金融营销实务期末考试卷总及答案

2015汉金普班融售务期考总及案一填空（）金融机构分为（存款型金融机构、契约型储蓄机构、投资型金融机构金融产品的四个基本特征（（偿还性、收益性、流动性、风险性现代金融营销七个理念（客满意理念、（（）会营销理念服务营销理念、关系营销理念、品牌营销理念、整合营销理念、知识营销理念金融营销的微观环境包括（供应商、客户、中间商、公众金融竞争者包括（（愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者金融市场的功能有融通资金、资金转换（（观控。格发现、提供流动性、风险转移与分、降低成本、实现资源有效配置金融市场细分的原则：易于识别、（（可进入、效益性、稳定性、可反馈。金融机构市场调研的原则：客观性原则（（准确性原则、系统性原则、效益性原则、科学性原则、时效性原则金融市场调研的方法：询问法察法、实验调查法、抽样调查法金融营销战略包括：探查分割、优先、定位金融营销战略的特征（效益性、长期性、全局性、方向性、灵活性、社会性。金融机构的营销战略分为市场领导者战略、（（市场竞争者战略、防御型略、市场进攻型战略、市场追随者战略、市场渗透者战略金产品的种类主要有：银行金融产品（（）证劵类金融产品、保险类融产品、信托类金融产品、租赁产品、衍生金融产品。金产品的组合要（产品项目、产品类型、产线、产品组合二名解(5*4=20)融营销环境金融营销环境是指金融企业生存和发展所需的立于企业之外的企营销绩效起着潜在影响并约束其行为的各种外部因素或力量的总和。融营销战略金融营销战略是指金融企业在进行市场营销活动时求得企业长期发展成业任务目标，依据外部环境和内部条件而制定的总体性、长远性规划。包括探查、分割、优先、定位四要素支平衡定价法盈亏平衡定价法也叫保本定价法衡分析定价法或收支平衡定价法指金融企业在销量既定的条件下金产品的价格须达到一定的水平才能做到盈亏平衡支抵既定销量称为盈亏平衡点果价格低于这一界限会损果价格高于这一界限会利。融机构分销策略指金融机构的营销渠道，也就是金融机构把金融产品和服务推向客户的手段和途径。共关系促销公共关系促销是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。员推销人员推销就是指企业派出或委托推销人员自上门向目标顾客介绍和推销产品的方法员推销的核心问题是说服，即说服目标顾客，使其接受其推销的产品或服务。关营销关系营销是指金融机构在营销活动中应与各方主体建立稳定的良好关系有效的战略合作，以获取更大的经济与社会效益。公公众是指对一个组织完成其目的能力有着实际或潜在兴趣或影响的整体个整体具有某种共同点，其共同之处会影响企业实现目标的能力。金竞争者金融竞争者是指与金融机构推出相同产品或提供类似服务的企业和组织。金市场金融市场是实现各种金融资产交易的市场。是各种交易活动和各种交易关系的总和。集性市场策略集中性市场策略也称密集性市场策略金融机构集中力量进入一个或几个细分市场行高度专业化服务。市退却战略市场退却战略是指当竞争对手力量日益强大据显优势本构又缺乏与之全面抗衡的条件时这主力退出市场这种营销战略可以保存金融机构实力收缩战线并有效地集中力量专心于另外一些更加有优势的市场。金产品金融产品是指由金融机构开发出来可供资金需求者与供给者选择融市场上进行交易的各种金融工具，一般是有形的金融产品。卫星产品策略卫星产品策略是金融机构在核心服务的基础上创造出一种相对独立的产品以扩大客户规模。渗定价策略渗透定价策略是一种先低后高的定价策略期金融机构以较低价格出售产品迅速打开销路，扩大市场份额，再慢慢提高产品价格，保持一定的盈利。一、单选（个，每题分）、（）异的存在是市场细分的客观依据。A产品B价格、求好D细分、采用无差异性营销战略的最大优点是（A市场占有率高B成的经济性C、场适应性强D、求满足程度高、公共关系（A是一种短期促销策略B、直接推销产品C、立企业形象D需要大量的费用、康佳电视中的“康佳”二字是（）A招牌B品牌名称．品牌标志D．不是、企业邀请记者参观考察企业，记者撰写了一篇报道企业的文章刊登在报纸上，这活动叫做（）A人推销B广C公关D营推广、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（A功能折扣B．数量折扣C．节折扣D．金折扣、当产品处于（），市场竞争最为激烈。成期C.成熟期

