国际贸易理论及实务- 贸易术语

PartThreeTradepractice

国际贸易实务涉外特点实践性强综合应用国际商品交换的具体过程各环节的运作技巧1第一章国际贸易术语及价格核算第一节国际贸易术语概述第二节常用国际贸易术语第三节其他国际贸易术语第四节商品的价格第一节国际贸易术语概述一、国际贸易术语的含义、作用国内商品的报价

大米每500克

1.3

元

②③国际贸易中的报价大米每公吨

350

美元

CIF香港

①②③④有何区别？

贸易术语：在长期贸易实践中形成的，以英文缩写表示商品价格构成，说明交货地点，确定买卖双方的责任、费用、风险划分等问题的专门用语。作用：1、简化洽商的内容，缩短成交的过程，节省业务费用2、说明了价格构成的因素，划分买卖双方权利与义务的关系3、可确定一个买卖合同的性质，并要求全部合同条款与之适应例如：FOB术语下，卖方要在约定的装运港将货物装到买方指定的船上，并负责办理出口通关手续，买方则需要租船订舱，自己办理海上货运保险，并支付保险费。二、有关贸易术语的国际惯例1、《1932年华沙--牛津规则》——国际法协会专为解释CIF贸易术语而制定。2、《1941年美国对外贸易定义修订本》——解释了6种贸易术语，在美洲有影响。注意其中对FOB和FAS的解释。3、《国际贸易术语解释通则》——INCOTERMS由国际商会制定：1936年，1953年，1967年，1976年，1980年，1990年，2000年，2010年。共有11种贸易术语，影响范围最广，是我们学习的重点。国际惯例是法律吗？ThiscontractissubjecttotheprovisionofINCOTERMS2000《2000通则》中贸易术语的分类E组术语（启运术语，Departure）F组术语（主运费未付术语，MainCarriageUnpaid)C组术语（主运费已付术语，MainCarriagePaid)注：C组术语的风险划分界限和费用划分界限相分离

注：以F组和C组术语成交的合同都属于装运合同D组术语（到达术语，Arrival)

注：以D组术语成交的合同属于到达合同。

注：D组术语中,除DEQ下卖方负责卸货外,其余的术语下卖方均不负责卸货.注：13种贸易术语中，E组和D组术语属于实际交货，F组和C组术语属于象征性交货。十三种贸易术语列表对比INCOTREMS2000&INCOTREMS20102010年9月27日，国际商会在巴黎召开国际贸易术语解释通则2010全球发布会，正式推出其于近期刚刚完成修订的INCOTERMS2010,

新版本于2011年1月1日正式生效。虽然INCOTERMS2010于2011年1月1日正式生效，但是INCOTERMS2010实施之后并非INCOTERMS2000就自动作废。国际贸易惯例本身不是法律，对国际贸易当事人不产生必然的强制性约束力。国际贸易惯例在适用的时间效力上并不存在“新法取代旧法”的说法，即2010实施之后并非2000就自动废止，当事人在订立贸易合同时仍然可以选择适用INCOTERMS2000甚至INCOTERMS1990。第二节常用国际贸易术语FOB（装运港船上交货……指定装运港）CIF（成本加保险费、运费……指定目的港）CFR（成本加运费……指定目的港）FCA、CPT、CIPFOB、CIF、CFR与FCA、CPT、CIP的异同一、FOBFreeonboard…namedPortofShipment

（装运港船上交货……指定装运港）案例思考：某公司向外商出售一级大米300吨，成交条件FOB上海。装船时货物经检验符合合同规定的品质条件；卖方在装船后及时向买方发出装船通知。但是航运途中，因海浪过大，大米被海水浸泡，品质受到影响。货物到达目的港后，只能按三级大米价格出售，于是买方要求卖方赔偿差价损失。问题：（1）FOB术语下，买卖双方各承担什么样的责任和义务？（2）买卖双方对货物所承担的风险界限是什么？1、FOB的含义——是指当货物在指定的装运港越过船舷，卖方即完成交货义务，买方必须从该点起承担货物灭失或损坏的一切风险。2、适用范围——海运或内河运输3、价格主要构成——

出口商品成本一、FOBFreeonboard…namedPortofShipment

（装运港船上交货……指定装运港）4、买卖双方的基本义务卖方1、在合同规定的时间和装运港口，将合同规定货物交到买方指派的船上，并且及时通知买方。2、承担货物交到转运港船上之前的一切费用和风险。3、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准文件，并且办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票或具有相同作用的电子信息，并且自负费用提供证明卖方已按规定交货的清洁单据。买方1、订立从指定装运港口运输货物的合同，支付运费，并将船名、装运地点和要求交货的时间及时通知卖方2、根据买卖合同的规定受领货物并支付货款3、承担受领货物之后所发生的一切费用和风险4、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并办理货物进口所需的海关手续。5、FOB术语下需要注意的问题（1）装船的概念和风险划分的界“装上船”和越过船舷

passovertheship’srail（2）船货衔接的问题（三个期限）卖方货妥通知的期限、买方派船通知的期限、卖方装船通知若卖方因货物尚未备妥而未能及时装运，由此导致的空舱费或滞期费由谁承担？若买方未能按时派船而导致卖方无法按时交货，由此导致的空舱费、滞期费以及卖方增加的仓储费由谁承担？若买方要求卖方代为租船订舱，则有关费用和风险仍由买方承担。卖方买方案例分析

