职场制度经营与活动量

职场制度经营和活动量管理目录基本法月度综合考评考勤参会管理活动量管理123主管组训公司团队伙伴制度经营鼓舞激励增加凝聚力、向心力提升士气激发团险的战斗力工作习惯闹钟效应补充新知提升个人能力方便管理节约成本便于督导利于达标政令通畅便于管理及时沟通提供成长平台为何要做制度经营月度考评-挂钩项目职级挂钩项目备注所有系列人员职级津贴按50%,60%,70%,80%比例分档计算所有系列人员职级维持条件/职级的晋升条件至少一次良好及以上，无不达标/达标及以上/至少一次良好及以上，无不达标/三次达标及以上保险规划师月度考评细则类别项目分值业务系列个人会议及培训到达率20个人活动量管理20综合保单续收率20业务品质30其他项目10保险规划师月度考评细则主管系列团队会议及培训到达率20团队举绩率30团队管理20业务品质20其他项目10（一）会议及培训到达率1.个人会议及培训到达率：按公司要求参加会议及培训。无故迟到或早退一次扣1分，因病或因事（未经公司同意）未到一次扣2分，无故缺席一次扣5分，直到该项目得分为0。2.团队会议及培训到达率：主管管辖团队成员（不含主管本人）当月平均会议及培训到达率至少达到85%，每降低1个百分点扣3分，直到该项目得分为0。（二）个人活动量管理1.月有效拜访量：月有效拜访量至少达到60访，每少1访扣2分，直到该项目得分为0。2.有效拜访量检查：团队每日抽查拜访活动的真实有效性，并进行客户回访。每发现作假一次扣5分，直到该项目得分为0。3.工作日志填写：每个工作日按要求填写工作日志。工作日志填写不规范、不完善的，一次扣1分；弄虚作假的，一次扣5分，直到该项目得分为0。（三）综合保单续收率个人当月综合保单续收率至少达到90%，每降低1个百分点扣5分，直到该项目得分为0。（四）团队举绩率主管管辖团队当月团队举绩率至少达到60%，每降低1个百分点扣1分，直到该项目得分为0。团队举绩率是指团队中当月新单件数大于零的人员数量（含见习保险规划师）/月初团队人员数量（不含见习保险规划师）×100%。新单件数是指新签发的长险主险保单件数与短期险保费折算件数之和。长险主险保单单件保费达到500元计为1件；短期险当月保费每累计300元折算为1件，但折算件数不超过自然件数或卡折数，由省级分公司确定纳入件数统计范围的短期险险种。（五）团队管理1.团队成员日志签批：每个工作日按要求签批管辖团队成员日志，填写主管评语，解答成员疑问。无故未按时签批的，一人次扣3分。日志签批不规范、不完整的，一人次扣2分，直至该项目得分为0。2.主管每月应完成5次及以上陪访，每少一次扣10分，直至该项目得分为0。3.团队活动量达成率：其服务的保险规划师团队成员（含主管本人）当月平均活动量达成率至少达到90%，每降低1个百分点扣5分，直到该项目得分为0。（六）业务品质1.客户有效投诉保险规划师被客户有效投诉的，视情节轻重，发生一次扣10－50分，直至月度综合考评得分为0。业务系列人员被客户有效投诉的，其各级主管扣2-10分。2.新单回访不成功件若保险规划师销售的保单发生新单回访不成功件（含附加险），每件扣10分，直至月度综合考评得分为0。业务系列人员发生新单回访不成功件的，其各级主管扣5分。3.客户资料真实完整性如发现客户资料存在不真实或不完整的，发现一例扣10分，直至月度考评得分为0。业务系列人员被扣分的，其各级主管扣2-10分。4.其他违规行为在客户服务或业务拓展过程中，如存在违法国家法律法规或公司规章制度的行为，发现一例扣20分，直至月度考评得分为0。业务系列人员被扣分的，其各级主管扣5-20分。如造成损失，业务系列人员还应承担相应责任。考评结果考评分值考评结果59分及以下不达标60-79分达标80-89分良好90分及以上优秀1、保险规划师标准日常工作模式①准时参加一次早会②参加二次早会③进行拜访销售、售后服务和增员活动（5-3-1-1工作模式：至少完成5个客户面访，至少对其中3个完成保障需求分析（及平台邀约），至少对其中1个进行促成（面谈），至少完成一个增员动作）④填写保险规划师工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划⑤参加夕会，汇报本日活动情况⑥参加公司和团队的其它会议、培训活动标准工作模式2、保险规划师主管标准日常工作模式①准时参加干部早会②准时参加一次早会③组织召开二次早会④对团队成员的追踪辅导（3-2-1工作模式：至少打3个电话给属员对属员拜访活动情况进行追踪，至少打2个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪，至少对1个属员进行一对一辅导训练或陪访）⑤个人的销售、售后服务和增员活动⑥参与职场行政管理事务⑦组织夕会，总结团队当日活动情况⑧填写主管工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划⑨每周组织周经营总结会，每月组织月经营总结会⑩参加公司和团队的其它会议、培训活动标准工作模式3、职场组训标准日常工作模式①参加干部早会②组织一次早会③参加二早进行观察与辅导④活动日志批阅和职场追踪辅导（5-3-1工作模式:至少打5个电话给保险规划师对其拜访活动情况进行追踪、至少打3个电话给客户对保险规划师拜访活动进行追踪、至少对1个保险规划师进行个别辅导）⑤职场教育训练⑥职场行政事务处理⑦填写组训工作日志，记录当日活动情况，安排明日计划⑧参加公司和团队的其它会议、培训活动标准工作模式例会的意义：实现有效管理，促进管理单元上下的沟通与合作。提高执行工作目标的效率，追踪经营单元工作进度。集思广益，提出改进性及开展性的工作方案。协调各经营单元的工作方法、工作进度、人员及设备的调配。考勤是组织纪律管理的基础工作考勤要考什么？考勤的三要素是：时间、地点与责任。考勤和例会的意义您要从家里走到外面来否则什么事也不会发生一张新保单的出生和将与你无缘客户需要拿出积蓄购买保障满足客户需求，让我们收入超出平均值营销版“出”的含义晨会经营需要大家出力晨会经营需要努力、认真的准备常这样做，可提升自已工作技能也帮助伙伴一起成长将愁苦与担心向大家倾诉让早会成为开心的聚会营销版“勤”的含义主管组训公司团队伙伴出勤鼓舞激励增加凝聚力、向心力提升士气激发团险的战斗力工作习惯闹钟效应补充新知提升个人能力方便管理节约成本便于督导利于达标政令通畅便于管理及时沟通提供成长平台参会补充管理办法示例参会补充管理办法示例保规队伍活动管理理念篇保规队伍活动管理流程篇保规队伍活动管理督导篇24保规队伍人员活动管理

