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优衣库营销秘诀：产品上流、销售平价

《福布斯》杂志2009年排行榜上，柳井正以61亿美元身价成为日本首富，这是日本历史上第一位靠服装登上榜首的企业家。支撑这一财富奇迹的是休闲服装连锁店优衣库在金融危机中的优异表现。在2008年9月到2009年8月的财政年度，优衣库销售额和营业利润分别达6850亿日元和1086亿日元，较上一财年分别增长16.8%和24.2%，这一业绩与全球服装业的普遍惨淡形成鲜明对比。面对媒体，柳井正曾说“经济危机是我的朋友”，这样的底气与优衣库在新经济和消费形式下的市场定位与经营策略密不可分。短平快支撑平价1980年代，日本成衣市场出现一个问题，即一线品牌过于昂贵，而普通成衣难以满足消费者对品质和时尚的要求。问题即机会，柳井正1984年成立第一家优衣库时，即立意明确，提供青少年可负担的休闲服装。优衣库的核心是短平快。“短”是指链条短。优衣库的经营模式是服装业新创的“商超对接”，极力减少中间商环节，由指定厂商设计和生产，然后直接进入仓储式的优衣库卖场。“平”即是平价。优衣库尽一切可能摒弃传统商场不必要的装潢装饰，推行仓库型店铺，采用超市型的自助购物方式，减少服务环节和成本，以尽可能低的价格为顾客提供服装。“快”是指“快时尚”，即快速更新，紧跟潮流的消费理念，近年来广为追求时尚但收入尚有限的消费群体所追捧。金融危机又为优衣库的辉煌加了一把力，经济低迷使得曾在奢侈品上一掷千金的日本人捂紧钱袋，伴随着范思哲的撤出，山本耀司的倒闭，更多人将目光投向“快时尚”的优衣库。海外旗舰店拉升品牌在潜意识中，大部分消费者都会认同便宜没好货，这就使平价往往和平常挂钩，走快时尚平价定位的优衣库也曾受困于此。但很快，优衣库进行了相应调整。除了在国内发展，优衣库还先后在美国、伦敦、巴黎豪华时尚地段建立全球旗舰店。由于所费不菲，作为一个平价品牌，优衣库的这一行为曾受到业内人士的质疑，但事实证明，海外旗舰店带来的声望为优衣库带来了巨大的品牌增值。通过开设旗舰店，与一线奢侈品牌为邻，既可以提升档次，又可以随时吸取最前沿的设计元素和设计灵感，从而保证优衣库的创新活力。这一点上，优衣库又很好抓住了M型社会中消费者“新奢华产品”的消费特点，即上文所说的，产品感觉上流阶层、价格下流阶层。此外，海外扩张还为优衣库贡献了宝贵的成长空间。当时在日本，优衣库开店已接近饱和，而其未来10年的目标是实现年销售额超过5万亿日元，超过竞争对手Gap、H&M和拥有Zara品牌的Inditex公司的销售之和。要实现这一目标，海外市场尤其是亚洲市场的开拓势在必行，并且已经显现出极高的增长潜力——2009年，优衣库与淘宝合作开设网上旗舰店，开业10天销售额即成淘宝店铺第一名。柳井正经常说的一句话是，“只在日本做销售的公司，最终无法

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