供应链金融业务培训

供应链金融业务的探讨总行公司银行部二〇一一年十月上海

目录一、供应链金融业务概述二、供应链金融业务营销三、供应链金融业务管理货物与信用帐期-物流供应链订单与现金流-财务供应链核心企业

供应链的主导者一级供应商二级供应商二级供应商二级供应商经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家电子商务交易平台物流监管中介机构保险担保公司行业协会研究机构评估公证拍卖政府机构工商海关税务商业银行供应链金融（SCF）的产生传统金融服务供应链金融服务供应商核心企业经销商银行苛刻很少融资很少融资苛刻优惠供销供应商核心企业经销商战略联盟银行大力支持交易信息优惠优惠战略联盟供销企业是银行很少关注的区域单独、孤立的银行业务，不关注贸易流程和交易过程。从单个行业出发提供服务以核心企业为基准创建“1+N”或“M+1+N”的金融服务模式关注交易过程，整合物流、信息流和资金流。根据产业特点，跨行业的提供金融服务；供应链金融是商业银行根据产业特点，围绕供应链上核心企业，基于交易过程向核心企业和其上下游相关企业提供的综合金融服务。商业银行的供应链金融服务几个需要澄清的概念产业金融、产业链金融、物流金融和供应链金融的区分：产业内部形成了供应链，就叫产业链。等同于供应链金融。产业链金融产业是具有某种同一属性的企业或组织的集合，产业金融指商业银行为这一企业或组织提供的资金融通服务，包括供应链金融。产业金融是供应链金融的组成部分，指商业银行以对物流和资金流的控制为基础，借助第三方物流公司或核心企业的信用绑定等风险控制技术，为供应链上的客户提供的金融服务。物流金融金融物流商业银行根据产业特点，围绕供应链上的核心企业，基于交易过程向核心企业和其上下游相关企业提供的综合金融服务。供应链金融释义概念供应链金融的含义比供应链融资宽泛，除融资服务外，还涵盖其他金融服务。几个需要澄清的概念产业金融、产业链金融、物流金融、金融物流和供应链金融的区分：产业金融供应链金融物流金融1、大客户融资渠道增多，金融脱媒趋势越来越明显2、利率市场化和越来越严格的监管政策给银行带来挑战3、大企业财务公司的成立使银行处境更加艰难4、大企业越来越重视对其供应链上下游企业的扶持，将存款、国际业务量与银行提供的供应链融资量相匹配5、同业在供应链金融业务的竞争日趋激烈尽早推动供应链金融业务，锁定核心企业供应、销售网络，防止市场变动将银行边缘化银行为什么要做SCF？（外部压力）存款拉动1.下游企业的结算存款2.下游企业回款保证金存款3.核心厂商收到的预付款沉淀风险资本占用更加经济隐性收益1.由于下游预付款融资业务资金封闭管理、均匀回款等特点，客观上提高了客户在银行的存款沉淀，降低了风险资产占用，从而提高了FTP收益。2.经测算，2009年全行钢铁金融业务风险资本回报率为28.35%，高于全行平均资本回报率近10个百分点，更是普通银行承兑汇票风险资本回报率的2倍。

下游预付款融资业务不仅给银行带来报表上可见的收益，还能够在深化核心客户关系基础上派生业务机会、高效批量开发中小企业市场、提高风险管理水平等方面给银行带来隐形的收益，有利于银行未来的发展。银行为什么要做SCF？（内部动力）业务综合发展供应链金融深化客户关系管理开拓中小企业市场提高风险管理水平相关产品的存款派生率基本在50％以上，甚至可以达到和超过100％。短期性、特定化、全流程跟踪特征有助于改善银行风险管理。形成网络锁定，深化与优质战略客户的合作关系，派生业务机会以低风险手段开拓高风险的中小企业市场；集群式开发，降低开发成本。银行为什么要做SCF？（综合收益）核心企业

