客户开发培训课件

渠道开发肖冰一、渠道开发

目录提纲公司产品介绍经销商概述经销商存在的意义经销商特点经销商业态分类经销商类型的特性公司对经销商的责任经销商的职责业务人员的工作职责经销商开发流程图营销价值链理想渠道模型图主/子品牌的适销渠道类型渠道开发常遇见的问题分析及解决对策工厂分布

河北省衡水市深州市工厂（发往东三省，华北，内蒙）河南省新乡市延津县工厂（江苏，上海，皖北，山东，河南，及整车大单）河南省驻马店遂平县工厂（皖南，陕甘宁）湖北省武汉市工厂（浙江，福建）湖南省岳阳市工厂（湖南）湖南省益阳南县工厂（湖南）湖南省长沙市工厂物流运输以公路为主，铁路为辅品牌分类

主品牌----------陈克明（中高端产品）子品牌----------金麦厨（中低端产品）OEM品牌-----------来碗面（低端产品）

挂面刀型分类银丝挂面：1.25毫米宽度。细圆挂面：1.25毫米直径龙须挂面1.0毫米精细挂面：2毫米宽度。玉带挂面：4/6毫米宽度长度：我司产品大部分长度为240毫米，220毫米的产品较少

备注：订单数量超过200件，可以申请任意改变刀型发货吨位起订量陈克明发货：最少5吨起运，28吨为9.6整车，38吨为13.5整车，波纹面超过600件可以单独发货金麦厨发货：最少5吨起运，28吨为9.6整车，38吨为13.5整车。面粉10吨起运来碗面发货：最少10吨起运，28吨为9.6整车，38吨为13.5整车（长江以南浙江巨香生产，以北河北永生生产）经销商概述为什么中国的经销商渠道如此重要？

在中国，公路运输成本高，地域广阔，真正有消费能力及需求的消费群并不集中，超市量贩等大型卖场集中于城区，很大一块销量来自数以千万计的小零售店。靠公司的力量去对这么多售点铺货，并维持物流，一定会“赔死”。没有各级批发商的踊跃参与，公司不可能使一个产品快速上市成功并维持这种铺货率。这也是国内消费品市场的特点。 制造厂想立足于市场，必须将产品通过经销商、批发商分销，扩大产品的铺盖面，能否有效于通路合作调动各级经销商、批发商的积极性，很大程度上决定了企业能否生存。

经销商的存在意义经销商批量采购，提高交易效率，减少交易次数；由于专业化而具有更高的效率和更低的分销成本；弥补公司人力和对当地市场经验的缺乏，帮助公司快速进入新市场：

-扩大市场覆盖范围

-开发新网点

-弥补资金不足，降低财务风险可以让公司销售人员从日常大量的商品转移交付（配送）工作中解脱出来；提供产品以外的其他服务，满足用户的多种需求。经销商的特点优势现款现货，无回款风险解决零售终端物流问题缺陷有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到在一个地区内或者一个渠道内的完全覆盖以私营企业为主，资信程度不是很高在物流上的能力普遍不强人员素质普遍不高，服务意识欠缺经销商业态分类1，从覆盖的终端类型上分，渠道类型分为：餐饮客户，商超客户，流通客户，特殊渠道客户2，从代理品牌的种类上分，渠道类型分为：粮油类：以金龙鱼，中粮等品牌的经销商为代表调味类：以海天，加加，恒顺，等品牌的经销商为代表腌酱菜类：以乌江，吉祥居，川南等品牌经销商为代表酒水饮料类：以康师傅，统一，哇哈哈，银鹭等品牌的经销商为代表牛奶类：以蒙牛，伊利，光明等品牌经销商为代表日配生鲜类：以双汇，金锣，雨润等品牌经销商为代表3，从经销商的属性上分，渠道分为：代理商--粮油，调味，腌酱菜类基本都属于配送商--酒水饮料类，大部分属于配送商渠道类型的特性粮油类：主营终端为商超和粮油店，在商超有较好的客情和资源，通常为地级市代理制调味类：覆盖渠道最广，强势品牌通常有很强的渠道掌控力，但渠道分的较细，会按照餐饮，批发，农贸，商超做经销商划分腌酱菜类：批发，农贸为主在这两个渠道覆盖较广酒水饮料类，牛奶类：全渠道覆盖，但经销商大多承担的是配送的角色，终端大多在厂家的业务员手上日配生鲜类：覆盖以超市，小店为主，较少涉及批发，粮油店故结合我们的产品属性，适合我们产品的经销商类型排序为：粮油类调味类腌酱菜类日配生鲜类酒水饮料类公司对经销商的责任给予合理的产品利润空间确定每一地区价格体系和全省统一的价格价格。工厂发货价与终端供货价之间的价格之差就是利润空间制订规范的经销合同，保证受益区域协助/督促开发所辖地区内终端售点提供/执行产品陈列标准及产品生动化及时生产，按时到货，不缺货，断货，确保安全库存及时通知新品上市及促销活动不良品的处理消化指导及时发现并处理临期产品解决相关客诉问题经销商的职责履行合同义务，达成销量/覆盖率要求严格执行产品价格体系严格执行产品促销计划及时向下级批发单位及终端售点送货先款后货确保储存环境不影响产品质量做好产品生动化工作业务人员的工作职责制订合理的拜访路线定期拜访经销商，执行拜访七步骤定期拜访终端售点，执行拜访七步骤开发及筛选合格经销商及合同谈判协助/督促客户开发筛选合格终端售点监督执行促销活动完成所辖区域销量指标实现所辖区域铺货率目标经销商开发流程图

