【案例】找钢网：成为行业标杆的秘诀

【案例】找钢网：成为行业标杆的秘诀

2012年5月3日，找钢网平台正式上线，当天的成交量仅为177吨；但到2015年日交易量已达到18万吨。短短三年之间，交易量成百倍增长，找钢网的崛起可谓一日千里。王东透露说，从零售业入手，着眼于下游是找钢网成为行业标杆的秘诀，互联网与钢铁行业融合将是钢铁行业新的发展趋势。找钢新模式随着2008年全球金融危机，大量资金投向基础行业，钢铁行业同样出现产能过剩的问题。到2011年，钢贸行业更是频频出现危机，大量产品积压在了经销商手里。不过，危中有机，这么大的行业即将从一个卖方市场变成买方市场，这成为了王东眼里“百年难遇”的好机会。钢铁类似于书籍，标准化程度极高，非常适合电商式销售。看到了钢铁市场的供求关系变化，王东从有创业想法到找钢网正式上线不过用了短短半年时间。他介绍说：“我从2011年开始有创业的想法，2011年12月就获得了第一轮投资，2012年1月份就来上海成立找钢网。2012年5月3日，找钢网正式上线。”正式上线的第一天，找钢网的目标就是做入口。王东对记者表示：“就像Facebook成为社交入口，腾讯成为聊天入口一样，对我们来说就是要成为找钢入口，客户把需要的钢材交给我们处理，我们比他找的更准，议价能力更强。成为入口型企业，是找钢网所有战略目标的中心。”在钢铁市场，从来不乏“找货”的现象，与过去中间商提供对接服务从而赚取一定的利润不同的是，找钢网直接采用了免费的方式，对接大代理商和采购商，这种方式为找钢网带来了大量订单，颠覆了以往找钢的模式，找钢网由此起飞。2013年初，刚起步的找钢网遇到了一个难得的机遇——钢铁行业产能过剩开始蔓延到了钢厂之中。面对钢厂的产品滞销，找钢网开始直接与钢厂进行合作，找钢网开启了类似京东的自营业务，“我们提供订单给厂家，厂家根据订单进行生产，我们再把货卖给消费者”。由此，找钢网的自营开展得如火如荼。据悉，目前，和找钢网合作的钢铁企业已有77家，其中，大中小钢厂皆有，并且找钢网也开始了其他领域的扩张，铝材、玻璃等建筑材料都是找钢网涉足的范围，王东提到，“我们的目标是为建筑行业提供标准化服务”。零售渠道集中化业内人士指出，行业过剩危机，带来了钢铁行业的彻底变革，寻找大代理商进行分销的粗放式策略渐渐行不通，钢铁行业销售模式的转型迫在眉睫。针对市场状况，找钢网提出了致力于零售渠道的目标，王东对本报表示，要发展技术，首先必须先有一个较为完善的零售渠道，这样才能做好上游的产品开发。中国的家电市场就是一个很好的例子。80年代，家电市场供不应求，招商、总代理层层递进；但是到了90年代家电市场已成为一片红海，竞争过剩现象严重。在此状况下，国美苏宁的崛起，完成了家电市场从批发向零售的转变。而中国的家电市场也从大而不强，转变到现在在国际上都享有较高知名度。王东认为，中国家电的崛起和零售渠道化密切相关。首先，零售带来了毛利的上升。在制造业周转速度有保障的情况下，相较于获利少的批发，厂家自然更倾向于零售。第二，对于一个厂家来说零售更安全，零售的方式避免了被贸易商捆绑，在一定程度上避免了贸易商的联合打压。王东打了个比方，当一个企业面对10个贸易商，每个贸易商销售额为1万，那么对企业来说卖出了10万；而采取零售方式，企业销售额仍为10万，面对的却是1000个消费者，这样的方式让商家有了最大程度的自由，有效避免了大客户依赖。第三，零售带来了和消费者的密切接触，王东提到：“零售避免了家电经过层层中间商，直接接触买家，从而知道他们到底需要什么”。通过消费者的需求和大型渠道的销售数据，厂家决定生产什么，这就给予了厂家以“安全感”，避免了产品与市场脱节的窘境。王东发现，在他的网站上有一类特殊的买家，名为封头企业，他们所需的钢板属性偏软，并且每月都有固定需求。通过了解此类企业的需求，找钢网就直接对接厂家，每个月生产固定产量的软性钢板供给封头企业，能够有针对性地生产订单，满足细分领域的需求。与此同时，随着渠道集中化，上游厂家自然兼并重组，完成了结构调整，达到了市场结构的优化。王东举例道，以前家电行业有非常多小的品牌，然而现在最为人所熟知的牌子却屈指可数，这正是因为渠道的集中化促使优胜劣汰，大的品牌自然兼并小品牌。而这样的历史也将在钢铁行业重现。“中国钢铁行业有两条路，要么就是走向零售，要么就是消亡”，王东毫不讳言地说，“而对于传统制造业来说，从批发到零售是一个质的飞跃”。布局全球战略目前，找钢网的目标已经不仅局限于中国，而是迈向了世界，找钢网世界战略的第一站是韩国。韩国是进口中国钢材最大的国家。经过半年的调研，王东发现，韩国庞大的钢铁需求，和作为中国钢材的中转站，把钢材经过加工后卖到欧美国家密不可分。“既然如此，我们也可以直接通过加工，把钢材卖到欧美去”。在王东看来，中国钢材出口主要有两层盘剥，第一层是国内进出口商，第二层是国外的大贸易商。如果能够达成直接的销售渠道，利润将增加不少。以韩国为例，找钢网通过零售卖到韩国的钢材，每吨能多赚10%的利润，在整个行业生存艰难的情况下，这样的效果自然格外吸引人。而在王东看来，韩国只是找钢网海外首发站。今后还要围绕“一带一路”战略，逐步在海外布局。“许多国家钢铁的生产量跟不上本国钢铁的需求量，柬埔寨就是一个很好的例子”，王东以某一型号的钢材为例，在柬埔寨当地钢材每吨为3500人民币，但在中国只需要1900人民币，巨大的差价折射出的是一个物资紧缺的市场，王东便敏锐地捕捉到了其中的商机。因此，跟着中国的“一带一路”走向国外是王东下一步全球战略的核心。从致力国内到放眼全球，找钢网的发展狂飙突进。2015年，王东的营收目标是，直营1200万吨，撮合交易350