供应链的主导者一级供应商二级供应商二级供应商二级供应商经销商个人消费者中小公司买家大型公司买家产品订单产品订单供应商核心企业1、培育了销售渠道2、强化了供应质量3、压缩了自身融资，降低财务费用经销商1、缓解流动资金压力、稳定经营活动2、降低交易成本3、增加扩大生产与经营能力1、缓解流动资金压力、稳定经营活动2、降低交易成本3、增加扩大生产与经营能力企业为什么愿意用SCF？各种融资产品在中小企业的受欢迎程度企业为什么愿意用SCF？我行供应链金融业务现状供应链金融业务发展迅速，直接授信客户数增长3.7倍，累计融资量年均增速69%，2010年超过4500亿元,2011年预计达6000亿元。单位：户、亿元2009年11月，总行设计并推出了“中信供应链金融”品牌，并在国内多家知名媒体进行了广告投放。“中信供应链金融”品牌包含“三大平台、四大增值链和五大特色网络”，具体见右图：中信供应链金融业务体系以保兑仓模式为主的代理商网络业务以先票后货的存货质押模式为主的经销商网络业务以先票后货的存货质押模式为主的经销商网络业务电信金融煤炭金融家电金融钢铁金融汽车金融石化金融其他综合金融服务综合金融服务中信供应链金融的行业特色1、先票后货存货质押业务①签订销售合同经销商核心厂商监管方银行④存入初始保证金申请开票③签订银行银票承兑协议、动产质押合同②银行、核心厂商、经销商签订三方协议②银行、经销商、监管方签订质物监管三方协议⑤签发银票⑥按约备货发送到指定监管仓库⑦质物监管确认⑧续存保证金申请解押⑨出具解除质押通知⑩放货经销商违约时后续处理融资模式简介：与保兑仓相比，该模式多引入了物流监管企业，核心企业收到款项后不再按照银行通知逐步发货，而是直接在一定时间内将货物发给银行指定的物流监管企业，物流监管企业代理银行占有货物，并按照银行的通知发货给经销商，也是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在汽车、钢铁等供应链管理较为完善的行业。在该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。预付款类融资

保兑仓融资模式2、保兑仓融资模式融资模式简介：银行与核心企业合作，对核心企业的多个经销商提供授信的一种金融服务，是供应链金融最典型的融资模式，目前主要运用在家电、钢铁等供应链管理较为完善的行业，这些行业内核心企业和供应链成员关系紧密，并有相应的准入和退出制度。该模式的应用必须有一个重要基础，即核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。下游经销商①签订销售合同核心企业银行④发货⑦再次发货②缴存初始保证金申请开票⑤销货后续存保证金⑥再次签发提货通知单⑧如经销商违约承担保兑责任③交付银票签发提货通知单预付款类融资设备制造买方信贷融资模式3、设备制造买方信贷融资模式融资模式简介：根据设备制造生产企业和下游企业签订的买卖合同，由商业银行向下游终端企业或经销商提供授信，用于购买该生产企业设备的一种金融服务。模式特点：一、融资主体。该模式的融资主体是使用大型设备中小生产企业。二、担保方式。该模式的担保方式为设备（固定资产）抵押，在有关部门登记即可，核心企业承担一定的回购责任。三、融资工具不同。该融资模式的基本融资工具为中长期贷款（期限较长）。设备制造企业①签订销售合同下游企业银行②发送并安装设备④支付设备款③缴存回款保证金②办理设备抵押⑤按期偿还贷款③发放贷款承担回购责任⑥如下游企业违约预付款类融资1、应收帐款质押/转让融资模式简介：以大型企业为核心，上游供应商将其对核心企业的应收账款整体转让或质押给银行前提下，由银行对供应商提供综合性金融服务。这是国外供应链融资最典型的模式。该模式中，核心企业必须有供应链管理意识，对银行授信环节予以配合。我行正在致力于提供一个远程化供应商融资平台，通过银行与核心企业ERP系统的连接，实现应收帐款等信息的电子化交流和确认，使供应商实现线上融资。金融服务协议应收账款质押或转让确认协议供销合同按照合同发货提供融资按照协议付款核心企业银行供应商应收款类融资2、订单融资封闭授信融资融资模式简介：根据供应商与核心企业签订的订单，我行利用物流和资金流的封闭操作，运用应收账款融资产品组合，为供应商提供一定额度融资的一种金融服务。可以解决中小企业接到大型优质企业的采购订单，但缺乏资金运作，自身不具备银行融资所需抵质押物或其他担保条件的情况。金融服务协议订单确认供销合同按照合同发货提供融资按照协议付款核心企业银行供应商应收款类融资

