实训二 国际贸易之交易磋商

实训二

交易磋商工作任务一

完成出口报价核算工作任务二

完成进口成本核算工作任务三

完成出口还价核算【实训目标】

了解出口商品价格构成

了解询盘、发盘、还盘和接受

能够合理采用各种作价方法

能够熟练进行出口商品报价核算

能够熟练进行进口商品成本核算

能够熟练进行出口商品还价核算工作任务一

完成出口报价核算一、背景资料陈芳发出建交函两天后，收到了KENNY先生的询盘。PLICOCO.,LTD28-33WESTONST.BRUNSWICKVICTORIA3056,AUSTRALIATEL:0044–1689097658,FAX:0044–1689097656

TO:SHAOXINGTIANENATTN:MSCHENFANGDATE:JUN10,2009DEARSIRS:WithreferencetoyourletterofJun8,2009,weareverygladtolearnthatyouwishtoenterintobusinessrelationswithusinthelineofgarments.Asthereisasteadyandlargedemandforman’s100%cottonshirtinourmarket,wewouldlikeyoutosendusassoonaspossibleyoursamples.Meanwhile,pleasequoteusyourlowestprice,CIFMelbourne,statingtheearliestdateofshipment.Ifthequalityofyourshirtsissuitableandthepriceisacceptable,wewillbereadytoplaceanorderforatleast8,000pieces.Yourpromptattentiontothismatterwillbemuchappreciated.YoursSincerely,Kenny1．计算实际成本2．核算一个20尺柜可以装衬衫数量3．计算费用4．计算利润5．计算各类报价6．撰写报价函（发盘函）SHAOXINGTIAN’ENIMPORT&EXPORTCO.,LTDNO.126JIEFANG(S)RD,SHAOXING,CHINATELFAX/p>

TO:PLICOCO.,LTDATTN:MRKENNYDATE:JUN11,2009DEARSIRS:ThankyouforyourenquiryofJUN10,2009.Atyourrequest,wearemakingyouthefollowingoffer,whichissubjecttoyourreplyreachingherebeforeJUN15,2009.Article:Man’s100%CottonShirtsPrice:USD55.53/dozen,CIFMelbourneQuantity:696dozensShipment:withinonemonthafterreceiptofL/CPacking:onepiecetoapolybag,fourdozenstoacartonTermsofPayment:ByLetterofCreditatsightintheseller’sfavor.Wehopethattheaboveofferwillbeacceptabletoyouandawaitwithkeeninterestyourformalorders.YoursSincerely,ChenFang二、操作提示（一）出口商品价格构成完整的出口商品对外报价在书写方式上应包含四个部分：计价货币+单价金额+计量单位+贸易术语。单价金额=成本+费用+利润（二）出口报价核算方法步骤一：计算实际成本实际成本＝进货成本－出口退税金额出口退税金额＝进货成本÷（1＋增值税率）×退税率即 实际成本＝进货成本－进货成本÷（1＋增值税率）

×退税率或 实际成本＝进货成本×（1＋增值税率–退税率）

÷（1＋增值税率）【例2-1】某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民币90元（包括17%的增值税），退税率8%，则实际成本是多少？解：出口退税金额＝进货成本÷（1＋增值税率）×退税率＝90÷（1+17%）×8%＝6.1538（元/套）1．国内费用国内费用=包装费+仓储费+国内运输费+认证费+港杂费+商检报关费+垫付利息+银行费用+业务费用+其他费用2．出口运费（FREIGHT）（1）出口班轮运费（散货）运费=基本运费率+附加费基本运费的计费标准：按毛重计收：“重量吨”，“W”；按体积计收：“尺码吨”，“M”；按毛重或体积从高计收：“W/M”；按商品的FOB总值计收：“从价运费”，“A.V.”；按货物的重量、尺码或价值三者从高计收：“W/MorA.V.”。总运费=基本运费率×（1+附加费率之和）×运费吨【例2-2】我方采用班轮运输出口商品100箱，每箱体积30×60×50cm，毛重40kg，查运费表知该货为9级，计费标准为W/M，基本运费为每运费吨109美元，另加收燃油附加费20%，货币贬值附加费10%。请计算该批货物的总运费。解：①确定计费标准：体积：0.30×0.60×0.50=0.09立方米毛重=40千克=0.04吨体积>重量，∴按体积计收运费

