细化落地、终端“赢”销

城市吸引餐饮企业管理有限公司细化落地、终端“赢”销课程大纲

如何解决“连而不锁”的问题

连锁经营的品牌如何提升？

人才团队的建设与管理

如何提升单店利润01020304第一讲、如何解决连而不锁的问题CitiDrink连锁经营的本质？赚钱的老板需有赚钱的思想麦当劳核心竞争力是什么？门店的价值定位是什么？标准服务复制机制连锁加盟的特性A是标准的知识经济产业B是一套纯熟的商业模式，借由营运辅导和教育训练有效的复制加盟店C运用知识，整合资源、人才、通路，解决成长的三大瓶颈现代老板的困惑亡忙盲茫莽过去的成功是因为供不应求现在的瓶颈是由于供过于求当前面临的主要管理困惑与解决思路人越来越难管--正规化01利润越来越低--效率化02执行力不到位—系统化03新经济形式下的饮品业发展趋势1品牌制胜（品牌是最具有竞争力的产品）2专卖制胜（从买卖到生意的必然性分析）3专业制胜（机会偏爱有准备的人）4系统制胜（从依赖人到依赖系统）5复制制胜（复制能力决定企业规模）6速度制胜（大鱼吃小鱼到快鱼吃慢鱼）业绩提升思维0104050203找到问题思维重点突破发现可能聚焦可行坚持优化企业的发展与管理升级

自己能力核心骨干框架授权战略文化公司化运作六大板块战略规划系统管理薪酬激活风险管控PK机制人才培养平凡到卓越要避免的五大陷阱1没有发展远景，小富即安2依赖，等待厂家的支持，不主动打市场3花心，有钱就找小老婆4不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业5不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业连锁运营的优势1高成功率、较短的学习曲线2品牌及规模采购的优势3共同的广告及促销4专业的管理改进及培训5专业化的服务支持连锁运营的意义统一品牌形象提升品牌知名度拓展客户增加盈利营运连锁总部成功要素人才知识化营运效率化环境优质化营销国际化品牌价值化企业实现价值的路径A好买卖

好机会做生意B好品牌

好规范做公司C好制度

好文化做企业由上至下连锁赢利模式如何提升盈利系统单店拓展标准化提升营运水平系统品牌市场营销21连锁运营的成功秘笈简单化专业化标准化成功秘笈标准化执行核心一流品质周到服务清洁环境物有所值感受四个标准化工程销售服务标准化店铺陈列标准化店务流程标准化经营管理标准化连而不锁的三大原因没有执行的能力有标准无检查没有标准四个关键点时间点稽查点标准点责任点

您企业的关键成功要素是什么，请您详细的思考一下，并进行梳理管控加盟店的模式方法1员工工作要固定2标准化管理3检核、检核、再检核4考核奖罚“绞肉机”5开会不是硬道理，推进业绩才是真理281、一图两表的管理工具产生标准化员工01产生标准化执行效果02当日拜访客户进货登记档案表03我们的表单工具2、标准化管理观点当日拜访路线图01当日拜访客户明细目录02创新更具可复制性033、如何检核抓坏人—谁是需要被重点检核的员工01挖地雷—哪里是最容易查出问题的店02全面建立逐级检核的机制034、五个奖罚“绞肉”工具1随时检核、随时奖罚2天天排名奖罚3目标到店4一次考核变多次考核5薪资模拟5、如何开会产生业绩员工述职要明确时间、结果、步骤01绩效导向，而非问题导向02业绩点评、问题解答03

既然复制那么好，但为什么企业都不去复制？有些企业复制了，为什么又有很多企业都复制不好呢？如何倍增加盟店数量套路一、建立专业形象01套路二、让加盟商感到安全02套路三、一定会赚钱03套路四、残局破解04

游戏小结：信息在复制、传递过程中由于理解的偏差会出现歪曲和失真，如何保证信息传递的真实性呢？这就需要每个人看到的内容都保持正确性、一致性和标准化。我们的店面管理手册就是要把店面需要执行的内容形成标准化的流程、规范和表单，增加可执行性，减少人员传递带来的信息歪曲和失真。复制游戏

选5个学员，排成一排，我们写出一个成语，将成语展示给第一个学员，

然后由该学员根据该成语的意思用动作进行模仿，将成语的信息传递给

下一个学员，依次类推。标准化存在的几种形式制度手册通知表格规范38提炼标准规范标准运营标准僵化固化优化营运标准化

请您列出公司总部和门店需要标准化的手册名录请列出您认为公司最有必要规范和改进的关键流程？1、请填写在学员手册上2、限时5分钟完成现场练习第二讲、如何提升品牌核心价值CitiDrink41第二讲、如何提升品牌核心价值过度竞争老客户流失营运成本上升口碑差重销售轻服务门店现状品牌提升六大攻略123456创意广告促销推广公益活动终端形象延伸服务借势造势品牌提升七大忌1切忌虚有其表2切忌拍脑袋3切忌丢了西瓜捡芝麻4切忌一味跟随一线品牌5切忌贪大求全6切忌虎头蛇尾打造黄金门店的三大关键服务导向--服务是提升门店价值的核心因素01法令为纲--制度保证绩效02模式复制--构建高效能销售团队03关键一、服务导向店长每天必需面对的两种顾客

