定价策略与价格换算

定价策略与价格换算第一页，共三十九页，2022年，8月28日在国际贸易中如何标价？皮质沙发每套200美元FOB大连第二页，共三十九页，2022年，8月28日主要内容商品的价格构成国际贸易价格条款与核算（重点）作价方法计价货币的选择出口商品成本核算佣金和折扣国际贸易报价的换算（重点）

第三页，共三十九页，2022年，8月28日第一节单价的构成要素

一、计价数量单位又称计量单位。应与合同数量条款中的计量单位一致,注意要准确具体.二、单位价格金额应认真核算成本、慎重报价，避免错报三、计价货币如：元，有人民币、美元、加拿大元还有日元等。四、贸易术语如：在一次出口业务中，我方出口业务人员误将原成交金额1005800.00美元，写为100580.00美元，后及时发现请求买方允许我方改正，由于双方是老客户，经过协商后才挽回了损失。例如：吨，在不同的度量衡制度下，分为公吨、长吨和短吨。他们所表示的具体数量有所不同。1长吨=1016千克=1.016公吨注意：1、尽量使用可自由兑换的货币。2、出口争取用“硬币”，进口争取用“软币”第四页，共三十九页，2022年，8月28日第二节作价方法

一、国际贸易价格的表示进出口商品价格条款的内容:价格一般是指单价，有时也可以规定总价；有时条款中还包括：作价方式、支付货币和保值条款等内容。每公吨100美元CIF纽约计量单位单位价格金额计价货币价格术语USD100perM/TCIFNewYork第五页，共三十九页，2022年，8月28日二、作价方法

固定作价:常见做法，在合同中明确规定具体的成交价格,在合同有效期内固定不变。

非固定作价：在外贸业务中也叫“活价”，买卖双方在磋商交易时，先在合同中约定成交的品种、数量、交货期以及日后作价方法，暂不确定成交价格。

滑动价格：在合同中规定价格的同时，还规定价格调整条款。第六页，共三十九页，2022年，8月28日

固定作价

USD100perS/TCIFNewYork

上述单价如无特殊约定，应理解为固定作价,即订约后买卖双方按此价格结算货款,任何一方不得变更约定价格。也可再作如下明确规定:Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthiscontract.第七页，共三十九页，2022年，8月28日

非固定作价分类暂不定价:

只规定作价方式,价格日后确定;暂定价格:

只规定初步价格,待到交货前一定时间或装运时商订最后价格,多退少补。部分固定价格:如分期交货的大宗交易,近期交货部分固定作价,远期交货部分不固定作价。例1:“在装船月份前50天，参照当地及国际市场价格水平，协商议定正式价格”；例2:“按提单日期的国际市场价格计算”。例3:“由双方在××年×月×日协商确定价格”。只规定作价时间，未就作价方式做出规定，缺乏明确的作价标准，容易给合同带来较大的不稳定性一般只应用于双方有长期交往，已形成比较固定的交易习惯的合同。例：“单价暂定CIF神户，每公吨2000英镑，作价方法：以××交易所3个月期货，按装船月份月平均价加8英镑计算，买方按本合同规定的暂定价开立信用证”。在合同中先订立一个初步价格，作为开立信用证和初步付款的依据，待双方确定最后价格后再进行最后清算，多退少补。第八页，共三十九页，2022年，8月28日M1W1M0W0滑动价格

TheabovebasicpricewillbeadjustedaccordingtothefollowingformulabasedonthewageandpriceIndexespublishedbythe×××(organization)asof×××(month)19××.AdjustmentFormula:P1=P0(a+b×+c×)调整后的最后价格订约时的基础价格管理费用占货物单位价格的百分率各种主要原材料成本占货物单位价格的百分率工资成本占货物单位价格的百分率交货时原材料批发价指数订约时原材料批发价指数交货时工资指数订约时工资指数第九页，共三十九页，2022年，8月28日第三节计价货币的选择

(moneyofaccount)国际上一般采用可以自由兑换的货币为计价货币.为减少外汇风险，对计价货币采取以下措施：在进出口业务中分别使用“软币”和“硬币”；在不能选择计价货币的情况下，压低进口价格或提高出口价格；订立外汇保值条款；汇率条款注意：硬币（在实行浮动汇率的情况下具有上浮趋势的货币）

软币（在实行浮动汇率的情况下具有下浮趋势的货币）第十页，共三十九页，2022年，8月28日一、外汇保值条款目的:

防止从订约到交货期间由于计价货币币值的变动给买卖双方当事人带来损失，即排除计价货币汇率变动的风险。

计价货币与支付货币均为同一“软币”；“软币”计价、“硬币”支付（对买方有利）；“软币”计价、“软币”支付（对卖方有利）（一揽子汇率保值）；第十一页，共三十九页，2022年，8月28日外汇保值条款示例

－计价货币与支付货币均为同一“软币”确定订约时这一货币与另一“硬币”的汇率，支付时按当日汇率折算成原货币支付

TheamountinCanadianDollarsunderthiscontractisequivalenttoSwissFrancs…ascalculated

accordingtotheratiobetweenthebuyingrateofCanadianDollarsandthatofSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthedayofconcludingthiscontract.Onthedateofnegotiation/payment,theamountinSwissFrancsshallbeconvertedintoCanadianDollarsforfullorpartpaymentaccordingtotheratiobetweenthebuyingratesofCanadianDollarsandSwissFrancspublishedbytheBankofChinaonthatdate.第十二页，共三十九页，2022年，8月28日外汇保值条款示例

－“软币”计价，“硬币”支付将商品单价或总金额按照计价货币与支付货币当时的汇率，折合成另一种“硬币”，按另一种“硬币”支付。Underthiscontract,oneCanadianDollarisequivalenttoSwissFranc.BothinvoiceanddraftshallbemadeoutinSwissFranc.

本合同项下每一加拿大元相等于××瑞士法郎．发票和汇票均须以瑞士法郎开立．第十三页，共三十九页，2022年，8月28日外汇保值条款示例

－“软币”计价.“软币”支付(一揽子汇率保值)确定合同订立日的一种软币与另几种软币的算术平均汇率，或用其他计算方式的汇率，按其在支付当日与另几种货币的算术平均汇率或用其他计算方式的汇率的变化作相应的调整，折算成原货币支付，称为“一揽子汇率保值”。第十四页，共三十九页，2022年，8月28日一揽子汇率保值条款示例p71（上）

ThevalueofU.S.DollarsunderthiscontractisdeterminedbythearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenpublishedbytheBankofChinaonxxx(date).Thearithmeticaverage(算术平均)sodeterminedshallbetakenasthebasicfigureforthepurposeofadjustment.

第十五页，共三十九页，2022年，8月28日一揽子汇率保值条款示例（下）

ShouldthearithmeticaverageofthemeanbuyingandsellingratesofU.S.DollarsagainstSwissFrancs,EuroandJapaneseYenPublishedbytheBankofChinaonthedateofnegotiationdifferfromtheabovebasicfiguremorethan2%,theamountforpaymentunderthiscontractshallbeadjustedinproportiontotheactualchangeinthearithmeticaverage.TherelativeLetterofCreditopenedbytheBuyermustbearexpressstipulationtothiseffect.

(续）第十六页，共三十九页，2022年，8月28日二、汇率条款汇率条款：使买卖双方避免巨大的汇率风险,通常规定：小于5%：不调整价格5%—10%之间：附加一个价格调节方法，调整下一季度的价格大于10%：重新谈判价格第十七页，共三十九页，2022年，8月28日外贸企业在每笔出口交易中，应力求做到某出口商品的换汇成本不高于单位外汇收入的兑换率（银行外汇买入价）。出口商品换汇成本（换汇率）的计算公式如下：其中：出口商品总成本（退税后）

=出口商品进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入

定额费用=出口商品进价×费用定额率

退税收入

=出口商品进价（含增值税）÷（1+增值税率）×退税率分析：出口换汇成本<外汇牌价说明盈利如原料为国产品，其外汇成本可按原料的FOB出口价计算，如原料为进口，则其外汇成本按CIF价计算

出口商品总成本（人民币元）出口外汇净收入（美元）1、出口换汇成本

=

第四节出口商品成本核算第十八页，共三十九页，2022年，8月28日

出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元，国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。计算例题一求：该笔交易的出口换汇成本。第十九页，共三十九页，2022年，8月28日FOB出口外汇净收入（美元）出口商品总成本（人民币）出口换汇成本=——————————————————FOB出口外汇净收入（美元）出口商品购进价（含增值税）+定额费用–出口退税收入=———————————————————————————

10*500-200-10050*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%=————————————————————————=5.26答：因为5.26小于8.2650，所以盈利。第二十页，共三十九页，2022年，8月28日出口盈亏额（人民币）出口总成本（人民币）2、出口盈亏额计算公式如下：出口盈亏额=（出口外汇净收入×银行外汇买入价）