某公司以FOB条件出口一批茶具，买方要求公司代为租船，费用由买方负担。由于公司在约定日期内无法租到合适的船，且买方不同意更换条件，以致延误了装运期，买方以此为由提出撤消合同。问买方的要求是否合理？（3）装船费用的负担问题FOBLinerTerms（FOB班轮条件）FOBUnderTackle（FOB吊钩下交货）FOBStowed（FOB理舱费在内）FOBTrimmed（FOB平舱费在内）小提示：只为明确装船费用而设，并不改变风险划分的界限。（4）不同惯例对FOB的不同解释

《2000通则》与《定义本》的区别：★表达方式不同若买方希望在装运港口的船上交货，应在FOB和港口之间加上“Vessel”字样，如FOBVesselNewYork。★适用的运输方式不同★风险划分的界限不同★出口清关手续及费用的负担方不同案例分析美国出口商与韩国进口商签定了一份FOB合同，合同规定由卖方出售2000公吨小麦给买方。小麦在装运港装船时是混装的，共装运了5000公吨，准备在目的地由船公司负责分拨2000公吨给买方。但载货船只在途中遇高温天气发生变质，共损失2500公吨。卖方声称其出售给买方的2000公吨小麦在运输途中全部损失，并认为根据FOB合同，风险在装运港越过船舷时已经转移给买方，故卖方对损失不负责任。买方则要求卖方履行合同。双方发生争议，后将争议提交仲裁解决。问：仲裁机构将如何裁决？案例分析

美国哈迪公司以FOB里斯本条件向英国庞德有限公司购买300吨葡萄牙松节油。在签汀合同时，卖方知道买方打算以东德一港口作为目的港。而作为卖方的英国公司是向葡萄牙供货人购买这批货物的，并规定由该供货人取得出口许可证。但是，当作为买方的美国船只到达里斯本港口时，葡萄牙政府拒绝签发货物发往东德的出口许可证，美方船只因此未能装船，但同时美方也拒绝另外指定目的港，于是美方向英国提起上诉。试分析，在此案中美方能否胜诉，并说明理由。国外一进口公司（简称买方）与我国一进出口公司（简称卖方）签订一笔1000MT的食品出口合同，价格为FOB大连，2002年11月底装运，付款方式为不可撤消即期信用证，2002年10月28日，卖方于11月25日，买方指定的船舶抵达大连港时将合同货物装船，27日凌晨2点，货物装船完毕，2：30分左右，值班船员向船长报告，载货货舱出现火情，船长下令用二氧化碳系统灭火，但二十分钟仍不见火情减弱，才发现该灭火系统失灵，船长只好下令用消防系统灭火，才将火扑灭。案例分析案例分析经商检部门签定，1000MT食品中已有300MT被烧毁，其余700MT也因严重水湿和污染而丧失原商用价值，卖方立即将情况通报买方，征询意见，次日，买方来电称，鉴于该批货物已丧失原商用价值，要求卖方负责将毁损货物卸船，并重新备齐货物装船，否则，拒收已毁损货物，并将指示银行撤消已开出的信用证。卖方认为，货物已安排装船，合同义务已经履行，无义务卸货和重新备货并应获得已装船货物货款。承运人见货物已全部损毁，拒绝签发已装船清洁提单，而且要求卖方将损毁货物卸下并负担船损期的损失，但遭到卖方拒绝。卖方见买方欲拒绝付款而要求承运人赔偿损失，承运人以火灾免责为由拒绝。二、CIFCostInsuranceandFreight(…namedportofdestination)

（成本加保险费、运…指定目的港）

案例思考：有一份CIF合同，英国公司向比利时公司出口一批花生油，英向保险公司投保一切险，货物从亚洲某港装运。1914年8月，英德爆发战争，货运船只在海运途中被德国战舰捕获，连船带货挟持到汉堡卸货。当卖方凭符合合同规定的单据要求付款时，买方以货物被德国战舰挟持为由拒绝付问题：（1）在CIF术语下，卖方是否需要保证货物最终交至买方？（2）该术语下买卖双方各需要承担什么样的责任和义务？二、CIF（成本加保险费、运费…指定目的港）1、CIF的含义——是指货物在指定装运港越过船舷时卖方即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。另外，卖方还须办理保险并支付保险费。2、适用范围——海运或内河运输3、价格主要构成——出口总成本+主运费+保险费4、CIF买卖双方的义务1、签定从指定转运港承运货物的合同，在买卖合同规定的港口，将合同要求的货物装上船并支付至目的港的运费，装船后及时通知买方。2、按照合同的约定，自负费用办理水上运输保险。3、自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方批准证件，并办理货物出口所需的一切海关手续。4、提交商业发票及其他单据或具有同等作用的电子单据卖方买方1、接受卖方提供的有关单据，受领货物，并按合同规定支付货款2、承担货物在装运港越过船舷之后的一切风险。3、自负风险和费用，取得进口许可证或其他官方证件，并且办理货物进口所需的海关手续。5、CIF术语下需要注意的问题

象征性交货是指卖方只要在约定日期和地点完成装运，并向买方提交包括物权凭证在内的有关单证，就算完成了交货义务，而无须保证到货。

实际交货是指卖方必须将货物实际交给买方或其指定人，不能以交单代替交货。（1）关于象征性交货CIF是一种典型的象征性交货合同，即卖方凭单交货、买方凭单付款。（2）关于风险划分界限的问题