B.入期衰期、各家银行将理财产品根据风险状况不同由高到低划分为不同等级，以促销自己的品，他们对市场进行细分的方法是（）A地理细分B．人口细分心理细分D．为细分、同质性较高的产品，宜采用（A产品专业化B、市场专业C、差异营销D差异性营销10不同广告媒体所需成本是有差别的，其中最昂贵的()A报B电广D志一、单选（分）1、2、3、C4、、B6、7、8、9、、B、一个企业若要识别其竞争者，通常可()方进行。A产品和市场B分销渠道C、目标和战略D、利润12市场营销组合是()A、对企业微观环境因素的组合B对企业宏观环境因素的组合C、影响价格因素的组合D、企可控的各种因素的组合13收入、种族、性别和年龄是消费者市场细分变数中()A人口和社会经济状况因素B购买行为因素C、理环境因素D、商品用途因素产品在其基本模型和功能外的附加功能和配件，称之()A产品特色产品定位C、附加产品D、核产品15某产品在市场上销售迅速增长利润显著上升该品这时正处在其市场生命周期的()阶。A介绍期B、成长期C、熟期D、衰退期16某企业在推出新产品时往往把价格定得较低后随产品知名度的提高再逐步提价，这家公司采用的()策略。A撇脂定价渗透定价C、弹性定价D、感价值定价17品种规格复杂挑选性强，在质量、价格、花色、式等方面需要反复挑选和比较才能决定购买的产品被称()。A耐用品B选购品、特殊品D便利品18企业欲运用需求价格弹性理论过低产品价格提高其销售量，策对下列(类产品效果明显。A产品需求缺乏弹性B、产品需求富有弹性C、活必需品、名牌产品19动”型促销策略是以(为主要对象。A中间商B、最终消费者、发商D零商20产品处于成熟时，效果最佳的促销方式首()。A营业推广广告、员推销D、公共关系、C12、13、A、15B、B、、、A20、三、多选（个，每题分，多选、错选、漏选均不得分）、影响产品定价的主要因素是（）。A定目标B产成本C市需求D法政策市场竞争、企业选择分销渠道必须考虑的因素()。A产特性B竞特性C企特性D顾特性环境特性、折扣和让价策略主要有（）。A现折扣B数折扣C功折扣D季折扣让价折扣、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策()A扩产品组合B产组合国际化缩减产品组合D产线延伸产线更新、企业定价导向大体上有以下几()A成导向B需导向C竞争导向D效导向批量导向、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（A鲜活品B五金件C．器设备D．日用货．大电产品、企业在产品投入期采用高价——高促销策略的条件()．产品鲜为人知．市场规模和容量都较小．消费者对价格不敏感．企业欲树立产品高质高价的形象．竞争者容易进入该市场、产品组合包括的变数()

)A适应度B长度C．相关性D．度．深度、市场细分对企业营销具有以下利益（A有利于发现市场机会B有利于掌握目标市场的特点C．利于制定市场营销组合策略D有于企业开拓市场，在大企业的夹缝中求生存E．有利于节省成本费用10快速渗透策略，即企业以（）出新产品。A高品质C．促销E．低价格

B高促销D．高价格、BCDE2ABCDE3、ABCDEACDE5ABC6ACEABCD8、BCDE9、10

、二多（分，题3分多、选、选不分、细分消费者市场的标准有（A地理环境因素B人因素、理因素D、业素、为因素、促销的具体方式包括（A市场细分B、人员推销广告D、共系、业推广、折扣和让价策略主要有（）。A现折扣B数折扣C功折扣D季折扣让价折扣、企业在调整和优化产品组合时，依据情况不同，可选择以下策()A扩产品组合B产组合国际化缩减产品组合D产线延伸产线更新、企业定价导向大体上有以下几()A成导向B需导向C竞争导向D效导向批量导向、下列商品中，适宜选择短渠道分销的有（A鲜活品B五金件C．器设备D．日用货．大电产品、心理定价的策略主要有（A声望定价B．分区定价尾数定价D．点价．徕定价、产品组合包括的变数()A适应度B长度C．相关性D．度．深度、广告最常用的媒体包_。A报纸B杂志、播、影、视10快速渗透策略，即企业以（）出新产品。A高品质C．促销