1、动产质押（静态/总量）融资模式简介：动产抵质押融资的一种主要形式，通过物流公司提供自有库监管、在途监管和输出监管等，银行向中小企业提供授信。也有物流公司基于货物控制为客户提供担保或回购的情形。该模式的核心在于银行借助物流公司的专业能力控制风险，银行可以通过与物流公司的合作发现并切入客户群，拓展业务空间。银行①申请融通仓担保额度仓储公司中小企业③签订借款合同②授信申请签订反担保合同②推荐客户③签订担保合同④放款存货类融资未来仓单质押融资2、交易所仓单融资模式融资模式简介：利用交易所的交易规则以及交易所中立的动产监管职能，为交易所成员提供动产质押授信的一种金融服务。该模式包括现货仓单质押融资和未来仓单质押融资两种形式。交易所有两类，一是上期交所等三大期货交易所，二是一些地方的大型专业交易市场。银行③提交交易证明材料交易市场交易市场买方会员②电子交易合约锁定③缴存初始保证金交易市场仓库

银行给予授信额度④放款作为交割金⑤三方交割货物办理质押手续①买方申请授信存货类融资中信银行卖方会员物流电子商务平台买方会员先贷后货融资未来所购货物质押反担保现有货物质押反担保货物回购货物监管仓储服务存货质押融资数据核对信用管理共享业务申请渠道担保电子商务平台会员融资业务●融资模式简介：基于电子商务平台的信用担保、会员融资项下仓单的反质押担保，我行为电子商务平台买方、卖方会员提供的线上申请、线上放款的融资业务。●该模式可以解决众多中小型会员企业评级不高、可抵押固定资产不足等融资瓶颈问题，顺利获得银行资金。B2B在线供应链融资目录一、供应链金融业务概述二、供应链金融业务营销三、供应链金融业务管理SCF业务的营销框架营销团队（客户经理/＋产品经理）审批人/审批团队总行业务主管部门总行计划财务部门总行产品开发部门总行信贷管理部门直接客户间接客户合作机构1合作机构2合作机构NSCF业务的目标客户中小企业大型企业美化财务报表提高资金回收率拓展销售渠道稳定供应渠道资金融通提高资金回收率减小资金回收期，提高资金周转率担保贷款资金成本太高或缺乏担保资源与上游或下游企业具有稳定的贸易关系SCF业务的营销模式典型营销模式关键成功要素1.让审批人认可3.让核心企业接受并支持2.与第三方一起开放式创新4.善用总行资源，推进制度与流程创新传统方式－正向营销市场创新－反向营销整合创新营销正向营销—因客户需求而变的现货质押业务发展静态模式可换货的静态总量控制现货质押融通仓代理代购先款后货保兑仓代理处置封闭融资核心企业监管企业正向营销—关键要素审批人的立场解决方案要素1.不熟悉的行业，不熟悉的商品，不熟悉的业务，风险不了解；2.不了解的风险不确定风管策略是否合适；3.没有足够的时间学习新的内容；4.不确定的尽量少做或者不做；5.有制度的按制度办，没有制度的尽量少办或者不办。1.是否清楚风险在哪里？2.是否知道怎么管理风险？3.是否有较好的风险缓释方式？在SCF业务正向营销中，由于面对的大多数是银行具有一定议价能力的中小型企业，因此营销过程的关键在于如何让审批人员认可为客户所设计的融资方案正向营销—分析框架现货质押业务的分析框架物的足值核心技术物的可控管理能力制度安排第三方信用单价核定数量测定抵质押率核定动态盯市保证金补充制度监管方管理能力内部流程控制保兑责任其他责任差额保证差额退款按期发货回购担保调剂销售商品品种核定商品目录价格平台赎放货管理警戒、处置均匀回款价格平台风险控制基础收益之本正向营销—如何回答审批人的问题？审批人可能的问题业务人员的解答1.某种商品适合做质押吗？2.如何确认货权？3.如何确定价格？4.银行是当铺吗？5.监管企业能管住货吗？货除了问题怎么办？监管员的风险呢？6.出了风险货能处理吗？怎么处理？7.我还有什么其他的风险控制手段？1.了解质押的商品，如油品2.了解必要的法律知识3.了解业务的基本属性，质押率怎么计算？4.了解第三方机构所承担的责任5.了解有哪些可以缓释风险的措施6.提前确定风险事件的应急处理预案反向营销—关键要素核心企业观念和体制解决方案要素1.为什么要帮助供应商或销售商？2.供应商或销售商做大了对我有什么好处？3.采购部门或销售部门和财务部门意见分歧很大怎么办？4.我是否需要承担过多责任或工作量？1.营销核心企业总裁或董事长；2.拿出足够的、令人信服的证据，让核心企业高层明白其收益；3.尽量简化和减少核心企业配合工作量；4.优化融资方案，通过变通的方式让核心企业认为自己实际上没承担什么责任再也不能只和财务部门打交道了！反向营销—打动核心企业（1）