CIF术语下，风险划分界限与费用划分界限相分离。为什么说CIF不是到岸价？CIF合同属“装运合同”。为什么？（3）CIF合同中的保险问题①卖方是为买方代办保险的性质：风险转移界限说明风险已经转移，卖方无利益可言，是为买方利益进行投保，保险费最终由买方承担。②保险险别：合同明确规定保险险别、保险金额等内容，卖方按合同办理投保；合同未规定则卖方只需投保最低的险别，但若买方要求，并由买方承担费用可加保其他险。③买方有权拒绝未经保险的货物，即使该货物已安全抵达目的港也不例外。（4）关于租船订舱的问题①卖方若不能及时租船订舱而导致不能及时装船交货，为违反要件。②卖方只负责按通常条件租船订舱，使用通常类型的轮船，经习惯行驶的航线装运货物。③考虑到实际交货时运费大幅度上涨的问题，可在合同中订明运费上涨额度由买方负担。④装船后一般都发装船通知。（5）关于卸货费用的负担问题（CIF的变形）CIFLinerTerms（CIF班轮条件）CIFLanded（CIF卸至码头）CIFExTackle（CIF吊钩下交货）CIFExShip’sHold（CIF舱底交接）注：CIF的上述变形，只为解决卸货费用的负担问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限案例分析某进出口公司以CIF伦敦向英国某客商出售供应圣诞节的应季杏仁一批，由于该商品的季节性较强，买卖双方在合同中规定，买方须于9月底以前将信用证开抵卖方，卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同。如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。请分析该合同中有关条款是否合理。

该合同已不属于CIF合同。因为：1、在按CIF术语成交的情况下，买卖双方的风险划分界限以装运港船舷为界。货物越过装运港船舷以后的一切风险，由买方承担责任。而本案例的合同条款规定：“卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同”，这意味着卖方承担货物灭失灭损的风险被延伸至目的港，这等于改变了CIF术语对买卖双方义务的规定，从而使CIF术语变成了DES术语。分析如下按此类合同成交时，卖方必须在合同规定的装运期内在装运港将货物交至运往指定目的港的船上，即完成了交货义务，对货物运输途中发生灭失或损坏的风险以及货物交运后发生的事件所发生的费用，卖方概不承担责任。而本案的合同条款规定：“卖方保证不迟于12月5日将货物运抵目的港。否则，买方有权撤消合同”意味着卖方必须在12月5日将货物运抵伦敦，其已改变了“装运合同”的性质。2、CIF合同的性质属于装运合同。3、CIF术语是典型的象征性交货术语象征性交货是指卖方按合同规定装运货物后，向买方提交包括物权凭证在内的有关单据，就算完成交货义务，无须保证到货。在象征性交货的情况下，卖方凭单交货，买方凭单付款，而本案的合同条款规定：“如卖方已结汇，卖方必须将货款退还买方。”该条款已改变了“象征性交货”下卖方凭单交货的特点案例分析2我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄埔，现外商要求我方将价格改为CIF伦敦。请分析：（1）我出口公司对价格应如何调整？（2）如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方在所承担的责任、费用和风险方面有何不同？三、CFRCostandFreight(…namedportofdestination)

（成本加运费……指定目的港）1、CFR的含义——是指卖方于货物在装运港越过船舷即完成交货，但其必须支付将货物运至指定目的港的运费；交货后货物灭失或损坏的风险以及由于各种事件造成的任何额外费用，均转移给买方。2、适用范围——海运或内河运输3、价格主要构成——出口商品成本+主运费三、CFRCostandFreight(…namedportofdestination)

4、买卖双方的义务卖方⑴安排运输，支付至目的港运费，及时通知买方⑵承担货物越过船舷前一切风险和费用⑶办理出口⑷提供相应单据或电子信息买方⑴承担货物越过船舷后一切风险和额外费用⑵办理进口⑶受领货物、支付货款5、CFR术语下需要注意的问题卖方装船通知的重要性思考：FOB和CIF术语下，卖方也有发出装船通知的义务，为什么在CFR术语下要特别强调这一义务？CFRLinerTermsCFRLandedCFRExShip’sHoldCFREXTackle为明确卸货费用的负担而产生的CFR术语的变形，类似于CIF术语的变形CIF的有关注意事项同样适用于CFR合同若未及时通知，会导致风险推迟转移四、FCA(FreeCarrier)(…namedplace)

货交承运人(…指定地)

导读案例：美国T公司是一家饮食品加工公司，它在某年3月与巴西的L公司签订了购买900公吨咖啡豆的货物买卖合同，交货条件是FCA布宜诺斯艾利斯每公吨950美元。合同中规定，由T公司在签约后的20天内预付货款金额的40%作为定金，而剩余款项则由T公司在收到货物后汇付给L公司，合同签订后20天内，T公司如约支付了40%的定金；L公司也于5月2日将货物交付给布宜诺斯艾利斯的一家运输代理公司，即T公司指定的承运人。L公司交货后，即电告T公司要求其付款。然而，5月3日晚，布宜诺斯艾利斯突遇罕见大雨，由于货运代理公司疏忽大意，致使堆放货物的仓库进水，100箱咖啡豆受水浸泡损坏。由于货物损坏，T公司以未收到货物为由，拒绝汇付剩余的60%的货款。1、《2000通则》中是如何界定FCA术语下买卖双方的义务的？2、本案中T公司是否应支付余下的60%的货款？为什么？1、FCA的含义——是在FOB术语的基础上发展起来的，指卖方在规定的时间、地点将货物交给买方指定的承运人，并办理出口清关手续，即完成交货义务。3、适用范围——各种运输方式4、价格主要构成——出口商品成本2、承运人—是指受托运人的委托，负责将货物从约定的起运地运往目的地的人。可以是拥有运输工具实际完成运输任务的运输公司，也可以是不掌握运输工具的运输代理人。4、FCA买卖双方的义务卖方⑴交货至买方指定承运人⑵承担货交承运人前一切风险和费用⑶办理出口⑷提供相应单据或电子信息买方⑴安排自指定地点起运输，承担运费并通知卖方⑵承担货交承运人后一切风险和费用⑶办理进口⑷支付货款五、CPT(CarriagePaidTo)(…namedplaceofdestination)

