招商谈判的技巧

招商谈判的技巧2016.08.10招商谈判的技巧陌生拜访电话招商询问与倾析要求合理化妥协与让步文件战术期限战术缓兵之计中断处理勇于说不建立双赢战略谈判如何结束协议与备忘录评估与记录陌生拜访首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销确定的技术项目，陌生拜访电话、送函、细致沟通一条龙服务。资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。电话招商在20秒-30秒内让客户或顾客对谈话感兴趣；良好的双向沟通模式：电话营销员说1/3时间，客户或顾客说2/3时间；电话营销是感性营销为主，理性诉求为辅，动之以情，晓之以理。打动客户或顾客的唯一利器：利益和感情电话营销必须确定沟通目标，通常是主要目标和次要目标结合。当主要目标因为某种原因无法实现时，次要目标就转变成主要目标了，否则就是无效沟通，草草收场。主要目标一般是实质性工作得到确认，常见的次要目标：

①、铺垫再次沟通和联系②、引起准客户的兴趣，并让准客户对你的建议和提案感兴趣。

③、得到转介绍电话营销的事前准备工作：

①、了解真正客户入市动机

②、整理一份完整的建议书并做好电话流

③、研究准客户/老客户的基本资料

④、其他准备事项——调整心态、声音笑容

⑤、了解准客户入市动机询问与倾听成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话,而不仅仅只是他们认为重要的,或想听的话,因此而获得大量宝贵信息,增加了谈判的筹码。一个优秀的谈判者,除了要认识到倾听的重要性之外,还要掌握语言技巧,要意识到谈判并不是无休止地讨价还价,也不是蛮横不讲理。好的谈判者并不是一味固守立场,追求寸步不让,而是要与对方充分交流,从双方的共同利益出发,创造各种解决方案,用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的,成功的谈判每一方都是胜者,谈判应是基于双方的需要,寻求最大的共同

利益的过程。谈判者事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要坦诚,言

辞不可过激或追问不休,以免引起对方反感甚至恼怒,但对原则性问题应当力争不

让。需要让客户知道的信息见面之后你需要向客户介绍以下内容：一、发展商介绍A、开发商的服务理念B、开发商发展的目标二、项目概况

项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、各区域风格定位、所处商圈的商业氛围

四、商圈现状

分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点；与周边的商圈作比较，找

出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩

大本项目的知名度和提升本项目的形象。需要了解客户的信息通过与客户的洽谈我们需要了解到以下内容：1、业户的信息经商经历、实力（经营品牌、店面情况、经营状况）对项目的意愿：区域、面积、品牌、合作形式（买断或租赁）、投资方向（自营或出租）2、业户有哪些疑问与合理化建议3、业户身边是否有适合我们项目的经营业主综合评定分类符合公司的总体要求，合作意愿较为明显的业户；应在一周内主动打电话邀请其到招商销售中心洽谈符合公司的总体要求，抱着犹豫观望态度的业户；在一周内再次致电该业户，了解其意愿变化。邀请其参加公司的重大活动或到招商处；定期与业户保持联系。不符合公司的总体要求，对项目无意向的业户。客户经营实力差异及对策客户经营实力差异及对策1、品牌厂家或当地代理商

A、特征：注重品牌形象和同类品牌入驻情况，讲究强强联合，看重销售数据和市场份额。常常用大品牌的姿态和商场谈入驻条件。

B、对策：加强对开发商实力、项目的定位及商圈氛围的说明，强调项目能给对方带来销售及形象的提升。入驻条件须高开低走，不宜过早暴露底线。2、经营散货的中小商户A、特征：承受能力有限，注重租金价格及其他费用的投入，看重档口位置和档口面积。B、对策：强调项目的地段、未来发展前景及提升其商品的附加值，同样的商品在不同的商业环境所获取的利润是有很大差距的。客户性格类型差异及对策（一）客户性格类型差异及对策1、智稳健型：A、特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被招商人员的言辞说服，对于疑点必详细询问。B、对策：加强项目品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。2、感情冲动型A、特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。B对策：开始即大力强调商铺的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买或承租时，须应付得体，以免影响其他顾客。3、默寡断型A、特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。B、对策：除了介绍项目，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。

4、柔寡断型

A、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。

B、对策：招商员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。客户性格类型差异及对策（二）5、喋喋不休型A、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。B、对策：招商员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多6、盛气凌人型A、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬招商人员，常拒招商员于千里之外B、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬并恭维对方，找对方的“弱点”。7、求神问卜型A、特征：决定权操于“神意”或风水先生。B、对策：有信仰的人一般很顽固，很难被别人所说服，因此招商人员须尊重并配合客户的风水理念，这样易拉近彼此距离。8、畏首畏尾型

A、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。

B对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。

9、斤斤计较型

A、心思细密，“大小通吃”，善于比较。