第四章-经营预测

第四章经营预测学习目标：了解经营预测的基本内容。掌握销售预测的方法。理解和掌握成本预测的方法和步骤。了解利润预测和资金需要量预测方法。难点、重点：销售预测和成本预测的方法。管理学院第四章经营预测教学内容：第一节经营预测概述第二节销售预测第三节成本预测第四节利润预测第五节资金需要量预测管理学院第一节经营预测概述讲课内容：一、经营预测的基本原理二、经营预测内容与方法管理学院一、经营预测的基本原理（一）经营预测的理论根据1.可知性原理2.可能性原理3.连续性原理4.可控性原理管理学院一、经营预测的基本原理（二）经营预测的特征和原则1.经营预测的特征依据的客观性时间的相对性结论的可验性方法的灵活性管理学院一、经营预测的基本原理2.经营预测的原则延续性原则相关性原则相似性原则统计规律性原则实事求是原则成本效益原则管理学院（三）经营预测的基本步骤

确定预测目标

收集整理资料

选择预测方法

分析判断

检查验证

修正预测值

报告预测结论

管理学院二、经营预测的内容与方法（一）经营预测的概念经营预测是指根据历史资料和现在的信息，运用一定的科学预测方法，对未来经济活动可能产生的经济效益和发展趋势作出科学的预计和推测的过程。管理学院二、经营预测的内容与方法（二）经营预测的内容1.销售预测2.成本预测3.利润预测4.资金需要量预测管理学院二、经营预测的内容与方法（三）经营预测的方法按预测的性质分类1.定性预测分析法2.定量预测分析法趋势外推分析法由过去和现在推导未来。因果预测分析法从指标与指标之间的联系中寻找规律。管理学院二、经营预测的内容与方法3.定量预测与定性预测的关系定量分析法较精确，但很多非计量因素无法考虑进去；定性分析法虽可将这些非计量因素考虑进去，但却带有一定的主观随意性。管理学院第二节销售预测讲课内容：一、销售预测的概念二、销售预测的方法三、销售预测与有关预测之间的关系四、销售预测应注意的问题管理学院一、销售预测的概念销售预测是在市场调查研究的基础上，根据市场供需状况，运用一定的方法对未来产品销售趋势进行的预计和推测。它有广义和狭义之分。广义的销售预测包括市场调查和销售量预测。狭义的销售预测专指销售量预测。管理学院一、销售预测的概念销售预测的意义销售预测是企业整个生产经营活动的初始环节。销售预测是其他经营预测的前提。销售预测为企业经营决策提供依据。管理学院二、销售预测的方法（一）定性销售预测方法1.概念2.意义很多因素无法量化。缺乏大量的历史资料。弥补定量预测的缺陷。管理学院二、销售预测的方法3.常用方法（1）判断分析法推销员判断法综合判断法专家判断法专家个人意见集合法、专家小组法、德尔菲法管理学院二、销售预测的方法德尔菲法举例ABC公司2000年初选择13位专家参加对“X产品销售额，到何年将达到总销售额的50%的预测。要求：采用中位数法，确定预测值。解：将预测结果汇总，按时间顺序排列。下分四点中位数上分四点0001020304050607080910111212345678910111213管理学院二、销售预测的方法专家判断法优缺点及使用范围：优缺点：优点：预测迅速，成本低廉，考虑比较周到。缺点：主观片面性较强。适用范围：长期销售预测，以及新产品的销售预测。管理学院二、销售预测的方法（2）调查分析法从哪些方面调查：调查产品市场寿命周期。调查消费者。调查竞争对手。调查经济发展趋势。管理学院二、销售预测的方法调查方式：预约登记或要货计划。根据订货会议。举办顾客座谈会。利用专门的调查机构的信息。管理学院二、销售预测的方法调查时应当注意：选择的调查对象要具有普遍性和代表性。调查的方法一定要简便易行。对调查的资料要进行科学的分析。管理学院二、销售预测的方法（3）市场汇总法程序：预测各个分市场的需求潜量。汇总分市场的需求潜量。总需求潜量乘以本企业的市场占有率，即得到企业的销售预测数据。例4-2管理学院（二）定量销售预测1.定量销售预测的概念定性销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。管理学院（二）定量销售预测2.定量销售预测的方法（1）趋势预测分析法趋势分析法是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此推断其未来发展趋势的分析方法。管理学院（二）定量销售预测算术平均法销售预测数=各期销售量之和÷期数此法只适用于对销售业务量比较稳定的产品进行预测。管理学院（二）定量销售预测加权平均法式中：Y——加权平均数；Wi——第i个观察值的权数；Xi——第i个观察值；n——观察值个数。只适用于销售量波动较大的情况。

