性

S5120EI支持4端口高密万兆，满足高密万兆上行需求；EI系列支持IRF2，后期SI也可通过SFP堆叠电缆实现IRF2虚拟化，实现统一管理、跨设备链路聚合、分布式路由；支持IPv6三层路由、VACL等丰富特性，作为接入产品具有相当竞争力！同时S5120C-EI和S5120P-EI相继推出促销包，相当于单设备目录价直降30%，更具商务优势！引导S5120只要引导千兆接入，我司即可用S5120迫使HW上S5300系列，以低打高优势明显！！！百兆三、二层产品产品基本同质化，商务比HW高，所以百兆三层作为防守产品，百兆二层要尽量规避！贵州电力—化整为零，巧用583241前期H3C大份额中标，市场格局良好全省88个县局域网改造7506EVS9306目录价120%引导5800小机箱5800+5120VS9300+5300目录价50%成功中标197台S5800，475台S5120小58，大商机。华为交换机竞争总结屏蔽方法（适用于企业、能源、金融等场景）华为交换机性能宣传高、价格折扣低，实际项目中最好提前引导，直接屏蔽应对S93目前彩页的超前宣传，使用12500产品高举高打，可以通过架构上的差异化（6T的交换容量、独立交换网板，竖插框等）直接进行屏蔽。对于大缓存，高密万兆，虚拟化等华为虚假宣传指标，可以通过用户使用报告、权威测试报告、相关专利等评分标准的进行控制。抬高商务（适用于政府等要求各厂商都入围的场合）S5800做汇聚，经济型组网，抬高华为上93S5800做接入，豪华型组网，迫使华为用93。S5120千兆二层到桌面，以低打高对应华为53系列产品。注意事项提前引导、提前布局。我司产品类型丰富，如果提前引导，可以充分发挥差异化优势，否则也容易形成93打12500的被动局面。路由器产品对应关系SRG2210SRG1220MSR30-10/11MSR20-21MSR20-1xMSR900/920低端MSR30-20/40/60SRG2220MSR50-40/60中端HW产品SRG1210H3C产品高端SRG3200差异点MSR30-11E/11F差异点NE40SR6604SR6602NE20/NE20ESR6608NE40E-X3NE40E-X8SR8808/SR8805SR6616NE80E/NE40E-X16SR8812NE40E-X16NE40E-X8NE40E-X3NE40E主控槽位2222业务槽位16838交换网槽位41－2交换容量2.56T1.44T1.08T640G转发性能1600M800M300M400MppsNE40E系列产品概述NE40E-X系列是HW新推出的机型，相对原有NE40E，有下列改进：100G解决方案：40G/Slot到400G/Slot的平滑扩展，和CiscoASR9000,JuiperMX960在100G技术上全面竞争新增加NE40E-X3，应用小汇接局，降低商务新增加NE40E-X16，城域网核心层可替代NE80E新增加LPU-40A/B业务母板，支持4×10G/Slot支持1588v2Ethernet同步时钟，提供移动回传方案支持TDM业务/ATM仿真NE40E-X不支持多机框级联主动引导（利用SR6616或SR6608如下特性屏蔽NE40-X3）：包转发率大于300Mpps（我司SR6616包转发率为336Mpps）扩展槽位（NE40E-X3仅支持3个标准19英寸物理插槽）整机支持GE数量（SR66目前单槽位支持48GE，而NE40E-X3单槽位仅支持40GE）。安全插卡（FW、SSLVPN）被动应对（利用SR6616应对NE40E-X3）：SR6616在包转发率、扩展槽位、GE端口密度、安全特性等全面超过NE40E-X3尽量避免被HW引导成基于10GNP技术架构屏蔽SR66注：NE40E-X3主控板上没有交换网芯片，直接采用了背板总线互联华为NE40E-X3应对策略NE40E-X8/X16业务接口母板价格较高，子卡相对便宜，因此在具体板卡配置时引导接口尽可能分布在不同承载母板上引导理由：为了提高系统可靠性（设备配置所有接口均分布在一块承载母板上，母板故障所有接口均不能正常工作）针对这项引导请务必注意看看是否增加我司商务？在不增加我司商务情况下才建议这样引导。用户一般还是比较认可这点（某电力用户就曾认为我司SR88上32端口E1板密度太高，会降低系统的可靠性），在这项引导中，我司SR88上的CPOS（E1或POS）＋GE组合板可以发挥优势，在配置多块板卡情况下，某一母板故障仅影响部分链路，不会导致网络整体瘫痪案例：用户要求配置STM-16POS端口数≥2、STM-4POS端口数≥4、STM-1POS端口数≥2、万兆以太板端口数≥2、千兆光口端口数≥4、10/100/1000M端口数≥4，每块承载板只能插一块子卡。我司目录价为3306800，HW目录价为10600600，HW目录价为我司3.2倍NE40E-X8/X16竞争分析1引导多业务特性：A）网流分析、组播VPN：NE40E-X8/X16上现在只有20G以上承载母板才缺省支持网流分析和组播VPN（还要配置相应软件License激活)，LPUF-10缺省不支持网流分析和组播VPN，需要配置SPUC板＋软件License，引导网流分析、组播VPN可以提高其商务B）NAT：NE40E-X8/X16目前只有配置SPUC板＋软件License才支持NAT功能，引导NAT功能可以提高其商务C）FW、SSLVPN：NE40E-X8/X16系列暂时均不支持FW板和SSLVPN，引导FW、SSLVPN可以将其屏蔽D）IPV6、MPLSVPN：NE40E-X系列20G以上平台只有价格较高LPUF-21A和LPUF-40A才支持IPV6、MPLSVPN，LPUF-21B和LPUF-40B不支持IPV6、MPLSVPN注：目前我司SR88采用二代业务处理板可以实现缺省支持NAT、网流分析、组播VPN功能，SR88上高密以太网板缺省支持NAT、网流分析，SR66所有板卡都缺省支持NAT、网流分析、组播VPN功能。目前我司仅SR66支持SSLVPN功能，SR88暂不支持SSLVPN功能案例：用户要求配置155MCPOS≥2、千兆光口端口数≥4、10/100/1000M端口数≥4

