第六章国际贸易磋商

国际贸易实务InternationalTradePractice与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接受（合同成立）签订书面合同国外开来信用证备货出运（商检、报关、保险、装船）制单结汇处理争议询盘还盘交易前准备阶段交易磋商阶段签约阶段履约阶段DearSirs:WehavebeenintouchwithyourChamberofCommerce,whorecommendedyouasapossibleimporterforourproductsinyourcountry.WemanufacturetheBrightbrandcameras,whichhaveprovedhighlysuccessfulwherevertheyhavebeenintroducedandwishtoextendsalesoverthewholeEurope.WehavegottoknowthatyouimportfromAsiavariouskindsofcamerasforalargeamountannually,andareconfidentthatyouwillbeabletobuildupagoodmarketforourcamerasatyourendinashorttime.Youwillbeobligedifyouletusknowyourgeneraltradetermsforcameras.Incaseitisok,wewouldliketoenterintolong-termbusinessrelationswithyouwithequalityandmutualbenefit.Welookforwardtoreceivingyourearlyandfavorablereply.与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接受（合同成立）签订合同国外开来信用证备货出运（商检、报关、保险、装船）制单结汇处理争议询盘还盘交易前准备阶段交易磋商阶段签约阶段履约阶段合同十一大条款：品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力11clausesofcontract：quality,quantity,package,price,transport,insurance,payment,commodityinspection,claim,arbitrationandforcemajeure与客户联系建立业务关系开展国际营销活动国际市场调研发盘接受（合同成立）签订合同国外开来信用证备货出运（商检、报关、保险、装船）制单结汇处理争议询盘还盘交易前准备阶段交易磋商阶段签约阶段履约阶段第六章

国际贸易磋商Chapter6Negotiation接受Acceptance还盘Counteroffer发盘Offer询盘Inquiry合同Contract一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条件的询问。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.1、定义DearSir/Madam,WeareverymuchinterestedinyourChanghongBrandTVsetsofthelatestmodel.Couldyoupleasesendusyourlatestproductcatalogue,pricelistaswellasothertradingtermsandconditions?Ifweplacealargeorder,canyougiveusadiscount?Wewouldverymuchappreciateitifyoucouldanswerusassoonaspossible.一、询盘Inquiry交易一方向交易另一方发出的关于交易条件的询问。Theactivityoftheimporterorexportertoinquireforsalesinformationortoaskforthepriceofaproduct.

E.g.:PLSQUOTECIFN.Y.SHPMTQLYQTYPAYMTPACKGETC1、定义Buyinginquiry:PleaseofferFlyingPigeonbrandbicycles.Sellinginquiry:Cansupply1000piecesFlyingPigeonbrandbicyclesMayshipmentpleasebid.一、询盘Inquiry

2、法律效力3、作用询问价格及其他有关交易条件，并表示愿意与对方进行交易的愿望，希望对方做出发盘。一、询盘Inquiry是对询盘的肯定答复，或者交易一方主动提出交易条件，并且表明愿意按此条件与对方成交的肯定表示。

Anaffirmativereplyto

aninquiry,oranaffirmativewillingnessofthesellerorthebuyertosignacontractaccordingtothetermsandconditionsoffered.

二、发盘Offer1、定义

E.g.:USD100/DOZENCIFN.Y.，SHPMTJULY，QLYGOLDLION，QTY1000DOZEN，PAYMTL/C，PACKGPOLYBAGS。

DearSirs，Thankyouverymuchforyourinquirydated15,Nov.Weareverypleasedtoinformyouthatwehavesufficientproductsofhighqualityinstockyouinquired.Weusuallyofferagooddiscounttoourcustomeronalargeorder.WenormallydealwithournewcustomeronabasisofUSD300,CIFN.Y.,withconfirmedirrevocableletterofcredit.Theshippingdateis15daysafterwereceivetheletterofcredit.OursisafirmofferwhichisvaliduntiltheendofthefollowingDecember.Lookingforwardtoyourearliestanswer.卖方发盘：可供青岛丝绸450公斤，每公斤8美元，FOB青岛，5-6月份装运，不可撤销即期信用证付款。买方发盘：订货，大同煤干态发热6900大卡以上/公吨，全水分8%以下，50000公吨，5-6月份装运，FOB秦皇岛45美元/公吨，不可撤销即期信用证支付，5日内复到有效。二、发盘Offer实盘Firmoffer虚盘Freeoffer2、法律效力3、种类二、发盘Offer2发盘人必须有明确的订立合同的意图Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1发盘必须向一个或一个以上特定的人发出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、构成实盘的有效条件Therequisiteconditionsforafirmoffer公约：联合国国际货物买卖合同公约UnitedNationsConventiononContractsfortheInternationalSaleofGoods惯例：国际贸易术语解释通则INCOTERMS跟单信用证统一惯例UCP2发盘人必须有明确的订立合同的意图Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1发盘必须向一个或一个以上特定的人发出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4发盘必须在有效期内送达到受盘人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.4、构成实盘的有效条件Therequisiteconditionsforafirmoffer《公约》14条：一项发盘如果写明货物的数量、单价，或写明如何确定数量和单价即为完整。ThisofferisvalidwithinthismonthReplyreachingus15days.Thisofferisvaliduntilthe14thofOctoberourtime有效期：Thisofferisvalidwithinareasonableperiodoftime√

