分析教案讲稿

有时，也会迷茫（8月这半年，我们的每月进度：

5 6 7 8 9 10 11 12月56789101112每月提每月进这一年，我们的分部进度：

心心路历（6-7月

1月2

3月4

5月6

7月8

9月101112月123456789101112年进明确目 汕头市美

客户类

存在主要1、业务团队执

1、老业务居多

解决办法1、明确团队分工，精细 力不够2

开发成惰性2、业务能力不化业务考核2、下发指引，陆丰市正

1、没有专业团2、分销能力不

1、新的业务团注度不2、没有专业、、

团队2、协助 利用好虎翼促销政策市家

可跟上进度，分销直销为主；2. 市场成立专

行动团规 净规

稳定，业务推广人员价格乱，无利可图

深度挖掘工业区净水公少 动作 模较小，无足够人力开展相应活动等动作1. 8

租赁及员工内购需已淘汰末位客户，重新市广

旗舰店净水占比

商，市场规 ，整顿市场，重罚区域内， 销量差，

业务执价格体系

区域外串货；2.成立专项行动小组，整改进度群内直接反馈；3.定期培训，加市施德乐 净

偏科严重：饮水进主，净水重视度不够度较好，净水进度

已与沃尔玛沟通，预计第一批进驻六家样板店，并

出样门店较少，位置差；上专职导购；2.重新梳理河源市源铭电器商 净市弘锦源节能环保科技有限公 市碧康净 净

创业型团队，经营无专业团队

3.较多，未跟1、分销没做好，方向未沉下来，有，方向未沉下来，有想看好净水市场，但在 工程客户 净 负责生活电器

根据几个月的摸索，已沟通明确方向，放弃，区域分部收回重新调整，潜心深挖工程，尤其是校采用替代品，如改管线机。2.其他，须业务团队分工，考核方市徐焱龙 净业

进2.

全，净水只负责宝案再规划，放大净饮考核系安部分片区，重视度不数；2.下发指引，明确工作够；2.业务能力不内容客户，后引入为一

属于连锁卖场

及时处理，提供相关市顺电连 净

商，建档程序质，程序所限.2.料，快速建档.2.整合两月分繁琐.2.订单不足合作时间短，根据周销的量一起下单，量不足部分量，发货拼车，周期下单，量少.3. 拼车或补物流费.3.长。3.老品，淘汰