②计算运费：

总运费=基本运费率×（1+附加费率之和）×总运费吨=109×（1+20%+10%）×0.09×100=1275.3（美元）（2）集装箱装运运费国际标准化组织为了统一集装箱的规格，推荐了3个系列13种规格的集装箱，我国在贸易中最常用的是20英尺和40英尺两种：20英尺：8英尺×8英尺×20英尺，最小容积25立方米；40英尺：8英尺×8英尺×40英尺，最小容积55立方米。①件杂货运费=基本运费率+附加费基本运费率：参照传统散货运价，以运费吨为计算单位，多数航线上采用等级费率。附加费：除传统散货运输所收的常规附加费外，还要加收一些与集装箱货物运输有关的附加费。②包箱费率（BOXRATE）单位商品运费=包箱费率÷每集装箱装箱数量FAK包箱费率（FREIGHTFORALLKINDS）：即对每一集装箱不细分箱内货类，不计货量（在重量限额之内），均按同一费率计费。FCS包箱费率（FREIGHTFORCLASS）：按不同货物等级制定包箱费率，集装箱普通货物的等级划分与散货运输分法一样，仍是1-20级，但是集装箱货物的费率差级大大小于杂货费率差级。FCB包箱费率（FREIGHTFORCLASS或BASIS）：这是按不同货物等级或货类以及计算标准制订的费率。【例2-3】某商品每50件装一箱，包装规格为50×40×40厘米，每箱毛重75公斤，查运费表知该货为10级，计费标准为W/M。现国外客户下定单数量为6250件，集装箱运输。已知拼箱运费率为USD96/FT，20英尺集装箱整柜运费率为USD1800/20’。求该批货物的海运费为多少？解：①确定计费标准：体积为0.50×0.40×0.40=0.08立方米重量为75公斤=0.075吨体积>重量，所以，按体积计收运费②计算该批货物的体积，以确定拼箱还是整柜：6250÷50×0.08=10立方米1个20英尺集装箱的容积为25立方米，10立方米远远小于25立方米所以，以拼箱运输③计算运费：总运费=拼箱运费率×运费吨=96×10=960（美元）【例2-4】上海某公司出口劳动布手套至新加坡，货物为纸箱包装，包装尺码为54×44×40厘米，每个纸箱内装手套4打。若准备出口一个20英尺集装箱的劳动布手套，上海到新加坡的20英尺集装箱包箱费率为800美元。求每打手套的运费是多少？解：①确定一个集装箱可以运输商品的总箱数：25÷（0.54×0.44×0.40）=263.05箱取264箱②计算单位商品运费：800÷（264×4）=0.76美元/打3．保险费（INSURANCEPREMIUM）保险金额＝CIF（CIP）价×（1+投保加成率）保险费=保险金额×保险费率保险费=CIF（CIP）价×（1+投保加成率）×

保险费率【例2-5】某外贸公司按CIF条件出口一批货物，CIF总值为5000美元，按发票金额加成10%投保一切险和战争险，应付保险费多少？（一切险费率为0.3%，战争险费率为0.04%）解：保险金额=CIF总值×（1+10%）=5000×110%

=5500(美元)保险费=保险金额×保险费率=5500×(0.3%+0.04%)

=18.7(美元)4．佣金在按成交金额计算时，一般依发票总金额作为基数计算佣金，计算佣金的公式：单位货物佣金额＝含佣价×佣金率净价＝含佣价－单位货物佣金额

=含佣价×（1－佣金率）含佣价＝净价/（1－佣金率）【例2-6】甲公司出口某商品10000件，对外报价每件2000美元，国外客户要求改报CIFC3%，如果甲公司接受要求，又保持净收入不变，则对外报的含佣价应为多少？向中间商应支付多少佣金额？解：含佣价＝净价/（1－佣金率）CIFC3%＝CIF价/（1－3%）＝2000/（1－3%）

＝2061.86（美元）2061.86×3%×10000＝618558（美元）步骤三：确认预期利润利润=报价（或成本）×利润率步骤四：核算出口报价FOB报价=实际成本+国内费用+利润CFR报价=实际成本+国内费用+运费+利润CIF报价=实际成本+国内费用+运费+保费+利润（三）询盘和发盘1．询盘询盘（enquiry）也称询价，是买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出的有关交易条件的询问，或就某笔交易提出有保留条件的建议。询盘的典型句例如下：Pleasequote…（请报价……）Pleaseoffer…（请发盘……）Pleaseadvise…（请告知……）Weareinterestedin…pleasequote…（我公司有意购买……请告……）2．发盘发盘（offer）也称报盘、报价、发价，是交易一方当事人（发盘人）向另一方当事人（受盘人）提出各项交易条件并愿意按这些条件与受盘人达成交易、订立合同的表示。实盘：特定性、确定性、终局性；虚盘没有法律上的约束力。发盘函通常的内容结构如下。（1）确认收到对方询盘或感谢对方来函。（2）准确阐明己方可以提供或接受的交易条件。（3）申明发盘的有效期及其他约束条件。（4）敦请对方早日订购产品。工作任务二

