山海关汽水商务策划书

山海关商务策划展示SHANHAIGUANSINCE1902目录公司介绍市场分析消费者分析产品及价格分析竞争分析SWOT分析津洽会营销推广方案01公司介绍民族品牌历经沧桑

天津山海关饮料有限公司是渤海轻工投资集团控股的国有企业。

作为我国最早生产汽水的企业之一，企业发展历经沧桑。如今企业上下立志将百年民族品牌做成全国第一果汁汽水品牌总体介绍011902-1949快速发展，茁壮成长由英商于1902在天津投资建设。山海关汽水一经上市，便深受消费者青睐。1922年溥仪在紫禁城举行大婚典礼，山海关汽水摆上婚宴餐桌，成为“国饮”。

日本投降后，真正成为天津的品牌公司。几乎垄断了天津饮料市场。还销售到北京、山西大同、河南开封等地。021949-1978企业转型，立足发展新中国成立以后的第一家国营生产饮料的企业。研制出果汁型汽水——山海关桔子汽水被选为人民大会堂国宴专用饮料。上世纪六十年代，工厂非常重视产品质量，对汽水的含糖量、细菌数和含气量等指标都有严格的控制。在当时的市民心中留下了美好的回忆。公司历史百年老字号03改革开放后山海关汽水一度走向事业的辉煌。一到夏日，山海关汽水盛冰的大木桶成为酷夏街头一景，商贩们经常半夜排队抢购。1986年，山海关汽水与可口可乐合资。外资并没有给老字号带来活力。山海关汽水逐渐停止生产。到了2008年公司正式启动了“山海关”品牌和产品的恢复工作。2014年8月份重装回归。生产历程百年老字号生产设备同时与天津市著名的微生物研究所和检测中心进行战略合作，确保产品健康营养、安全可靠。拥有一条国内最先进的全自动中型果汁汽水生产线，每小时可生产2.4万瓶，年产300万箱玻璃瓶汽水。山海关饮料公司专门请回来两位曾经负责技术研发和配料工作的退休职工。公司正在筹备第二、三条生产线，以确保消费者的需求。采用南京、美国、意大利的先进生产设备，配以现代化加工车间及仓储配送，建立了一体化的产品研发基地，拥有独立完整的冷链物流系统。销售情况入驻电商进军全国

销量

目前“山海关”汽水铺货量已达15万余箱，经销商70余个，天津市售卖终端约8千家。平均日销量在1万至2万箱左右。销售网络

覆盖天津、北京、河北等市场，未来将进军山东、河南等地，进而迈向全国，销售网络遍及所有区域。正式入驻电商平台，目前京东官方旗舰店已开通，天猫、1号店也将陆续上线。02产品系列及新包装老牌子新花样02易拉罐装橘汁汽水01山海关果汁汽水03山海关天然苏打水

果汁型含汽饮料，248ml。以浙江黄岩蜜桔、四川脐橙为主要原料，在蜜桔最好的成熟期采摘。为方便网络平台的销售而推出易拉罐装桔汁含汽饮料。净含量：330ml，24听箱装。针对如今推崇健康生活方式的人群而研制的一种饮料，可补充人体因激烈运动流汗所失掉的钠、钾、镁和碳水化合物。产品包装传承历史更具人性248毫升One爆点Two英文Three长城Four2008——2012年中国果汁市场规模（单位：亿元）02市场分析市场潜力大消费健康多1市场总体分析---潜力巨大中国饮料工业协会发布预测：

中国在未来1到2年有望成为全球最大的饮料市场。然而中国的人均饮料尚低于世界平均水平。山海关汽水所属的果汁市场规模，保持了年均15%以上的市场增幅。而我国的人均果汁消费额尚处在初级阶段。许多分析机构认为中国未来的果汁市场消费潜力巨大。世界人均果汁消费量比较图（单位：升）02市场分析市场潜力大消费健康多2015年中国各类饮品销售额占比2消费者的转变——健康成主流根据尼尔森报告分析得出：消费者正在远离碳酸饮料。国家统计局对天津城市居民家庭抽样调查资料显示，天津居民消夏的主要饮品已经转变为更加健康的果蔬饮品。天津上半年家庭人均果蔬饮料消费支出比去年同期增长65.1%。推动果汁销售增长的另一个最新趋势就是新产品创新。2015年的4.4%的果汁增长中，新品贡献了其中3.9%，相当于占销售额增长的90%。由此可以看出山海关公司不断开发新口味的饮品是十分符合如今的市场形势。果汁饮料市场借此契机驶入了快速发展的通道。果汁市场份额均超过了20%。销售数据也显示，果汁是增长最快的饮料品类之一，符合了消费者力对于健康和食品安全的诉求。02市场分析市场潜力大消费健康多3消费者选择在哪购买?消费者选择购买场所占比在零售渠道方面，尼尔森的预测销售数据显示，饮料销售将继续从大卖场和大超市向小型商超转移。消费者就近消费所占比例最高。