外部顾客

显著型顾客潜在型顾客

内部顾客影响以体验为核心的品牌提升如何提升购买客户体验客户想要什么体验极差体验是什么客户体验是什么如何提升购买客户体验1倾听客户的需求2创造相互信任的环境3超越客户的期待4兑现诺言，速度就是一切5跟进客户，确保达到客户的期待6从客户的角度出发，不断提升服务质量亲示范讲解和示范店内执行标准熟演练勤加演练流程提高服务水平使做到熟能生巧带头做以身作则做好服务榜样勤检查随时监督检查制度与标准的执行情况树典范榜样的力量是无穷的门店带动五部曲关键二、法令为纲行为是制度的产物压力+动力，店长的掌中宝破窗现象：制度不在多在于执行没有完美的制度，只有利大于弊的制度换位思考没有理由、只有执行关键三、模式复制门店管理的最大成本--人员培训不足优秀的员工是选择和教育的结果复制的价值教育训练是留住员工的重要策略销售氛围的营造嗅觉听觉味觉视觉触觉第三讲、人才团队的建设与管理CitiDrink企业只有一项真正的资源—人

——彼得.杜拉克经营企业就是经营人经营人就是经营成功榜样经营成功榜样就是经营信心

由两个或两个以上的人组成的一个共同体，该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作解决问题，达到共同的目标。什么是团队目标(Purpose)人(People)定位(Place)职责职权(Power)计划(Plan)目标定位职责职权计划人团队5P效率型团队：店员效能型团队：店长、督导、管理层效率团队与效能团队AB效率型团队管理固化行为，工具固化，过程监督效能型团队管理管理观念，KPI考核58员工培养金字塔环境（营造）执行（行为固化）能力（训练）价值观（需要沟通）59下属不知为什么该做这件事(目的why)下属不知道该如何做这件事(方法)下属不知道该做什么事(标准、规范)下属觉得你的做法行不通下属觉得自己的做法比较好下属觉得其它事情更重要下属的努力的不到任何回报下属觉得自己正照着你的指示在做事团队为什么没有绩效？下属没有做该做的事却得到奖励下属做了该做的事却受到惩罚下属觉得做对事反而会惹来麻烦

即使下属表现差劲也不会招来任何负面后果超过下属所能控制的障碍

下属受限于个人能力

下属个人问题

目标不实际，没人做的到团队为什么没有绩效？有效執行力团队的要素明确目标系统培训与管理计划执行的技巧沟通技巧决策技巧解决问题的技巧店员性格分析基本工具和套路人才为什么流失1员工看不到希望2员工不开心3员工没有归属感4员工赚不到钱5员工得不到成长6觉得利益不平衡，没有发展空间64战略薪酬激励人员甑选培训开发绩效管理人力资本企业绩效职位体系能力模型培训育人培训用人培训留人提升现有员工队伍；培养管理梯队；形成学习氛围，创造成长型企业形象。育人才能用人育人才能留人没有经过培训的员工是企业最大的成本！有效数据让培训量身定做人力资源统计分析平台自定义报表标准报表能力素质分析离职原因分析招聘效率分析培训效果分析绩效分布分析人力成本分析……无形资产是一个企业的信誉、品牌、业务模式、客户关系、员工等无形资产比有形资产重要许多倍企业的未来取决于无形资产，有形资产只代表过去文化与人才都是企业的无形资产企业文化育人、用人、留人68重视企业文化的力量85后的最爱——共创、共赢、共享价值观文化核心理念愿景使命股权激励组合拳期权激励

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股权

激励购股送股折股延迟支付股票增值权股份期权租房期权组合三种类型的激励与约束作用第四讲、如何提升单店的利润CitiDrink是什么影响了我们的业绩？销售额客单价成交数×进店数客流量购买率进店率×购买件数单品均价××商圈环境顾客特征店铺位置交通招牌吸引力品牌知名度商品特色店面特色广告POP顾客忠诚度促销活动服务特色商品竞争力销售能力服务水准推广能力卖场服务DM宣传商品价格少缺货陈列技巧批发团购品项齐全商品推介定价政策品项挑选销售技巧包装容量促销方式商品组合对症下药找到症结天气门店氛围热销氛围商品价格客单价成交率进店人数进入店铺的顾客人数实际成交百分比每位顾客平均购买商品金额营业额＝（进店人数×成交率×客单价）店铺盈利公式三个控制点客单价如何让顾客消费更多？成交率如何让更多的顾客成交？进店人数如何吸引更多的顾客进店？如何增加客流量店堂动态1会员管理5提升形象4选好地段2推广宣传3客流量如何提高成交率员工的选择与激励01提升导购能力02库存和商品管理03如何提高营业额A多销高价位产品B做好团购C做好连带销售D良好的收银点单技巧E

结合总部营销活动店面定位清晰根据店面所处的位置，分析得出店面的定位

根据店面的定位，分析得出适合销售的产品类型根据不同的产品类型，分析得出最适合自己的至少10个固定常规产品（最好是多个品相）定位居民区商业区旅游区办公区定位清晰，制定店内相应的促销方案

居民区以便宜，实惠的大包装商品为促销产品商业区以精美，实惠的商品为促销产品旅游区以特色，小包装的商品为促销产品办公区以简单，易冲泡的商品为促销产品要点门口招呼进店招呼产品介绍品饮过程送客把握客人的五个要点门口招呼提高店的客流量的重要手段进店招呼把握客人第一印象，切忌无人接待或蜂涌而上介绍产品根据客人的需求来满足，切忌胡乱介绍和胡乱推销品饮产品送客要有专业知识基础，切记不要和客人争论，是建立老客户的关键体现做生意的大气和礼仪，无论成交与否如何把握客人总结日业绩月业绩年业绩日客人数月客人数年客人数日客单价月客单价年客单价日冲泡次数月冲泡次数年冲泡次数日常工作的总结分析84寻找业绩突破