运费付至(……指定目的地)1、CPT的含义——是指卖方除按约定向指定的承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费、办理出口清关手续。买方承担货交承运人之后的一切风险和其他费用。2、适用范围——各种运输方式3、价格主要构成——出口商品成本+主运费六、CIP运费、保险费付至(……指定目的地)(CarriageandInsurancePaidTo)(…namedplaceofdestination)

1、CIP的含义——卖方除按约定向指定承运人交货外，还必须支付将货物运至指定目的地的运费，交货后的一切风险和费用则由买方承担。另外，卖方还必须负责订立货运保险合同，并支付保险费。2、适用范围——各种运输方式3、价格主要构成——出口商品成本+基本运费+保险费4、买卖双方的义务——除保险外，其他与CPT相同联系：

FCA、CPT、CIP这三种贸易术语实际上是FOB、CFR、CIF三种贸易术语的推广，即将术语的适用范围推广到任何运输方式。区别：（1）适用的运输方式不同（2）交货地点、风险转移界限不同（3）装卸费用的负担不同（4）运输单据不同（5）投保险别不同FOB、CFR、CIF与FCA、CPT、CIP的异同第三节其他国际贸易术语一、其他国际贸易术语概述（一）EXW

(ExWorks)(…namedplace)（工厂交货……指定地点）是指当卖方在其所在地或其他指定的地点（如工场、工厂或仓库）将货物交给买方处置时，即完成交货，卖方不办理出口清关手续或将货物装上任何运输工具。注意：该术语是卖方承担责任、费用、风险最小，同时也是买方承担责任最大的贸易术语。属于实际交货，适用于各种运输方式。案例思考有一份出口茶叶的合同，在卖方仓库交货，茶叶数量为15000公斤，总值为30000美元，并且合同中规定，买方应于9月份提取货物。后来，根据合同规定，卖方于9月1日将提货单交付给了买方，买方也付清了货款。但是，买方直至9月30日也未来提取货物，于是卖方将货物搬移至另一不适当的地方存放。由于存放地点还放置了牛皮，买方10月12日提货时发现，有10%的茶叶已与牛皮串味而失去商业价值。双方就此发生争议。试分析：该案例中，损失责任应由谁承担？（二）FAS(FreeAlongsideShip)(…namedportofshipment)

（船边交货……指定装运港）是指卖方在指定的装运港将货物交到船边，即完成交货。买方必须承担自那时起货物灭失或损坏的一切风险注意：该术语仅适用于海运或内河运输；《2000通则》中规定由卖方办理出口清关手续；使用该术语时要注意船货衔接问题；《定义本》中规定必须在FAS后面加“Vessel”字样，才表示“船边交货”。我国某进出口公司与美国一家公司谈成一笔原材料进口业务，价格条件为FAS纽约每公吨600美元，支付条件为不可撤销即期信用证；同时合同中规定，若出现争议，提交美国仲裁机构进行仲裁。后我方按照约定的时间派船去纽约港口接货，然而等候很久却不见卖方交货，经催问，卖方答复称，FAS纽约价格条件下，卖方只负责在纽约城交货，而无义务将货物运至纽约港指定船边。对此，双方发生了争议，并提交美仲裁机构进行仲裁，仲裁机构最终裁决美出口方无违约行为。试分析：该案例中，美仲裁机构裁决的依据是什么？我方公司应从中吸取什么教训？案例思考（三）DAF

(DeliveredAtFrontier)(…namedplace)

（边境交货……指定地点）是指当卖方在边境的指定的地点和具体交货点，在毗邻国家海关边界前，将仍处于交货的运输工具上尚未卸下的货物交给买方处置，办妥货物出口清关手续但尚未办理进口清关手续时，即完成交货。“边境”一词可用于任何边境，包括出口国边境。因而，用指定地点和具体交货点准确界定所指边境，这是极为重要的注意：该术适用于陆地边界交货的各种运输方式（四）DES(DeliveredExShip)(…namedportofdestination)

（船上交货……指定目的港）是指在指定的目的港，货物在船上交给买方处置，但不办理货物进口清关手续，卖方即完成交货。卖方必须承担货物运至指定的目的港卸货前的一切风险和费用。如果当事各方希望卖方负担卸货的风险和费用，则应使用DEQ术语。我国A机械公司向韩国B公司出口一批机械设备，双方在合同中定：使用DES术语，不可撤销信用证付款，10月12日前交货，开证行凭买卖双方货到目的地经检验合格后会签的货物交接凭证付款。9月下旬，A公司的机械设备装上TVS轮驶向目的港。此时，B公司要求货物装船后卖方将全套提单空邮买方，以便买方及时凭以办理进口通关手续，A公司即照办。其后，由于海上风浪过大，船舶行驶缓慢，迟到了几天才到达目的港，遭到买方责难，并以降价相要挟。经过A公司努力争取，B公司才未予追究。接着双方对卸货费用由谁负担的问题又发生争议，B称该国的习惯做法是由卖方承担。最后A承担了卸货费用。卸货后，B派人检验设备，声称设备不完全符合合同规定，拒绝在货物交接凭证上签字。经A艰难交涉，并降价7%，B才签字，开证行才予以付款案例思考注意：该术语只适用于海运或内河运输或多式联运。使用时要注意货物的交接工作，以及该术语与CIF的区别。

