低温产品直营操作八大动作

低温产品直营操作8大动作——学习改变思维2目录动作一：提高铺货率动作二：终端的生动化陈列动作三：新鲜度管理动作四：价格体系管理动作五：通路存货管理动作六：应收账款的管理动作七：客情建设和维护动作八：冷链终端的建设和管理3动作一：提高铺货率4

网点数量×单点平均销量＝区域销量

精耕前：200个网点×10箱＝2000箱精耕后：400个网点×20箱＝8000箱

（一）提高铺货率是快消品市场操作第一指标

从以上可以看出铺货率是我们终端作业的首要动作，没有铺货率就没有市场基础。通路精耕5（二）提高铺货率要通过通路精耕来实现网点开发持续维护保证网点成活、成长是通路精耕的关键。通路精耕常态化形成铺销作业模式！61、做区域规划和每日铺销的路线规划；2、一人一车为铺销作业单位，司机兼业务职能；3、日配作业：铺销周期为1天，产品达到回调期即马上调回处理；（巴氏建议3天，酸奶建议7天）4、在终端依次完成补货、调换货、生动化成列、促销物料的检查和应用、销售统计、回款、竞品信息搜集、遗留问题处理等动作；5、建立完整的客户销售档案。（三）城区便利店的铺销作业模式7动作二：终端的生动化陈列8单点如何增量？快速消费品永远不变的法则

网点数量×单点平均销量＝区域销量

精耕前：200个网点×10箱＝2000箱精耕后：400个网点×20箱＝8000箱

9策略一：媒体广告（一）如何实现单点增量？保守型推广的基础动作，组合策划形成“单点爆量”终端活动!策略二：终端促销策略四：生动化陈列策略三：人员推广10（二）决定陈列生动化的5要素（１）品项数量（２）陈列量（３）陈列面（４）陈列位置（５）整洁11（三）生动化陈列的基本原则1、集中陈列，形成公司品牌空间；2、好的陈列位置：卖场的出入口、主通道、货架的两端、收银台旁边、靠近冷风柜、与第一品牌做邻居；3、旗舰产品放在中间，主推的新品紧挨着旗舰产品；4、远离不知名的品牌；5、对于空间有限的便利店，要放在竞品的前面或上面。6、促销物料和促销手段的巧妙应用；7、随时把破损品撤离货架或展区；（无促销员的怎么办？）8、陈列量是生动化的基础，要尽可能的大。12（四）管理执行是生动化的保障1、制定生动化陈列的标准并培训讲解；2、制定业务人员/促销员生动化陈列的职责要求和考核；3、完善上级主管工作检查的落实指标。13动作三：新鲜度管理141、消费者对食品的生产日期关注度越来越高；

2、产品的新鲜度影响着通路的推广信心和消费者的购买信心；

3、通过新鲜度管理，提高竞争门槛。（一）为什么要做新鲜度的管理？151、建立客户销售档案：

加强对终端网点的销量统计与分析，做好通路存货管理；2、铺销作业中严格执行即期品的换货回调动作；3、完善订货管理（订货管理产销协调的关键）；4、制定好业绩和即期品回调的考核制度，加强配送人员的管理和激励；5、建立适当数量的即期品处理的特殊网点——“下水道”；6、制定即期品处理的管理制度。（二）新鲜度管理的要点161、销售网点选择——销量大、回转快、客情好2、区域选择——偏远区域、竞品强势区域3、封闭通路——学校4、“下水道”一旦建立应成为长期机制。（三）“下水道”的选择原则17动作四：价格体系管理181、价格是产品的一部分，价格体系影响着消费者的认知；2、价格体系的稳定是通路获利的根本保证；3、价格体系的稳定与否影响着销量；4、价格体系的稳定与否影响通路的推广信心。（一）价格体系管理的重要性191、完善价格体系调整的审批制度；2、正确利用销售政策和促销方式（比如特价推广）；3、加强对辖区市场和终端的掌控力；4、制定相应制度，严禁越区销货。（二）如何有效进行价格体系管理特价推广的原则1、推广期的新品不做特价；2、旗舰产品不做特价；3、特价推广期要短。20动作五：通路存货管理211、在通路中，存货本身就是内在的销售推力；2、最大限度的抢占客户的资金和库存，保障本品的正常回转；3、最大量挤占通路网点，增加本品销售机会；4、产品陈列生动化的需要；（一）为什么要进行通路存货管理221、分析客户销售数据，准确掌握每个客户每天的平均销量；2、制定每个单品安全库存的系数，并严格执行；3、促销方案的巧妙运用；4、在日常工作中建立良好客情。（二）通路存货管理的要点23动作六：货款管理241、根据客户形态、销售规模、客户信誉、经营状况等对客户进行A/B/C分级管理；2、根据客户等级制定账期和信限标准，对不同级别的客户授予不同的账期和信限额度；3、完善考核制度