管理学院（二）定量销售预测移动平均法移动平均法是通过计算以往若干期销售值的移动平均数，作为对未来的销售预测数。通常以预测期的前三期移动平均。只适用于销售量略有波动的情况。

管理学院（二）定量销售预测指数平滑法式中：St——t期的销售预测值；St-1——t期上一期的销售预测值；Xt-1——t期上一期的销售实际值；a——指数平滑系数。管理学院（二）定量销售预测指数平滑法系数：平滑指数a的取值范围一般在0.3～0.7之间。平滑指数a的取值规律：销售波动较大或要求进行短期预测，选择较大的平滑指数；销售波动较小或要求进行长期预测，选择较小的平滑指数；管理学院

（二）定量销售预测例：中盛公司1月～6月销售电冰箱的销售情况如下：月份123456销售量（台）650660680700710730要求：（1）用算术平均法预测7月份的销售量；（2）用移动平均法预测7月份的销售量；（3）若前6个月的权数分别为0.1，0.1，0.1，0.2，0.2，0.3，预测7月份的销售量；（4）若平滑指数为0.3，6月份的销售预测值为720台，预测7月份的销售量。管理学院

（二）定量销售预测解：算术平均法7月份的销售量=（650+660+680+700+710+730）÷6=688.3（台）移动平均法7月份的销售量=（700+710+730）÷3=713.3（台）管理学院

（二）定量销售预测加权平均法7月份的销售量=650*0.1+660*0.1+680*0.1+700*0.2+710*0.2+730*0.3=700指数平滑法7月份的销售量=730*0.3+720*0.7=723管理学院

（二）定量销售预测修正的时间序列回归法销售量Q=a+btt—修正时间若已知观测期为奇数，则t的取值：中间的观测期为0，其余各期t值以±1的级差增减。若已知观测期为偶数，则t的取值：中间两观测期为+1、-1，其余各期t值以±2的级差增减。管理学院

（二）定量销售预测回归系数a的计算公式为：∑t=0，运用回归分析法有：管理学院

（二）定量销售预测例：某公司2006年4—9月的产品销售量如下：月份4 5 6 7 8 9销售量（kg）20 25 28 30 31 32要求：运用回归分析法预测10月的销售数量。管理学院解:对已知资料加工如下：22

管理学院（二）定量销售预测b=∑tQ/∑t=76/70=1.1a=∑Q/n=166/6=27.67∴Q=27.67+1.1t当10月份时，t=+7则预计销售量为=27.67+1.1×7=35.37kg2

管理学院（二）定量销售预测二次曲线法该方法是利用一元二次曲线方程建立销售预测的“曲线回归数学模型”。当企业销售的历史资料明显地呈现二次曲线趋势可以采用此方法。二次曲线的基本公式为：y=a+bx+cx式中：y—销售量；x－观测值的间隔期；a，b，c－常数项。2

管理学院（二）定量销售预测（2）因果预测方法从某项指标与其他指标的相互联系中进行分析，根据它们之间的规律性联系作为预测依据的方法。因果预测法主要包括回归直线法、对数直线法和多元回归法等。管理学院（二）定量销售预测回归直线法根据直线方程：y=a+bx管理学院

（二）定量销售预测例：中盛公司专门生产电冰箱压缩机，而决定电冰箱压缩机销售的主要因素是电冰箱的销售量。假设近5年全国电冰箱压缩机的实际销售量的统计资料和中盛公司电冰箱压缩机的实际销售资料如下：年份19941995199619971998压缩机销售量（万只）2025303640电冰箱销售量（万台）100120140150165要求：假定全国电冰箱的销售预测为180万台，请你预测1999年中盛公司电冰箱压缩机的销售量。管理学院解:对已知资料加工如下：22

管理学院（二）定量销售预测根据上述公式，计算得：a=-12.06,b=0.313y=a+bx=-12.06+0.313*180=44.28（万只）管理学院（二）定量销售预测对数直线法根据直线方程：y=ab得到x管理学院（二）定量销售预测多元回归法多元回归方程的表达式为：y=a+b1x1+b2x2+b3x3+‥‥+bnxn式中：y——因变量xi——各个自变量bi——每个xi变动一个单位时，y的变动值。管理学院