DES与CIF的区别：交货地点不同风险划分界限不同交货性质不同费用负担不同DES与CIF有何异同？

DES与CIF的相同点：卖方价格构成均为成本加保险费、运费均适用于水上运输方式若海轮能直接靠岸时，DES才是名副其实的“到岸价”。（五）DEQ(DeliveredExQuay)(…namedportofdestination)

（码头交货……指定目的港）是指卖方在指定的目的港码头将货物交给买方处置，不办理进口清关手续，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的港并卸至码头的一切风险和费用。DEQ术语要求买方办理进口清关手续并在进口时支付一切办理海关手续的费用、关税、税款和其他费用。《2000通则》对进口手续由何方办理规定与《90通则》不同。仅适用于水上运输。（六）DDU

(DeliveredDutyUnpaid)(…namedplaceofdestination)

（未完税交货……指定目的地）是指卖方在指定的目的地将货物交给买方处置，不办理进口手续，也不从交货的运输工具上将货物卸下，即完成交货。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，不包括在需要办理海关手续时在目的地国进口应交纳的任何“税费”（包括办理海关手续的责任和风险，以及交纳手续费、关税、税款和其他费用）。买方必须承担此项“税费”和因其未能及时输货物进口清关手续而引起的费用和风险。该术语对自由贸易区和订有关税同盟的国家间的贸易是适宜的。适用于任何运输方式。（七）DDP

(DeliveredDutyPaid)(…namedplaceofdestination)

（完税后交货……指定目的地）是指卖方在指定的目的地，办理完进口清关手续，将在交货运输工具上尚未卸下的货物交与买方，完成交货。卖方必须承担将货物运至指定的目的地的一切风险和费用，包括在需要办理海关手续时在目的地应交纳的任何进口“税费”（包括办理一切海关手续、交纳海关手续费、关税、税款和其他费用的责任和风险）。注意：该术语是唯一一个需要卖方办理进口清关手续的术语，也是卖方承担责任、费用及风险最大的术语，卖方所要的价格也最高。属于实际交货，适用于各种运输方式。二、贸易术语的比较分析CDDUDEQDESFOBFASEXWDAFFCABuyerSellerCIPCPTCIFCFRDDPW

INCOTERMS2010arrangedintwodistinctgroupsAnyModeofTransportEXW–ExWorksFCA–FreeCarrierCIP–Carriageand

InsurancePaid

CPT–CarriagePaidTo

DAP–DeliveredAtPlace

DAT–DeliveredAtTerminal

DDP–DeliveredDutyPaidSeaandInlandWaterwayTransportOnly

CFR–CostandFreight

CIF–Cost,Insuranceand

FreightFAS–FreeAlongsideShipFOB–FreeOnBoard第四节商品的价格一、商品价格概述（一）商品的价格表述

USD

300

permetricton

CIFNewYork计价货币单位价格金额计量单位贸易术语

（二）作价原则和作价方法1、作价原则在平等互利的原则下，按照国际市场价格水平，结合国别（地区）政策，考虑购销意图来进行作价；同时要考虑影响价格的各种具体因素。如：商品的质量和档次、交货条件、运输距离、成交数量、季节性需求的变化、支付条件和汇率变动的风险，等等。一、商品价格概述

（二）作价原则和作价方法2.作价方法(1)固定价格

Nopriceadjustmentshallbeallowedafterconclusionofthecontract.(2)非固定价格①只规定作价方法

Priceisbasedonsettlementpriceof3rd,May,2009ofLondonMetalExchange.

②暂定价“每件（400磅）5000港元CIF香港。”（备注：上列价格为暂定价，于装运月份15天前由买卖双方另行协商确定价格）西屋公司案20世纪70年代，美国西屋公司为了推销其生产的核反应堆，向客户保证：1975—1988年，以每磅8—10美元的价格提供60，000公吨以上铀。西屋公司有6000—7000公吨存货，签订了14，000公吨的期货合同。1975年1月铀的市场价值上升为每磅30美元，为履行其承诺，西屋公司要承担近20亿美元的损失，会导致其破产。西屋公司拒绝履行合同，其客户向法院起诉。后该案经双方协商庭外和解。「分析」该案中西屋公司为了推销其产品，采用了固定作价，这意味着西屋公司应承担价格上升的风险。假如采用其他作价方法，可以不同程度的分散价格风险，当然在推销核反应堆的效果上会受到影响。既然采用了固定作价，西屋公司可以采用更有力的配套措施，如加强价格预测，增加存货量及购买的期货合同量。（三）计价货币、支付货币

1、计价货币的选择尽可能选择汇率比较稳定的可自由兑换的货币一般原则：出口方选用硬币收汇；进口方选用软币其他常用方法：压低进口价格或提高出口价格；软硬币结合方法使用；订立外汇保值条款2、支付货币如果合同中只规定了计价货币，而没有规定支付货币，则计价货币就是支付货币。这两种货币既可以是出口国货币和进口国货币，也可以是第三国货币。（四）佣金与折扣1、佣金

1）佣金的含义——交易通过中间商或代理商进行，而由中间商或代理商收取的酬金2）佣金的规定方法：文字说明——USD600perM/TCIFHongKongincluding2%commission缩写——USD600perM/TCIFC2%HongKong