商净水未跟上节奏

划产品线，清理老品团队搭建完成后，我们第一件事就是要求各区域将该客户现存的最大问题罗列出来，阶段性地组建项目组一个一个将问题闭环解决。时间节点报备至分部经理，分部经理负责跟进通报进度。驱动客户五步五、用专业搞定客户四、用标杆刺激客户三、用利益牵引客户二、用作风感动客户一、用行为带动客一、用行为带动客户1、信息传分部人24小时开机状态，重要通知未回复“收到”各区域必须点对点通知到位。2、深入市每个区域在没有走完整个区域市场并整理成分析报告之前，不允许参与客户制定方案、政策等活动中。9月份之前粤东分部每个地级市、县区网点均已拜访完成。月度巡检必须带着问题、带着操盘，有针对性地解决至少1个问题并输出整改的可行性方案。3、市场反月度分部经理逐一回访各区域客户，并对各区域 进行内部评分，客户评价最低者 红包。举例：跑完市场再做决策分客户说明年任务压力大，不知道增量在哪里，那就带他去深挖。走 网点发现问题并及时在客户业务群内进行通报，责令限期整改。我们始终坚信：市场，只有亲自跑过，你才有话语权。二、用作风感动客户1、第一印要求分部人员成为做事者，而不是下命令的人。2、持之以要求分部人员经常拜访客户以及 网点，不仅能跟客户坐下来喝茶谈事，也能跟业务们挽起袖子挂样机，而不是在需要的时候才想起让客户配合。在分销、促销节点之前保持频繁拜访，主动献言献策，积极探讨活动方案。特别是多品类客户，确保热、净水成为每次活动的主角。3、成为受欢迎的人急客户之所急，不盲目套用总部政策，合理地根据客户实际情况下政策。对于客户的费用核销进度积极告知进度，表现出分部也在替客户着想。举例 弘锦一、协助客1、背景：市弘锦源节能环保科技 在上半年事业部各项考核指标中表现较整个团队失去了斗志。2、 商优点 工程及 间摇摆不定。3、找到适合这个团队的路：经沟通明确方向，放弃 ，区域收回由分部重新进行调整，让该客户潜心深挖工程，尤其是校园工程，目前该 商整个业务团队又活跃起来了。弘锦源业务团队现在已经开始潜力挖掘净水工程，在由商到工程客户的过程中，我们的客户曾经因为来自各方的压力多次提到主动放弃，但最终，在分部的引导下找了一条更适合自己的路留了下来。三、用利益牵引客1、替客户算账要求分部人员谈任务之前，总部政策性 、返利都要算好，完成/不完成给客户带来的影响都要说明，放大不完成的 严重性。对于开展促销、分销会不积极的客户，要消除之前类似活动不成功给其带来的阴影。就要分析之前可能不成功的原因，并向该客户灌输只有尝试“改变”才会有出路的想法，再举例近期比较成功的别的区域的优秀案例去诱导客户。2、替客户争取对于总部的阶段性 政策需要客户完成的各项指标，要按时列出来让客户有目的地去做规划，为其争取拿到 。 对于一些特殊情 总部政策要求，需要 商说明分部会尽帮助协商，不管结果如何，让其看到我们在替其争取利益。举例：梅州、汕头分销会1、背景：粤东区域客户普遍反映，开大型分销会属于费钱费力不讨好的活动，没必要2、分析原因：客户参与不积极。投入与产出不成正比，与正常不开分销会正常回款数额差不多。客户 业务心态疲软3、破局：制 请柬预热，要 业务必须转发要求操盘亲自 带着请柬邀 客户参加产品政策力度加大，配提、买赠力度远大 分销会算账：总部政策性补贴、砍价预期产生的爆款销量、湖南等地分销会成功案例诱导、新品推介对后期业务压货带来的好处等。电子请柬要求客户、业务务必于分销会前15天每天转发。分部进行监督汕头、梅7-8型分销2场，共4。场均热、净回220万左右。分销会开完，等待总部通知，第一时间将总部政策性支持核销到位，客户对于本次分销会满意度较好。四、用标杆刺激客户1、市场动作树标杆每次市场动作包括促销、开网点等每个客户都会成立1个项目组，项目组由分部 商推广跟进，成员包括 商业务以及操盘，定期闭环进行进度通报以及处罚。不同客户之间也会进行评比，对阶段性 的客户进行点名通报，对最终完成较好的客户给予2、整体进度树标对于任务完成进度靠前，市场动作完成较好的客户。要针对性提升，管理倾斜，建立标杆客户3、向标杆客户学习商月度例会地点定在上月表现较好的客户区域，让其作为优秀案例进 ，并组织其他客户进行市场走访学习。给足标杆客户面子的同时 举例：第一场会1、背景：净水会销模式开展得如火如荼，粤东分部净水客户集中在 ，属于典型的终端型市场，照搬优秀区域的模式行不通，又一直找不到新的模式。而型市场汕头、梅州区域因为净水规模小，不够重视，导致粤东分部前期整个会销模式一直没有动起来。2、分析原因：没有人不敢尝试，害怕失败综合型客户专业性不够3、破局：分 强制下任组 商集 优秀区域分销 ，讨论不同模式的会私下与型市场汕头区域协商，树立全区域标杆，让其他客户学于是，有了粤东分部第一场大型会销,销售了8台净水机，数量不多，但已经突破了，有信心让客户接着干！会销队员是一群超年轻的小伙子，汕头美创以合作项目的方式将会销承包给他们，这群富有 的小伙子里有以前是做厨师的、白领的、小 的……第一场表演全部是请来的演员，之后这群不安分的小伙子自购了一套音响设备开始了自导自演的路……举例：第二场会销第二场大型会销在普宁市，集结所有客户参观，成交了5台净水机。天公不作美，当晚下起了大雨，分部人员不想刚点被浇灭，都冒着雨演示来，客户们也都很自觉地走出了帐篷。即使下雨，凭借着输的精神，仍卖了5台净水机。那晚，粤东分部全体给自己点赞！举例：第N场会接着，又有了第3场，第4场……从无到有，我们很，但一旦有了开始，客户自然就会主动。五、用专业搞定客户1、协助规划产品线了解完市场，协助操盘手理清现有产品线，了解库存，制定符合市场的终端/ 产品线并说明主推产品以及功能介绍，让操盘下订单不再犹豫2、产品知识培训业务培训（集中培训导购员培训（终端月度集中培训 网点1对1培训3、大型分销会分部人员参与到产品推介、销售中去要求分部人员必须在客户分销会上以砍价等类似的形式做好1-2个型号的爆款，以此体现自身的专业性举例：汕头美创业务团队专业化客时终其他市场动热水净饮热水净饮汕头市美创电器有限1-6月980245动作7-12月1460万3791净促销252.大型分销会23.净水大型会销44.热水网点开发205.热.净水多通路网点开发21潮汕地区为典型的型市场。但在，不管热水还是净水，消费者的品牌意识缺乏，整个行业没有人去搅动，商从上到下死气沉沉，缺乏斗志。丝毫没有去尝试搅动的想法，如何破局也成为了分部工作的重中之重！“蓝色风暴”、“返乡回家送安全”促&网点开发、升级。坚持一个信念：客户要在我们这变得更专业！实时每个项目开展情况，业务团队的执行力是操盘手之前一直头痛的问题，经过几次动员会以及每个区域的市场走访协助业务解决问题，目前整个业务团队的战斗力提升了不少！客 时 终 其他市场动汕头市美创电器有限