整体流程调研合作寻找接触洽谈达成共识支持经销商开发步骤了解当地常驻人口数量，消费能力。了解行业竞品在当地的通路发展状况了解当地的市场架构及竞品品牌强弱分析了解当地消费者的对面食的消费习惯（需求）了解本品原来在该区域的销售状况和经销商拒绝合作的原因现有历史数据的收集整理市场亲自走访咨询前任同事或者公司领导取得主要竞品客户的信息实地拜访当地的粮油，调味类客户利用自己以往的工作经历及关系通过其他行业的朋友介绍其他消费品经销商2.调查1.调查准备好业务相关资料公司的介绍，三证、营业执照、税务登记证、卫生许可证、价格表等视谈判过程调整谈判策略及对策确定经销商等级条件及设定销售目标提高第一次进货量（保底6吨）第一次进货后的铺市政策要制定好说明本公司对经销商支持的政策及原则尽量引导对象发挥实力建立共同经营市场的理念坚持自己的原则，公司利益最大暂时不签合同，现金交易，试行半年经销商条件要呈报销售部大区确认合同要经省区经理及以上人员签章注意合同的法律效力签约前制定经销商销售和网点目标和客户基础资料表并呈报5.商谈6.签约经销商：城市经理/驻区业代填写“客户基本资料表”、由区域主管确认（城市经理/驻区业代上有办事处机构的由办事处主管确认，无办事处机构的直接由省区经理确认）、省区负责人确任后，报至大区经理审核，审核通过后经副总经理核准，转报销售支持部备案。（注：新开户经销商试销期为三个月，试销期间不签合同，试销期满并合格，可以签订《经销商合同书》）以“经销商评估表”作为评分标准地市经销商：不是一般纳税人的不予开户；县级经销商：可以选择非一般纳税人开户但公司不予代开税票（特殊地区/特殊市场需报大区经理特批可适当降低标准）开户审批权限客户级别城市经理/主管区域经理省区经理大区经理副总经理销售支持部经销商填表实地调查/确认提报验证、确认审核核准备案作业内容公司内部流程定义：公司因经销商违规操作或不适应公司发展需要的情况下采取的取消其经销权的举措

销户一般客户销户：在“销户审批表”中写明销户原因，核算好相应帐款，由区域经理/主管、省区经理确认审核，报大区经理审批，副总经理核准，送销售支持部核款，财务部备案。对于合作年限达3年以上且年销售额达300万（含）以上的客户若需销户，则对直接负责的业务经理做以下约束；新更换客户若第一年销量同比前任增长30%以上奖励3000元，若增长低于30%但无下滑计警告一次，若市场下滑计警告二次一年内警告次数超过5次的扣发本年度年终奖经销商销户公司有规定，对现有客户更换时必须先办理老客户销户或者转户才给予新开户公司内部流程营销价值链克明经销商批发商K/A粮油市场农贸市场有效终端消费者C模式：克明直接送货给经销商、终端由经销商开拓和配送B模式：克明业务直接管理批发、K/A、粮油市场、农贸市场，货物由克明或经销商配送A模式：克明业务直接管理批发、K/A、粮油市场、农贸市场、有效终端货物由克明、分销商配送AB模式在部分办事处存在，C模式为主营模式工厂---经销商----批发/分销商--终端---消费者将商品从工厂送到消费者手中所需要传递的过程这过程中不同的人，不同的组织需要体现不同的价值代理商负责将商品从工厂购出，直接或间接的送到终端，接受消费者的购买批发/分销商从代理上将商品购出，直接送到一些代理商无法服务或者覆盖的终端，接受消费的购买工厂销售人员，寻找更合适的代理商，协助代理商将商品覆盖到更多的网点当中，协助代理商/分销商更好的维护终端，通过提升产品形象和性价比，吸引更多的消费者购买这其中的服务就包括，代理商的服务，批发/分销商的服务，终端的服务，所有的价值就体现在这三个方面的服务质量地市级市场示例陈克明金麦厨来碗面商超客户流通/农贸客户若干个区域客户终端二批/分销商终端终端终端一个/若干个区域客户终端一个/若干个区域客户终端理想渠道模型图县级市场示例陈克明金麦厨来碗面一个客户二批/分销商终端终端一个客户一个客户终端终端陈克明----渠道以商超为主，优先顺序为，粮油客户，调味客户，双汇，酱菜类，白象/今麦郎方便面客户金麦厨----调味客户，酱菜类，其他小品牌挂面客户，白象/今麦郎方便面客户来碗面----调味客户，双汇，酱菜类客户，白象/今麦郎方便面客户我司产品建议客户选择主/子品牌的适销渠道类型1，以前没有接触过挂面的客户，对挂面不了解，误认为破损很大？