（百分号可以省略）绝对数——commissionUSD6perM/T3）佣金的计算单位货物佣金额=含佣价×佣金率净价=含佣价-单位货物佣金额=含佣价×（1-佣金率）含佣价=净价/（1-佣金率）我国某公司对外报价为每件200美元CFRC3Bangkok，后外商要求改报CFRC5Bangkok,如何改报？翻译成价格条款例题CFR=CFRC3*(1-佣金率)=200*（1-3%）=USD194CFRC5=CFR/(1-佣金率)=194/(1-5%)=USD204.21USD204.21perpiece/pcCFRC5Bangkok例题1）如果报含佣价CFRC5%每公吨100美元，那么每公吨付佣金多少？每公吨CFR净价多少？2）如果报净价FOB每公吨100美元，在不影响净收入的条件下，FOBC5%应报多少？3）如果原报价FOBC2%每公吨100美元，在不影响净收入的条件下，FOBC5%应报多少？佣金=100×5%=5（美元）净价=100-5=95（美元）FOBC5=100/（1-5%）=105.26（美元）FOB净价=100×（1-2%）=98（美元）FOBC5=98/（1-5%）=103.16（美元）2、折扣(Discount)（1）折扣的含义——卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在价格上给予适当的优惠。(2)折扣的规定方法

USDl,000PerM／TCIFLondonLoss3％Discount（四）佣金与折扣(3）折扣的计算单位货物折扣额=原价（或含折扣价）×折扣率卖方实际净收入=原价-单位货物折扣额(五)出口报价核算1.报价数量的核算

例1.某商品的包装单位是carton(箱)，销售单位是pc（只），规格是每箱装60只，每箱体积是0.614立方米，试分别计算20英尺、40英尺集装箱运输出口时的最大包装数量和报价数量。每20英尺集装箱：包装数量=25/0.164=152.439,取整152箱报价数量=152*60=9120只每40英尺集装箱：包装数量=55/0.164=335.365,取整335箱报价数量=335*60=20100只

(五)出口报价核算2.退税收入的核算例1.某商品增值税率为17%，出口退税率15%，从供应商处得知供货价为6元，试计算9120只该商品的出口退税收入

退税收入=采购成本÷

(1+增值税率)×出口退税率=6×9120÷

(1+17%)×15%=7015.38元3.出口利润核算出口利润=报价金额-采购成本-各项费用+退税收入例：某商品增值税率17%，退税率15%，体积每箱0.614立方米。报价数量9120只；FOB报价金额为每只0.8美元，采购成本每只6元，报检费120元，报关费150，内陆运费2492.8元，核销费100，银行业务费602元，公司综合业务费3000，DHL费100元，外汇牌价USD/CNY=6.8124/32,试计算FOB报价的利润额？(五)出口报价核算3.出口利润核算出口利润=报价金额-采购成本-各项费用+退税收入报价金额=9120×0.8×6.8124=49703.27

采购成本=4×9120=36480各项费用=120+150+2492.8+100+602+3000+100=6564.8退税收入=36480÷（1+17%）×15%=4676.92利润=49703.27-36480-6564.8+4676.92=(五)出口报价核算(综合)核算FOB、CFR、CIF的外币报价商品名称：03001“三色戴帽熊”商品资料：每箱60只，每箱体积0.164立方米供货价格：每只4元税率：供货单价中包括17%的增值税，出口毛绒玩具的退税率为15%国内费用：内陆运费每立方米100元；报检费120元，报关费150元，核销费100元，公司综合费3000元银行费用：报价的1%海运费：USD1350，20英尺集装箱(fromShanghaitoMontreal)保险：CIF投保加一成，费率0.8%报价利润：报价10%外汇牌价：USD/CNY=6.8123/45成本：含税成本=4元/只退税收入=4÷（1+17%）×15%=0.5128元实际成本=4-0.5128=3.4872元20英尺集装箱包装件数=25÷0.164=152箱报价数量=152×60=9120只费用：国内费用=（152×0.164×100+120+150+100+3000）÷9120=0.6429元/只银行费用=报价×1%海运费=1350×6.8145÷9120=1.0087元/只保险费=CIF报价×110%×0.8%利润：报价×10%计算时保留4位小数，最后报价保留小数点2位FOB=实际成本+国内费用+银行费用+利润CFR=实际成本+国内费用+银行费用+海运费+利润CIF=实际成本+国内费用+银行费用+海运费+保险费+利润USD**percartonFOBShanghai/CFR(CIF)Montreal(六)进口价格核算1.进口数量的核算20英尺集装箱的有效容积是25立方米，40英尺集装箱的有效容积是55立方米例1.蓝莓罐头的包装单位是箱（carton）,每箱体积0.0095立方米，分别计算20英尺、40英尺集装箱运输进口时的最大包装数量和报价数量。20英尺：25÷0.0095=2631.578，取整2631箱40英尺：55÷0.0095=5789.473，取整5789箱注：计算时，只取整，不四舍五入(六)进口价格核算2.进口成本核算通过邮件和出口商联络，询问采购价格，用以核算进口成本。3.进口关税核算根据对于海关税则的查询，确定进口关税税率进口关税=商品价格（FOB/CFR/CIF）×进口关税率4.业务费用核算主要包括进口报检费、报关费、公司综合业务费(六)进口价格核算5.海运费的核算商品：“玩具熊”，进口到加拿大，卸货港是蒙特利尔。试分别计算5000只和9120只的海运费（1）先计算产品体积：每箱0.164立方米，每箱装60只。进口5000只，总体积5000÷60×0.164=13.66立方米进口9120只，总体积9120÷60×0.164=24.928立方米（2）查运费：20英尺集装箱USD1350，40英尺USD2430拼箱每立方米USD65