–出口商品总成本（退税后）出口盈亏率=

第二十一页，共三十九页，2022年，8月28日

出口商品共500件，每件报价为10美元CIF伦敦，其中运费为200美元，保险费为100美元。进价每件为人民币50元（含税价），国内增值税率为17%，费用定额率为10%，出口退税率为13%，银行美元买入价为8.2650人民币元/美元。计算例题二求：该笔交易的出口盈亏率。第二十二页，共三十九页，2022年，8月28日出口总成本出口盈亏额出口盈亏率=——————50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%（10*500-200-100）＊8.2650-[50*500+50*500*10%-50*500/（1+17%）*13%]=————————————————————————=57％第二十三页，共三十九页，2022年，8月28日第五节佣金与折扣一、佣金和折扣的含义佣金（commission）：卖方或买方付给中间商为其对货物的销售或购买提供中介服务的酬金。折扣(discount，rebate，allowance)：卖方按照原价给买方以一定的减让quantitydiscountspecialdiscountturnoverbonus第二十四页，共三十九页，2022年，8月28日二、佣金和折扣的表示方法1、佣金的表示方法（1）用文字表示例如：US$335/MTCIFNewYorkincluding2%commission（2）在贸易术语后加C并注明百分比例如：US$335/MTCIFC2%NewYork（3）明佣和暗佣第二十五页，共三十九页，2022年，8月28日2、折扣的表示方法（1）一般用文字表示

例如：US$300/MTFOBShanghailess2%discount说明：在实践中除非事先另有约定，如有关价格条款中对佣金或折扣未作表示，通常理解为不含佣金或不给折扣的价格（即净价）；（2）如净价成交，可在价格条款中明确表明“净价”字样例如：US$300／ＭＴFOBShanghainet（3）明扣和暗扣（不在价格条款中明示）第二十六页，共三十九页，2022年，8月28日三、佣金和折扣的计算方法1、佣金的计算佣金=含佣价×佣金率=100×3%

净价=含佣价-佣金=含佣价×（1-佣金率）97=100-3=100×(1-3%)含佣价=净价/（1-佣金率）100=97/(1-3%)

2、折扣的计算折扣=发票金额×折扣率卖方实际净收入=原价-折扣额

第二十七页，共三十九页，2022年，8月28日四、佣金和折扣的支付方法

1、佣金通常由我出口企业收到全部货款后再支付给中间商或代理商。

2、折扣一般由买方在支付货款时扣除。第二十八页，共三十九页，2022年，8月28日第六节国际贸易报价的换算一、主要贸易术语的价格构成FOB=进货成本价+国内费用+净利CFR=进货成本价+国内费用+国外运费+净利润CIF=进货成本价+国内费用+国外运费+国外保险费+净利润第二十九页，共三十九页，2022年，8月28日

二、报价转换的问题USD100perDozenFOBSHANGHAI每打100美元FOB上海问题：如果将FOB换成CFR或CIF，如何报价？第三十页，共三十九页，2022年，8月28日FOB、CFR和CIF主要异同术语交货地点风险转移界限运输手续和费用保险手续和费用FOB装运港船上装运港船舷买方买方CFR装运港船上装运港船舷卖方买方CIF装运港船上装运港船舷卖方卖方第三十一页，共三十九页，2022年，8月28日

FOB、CFR和CIF在量上的关系CFR=FOB+F（运费）CIF=CFR+I（保险费）=FOB+F+IFOB是基础FOB根据市场供求、企业成本与费用等因素关键问题之一是：F=？关键问题之二是：I=？第三十二页，共三十九页，2022年，8月28日运费F=？运价第一信息来源：外运代理公司进出口交易是远期交易，外贸运输费用也是需要预测的，因此目前外运公司的运费报价与实际运价不同运价：国际运输市场的供求关系、运输成本，周期性等供求：运输能力的变化和商品的国际贸易规模变化运输成本变化主要原因之一是油价的变化如何更准确地去预测运价？如：中国出口集装箱运价指数的走势第三十三页，共三十九页，2022年，8月28日中国出口集装箱综合运价指数趋势图第三十四页，共三十九页，2022年，8月28日不同航线运价变化有差异航线2005年8月26日2005年10月28日2005年12月30日2006年1月27日2006年3月31日综合指数1152.511152.981072.421050.75992.2日本航线699.48767.59692.24657.61643.11欧洲航线1534.781521.661369.681362.221203.9美西航线1369.21364.121214.041189.231192.2美东航线1299.461332.421248.031226.011240.62香港航线691.87639.73567.66579.28572.4韩国航线713.03637.93637.0