2008年（合作后）2007年（合作后）2006年（合作前）

金额(元RMB)比上年增长金额(元RMB)比上年增长金额(元RMB)比上年增长营业额10,500,000,000.0028.05%8,200,000,000.0017.14%7,000,000,000.0011.11%税后利润590,000,000.0043.90%410,000,000.0024.24%330,000,000.006.45%税后率润率5.62%

5.00%

4.71%

净现金流量1,800,000,000.00119.51%820,000,000.0036.67%600,000,000.0013.21%净现金流占营业额比例17.14%

10.00%

8.57%

预收账款余额2,600,000,000.00236.36%1,100,000,000.0044.74%760,000,000.00

预收款占营业额比例24.76%

13.41%

10.86%

总资产8,200,000,000.00

6,500,000,000.00

5,500,000,000.00

其中：金融资产2,300,000,000.0027.78%1,800,000,000.0020.00%1,500,000,000.00

所有者权益5,900,000,000.00

4,200,000,000.00

3,100,000,000.00

银行贷款150,000,000.00

100,000,000.00

200,000,000.00

其他应付480,000,000.00

360,000,000.00

270,000,000.00

反向营销—打动核心企业（2）某电动车制造企业。推进业务前推进业务后AP30天，AR45天，制造30天；周转资金需求75天（30天安全期）周转资金需求2.3亿元AP120天，AR45天（7天回笼）；周转资金需求（－53）天；周转资金需求（－3亿元）财务成本下降3.4％。供应商数量下降20%平均采购成本保持不变反向营销—打动核心企业（3）优化供应链支持优秀供应商或销售商发展，降低供应链整体成本；提高供应链产品品质和市场竞争力；提高对供应商或销售商的管理能力。获取经济回报逐步延长AP周期，提高资金沉淀；提高可调度资金规模，增加财务运作空间；提高影响力增加服务，提高招商吸引力；增加品牌价值，提高企业市值。强化领导力桥接银行和中小企业，发挥桥梁作用；主动、有选择提供信用支持，提高对小企业的影响力；融入银行业务风险管理体系，发挥信息的监督力量；组织、通知供应商或销售商，发挥领导作用。促进和谐发展关心整体，带头负责；催款矛盾或预收款矛盾不再突出；提升自身形象核心企业通过银行的供应链金融服务，能够……整合创新营销—产品创新的思路创新试点推广总行分行推出新产品与方案大客户营销合作伙伴支持A分行试点客户试点B总行支持总行参与归纳总结修正、完善形成正式规范C正式发布全行或区域推广行业客户推广DE整合创新营销—封闭融资案例

