房地产经纪人培训材料

亲爱的小伙伴们，一起加油哦！2013年11月志财与您分享成长的点滴孙志财目录接听电话技巧了解买方哪些议价具体办法一、了解买方哪些客户买房子，我们先要了解清楚的几个问题：二、接听电话技巧错误话术：

（A）：经纪人——小孙（B）：客户来电铃声想起。（A）：您好。

（B）：你的百合花园房子要卖是不是？（A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。（B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？（A）：嗯！这房子在红山区，是130平方米，117万元。（B）：117万，那么贵！还是老城啊。（A）：恩。（B）：客户电话垮挂了。

案例中分析，因为经纪人的不用心与缺乏技巧，失去了准客户的资料，在业务工作上类同于未将看到的钱放在口袋，而是弃之于地。恰当话术：（A）：经纪人——小孙（B）：客户来电铃声想起。（A）：您好。（请问有什么可以帮您的？）（B）：你的百合花园房子要卖是不是？（A）：对！对！请问你是在网上还是报上看的。（B）：报纸上，请问这小区在哪里？卖多少钱？（A）：在六西街黄金大厦附近，有好几趟公交车可以直达，小区绿化特别好，房子格局也特好，价钱也很便宜耶！【解析】：先介绍优点，例如交通便利、学区房，如说价高则暂不告知总价，以此屋之优点先介绍，吸引客户兴趣。（B）：哦！六西街啊，那不要了，谢谢您！（A）：请问一下！您老城那边不喜欢是吗?那么新城这边可以接受吗？【解析】：由此回答显然可以区分客户对区域的需求，须迅速导出其需求区域。（B）：新城还可以。（A）：我怎么称呼您呢？您贵姓。【解析】：只要与客户本身资料有重要关连，最好以疑问或选择导出答案。（B）：我姓张！（A）：张先生您好！1、我姓孙，孙中山的孙，我们的店面在新城，价格还可以，和您的预算应该也差不多；

2、你如果可以接受的话，我向您介绍几套新城的房子。【解析】：1、对于介绍自己要有不同的印象，让客户马上能觉得深刻并试图提升自己的形象。2、以很客气的不定词，组成疑问式肯定句。

如何接电话是一门很重要的学问，同样也是能够成功引导客户从电话中走进现实的关键一步，很多刚入门的经纪人经常会有一个问题，就是自己的来电量太少，当然这个是一方面，另外一方面也是你在电话推销自己的同时方法不当，也容易流失一些潜在的客户！

当然并不是每个客户都必须花上很多的事情去磨嘴皮子，经纪人一般都有一个天性——敏感度，对准客户的敏感度。这个不是先天的而是后天培养起来的！三、议价具体办法委托时预防议价法

在委托的时候就要预防议价，也就是篮球中的卡位。让房东感觉到他这个价格没有卖出去的把握，事先给房东打预防针。把握屋主放鸽子式议价法

事先和房东约好带客户来带看或者二看的时间，等半个小时或者一个小时再通知房东，客户不来了，因为家里人商量了以后觉得价格高（或者其他原因），最终决定不来看了。达到打击房东心理的目标。市场行情分析法利用时事政策,产业动态等消息抓住机会，来打击房东。比如国家对房地产的严格调控政策（政策细则），银行对房地产风险的评估等等。合适的要打印出来，展示给房东看。例如：A、附近特火楼盘便宜的个案如：万达的房子都在打折降价了；西城尚景的新房子才4600。

B、市场比较(纵向,涨跌幅等）例如：通辽，北京外环，呼市等地市场价格做比较。C、空谈话题：所有的风险都是不可控的均有可能承担,例如房价降，二套房子等。D、不会因为这么点业绩就劝您卖,实在是这个价格真的很不错了。

建议以租待售法，告诉房东，可以将房子出租。

房东会想：本来一个房源是卖的，但是经纪人却建议你出租，这是什么原因？一定是价格高了卖不掉了。所以只能出租了。聊天特别舒适时采用客户参与法

王哥，今天我给老客户骂了。为什么啊？我把您的房子推荐给我的一个投资老客户，他说，你第一天出来做经纪人啊，这个价格也向我推荐。

王哥，今天有人说我们吃差价？啊？我们把您的房源挂在那里，有客户说我们是不是吃差价，房子价格挂的那么高。是不是吃差价啊？

王哥，我把您的房源推荐给我们店经理，店经理不同意打广告，说这个价格打了广告也没有人打电话来。把问题推给房东，看他的反应。多组组客户轮番轰炸法由同事配合安排，带多组“客户”聚焦房屋，挑缺陷，让卖主产生心理压力；(准备好资料）同类房屋做比较，打压房东的心理价位；

冷处理，给房东晾一晾，让他自己觉得房源价格太高，无人问津。议价小窍招：1、挑剔房屋的缺点：房东的房子情况（如户型格局、采光、油漆、裂缝、漏水等）用买方的立场反应，以及您的看法综合后谈判价位，告知房东买方虽然指明需要本区域，但其开出的价位有问题，比咱们的价钱低好多。2、比较市场行情：在房东开出价格后，要进一步讨论其根据和理由，在经过举出近期销售及市场成交的实证后，来谈判价位，当房东陷入降价思考，引导屋主至较合理的价位。3、强调是自住型客户：房东对于投资者所出的价位，认为并非最高价。相对的，若强调买方自己用，房东在心理上，较可认为是市场行情，这样的买方在房东看也较有诚意。

4、提示意向金合同：说明买方看房时较容易冲动，好不容易缴了意向金，拿出意向金合同告诉房东，若非收订金、正式签约，一切都是未知数，买方回家容易受其他人的影响，而意愿减弱。到时是房东的损失，千万不要夜长梦多。

5、与同事唱黑白脸：在角色扮演上，唱双簧，扮黑白脸，实施半推半拉……。步步都有精彩，议价效果更佳。6、适时调停者介入：有些时机、场合陷入僵局，要有主管、经理……。对方可以信任，店面领导或专业的人，从中调和，将协议加速确认。7、一人一半，大家都公平：在建议价格时，以其中的价差来对半处理，不断强调其实差的不多，一个各让一半，结局都公平，屋主应该会慎重思考。8、高明奉承、投其所好：有些人爱人捧，喜欢听好话，所以“礼多人不怪，嘴甜人人爱”以赞美的语句，来博取欢心，来调和房主的情绪，再乘机做价格的沟通了。

9、现金的诱惑：拿着现金，堪称绝对管用，因为现金在眼前，虽差距甚大，房东陷入尴尬情景