5000只应采用拼箱13.66×65=USD887.99120用20英尺集装箱，运费为USD1350(六)进口价格核算6.保险费核算

进口交易中，在以FOB、CFR成交下，进口商需要支付保险费：保险费=保险金额×保险费率保险金额应以进口货物的CIF价格为准，若按FOB和CFR条件进口，保险金额则按保险费率和平均运费率直接计算，CFR：保险金额=CFR×（1+保险费率）FOB：保险金额=FOB×（1+平均运费率+保险费率）(六)进口价格核算6.保险费核算例1：某商品CFR价格为USD8846.4，要投保一切险（保险费率0.8%）和战争险（保险费率0.08%），请计算保险费。保险金额=8846.4×（1+0.8%+0.08%）=USD8924.25保险费=8924.25×（0.8%+0.08%）=USD78.53例2：某商品FOB价格为USD7296，，海运费USD1350，要投保一切险（保险费率0.8%）和战争险（保险费率0.08%），请计算保险费。保险金额=7296×（1+1350/9120+0.8%+0.08%）=USD8440.2048保险费=USD8440.2048×（0.8%+0.08%）=USD74.27(六)进口价格核算7.银行费用核算

进口业务中，银行费用主要指进口开证费和进口赎单费，银行汇款手续费率0.5%以L/C方式成交，银行费用=开证费+赎单费D/P方式成交，银行费用=赎单费D/A方式成交，银行费用=赎单费+汇款手续费T/T方式成交，银行费用=汇款手续费汇款手续费=汇款金额×汇款费率(六)进口价格核算8.利润核算

利润=销售收入-采购成本-进口关税-各项费用例：某商品进口关税率7%，体积每箱0.164立方米，进口数量9120只；FOB报价USD0.8/pc;进口报检费USD200,报关费USD200，开证费USD100，赎单费USD100，公司综合业务费USD500，海运费USD1350，保险费USD74.27；目前市场销售价格为2.7美元，试计算该笔FOB进口的利润额？采购成本=0.8×9120=USD7296进口关税=USD7296×7%=USD510.72各项费用=USD2524.27销售价格=2.7×9120=USD24624核算FOB、CFR和CIF的进口价格我国进口多以FOB成交，准确核算有利于询盘和还盘商品资料：每箱装60只，每箱体积0.164立方米市场零售价：每只1.5美元供货价：出口商报USD0.8/pc(FOB)USD0.97/pc(CFR)USD0.98/pc(CIF)进口关税税率：0.7%业务费用：报检费USD200，报关费USD200，公司综合费USD500银行费用：开证费USD100，赎单费USD100海运费：20英尺集装箱USD1350（ShanghaitoMontreal）货运保险：一切险（0.8%）和战争险（0.08%）预期利润：进口成本的20%核算FOB、CFR和CIF的进口价格购货价格：20英尺集装箱包装件数=25÷0.164=152箱进口数量=152×60=9120FOB价=0.8×9120=USD7296CFR价=8846.4CIF=8937.6支出费用：进口关税FOB进口关税=7296×7%=USD510.72CFR进口关税=8846.4×7%=USD619.248CIF进口关税=8937.6×7%=USD625.632业务费用=200+200+500=900银行费用=100+100=200海运费1350保险费：FOB保险费=7296×（1+1350/9120+0.88%）×0.88%=USD74.27CFR保险费=8846.4×（1+0.88%）×0.88%=USD78.53核算FOB、CFR和CIF的进口价格预计进口总成本：FOB进口=FOB价+进口关税+业务费用+银行费用+海运费+保险费

=7296+510.72+900+200+1350+74.27=USD10330.99CFR进口=CFR价+进口关税+业务费用+银行费用+保险费=8846.4+619.248+900+200+78.53=USD10644.178CIF进口=CIF价+进口关税+业务费用+银行费用

=8937.6+625.632+900+200=USD10663.232平均每件商品的进口成本为FOB进口=10330.99÷9120=USD1.1328/pcCFR进口=10644.178÷9120=USD1.1671/pcCIF进口=10663.232÷9120=USD1.1692/pc加上利润20%，FOB1.3593CFRUSD1.4005CIFUSD1.4030目前市场零售价格为1.5，出口商的报价可以接受1.出口发盘（根据出口报价核算结果，给客户发盘）一、准确的阐述各项交易条件，如：品名规格、价格、数量、包装、装运、付款、保险等要件。Wetakepleasureinmakingyouaspecialofferasfollows:ArtNo.:03001BEARWITH3COLORCAPQuantity:9120pcsPacking:5DOZPERCARTON12PCSPrice:USD0.98/pcCIFMONTREALShipment:TOBEMADEINTHREEEQUALMONTHLYINSTALLMENTS,BEGINNINGFROMMAR.2010Payment:BYCONFIRMED,IRREVOCABLEL/CBYDRAFTATSIGHTTOBEOPENED30DAYSAFTERTHETIMEOFSHIPMENT.1.出口发盘（根据出口报价核算结果，给客户发盘）二、要声明此发盘的有效期及其他约束条件。为了防止日后争议或敦促对方早下订单，发盘中通常会明示发盘的有效期或者发盘有效的条件。1.Thisoffersisvalidfor7days.2.Foracceptancewithintwoweeks.3.……subjecttoyourreplyreachingherebeforeMarch28.三、要以鼓励对方订货并保证供货满意的语句来结尾。1.Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.2.Aswehavebeenreceivingarushofordersnow,weshouldadviseyouplaceyourorderassoonaspossible.3.Anyordersyouplacewithuswillbeprocessedpromptly.2.出口还盘（坚持原价、接受对方报价、再还价）（1）确认对方来函。还盘函的开头，一般都应礼节性的感谢对方来函，并将自己对来函的总体态度表示出来1.Ourproductareofhighquality.2.Wearegladtoreceiveyoure-mailofMar.24thbutwe’reafraidwecan’tacceptyourcounterbid.