完成进口成本核算一、背景资料KENNY先生收到陈芳的报价，搜寻相关资料，并进行进口价格核算，以确定是否接受陈芳的价格。KENNY核算出对方的报价不可接受，现依据国内市场价格，倒推完税价，结论是KENNY的还价应在53美元/打以下。于是KENNY拟定还盘函，决定以49.00美元/打进行还盘。PLICOCO.,LTD28-33WESTONST.BRUNSWICKVICTORIA3056,AUSTRALIATEL:0044-1689097658,FAX:0044-1689097656

TO:SHAOXINGTIANENATTN:MSCHENFANGDATE:JUN12,2009DEARSIRS:WeareinreceiptofyourletterofJUN11offering696dozensofman’s100%cottonshirtsatUS$55.53/dozen,CIFMelbourne.Inreply,weregrettoinformyouthatwefindyourpriceisoutoflinewithprevailingmarketlevelhere,sowecouldn’tacceptyouroffer.YoumaybeawarethatsomeIndonesiadealersareloweringtheirprices.Nodoubt,thereiskeencompetitioninthemarket.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,makethecounter-offerasfollows:“696dozensofman’s100%cottonshirt,atUSD48.00/pc,CIFMelbourne,othertermsasperyourletterofMay11.”Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Weareanticipatingyourearlyreply.YoursSincerely,Kenny二、操作提示（一）进口商品价格构成和核算进口商品单价=完税价+关税+增值税+进口国国内费

+销售环节费用及利润1．完税价完税价应为该商品的CIF本币价，即将CIF美元价换算成本币的价格。如成交价为FOB或CFR价，应换算为CIF价计算。注意：完税价应四舍五入保留整数。【例2-7】某外贸公司进口瑞士产精密仪器一台，进口FOBANTWERP为24959瑞士法郎，海运运费为458瑞士法郎，保险加成率10%，保险费率0.3%，试计算该仪器的进口完税价格。（1瑞士法郎兑换3.87元人民币）解：完税价格=CIF价=FOB价+运费+保险费=24959+458+CIF×（1+10%）×0.3%得完税价格=25501.1538×3.87

=98689.4652元人民币

=98689.47≈98689元人民币2．进口税费

（1）进口环节税：进口环节税即进口涉税货物在进口环节由海关征收或代征的税目，如关税、增值税、消费税和进口调节税等。其中：进口关税税额=完税价格×进口关税税率进口增值税税额=（完税价格+关税）×进口增值税税率

（2）进口费用：包括卸货费用、国内运费、进口商检费、进口报关费、银行费用和垫款利息等。【例2-8】某外贸公司进口瑞士产精密仪器一台，完税价格为98689元人民币，进口关税税率15%，进口增值税税率为17%。试计算该仪器应征进口关税税额和应征进口环节增值税税额。解：进口关税税额=完税价格×关税税率=98689×15%=14803.35元人民币增值税税额=（完税价格+关税）×增值税税率=（98689+14803.35）×17%

=19293.6995元人民币3．利润进口报价中的利润实际上是进口商的预期利润，在计算时可以按照“出口报价核算”中的利润一样按预定的利润率进行计算。【例2-9】上海福德公司拟从德国某公司进口喷雾设备120台，每台的进口报价为300美元FOBHAMBURG。从汉堡到上海的运费平均为每台60美元；保险按CIF金额的110%投保，保险费率为0.85%；进口国内费用为FOB价格的10%，进口关税税率为10%，增值税率为17%；福德公司预期利润率为成交价格的20%。请分别计算该批货物的完税价格、进口关税、进口环节增值税、进口国国内费用和利润额。（以人民币价格计算，1美元兑换7.80元人民币）解：完税价格=CIF价=FOB价+运费+保险费=300+60+CIF×（1+10%）×0.85%

=363.3978得完税价格=363.3978×7.80

=2834.5028≈2835元人民币进口关税税额=完税价格×关税税率=2835×10%=283.5元人民币增值税税额=（完税价格+关税）×增值税税率=（2835+283.5）×17%

