知识锦囊-顾家学习文件5.21活动

北票站顾家家居股份有限公司

主动营销部2016年5月23日

成员：谢飞宋平朱磊周向宇5.21超级厂购日CONTENTS目录1：活动背景2：活动主题3：活动调整4：活动推广5：活动落地6：活动总结奔跑吧！顾家！

1活动背景奔跑吧！顾家

活动背景■整体概况

北票市隶属于辽宁省辽西朝阳市位于朝阳市的东北部，总人口62万，行政级别为县级市。

北票家居卖场主要有大柳树家具城，和天马家具城，双虎家私，金虎家私。乾源家具生活馆等。家居行业经过2008~2011年共4年的高速发展在2012~2015年逐渐回落，渡过15年的寒冬，16年的家居市场却显得更加的残酷，活动日益频繁（全友为例）在整体市场如此低迷和残酷竞争共存的情况下，做活动压力很大。

11活动背景■活动背景

北票市客户做顾家已经有6个年头，对顾家忠诚度比较高，也比较有理念，每个月都在自己组织促销活动，然而效果却不太理想，在整个辽宁省客户群体中处于偏下，此次客户申请小分队是希望能够在5月份突破销量的同时能够学到更多活动的方法，帮助自己以后的促销活动，同时我们也希望能够借此扩大顾家的市场份额，冲短期销量，增强经销商信心，同时辐射带动周边顾家的发展。奔跑吧！顾家！

2活动主题奔跑吧！顾家主题5月21日，北票超级厂购日，实价销售，最优惠

活动主题2时间、地点时间：5月21日地点：北票市乾源家具生活馆任务指标门店：1家目标销量：60万

2活动主题-单页市场部主动营销魏晓琴芦旭崔家瑞张楠2014年4月25日

2活动主题-内容提前到店抢购认购书，100元一本。活动期间可以参与返现活动最高可返现1800元。超有礼5月21日进店客户均有机会参与1元秒杀床头柜，1元秒杀餐椅活动。1元秒杀5.21超级厂购日，实价销售，特价多多。优惠多多。超低价活动当天凡交款5000元，即可参与砸金蛋抽奖一次，交款满10000元两次，一次类推，上不封顶，奖品丰厚，机不可失。中奖火爆

2活动主题-优劣势分析优势：1、品类齐全：板式家具，儿童家具，软体家具，香河散货；2、价格优势；劣势：1、落地5月21日，打破淡季传统，让淡季不淡；。2、实价销售，操作难度大。解决方案：1、宣传无死角2、改变价格策略奔跑吧！顾家！

3活动调整奔跑吧！顾家3活动调整客观因素：1、宣传周期11天（5月9-5月20),2、前期的单页设计，活动内容没有参与确定；3、客户从4.17之后，全部改为实价销售，而且价位偏高。发现问题：1、店长形同于导购，操盘手形同于店长；2、全员早晨会晚夕会制度形同虚设；4、对电话营销的重要性缺乏认识；5、车辆仅1辆，无法满足活动所需；7、户外广告缺少；人员分工的调整

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活动调整北票5.21门店管理电话营销李姐导购谢飞李姐网络推广物料设计全员参与异业谈判外围宣传小分队导购安装工调整后效果3活动推广——调整期

1、活动整体推广时间5月9-5月20日，共计11天

2、累计售卡25张.5月9-5月14累计卖卡3张，进店客流平均每天5拨5月15-5月20累计卖卡22张，进店客流平均每天6拨。奔跑吧！顾家！

4活动的推广奔跑吧！顾家门店管理4

活动推广门店人员概况：

2家店，共9人，1号馆5人（2名老员工，1名不接待客户），2号馆4人（2名老员工），2个店同时做活动，我们合同签的1号馆；

问题：1）2店新员工占比太高，专业知识和销售技巧需要增强。2）门店地理位置较为偏僻，人流量稀少。解决方案：1）、在正式开始宣传之前进行熟悉单页介绍讲解演练，后期进行销售话术演练。2）、实行门店内导购间，和门店间PK，最大程度激发员工的团体责任感和激情；3）、全员每天夕会制度，及时发现、及时解决；门店管理4

活动推广门店氛围布置：1、前期门店布置：单页（A4）、门头，吊幅。2、后期调整布置：单页（A4）、X展架、二维码扫描、室内地贴、室外大地贴、吊幅、活动门店外围广告：1、电梯广告，流动宣传广告门店氛围布置

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活动推广门店氛围布置门店氛围布置门店氛围布置宣传4活动推广宣传门店外围广告宣传宣传

优点：1）、明确的电销激励机制；2）、详细的数据化管理；3）、每日总结短信跟进，节点回访；不足：1）打出来的意向客户，导购基本不跟踪，电话营销无用论已经根深蒂固；2）后期电话资源供不上；解决方案：1）改变导购的现有的错误认知。2）每天花20分钟进行电话营销培训。电话营销

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活动推广奔跑吧！顾家！

5活动落地奔跑吧！顾家活动开始前布场5活动进行昨晚奋战到凌晨。今早我们已经准备就绪。顾客签5活动进行活动销量5活动进行北票整体销售额：26万签单数量：38客单价：6800后期跟进：1、B类客户，很多没来原因分析：1、没有跟踪到位。客户粘性不高奔跑吧！顾家！

6活动总结奔跑吧！顾家6活动总结1.高额的奖励机制。个人奖励、团队奖励、售卡奖励