7-12

所有门店出样、物料每月初导购员培训，客 红分部人员每月和

业务动员会、明确各区热、净业务负责人、进行培训专项产品线主推型号，老品清理退市时间，统一出样形和客户制定月度巡检机制，对网点形象的考核要求与薪资挂钩设置专门的热、净渠道推广，每月下发网点11培训任务

让客户这么多，分部只做一件事引导客户向专业 以上客户市场动作前期均没有形成系统，目前已驱动客户将以上对终端、渠道的市场动作列为月度基本工作。 一、换位思考1、换位思考、求同存异客户：大平台、好产品、专业指 获得收分部：做好市场、提升客户专业 得到成二、资源闭环2 台账管 定期通 责任闭广

梅州锴诺江南国美卫浴专柜制作费用申请 梅州锴诺鸿都国美饮水专柜制作费用1451.83梅州锴诺鸿都国美净水专柜制作费用申 梅州锴诺鸿都国美卫浴专柜制作费用申请20000梅州锴诺客都会国美卫浴专柜制作费用申 梅州锴诺恩华卫浴专柜制作费用申请24660.67汕头美创南胜电器专柜制造费用申请43303汕头美创横昌电器净水专柜制造费申请38840汕头美创顺民电器制造费用申请98725元汕头美创四海电器制造费用申请98725元 广新国美沙井店靠墙柜制作费16203元 广新万家莲塘店水机接电费用254元 广新益群横岗店楼梯口纸板制作费990元 广新苏宁东门店净水讲座物料制作费273元 广新振兴坪山店水家电背柜制作费3475.32元 广新国美翠竹店净水演示台制作费1378元支付广新国美西乡店重装水机背柜制作费3307元支付广新国美华强二店重装靠墙柜制作费6708元支付广新天虹龙华店专柜制作费2348元支付广新益群龙华店重装专区制作费2256支付广新国美，苏宁21家门店净水合厅专柜制作费施德乐家乐福香槟店净水专柜制作费申请3500