在未来这些渠道将变得更不可或缺。增加对小型商超、便利店的汽水供应量，是未来山海关饮料在天津抢占市场份额采取的主要销售模式。03消费者分析有故事的八零后有故事的山海关15-24岁消费群体是未来山海关产品需要重点把握的对象。建立网络平台，通过微博微信培养忠实度较高的消费者，也是山海关针对这一年轻消费群体消费习惯所做出的调整。

相比以往消费者只关注产品的口味本身，如今渐趋成熟的消费者对产品背后的故事也越来越感兴趣了。

山海关在天津市场上是许多八零后消费者的童年记忆和青春记忆，而这一群体如今已成为市场上饮料的主要消费者。山海关的重新复出对企业是一次机遇与挑战，对许多天津人来说是一次重温美好回忆的机会。在以后推广的过程中，厚重的历史积淀也将成为企业的宝贵财富。

有消费者反映山海关瓶装4元价格偏贵，但其中1元是汽水玻璃瓶的押金。中国饮料市场经过了3元时代到4元时代的发展。尼尔森数据预测：未来饮料的价位将在4—5元之间，否则产品根本没有操作和发展空间。低廉的价格战只会让山海关汽水变成大品牌价格战的牺牲品。从长远角度考虑，对于处于起步阶段的山海关汽水定价4元是合理的。SomethingImportant04产品及价格分析承认矛盾积极解决山海关美汁源汇源果汁可乐瓶装4元/248ml3.5元/450ml6元/400ml3元/500ml灌装4.5元/330ml2.5元/ml05竞争分析四元价位的厮杀5%--10%我国果汁饮料市场很大一部分由低浓度果汁饮料占领。市场主导品牌以统一鲜橙多、康师傅每日C、酷儿和美之源果粒橙为代表一大批企业。这些企业实力雄厚，许多都有自己的专属果园。在媒体上的广告宣传做得十分到位。产品种类繁多，有各种类型口味、规格及包装。短期内山海关无法撼动它们的地位。DATADISPLAY各大果汁品牌占比来自：欧睿信息数据老品牌汽水如果在口味上能够与美之源等匹敌，在营销上又能够做好区域市场，会有广阔的前景。消费者对于童年记忆的回味只是其回归市场的良好基础。随着新鲜感的退却以及产品在市场全面铺开，老品牌汽水就要正式面临市场的考验。

从百事可乐与可口可乐的成功看，它们有着多样的市场营销活动，灵活运用微博、微信等现代化传播手段。06SWOT分析扬长避短趋利避害SOWT1、企业自身资金不足2、销售网络尚未构建好3、企业缺乏创新，产品形式较单一4、宣传力度不够Opportunities1、中国饮料市场竞争激烈2、利润不断减少，控制成本压力大3、消费者对产品品质有更高的要求 Threats1、母公司的强有力的支持2、中国果汁市场未来前景广阔3、消费者消费观念的改变：4、有群众基础Weaknesses1、交通便利2、品牌历史悠久3、生产设备先进，研发一体化4、拥有独立完整的冷链物流5、线下线上销售互为补充Strengths07推广营销方案相约津洽会目的参加区域内的贸易交流平台，借此来扩大影响力与提升知名度，树立自身品牌形象，引进合资及经销商等。本次选定津洽会作为参展平台。优势1、区域影响力强大：吸引来自欧美、大洋洲等20多个国家、企业参展参会。2、人流量巨大:到会客商近20万人次3、天津老字号集体参展：50余个津门名品集中亮相、参展售卖。07推广营销方案相约津洽会③此次活动参与了公益宝贝计划，每卖出一瓶山海关将为孤儿保障大行动捐赠0.02元。④由一名销售部经理与有合作意向企业、经销商进行洽谈。①两名导购员向有意购买者提供山海关汽水免费品尝及购买服务。②活动前有关公关部人员协调好与战略伙伴京东、爱奇艺的合作关系。活动方案展厅内布置了山海关历史展览板，由一名讲解员为观众讲解山海关产品及公司发展历史，突出民族品牌的历史厚重感。由一名销售人员为购买饮料的观众进行抽奖活动。参与宣传的人员服装需统一颜色、系列。活动方案07推广营销方案相约津洽会07推广营销方案相约津洽会抽奖活动：一等奖：京东100元优惠券500张二等奖:随身wifi500个三等奖：山海关罐装汽水1000瓶四等奖：精美水杯500个参与奖：爱奇艺会员一个月凡观众现场购买一瓶山海关饮料，即可参与现场抽奖活动。抽奖规则：每名观众只能抽奖一次，现场兑奖。以转盘为抽奖工具，转盘以山海关饮料广告为背景。将转盘分为5个部分，分别写着：山海关橘子味汽水一瓶、京东100元优惠券一张、爱奇艺会员一个月、随身wifi、精美水杯。山海关饮料谢谢惠顾精美水杯京东爱奇艺会员随身Wi-Fi展厅布置图07推广营销方案相约津洽会B级展位地租（国内企业）6M宽×6M长×450元/平米×3天=48600元柜台：500元/个500×2=1000元添置椅子：40元/张40×6=240元宣传人员服装：139元/套139×6=834元抽奖活动饮料：4.5元/罐1000×4.5=4500元免费品尝：3元/瓶600×