，要求配置并支持Netstram、NAT、组播VPN。我司目录价为1739200，HW目录价为4258600，HW目录价为我司2.45倍NE40E-X8/X16竞争分析2引导高密以太网板NE40E-X系列目前每槽位最大支持40个GE口，引导48GE可以逼NE40E-X采用两块业务母板来应对，引导48GE或4口万兆板的线速转发，可以让HW上LPUF-40，极大提高其商务注：引导线速转发时，请注意只有SR88上高密板才能实现线速转发，同时SR8808和SR8812需要配置二代主控板才能实现线速转发，建议用SR8805来引导（一代主控可以实现线速转发）案例：用户要求配置万兆以太≥2、千兆光口端口数≥48，要求配置并支持MPLSVPN，IPV6，要求配置每个端口都能实现线速转发。我司目录价为2397800，HW目录价为12617000，HW目录价为我司5.26倍NE40E-X8/X16竞争分析3流量调度：H3C方案：广域网的流量是网络设计的关键，H3C智能流量调度解决方案，可实现面向业务的带宽预留+共享，非等价链路负载、跨端口流量调度，以及应用层精细化流量控制支持产品和组件：SR66/MSR，ACG、QoSM竞争分析：HW没有此方案，只能用传统的QoS设计方案应对，功能单一。体现H3C行业特性和解决方案丰富，满足用户的实际应用环境，而HW只满足基础特性，解决方案缺乏安全融合：H3C方案：网络安全融合，支持FW、IPS/ACG（10年底）业务模块支持产品和组件：SR88/SR66支持安全业务模块竞争分析：NE系列路由器不支持安全插卡2006年左右，Cisco、H3C支持交换机上的安全模块，2010年，HW宣称交换机上支持安全模块；如今，Cisco、H3C等主流厂商已经支持路由器上的安全模块，HW还不支持一方面说明网络设备上的安全插卡是主流趋势；另一方面说明H3C能很好的满足行业特性需求，而HW响应很慢，解决方案不完善NE40E-X竞争分析－解决方案篇1广域网EAD：H3C方案：路由器支持网关功能，与EAD配合，实现广域网终端准入控制，支持用户访问权限控制，支持可溶解客户端支持产品和组件：SR66/MSR，EAD竞争分析：HW部署广域网EAD，必须是独立的网关设备，不能将网关与路由器融合，一方面改变了网络拓扑，另一方面管理、维护复杂，不支持MPLSVPN环境，不能实现用户访问权限的动态切换智能管理：H3C方案：MPLSVPN管理支持多厂商设备管理，NTA可实现面向VPN的流量分析，iAR支持可定制报表，可提供安全管理中心，实现网络安全统一管理，支持分级分权分域管理支持产品和组件：iMC、MVM、QoSM、NTA、iAR、SecCenter竞争分析：H3C具有完善的管理功能，可实现对MPLSVPN、QoS的可视化部署和流量分析，HW面向运营商开发的管理组件，各个模块分离，MPLSVPN管理只支持NE设备、只能实现面向MPLS标签的流量分析。相比而言，H3C更能满足行业客户的需要NE40E-X竞争分析－解决方案篇2华为中低端路由器概况SRG系列新产品近期推出SRG1200、2200、3200系列新产品，原SRG20系列不再销售：采用新硬件平台，转发性能高且主机固化GE接口支持3G、ADSL、E1、同异步等广域接口分别对应MSR20、30和50系列产品规格SRG1210SRG1220SRG2210SRG2220SRG3230SRG3240SRG3250SRG3260转发性能180Kpps180Kpps200-300Kpps350Kpps800K-1.5Mpps800K-1.5Mpps800K-1.5Mpps800K-1.5Mpps固定接口1FE+8LAN1FE+8LAN2GECombo2GECombo2GE+2GECombo2GE+2GECombo4GECombo4GECombo支持槽位1MIC2MIC4MIC+1FIC4MIC+2FIC4MIC+3FIC4MIC+4FIC4MIC+5FIC4MIC+6FICMSR对应款型MSR2010MSR2021MSR3010MSR3040MSR5040MSR5040MSR5060MSR5060POS、CPOS、E3、语音等模块不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持板卡热插拔不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持POE不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持冗余电源不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持BFD、NQA、BIMS、广域网EAD不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持不支持SRG产品竞争策略屏蔽或加分：硬件差异：