（2）强调原价的合理性，并坚持理由。1.Ourproductareofhighquality.2.Ourpriceisreasonablecomparedwiththatintheinternationalmarket.3.Thisisourlowestquotation.I’mafraidwecan’tgoanyfurther.2.出口还盘（坚持原价、接受对方报价、再还价）（3）提出我方条件，并催促对方行动。这部分主要是表达成交的愿望，希望对方早下订单。通常会加上给与折扣等促销条件或工厂订单特别多等刺激对方下单的语句。

1.Wearepreparedtomakeatwopercentreductionifyourorderisbigenough.2.IfIhadnotbeenforourgoodrelations,wewouldn’thavemadeyouafirmofferatthisprice.3.Themanufacturersareveryheavilycommittedformanymonthstocome.3.接受接受是交易磋商的必需环节，一方的发盘或还盘被另一方接受合同即宣告成立。同时，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同。表示接受的信函最主要的目的是告诉对方合同已经寄出，希望对方签订，同时表达成交的高兴心情。1.Wearegladthatthroughourmutualeffortfinallywehavereachedtheagreement.2.Webelievethefirsttransactionwillturnouttobeprofitabletobothofus.3.WearesendingyouourSalesContractNo.123induplicate.Pleasesignitandreturnonecopyforourfile.1.进口询盘（根据核算结果，给出口商写函电）一、说明客户来源1.WehaveheardfromChinaCouncilofthePromotionofInternationalTradethatyouareinthemarketofElectricAppliances.2.WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.3.YournameandaddresshasbeengiventousbySmithCo.inHongkong,whohaveinformedusthatyouareoneoftheleadingimportersofLightIndustrialProductsinyourcountry.1.进口询盘（根据核算结果，给出口商写函电）二、介绍本公司，说明去函的目的简洁明了，说明公司的性质、业务范围、经营作风等，也可(enclosedherewith)附上productdirectory（catalogues）和pricelist，希望与对方建立业务关系。1.Weareoneoftheleadingexportersofelectricfoodsinthiscityandshallbepleasedtoestablishbusinessrelationswithyourcorporation.2.AsChineseCottonPieceGoodsfallswithinthescopeofourbusinessactivities,weshallbepleasedtoenterintodirectbusinessrelationswithyouatanearlydate.1.进口询盘（根据核算结果，给出口商写函电）三、激励性结尾结尾时，一般应写上希望对方回信或劝说对方立即采取行动的语句1.Welookforwardtoreceivingyourenquiriessoon.2.Wetrustthatyouwillsendusyourreplybyreturn.2.进口还盘收到出口商的发盘后，讨价还价，买方总希望对方降价，还盘时罗列一些原因，或者订货量大要求折扣。卖方通常会坚持原价，如果接受对方还价，则应考虑公司利润有无降价空间，或与运输部门协商以减少费用开支，或者改变付款方式等。3.接受接受是交易磋商的必需环节，一方的发盘或还盘被另一方接受，合同即宣告成立。同时，为了便于履约和监督，双方通常会签订一份合同。表示接受的信函最主要的目的是告诉对方合同已经寄出，希望对方签订，同时表达成交的高兴心情。1.Wearegladthatthroughourmutualeffortfinallywehavereachedtheagreement.2.Webelievethefirsttransactionwillturnouttobeprofitabletobothofus.3.WearesendingyouourSalesContractNo.123induplicate.Pleasesignitandreturnonecopyforourfile.例题吉信贸易公司收到爱尔兰公司求购6000双牛粒面革腰高6英寸军靴（一个40英尺集装箱）的询盘，经了解每双军靴的进货成本人民币90元（含增值税17%），进货总价为90×6000=540000元；出口包装费每双3元，国内运杂费共计12000元，出口商检费350元，报关费150元，港区港杂费900元，其它各种费用共计1500元。吉信公司向银行贷款的年利率为8%，预计垫款两个月，银行手续费率为0.5%（按成交价计），出口军靴的退税率为14%，海运费：大连～都柏林，一个40英尺集装箱的包箱费率是3800美元，客户要求按成交价的110%投保，保险费率为0.85%，并包括3%佣金。若吉信公司的预期利润为成交额的10%，人民币对美元的汇率为8.00：1，试报每双军靴的FOBC3、CFRC3、CIFC3价格。实际采购成本=进货成本×[1-退税率÷（1+增值税率）]

=90×[1-14%×（1+17%）=79.2308元/双国内费用=包装费+（运杂费+商检费+报关费+港区港杂费+其它费用）+进货总价×贷款利率/12×贷款月份=3×6000+（12000+350+150+900+1500+540000×8%/12×2

=18000+14900+7200=40100元。

单位货物所摊费用=40100元/6000双=6.6833元/双

（注：贷款利息通常以进货成本为基础）银行手续费=成交价×0.5%客户佣金=成交价×3%海运费=3800÷6000×8.00=5.0667元/双保险费=CIF报价×110%×0.85%预期利润=成交价×10%解析如下：FOBC3的核算过程

FOBC3=实际成本+国内运费+客户佣金+银行手续费+预期利润=79.2308+6.6833+FOBC3×3%+FOBC3×0.5%+FOBC3×10%=85.9141+FOBC3×（3%+0.5%+10%）=85.9141+FOBC3×13.5%FOBC3=85.9141/（1-13.5%）=99.3227元/双FOBC3（美元价）=99.3227/8.00=12.41美元/双CFRC3=实际成本+国内运费+出口运费+客户佣金+银行手续费+预期利润=79.2308+6.