√

√

×

2发盘人必须有明确的订立合同的意图Theofferermusthaveaclearintentionofsigningacontract.1发盘必须向一个或一个以上特定的人发出Theoffermustbemadetooneormorethanonespecificpersons.

3发盘的内容必须是明确的、完整的、无保留条件Thecontentoftheoffermustbeclear,completeandfinal.4、构成实盘的有效条件Therequisiteconditionsforafirmoffer4发盘必须在有效期内送达到受盘人Theoffermustbedeliveredtotheoffereewithinthevaliditytime.（1）定义

在发盘送达到受盘人之前，发盘人采取措施阻止该发盘生效的行为。

《公约》15条：一项发盘即使是不可撤销的也可以撤回，但撤回的通知必须先于或同时与发盘送达到受盘人。（2）条件5、发盘的撤回Withdrawal

上海某进出口公司向巴黎一家公司发盘，其中规定有效期到3月10日为止。该发盘是3月1日以特快专递的形式寄出的，3月2日上海公司发现发盘不妥，当天即用电传通知巴黎公司宣告撤回该项发盘，问这样做该发盘是否可以撤回？案例分析（1）定义

发盘送达到受盘人之后，发盘人采取措施取消该发盘效力的行为。（2）条件

《公约》16条：一项发盘是可以撤销的，但撤销的通知必须在对方作出接受之前送达到受盘人。6、发盘的撤销Revocation

香港A商行于5月20日来电向上海B公司发盘出售木材一批，发盘中列明各项必要条件，但未规定有效期。B公司20日收到来电，经研究后于22日上午11时在上海电报局发出对上述发盘表示接受的电报，该电报于22日下午1时送达香港A商行。在此期间，因木材价格上涨，香港A商行于22日上午9时15分向香港电报局发出电报，电文如下：由于木材价格上涨，撤销我方5月20日电发盘。但上海B公司在22日下午3时才收到该电报，试问：A商行是否已成功撤销了5月20日的发盘？案例分析

发盘写明有效期或以其他方式表明该发盘是不可撤销的发盘不可撤销的条件：

受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且已本着对该发盘的信赖行事。《公约》16条：

8月1日我方向意大利某公司询盘钢材，并说明为投标之用，8月5日，意方发盘告知各项交易条件，我方经研究，于8月10日投标，8月15日，意方发出撤销通知，要撤销8月5日的发盘，我方未同意，8月20日，开标后我方中标，并通知意方接受8月5日发盘，试问，合同是否成立？P.S.按国际惯例，投标与开标期间不可撤标案例分析（1）有效期届满（2）得到拒绝通知时失效（3）发盘的合理撤销（4）还盘使原发盘失效（5）发生不可抗力7、发盘的失效Termination不完全同意原发盘的内容而对原发盘内容进行某些限制、修改或添加的行为。

Areplytoanofferthataddsto,limits,ormodifiesthetermsoftheoffer.

三、还盘Counteroffer

E.g.:Yours13thacceptableifshipmentNovember，reply22ndhere。1、定义2、性质还盘是一个新的发盘3、法律效力三、还盘Counteroffer1、定义Wearewritingtoconfirmthatweacceptyourletterdated15November.

四、接受Acceptance完全同意原发盘内容的肯定表示。

Theactivityoftheoffereetoshowhiswillingnessorintentiontoacceptthetermsandconditionsintheoffer.2、法律效力接受一经做出，合同即告成立。Thecontractcomesintoexistenceafteracceptance四、接受Acceptance3、有效接受的条件（1）接受必须由受盘人作出（2）接受的意思必须明确表示出来（3）必须完全同意原发盘的内容（4）必须在有效期内送达到发盘人E.g.接受你方16日发盘，但是包装袋由塑料袋改为纸箱。4、有条件的接受

Conditionalacceptance

受盘人在答复中虽然使用了“接受”这个词，但是又对发盘内容作了增加、限制或修改。品质、数量、包装、价格、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁、不可抗力

中方C公司于7月16日收到法国巴黎D公司发盘：“马口铁500公吨，每公吨545美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限7月20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履行中如有争议，在中国仲裁。”法国D公司当日复电：“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