（二）定量销售预测（3）季节预测分析法若观察值的季节波动与趋势值不成比例关系式中：Y——销售量；T——趋势值；S——季节加量或季节指数；t——时间。管理学院

（二）定量销售预测若观察值的季节波动与趋势值成比例关系式中：

T—一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分；S—由于受季节性影响所增加的量。管理学院

（二）定量销售预测（4）购买力指数法式中：Bi——i地区购买力占全国总购买力的百分比；yi——i地区可支配的个人收入占全国的百分比；ri——i地区零售额占全国零售额的百分比；pi——i地区人口占全国人口的百分比ai，bi，ci——为上述三个因素相应的权数。管理学院三、销售预测与有关预测之间的关系销售预测与市场潜量预测之间的关系销售预测与资源预测之间的关系销售预测与价格成本预测之间的关系销售预测与成本预测、利润预测、资金需要量预测的关系管理学院四、销售预测应注意的问题要注意收集资料要注意预测结果的可信程度要注意尽量缩短预测的前导时间要注意讲求预测工作本身的经济效益管理学院课堂练习：某公司2009年1～8月电风扇的销售额情况如下表所示。如果假设α为0.6，1月份销售额的预测值为25万元。要求：计算9月的销售量预测值。管理学院第三节成本预测讲课内容：一、成本预测概述二、可比产品成本预测三、不可比产品成本预测管理学院一、成本预测概述（一）成本预测的概念指依据掌握的经济信息和历史成本资料以及成本与各种技术经济因素的相互依存关系，采用科学的方法，对企业未来水平及其变化趋势做出的科学推测。管理学院一、成本预测概述（二）成本预测的意义1.成本预测是企业进行产品决策的基础；2.成本预测是掌握未来的成本水平和变动趋势；3.有利于加强企业成本管理，为成本决策和实施成本控制提供依据。管理学院一、成本预测概述（三）成本预测的特点1.预测过程的科学性2.预测结论的可靠性3.预测结论的可修正性管理学院一、成本预测概述（四）成本预测应注意的问题1.重视成本与效益的比较2.成本预测不能主观臆断3.正确认识成本预测的结果管理学院（五）成本预测的步骤

提出目标成本方案

预测成本的发展趋势

修订目标成本

管理学院二、可比产品成本预测（一）确定初选目标成本1.目标成本的概念目标成本是指企业为实现经营目标所应达到的成本水平，也是企业未来期间成本管理所应达到的目标。管理学院二、可比产品成本预测2.目标成本预测的方法（1）选择测算法选择测算法是以某一先进单位产品成本作为目标成本的一种预测方法。可以作为目标成本：标准成本国内外同类型产品的先进成本水平企业历史最好的成本水平管理学院二、可比产品成本预测（2）倒扣测算法倒扣测算法：首先确定目标利润，然后用销售收入减去目标利润和应交税金，余额即为目标成本。单一产品目标成本公式：多产品目标成本公式管理学院二、可比产品成本预测例：A企业生产甲产品，预计甲产品销售量为5000件，单价为600元，增值税率为17%，另外还需交纳10%的消费税。假设该企业甲产品购进货物占销售额的预计比重为40%，若该企业所在地区的城市维护建设税税率为7%，教育费附加为3%，同行业先进的销售利润率为20%。要求：预测该企业的目标成本。管理学院二、可比产品成本预测解：目标利润=5000×600×20%=600000（元）应交税金=5000×600×10%＋[300000＋5000×600×（1－40%）×17%]×（7%＋3%）=360600目标成本=5000×600－360600－600000=2039400（元）管理学院二、可比产品成本预测（3）比率测算法比率测算法是倒扣测算法的延伸，它是依据成本利润率来测算单位产品目标成本的一种预测方法。这种方法常常用于新产品目标成本的预测。其计算公式如下：管理学院二、可比产品成本预测（二）成本初步预测1.按上年预计平均单位成本测算上年平均单位成本计算公式：管理学院二、可比产品成本预测计划年度可比产品总成本管理学院二、可比产品成本预测2.根据前3年可比产品成本测算简单平均法：管理学院二、可比产品成本预测加权平均法：管理学院二、可比产品成本预测例：已知企业最近3年的成本资料如下：假定2009年的销售量为2000件，预计2009年的成本。管理学院二、可比产品成本预测解：（1）简单平均法：（2）加权平均法：管理学院二、可比产品成本预测（三）提出各种成本降低方案1.改进产品设计，开展价值分析。计算公式：2.改善生产经营管理，合理组织生产。3.严格控制费用开支，努力降低管理费用。管理学院二、可比产品成本预测提高产品功能与成本的比值可通过以下途径：在功能不变的情况下，降低产品成本。在成本不变的情况下，提高产品功能。在提高产品功能，同时降低产品成本。成本略有上升，但功能有较大的提高。功能略有下降，但成本有较大的降低。管理学院二、可比产品成本预测（四）正确确定目标成本1.测算材料费用对成本的影响。计算公式：管理学院二、可比产品成本预测2.测算工资费用对成本的影响。计算公式：管理学院二、可比产品成本预测3.测算生产增长超过变动费用增加对成本的影响。计算公式：管理学院二、可比产品成本预测4.测算生产增长而固定费用不变对成本的影响。计算公式：管理学院二、可比产品成本预测5.测算废品率降低而形成的节约计算公式：例：P147管理学院三、不可比产品成本预测（一）技术测定法（二）产值成本法（三）目标成本法管理学院