解答：1，陈克明挂面塑封膜都是采用比较厚的食品专用膜。2，拿一把挂面现场做示范，横着丢到地上，正常情况下是不会破损（不能竖着丢，竖着丢肯定会破包）3，每次公司发货，卸车的时候，如果发现了大面积的破损，立即与我司业务负责人联系，如果是质量问题公司承担全部责任，4，货到库存后，只要正常的超市配送，搬运如果产生的大量破损，量特别大的话，把包装纸扯开，当散面处理给粮油店，公司适当承担一点差价部分，量比较少的话，相信客户也不会找我们公司承担。场景一渠道开发常遇见的问题分析及解决对策1，以前没有接触过挂面的客户，对挂面不了解，挂面的销量到底有多大？

解答：1，挂面是一个民生产品，主食产品，湖南湖北成熟类型市场平均1个人每年1KG。直接按照人口算，相当于10万人口做100吨挂面。2，方便面每年销量在减少，挂面的消费人群，每年以20%的速度在增长，绿色非油炸食品。场景二渠道开发常遇见的问题分析及解决对策1，目前做的单品比较多，业务员没有时间和精力去推新品？

解答：1，新品铺市难，这是客观存在的事实，做任何事开始都难,关键在于如何去克服，有没有好的方法去指导。2，每一年市场都在变化，消费者需求都在变化，经销商虽然做的产品比较多，每年也是需要接新品牌，来淘汰利润低，市场表现不好的品牌。2，挂面是一个民生产品，主食产品，市场的需求量比较大，不管大店还是小店，都能够销售，渠道不受限制，价格比较稳定，基本没有什么价格波动，只要把网络建立起来了，每年的销量都会稳步提升的，而且挂面是一个长线产品，近10年都不会被淘汰的产品。3，经销商是起到一个分销作用，只负责把产品尽快分销到每个终端，产品动销问题厂家负责，如铺市后不动销的，退回来的，处理所产生的价差部分我司承担。（但是挂面放在客户库存过期的我司不承担责任）场景三渠道开发常遇见的问题分析及解决对策1，公司做的单品比较多，业务员没有时间和精力去推新品，小店没有排面陈列？1，对于有部分终端没有陈列牌面的，我司有专业挂面陈列货架，陈列塑料盒等辅助。2，目前在挂面这个行业，是以小厂家的挂面品牌居多，对终端的支持力度都不大，至于为终端的忠诚度也不高。3，相对困难市场，建议在新品铺市，制定合理的业务提成，终端搭赠政策，分3个坎级，尽量不要选择搭赠本品，尽可能搭赠当地畅销单品。4，相对成熟市场，建议在新品铺市，制定进店奖励，比如说200平米大店，费用100元，业务员自己分配，经销商只看结果。场景四渠道开发常遇见的问题分析及解决对策1，有的客户对挂面吨位没有概念，以为挂面占地方，目前仓库比较小？解答：2，公司的挂面首次发货为10吨，1*1木托盘上面就可以堆放1吨挂面，挂面的存放是可以叠加起来的。3，刚开始做的时候，进货量比较少，占用的地方也小，相信做了几个月挂面销量好了，一个月能卖几十吨的时候，只要有钱攒，即使仓库再小经销商也会找一个大地方来放挂面。场景五渠道开发常遇见的问题分析及解决对策1，针对有个别客户提出先发货，压批货作为合作的前提？解答：1，目前市场上面品牌产品几乎都是先办款再发货。2，新客户办款的时候，汇款都是对公账户，不存在私人账户，请新客户放心。3，陈克明是上市公司，管理制度比较完善，不可以先发货后办款，这是违法的。场景六渠