SRG不支持SRG不支持语音、POS、CPOS、ATM、E3及防病毒、WAN优化模块。此外，SRG22系列不支持RPS及POE供电，SRG32不支持板卡热插拔；软件差异：

SRG不支持BFD、广域网EAD、BIMS及语音等特性其他：

SRG入网时间不满一年，且无官方宣传指标，无大型行业应用案例；抬高商务：引导路由器交换一体化MSR301x，

SRG22系列单独配置交换模块，同档次产品商务高出约30%；规避点：SRG由于采用新平台，项目中尽量避免SRG利用性能及GE接口抬高我司商务.河北农信—路由器成熟产品，差异化大获全胜3241现网骨干为思科，其余部分均为H3C设备；全省新建办公网华为强势参与，采用SRG新产品低价冲击目录价138%引导CPOS、POS、语音接口及广域网EAD解决方案新产品，入网证未满一年华为最终采用NE投标，目录价72%成功中标2台SR8808，330台MSR5040，4台12500及20000点广域网EAD利用广域网解决方案及产品差异化，提升方案优势，抬高友商商务。AR系列产品竞争策略AR系列为V3平台老产品，存在性能低、特性缺失问题，建议引导策略如下：性能及槽位指标：MSR性能及槽位普遍超过AR，可引导屏蔽或抬高对手商务；路由交换一体化：引导MSR301x或高密交换板，AR支持较差；其他特性：3G、SSLVPN、IPv6、高密语音、广域网EAD、OAA等AR均无法支持，此外由于AR是OEM产品，可引导软件著作权证书（华三拥有）。HWH3CAR18系列MSR900无MSR201x/MSR202xAR2809/AR281XMSR3010/MSR3011无MSR3011E/11FAR2831MSR3016AR2840/2880MSR3020/40/60AR46RPUMSR3040/60NE20/NE20EMSR50AR系列和MSR对应关系：华为数通整体分析华为应用材料汇总关键产品竞争策略解决方案竞争策略网络管理解决方案有线无线一体化智能广域网虚拟园区网目录网络管理解决方案——整体对比H3C华为纯软件产品网络管理：iMC认证计费：CAMS流量分析及行为审计：NTA、UBA网络管理：N2000DMS认证计费：使用原来老CAMS流量分析：N2000NSC&NDA相关产品Portal网关：75E、55EI流量探针：DIG网关设备：IAG、ACG安全管理：SecCenterPortal网关：MA5200系列网关设备：SecowayUSG2000/3000/5000/9000安全管理：SecospaceVSM解决方案终端准入：EAD解决方案精细化管理：iMC解决方案终端准入：SecospaceTSM精细化管理：无样板点北航、北邮、北外、公安大学用友、新华社、民生银行等，样板众多华为公司企业网●优势 ●劣势

H3C华为说明网管(iMC)●○iMC平台支持分级、分权管理，在纵向网部署时优势尤为明显。终端准入控制(EAD)●●我司EAD应用最广泛、高端案例最丰富、功能最强大，适应各种组网环境；且支持与iMC平台、UBA、NTA联动网络流量分析(NTA)●○NTA支持MPLSVPN组网下的流量分析、IPV6流量分析，且支持与EAD联动用户行为审计(UBA)●X华为无此特性智能分析报表(iAR)●○我司报表非常丰富而且可以灵活定制，相对华为性价比高MPLSVPN管理(MVM)●○与网管平台为一套系统；除了管理H3C产品还兼容H、C友商多厂家设备QoS/ACL管理（QoSM）●X无法提供类似于NTA和QoS管理的融合解决方案应用管理(APM)●X华为无此特性网络管理解决方案——对比●完全满足○基本功能

X无法提供

H3C华为说明服务运维管理(SOM)●XSOM支持与网管平台集成，支持告警联动，华为无此特性。认证计费(UAM/CAMS)●○认证计费与网管、用户行为审计、终端准入控制等均在同一平台下，并支持多组件联动；网络实验室管理(NEMS)●X华为不支持分支管理系统(BIMS)●●H、C友商产品面向运营商销售（按照上万节点为单位销售），形态、特性均不适合行业用户，我司性价比高IPSecVPN管理(IVM)●○友商均是独立的V