第四节利润预测

讲课内容：一、利润预测概述二、利润预测的方法三、利润预测的应用管理学院一、利润预测概述

（一）目标利润预测的含义目标利润是指在未来一段时间内，经过努力应该达到的最优化利润控制目标，它是企业未来经营必须考虑的重要战略目标之一。管理学院一、利润预测概述

（二）如何确定目标利润预测1.未来时期企业的最佳利润2.综合考虑各种因素3.要经过反复测算管理学院一、利润预测概述

（三）目标利润的预测分析过程1.选择确定特定的利润率标准2.计算目标利润基数目标利润基数＝预定的销售利润率×预计产品销售额＝预定的产值利润率×预计总产值＝预定的资金利润率×预计资金平均占用额3.确定目标利润修正值4.确定最终目标利润并分解落实最终目标利润=目标利润基数+目标利润修正值管理学院二、利润预测的方法

（一）直接预测法预计营业利润=预计产品销售利润+预计其他业务利润预计产品销售利润=预计产品销售收入-预计产品销售成本-预计产品销售税金预计其他业务利润=预计其他业务收入-预计其他业务成本-预计其他业务税金例P151管理学院二、利润预测的方法

（二）因素分析法1.预测产品销量变动对利润的影响管理学院二、利润预测的方法

2.预测产品品种结构变动对利润的影响管理学院二、利润预测的方法3.预测产品成本降低对利润的影响4.预测产品价格变动对利润的影响管理学院二、利润预测的方法5.预测产品销售税率变动对利润的影响管理学院三、利润预测的应用

利用经营杠杆系数预测利润1.经营杠杆系数管理学院三、利润预测的应用

2.经营杠杆系数在利润预测中的应用（1）预测产销量变动对利润的影响管理学院三、利润预测的应用

（2）预测为实现目标利润而调整的产销量管理学院三、利润预测的应用例：某企业生产一种产品，今年的产量为1000件，售价200元/件，单位变动成本为90元/件，获利润55000元。要求：（1）计算经营杠杆系数；（2）明年计划增加销售5%，预计可实现的利润；（3）若明年目标利润为66000元，计算应达到的销售量。管理学院三、利润预测的应用解：（1）计算经营杠杆系数（2）预计利润管理学院三、利润预测的应用（3）预计销售量预计销售量=1000*（1+10%）=1100（件）管理学院第五节资金需要量预测讲课内容：一、资金需要总量预测二、固定资金需要量预测三、流动资金需要量预测管理学院一、资金需要总量预测（一）资金增长趋势预测法资金增长趋势预测法，就是运用回归分析法原理对过去若干期间销售收入（或销售量）及资金需用量的历史资料进行分析、计量后，确定反映销售收入与资金需用量之间的回归直线，并据以推算未来期间资金需用量的一种方法。管理学院一、资金需要总量预测（二）预计资产负债表法基本步骤：确定随销售变动而变动的项目；计算各敏感项目的销售百分比；确定外部筹资数量。管理学院一、资金需要总量预测计算公式：公式中：A为随销售变化的资产；B为随销售变化的负债；S1为基期销售额；S2为预测期销售额；P为销售净利率；E为收益留存比率。管理学院二、固定资金需要量预测（一）生产设备需用量的预测管理学院二、固定资金需要量预测1.单台生产设备能力的预测2.预计生产经营能力的预测（二）其他固定资产需用量的预测管理学院三、流动资金需要量预测（一）资金占用比例