=530.145元人民币进口国内费用=300×7.80×10%=234元人民币利润额=300×7.80×20%=468元人民币（二）还盘

还盘（counteroffer）又称还价，即讨价还价，指受盘人不同意或不能完全同意发盘内容，对发盘提出的修改意见。

还盘函通常的内容结构如下。

（1）确认收到对方发盘并致谢意。

（2）表明对发盘的态度，说明要对发盘变更的内容及理由。

（3）提出己方条件，希望对方让步。

（4）敦请对方接受己方条件，签订合同。工作任务三

完成出口还价核算一、背景资料6月14日，陈芳收到KENNY先生的还价，首先核算如果按49美元/打成交，盈亏率为多少？换汇成本为多少。若接受KENNY先生49.00美元/打的价格，陈芳做出口盈亏核算，并计算换汇成本。结果表明，无论是出口盈亏率还是换汇成本，都显示若接受对方价格，出口商是亏损的。所以，陈芳要做出口还价。经过一番讨价还价后，最终的成交价格为51.52美元/打。二、操作提示（一）出口盈亏率的核算方法出口盈亏率＝[出口外汇净收入（折算成本币）－

出口总成本（本币）]/出口总成本×100%其中，出口人民币净收入＝FOB出口外汇净收入×银行外汇买入价。出口盈亏率说明出口商品盈亏额在出口总成本中所占的百分比，正值为盈，负值为亏。【例2-10】甲公司出口货物10公吨，400箱装，每箱毛重30千克，体积为20厘米×30厘米×40厘米，单价CFR巴黎每箱55.00美元。查运费表得知该货为8级，计费标准为W／M，每运费吨运费80美元，另征收转船附加费20%，燃油附加费10%。该货物的出口总成本为15万元人民币，外汇牌价为100美元／826元人民币。试核算出口盈亏率是多少？（保留2位小数）解题思路：第一步，确定运费的计收方法，再计算出运费；第二步，双方以CFR术语成交，减去运费，求出FOB出口人民币净收入；第三步，按出口盈亏率计算公式，求得出口盈亏率。解： 体积=0.2m×0.3m×0.4m＝0.024m3毛重＝30kgs＝0.03M／T毛重＞体积，应按毛重计收运费出口盈亏率＝（出口销售人民币净收入－出口人民币

总成本）／出口人民币总成本×100%

＝[8.26×55×400－8.26×0.03×400

×80×（1+20%+10%）－150000]／

150000×100%

＝（181720－10308.48－150000）／

150000×100%＝14.27%答：该批出口货物的盈利率为14.27%。（二）换汇成本的核算方法换汇成本指某出口货物每换回一单位外汇需用的人民币，即用多少人民币的出口成本可换回一单位外汇。换汇成本＝出口总成本（人民币）/

出口外汇净收入（外币）【例2-11】甲公司出口货物总价为10万美元CIF新加坡，其中从上海港至新加坡的海运运费为3800美元，保险按CIF总值的110%投保一切险，保险费率1%，该批货物的出口总成本为70万人民币，收汇当日外汇买入价为100美元／826人民币。试核算该批货物的换汇成本是多少？（保留2位小数）解题思路：买卖双方以CIF条件成交，因此先要算出运费和保险费，再算出FOB价出口外汇净收入，最后根据出口换汇成本公式，计算出口换汇成本。解：出口外汇净收入（FOB）＝CIF－F－I＝10－0.38－10×110%×1%

＝9.51（万美元）出口换汇成本＝出口总成本（人民币）/出口外汇净收入（外币）＝70/9.51＝7.36【例2-12】某商品的国内出口总成本为50元人民币/件，人民币兑换美元的外汇牌价为1美元=7元人民币。求：（1）针对欧美客户快速报价；（2）针对北非客户快速报价。解：（1）欧美客户质量要求严格，能够接受的价位也比较高。所以，如果想快速报价，可以先假设换汇成本为5，则：FOB价=出口总成本÷换汇成本=50÷5=10美元/件（2）北非客户能够接受的价格相对较低，因此可以假设换汇成本为6.5，则FOB价=出口总成本÷换汇成本=50÷6.5=7.69美元/件。（三）接受接受就是交易一方作出完全同意对方在发盘或还盘中提出的各项交易条件，并愿意按照这些交易条件与对方达成交易、订立合同的肯定表示。WeareinreceiptofyourletterofJuly20andappreciateyourcooperationverymuch.Wearepleasedtogiveanorderanthefollowing:贵方7月20日来信收悉，感谢贵方的合作，我方愿意订货如下：DearSirs:WeareinappreciativeofyourcableresponsedatedApril15toourrequestforan8%reductioninpriceandthroughyourfullcoo