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理念篇

——活动管理与经营26保规队伍活动管理的目的活动管理的推广各级保规人员养成良好工作习惯各级主管学会、掌握分析、解决问题的方法行为方式改变经营方式改变基本的价值观念趋于一致企业管理就是一个连续产生新的非标准化操作规程和非程序性决策并不断地把它们转化为标准化操作规程和程序性决策的过程伊迪丝•彭罗斯27假定指标设定关系图有效增员率提高活动率有效人均件数保费人均产能件均保费保费首年期缴保费活动量提高脱落率降低新增准主顾拜访客户新增名单

约访保户服务卡有效人力增长活动量管理此报告仅限中国国寿保险公司内部使用，未经中国国寿保险公司的书面许可，任何单位与个人不得传阅、复制、及使用，否则将追究其法律责任。原客户加保

服务单转介绍PA-980610-SH-YXZ-XB活动量管理类型续收作业活动量管理新单销售活动量管理增员甄选活动量管理客养行为活动量管理日常行为活动量管理2829

流程篇

——活动管理推广与执行保规职业经理人在

活动管理中的角色是什么？导航者执行者监督者活动管理要解决的两个问题？要团队各级伙伴“使用”，活动管理工具要团队各级伙伴“真”的使用，活动管理工具怎样解决要使用的问题？统一标准、有制式的工具（满期通知书、客户服务调查表、尊享卡、礼品、个性化业务、平台邀请函….)严格的推广步骤、标准活动模式（统一动作）坚持日常的监督、多角度的控制相应的考核、监督机制一、活动管理工具主管经营日志（区部每周检查）工作日志（主管每周批阅）挖一挖扫一扫客户档案（月度评优）34二、各级经理、主管在活动管理中的角色扮演活动管理推广流程宣导培训教育推展追踪及检查各级主管扮演的角色宣导者教育者执行者监督者5-3-1-1工作模式：至少完成5个客户面访至少对其中3个完成保障需求分析（及平台邀约）至少对其中1个进行促成（面谈）至少完成一个增员动作3-2-1工作模式：至少打3个电话给属员对属员拜访活动情况进行追踪至少打2个电话给属员的客户对属员的拜访活动情况进行追踪至少对1个属员进行一对一辅导训练或陪访三、坚持日常的监督多角度的控制形成每个月度的活动量检查形事历坚持让客户服务专员每一次见客户都要作记录（工作日志、微信上报），并做好督导（团队会）、抽查（主管、内勤）每天的二次早会要使用活动日志汇报昨日的工作量主管每个周要对属员作一次细致检查部门每个月度要按活动量行事历检查批阅属员用活动日志的情况四、相应的考核与监督机制出台相应的活动量管理标准对月度检查不合格的人员开活动工具使用培训班，并给其限定时间内改善，对活动量管理非常好的客服专员可以奖励服务客户量（总量不超标准）对主管进行严格的管理，活动量管理是能否成为主管的最基础标准怎样解决要“真使用”的问题？让保规人员能通过活动管理工具，提升销售绩效，得到实惠保规主管能够切实透过对属员活动管理，轨迹的辅导，找出并解决属员的问题各级主管要定时对属员活动管理工具进行分级批阅、问题汇总并通过衔接教育改善40

会报篇

——活动管理工具评估检查