B高促销D．高价格E．低价格二、多选（分）1、ABCE2、BCDE3、ABCDE、ACDE、ABC6、ACE7、AC8、BCDE、ABCE10、二多选、以下哪几个是市场领先者的策?)A开辟多角化B提高市场占有C、场多角化、阵地防御面进攻、市场营销学中的新产品是()。A全新产品换代产品C、进品D、牌产品E有形产品、影响产品的需求价格弹性的因素很多，在以下种情况下产品的需求价格弹性较小。()与生活关系密切的必需品缺少替代品且竞争产品也少的产品知名度高的名牌产品与生活关系不十分密切且竞争产品多的非必需晶消费者认为价格变动是产品质量变化的必然结果的产品、具备下列哪些条件时，企业可以选择直接式渠?()A市场集中消费者或用户一次需求批量大C、间商实力强、信誉高D、品腐易损，需求时效性强E.产品技术性强5.业的促销组合是指(等基本促销方式组合的一个策略系统。C、共关系D人员推销E、电子邮件、、ABCD、ABCE、ABDE、ABCD四、判断题14个每题1分）成本导向定价法是按卖方意图的定价方法）免费送货、安装咨询等属于产品整体概念中的有形产品）在同一流通环节使用同类中间商数量多的渠道是长渠道）所谓新产品是指通过新发明创造的产品()市场营销观念和社会营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利益。、同质性产品适合于采用集中性市场营销战略。（）求向定价法以消费者对产品的价值感受和需求强度为基础买方意图定价）、集中性营销策略适合大企业采用，差异性营销策略则适合小企业采用（）1对2错4错5错67对9错根据市场营销学对市场的定义，市场专指买方，不包括卖方()市场营销环境具有动态性、强制性和可控性的特点()恩格尔定律认为：当家庭收入增加时，多种消费食物、住房、交通、教育的比例相应增加)生产资料与消费资料的购买都是理性购买，两者的特点大致相同()广告具有直接、准确和双向沟通的特点()×应为市场是指由买方决定，而由卖方推动的动态过程。X应为：市场营销环境具有动态性、强制性和不可控性的特点。X应为：多种消费的比例会相应增加，而用于购买食物支出的比例会下降。X应为：生产资料的购买，多数为理性购买，与消费资料的购买有着明显的不同X应为：人员推销。五简题4个，每6分、新产品的定价策略及其适用条件。1答取脂定价策略：以高价投新产品，力求在短时间内收回全部成本，并获取盈利。适用于无类似替代品、需求弹性小、生命周期短的产品。渗透定价策略：以低价投放新产品，吸引顾客，扩大销售，实现盈利。对需求弹性大，市场生命周期长，潜在市场容量大的产品适宜该策略。满意定价策略：是介于取脂定价和渗透定价之间的一种中间价格。大多产品适宜采用该策略。、在现代市场经济条件下，生产者品牌和中间商品品牌之间经常展开激烈竞争，这是所谓的品牌战。在这种对抗中，中间商品牌有哪些优势和劣答:势）间商特别注意保其私人品牌的质量，能赢得消费者的信任。（2）价格通常比企业品牌的商品低。中商往往把自己品牌的商品陈列在商店醒目的地方，并妥善储备。劣势）间商必须花很多钱作广告，大肆宣传其品牌。中间商必须大批量订货，占用大量奖金，有一定风险。、简要回答广告的含义及其特点。3答广告是指企业或个人以付的形式，通过一定的媒体，公开传播企业及其产品的种类信息，以达到促进销售、增加赢利目的的一种自我宣传方式。特点：大性、透性、表现性非人格化、品牌设计需要遵循什么基本原?7分4答容易识别，便于记忆要能体现企业或产品的风格。要与目标市场的文化背景相适应。、什么是产品的生命周期？金融产品生命周期可分为几个阶段？）5答产品生命周期：产品从投市场到最终被市场淘汰的时间过程；金融产品生命周期包括投入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段。、简要回答营业推广的含义及其特点分6答营业推广是指为刺激顾客求、鼓励购买行为而采用的各种促销方式。特点：非则性和灵活多样性、导性、期效果。7.金营销的主要特征?7答金融营销的主要特(性质是服务营)（1无形性。无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销有形化2非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同（）可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难以截然分开的（）易模仿性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业务性质之分5专业性。要求金融营销人员具有广泛的业知识）风险性。风险无时不在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一、金融营销的动因分析、金融营销的动因分析（1金市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动2顾需求的多样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力3科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件述市场细分的作用、简述市场细分的作用（1便于发现市场营销机会）为制定营销组合战略提供依据（）有利于发挥金融企业的竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索金融市场定位的主要程序答、金融市场定位的主要序(1)细分市场评价2)目标市场选（3业形象定（4融产品定（市竞争定）营销组合定位市场细分定位战略：答、市场细分定位战略：（1无差异市场战略（优点：成本费用最低）异市场战略（优点：可满足不同特征的消费群体的需求缺点本费用高集市场战略集中力量进入一个或个细分市场，因而专业化程度较高求较的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率点重拳出击”六、案例分析题(2个、在年和代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱在头有一头厂以生产橘子罐头出名但剩下的橘子皮一直没有很好的办法处理是将橘子以9钱一斤的价格送往药品收购站销售依十分困难们考难道橘子皮只能入药做成陈皮才有用？经过一段时间的研究们终于开发出“珍珠陈皮”这一新用途，