A公司是大型钢铁企业，钢铁产量居于国内前10位，其销售政策是预付货款提货，不接受赊销。B公司是国内最大的大型煤炭机械生产企业之一，其多采用赊销的方式采购钢材，账期一般为3个月。C公司是贸易型企业，即是A公司的经销商，又是B公司的供货商，每年经销A公司钢材2亿元，其中1亿元销售给B公司，其与A、B公司均保持有良好的合作关系。客户背景两头大，中间小，一对强势的男女很难走到一起整合创新营销—封闭融资案例客户需求1、A公司需预付货款提货，B公司需要赊销购货，且账期较长2、B公司付款周期一般能够保证在3个月内3、C公司预付货款后，A公司可按照C公司要求发货至指定地点，且A公司配合银行进行收款确认，并承诺如未发货则退款至银行制定账户4、B公司也承诺配合C公司融资银行的相关要求基本情况

C公司是轻资产的流通企业，由于A、B公司均占用其资金，资金压力极大，急需获得银行的融资支持，但缺乏银行开展一般信贷业务的担保资源。其承诺，可以通过与A、B公司的良好合作关系，争取其配合银行完成融资方案设计，且承诺一旦银行提供融资，将把该行作为唯一合作银行。整合创新营销—封闭融资案例

1、应收款产品（应收账款质押）和预付款类产品（先票后货）的组合使用。2、银行不需再委托第三方监管企业对货物进行监管。3、银行须对A、B公司均核定可接受非直接授信额度。4、通过结构化设计解决了C公司的融资难题目录一、供应链金融业务概述二、供应链金融业务营销三、供应链金融业务管理供应链金融的管理线路图团队系统政策机制架构构建供应链金融业务集中管理平台总行下发《中信银行供应链金融业务集中管理平台管理办法》要求分行建立供应链金融集中管理平台在分行公司银行部下设供应链金融业务专业部门，通过设置专业岗位、明确岗位职责及分工，制定标准化管理及操作规程，对辖内供应链金融业务进行专业化管理、集中化操作。二级分行应比照一级分行模式成立辖内供应链金融业务集中管理平台。构建供应链金融业务集中管理平台分行供应链集中管理平台的基本职能

营销支持—负责推动辖内供应链金融业务开展，协助经营机构进行客户营销及提供产品支持。监督管理—负责制定和完善分行供应链金融业务相关管理制度及操作流程，对日常操作进行指导、检查、监督、管理。业务操作——负责对辖内供应链金融业务进行集中操作，包括但不限于协助放款、赎放货操作、资金流监控、价格监控、重要凭证和文件的传递、出入库管理等。部门集成阶段分行供应链金融业务集中管理平台营销支持产品支持支行（客户营销、贷后管理）构建供应链金融业务集中管理平台业务操作监督管理项目推动营销组织协助放款出入库管理价格监控制度制定日常指导监督检查网络额度管理政策调整核心厂商网络额度我行为保障供应链金融业务安全、对处于供应链上的核心厂商核定的一种对其上下游企业承担广义担保性质的总体额度，核心厂商通过一定方式（如签订三方协议等）承担基于供应链协作关系的风险缓释功能。此次政策调整的总体思路在我行现有授信管理框架下，适当调整业务流程，区别对待，强化业务部门统筹管理职责。网络额度的管理模式：网络额度分行（属地）审批、总行业务部门核定、全行使用。网络额度管理政策调整扩大分行对网络额度的审批权限扩大续作类网络额度的分行审批权限明确总行部门对网络额度的管理权限网络额度使用归口总行业务部门管理供应链业务系统（SCF）建设与同业相比，我行供应链金融信息系统建设已经严重滞后于业务的发展。供应链金融操作流程相对复杂、操作成本较高