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文档简介

运维堡垒机销售培训

议程安排产品介绍成功案例销售指引

产品介绍-什么是堡垒机堡垒机概念来源于跳板机模型；堡垒机是运维操作网关（门户）的通俗叫法；堡垒机是针对用户的运维操作行为进行管理的；

堡垒机的最核心功能在于运维安全审计；

产品介绍-堡垒机是干什么的销售语言：运维审计类产品关键点：1、什么是运维------------运行维护2、什么是审计------------运维行为操作留痕3、为什么需要审计-------出问题后快速故障定位（定位到人）、追责、举证产品介绍-堡垒机如何部署竞争分析-齐治科技介绍专注于运维操作领域由运维专家创立，服务于运维人员2005年缔造出世界第一台运维堡垒机唯一专注于运维操作管理领域的厂商专注于产品研发和技术支持唯一拥有国家发明专利/香港发明专利北京、上海、广州本地技术支持中心竞争分析-齐治优势优势说明产品最成熟

04年开始研发，05年推出产品，06年正式销售阿里巴巴(10万台以上服务器)广东省移动(2300个并发操作)华夏银行(总行+全国32家分行部署)

技术最先进业内唯一拥有技术专利命令识别专利数据库审计专利议程安排产品介绍成功案例销售指引

成功案例近六百家客户（详见彩页介绍）成功案例-客户分布-重点行业

电力、运营商、烟草、石油石化等；银行、基金、证券、保险、交易所等；公积金、社保、工商、国地税、公安、财政等；机场、航空、航油；大型企业、房地产；国资委单位；互联网；议程安排产品介绍成功案例销售指引

销售指引销售最需要知道的五个问题？

为什么要买？谁可能会买？买了如何使用？用了有什么效果？为什么选择齐治？

销售指引—五个问题问题一：为什么要买内部人员运维有风险（内鬼防不胜防）外部人员运维不可控（外来人员不可信）企业要遵从法律法规（政策硬性要求）问题二：谁可能会买目标用户定位：负责维护机房/数据中心的系统（服务器）、网络、数据库。目标用户的基本条件：运维部门；管理员超过3个人；运维设备规模超过20台；问题二：谁可能会买刚性需求客户特征：数据=钱：应用系统里的数据=钱；运维事故：客户本身或同行业客户出过运维安全事故；法律法规：行业规范、等保三级；第三方代维：迫切解决对外人的监管；问题三：买了如何用

物理旁路、逻辑串联（首先登录堡垒机，再通过堡垒机二次登录到目标设备操作）问题四：用了有什么效果事前主动防范：通过事前主动的访问控制，确保操作人员对后台设备的合法访问。事中实时监控：可以对当前正在进行的的运维过程进行实时监控，如果存在操作风险，实时阻断。事后操作审计：对操作过程进行完整的记录，快速搜索定位，查找问题原因。问题五：为什么选择齐治产品专业&成熟开发了世界第一台堡垒机；市场化时间超过10年；具备两项核心技术发明专利；经过了六百多家高端行业客户验证：唯一在设备规模超过100,000台的环境中部署；唯一在全国范

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